愛華網(wǎng)???? “投資”是消費能力的一種體現(xiàn)。如果一個人看上一輛寶馬車，非常喜歡，可是手里只有三萬塊錢，最終也只能買輛QQ代步。所以決定客戶采購的，不只是客戶的喜好，消費能力也是非常重要的因素。
“投資”這類信息有以下幾個方面的意思：1錢從哪里來。資金的出處往往能傳遞出資金是否充裕的信息。對于一個大型項目，如果是國家專項撥款，資金往往比較充裕，如果是企業(yè)自籌資金，就會處處節(jié)省。另外，出錢的人往往會參與決策，因為出錢的人不希望投資打水漂，他需要了解錢的使用情況，然后希望按他認為比較穩(wěn)妥的方式花錢，最終就會導(dǎo)致出錢的人干預(yù)采購決策。2錢是否到位。資金到位才能開始采購，這是判斷時間進程的重要標(biāo)準之一。3預(yù)算多少。這是投資這部分最重要的內(nèi)容了，客戶到底準備花多少錢，客戶的消費能力是高是低。如果供應(yīng)商既有高檔產(chǎn)品，又有中低檔產(chǎn)品，你是推高端的、質(zhì)量最好但價格也很高的產(chǎn)品，還是推低端的價格便宜的產(chǎn)品呢。這決定你用什么方式進行推薦，這些都很重要。關(guān)于投資和預(yù)算的問題，銷售人員普遍會感覺到挑戰(zhàn)，通常我們詢問客戶的預(yù)算，得到的答案都是既要價格便宜，又要質(zhì)量好，實際上不具備參考價值。那么如何獲得有效的預(yù)算信息呢？客戶的準確預(yù)算確實很難在最開始和客戶接觸時就能獲取，但是我可以提供兩個方法，能夠大致知道客戶的消費水平，而且不會讓客戶產(chǎn)生不愉快的感受。1)通過客戶以往消費經(jīng)歷判斷客戶的消費水平。買過鞋的讀者可以回憶一下，當(dāng)顧客走進鞋店的時候，服務(wù)員會看一眼顧客的鞋，顧客現(xiàn)在穿的鞋就是他以往的消費經(jīng)歷，如果顧客穿的是很高檔的鞋，很有可能這次也會挑選高檔的鞋，如果原來那雙鞋的檔次很低，這次買高檔鞋的可能性就會少很多。客戶的采購習(xí)慣不會很快改變，以往的采購標(biāo)準很有可能會延續(xù)到現(xiàn)在。所以要向客戶詢問：“您原來使用的是哪種產(chǎn)品？”這樣可以通過了解原來采購的產(chǎn)品來判斷客戶的消費習(xí)慣。有的讀者會問，如果客戶這次是第一次準備采購這類產(chǎn)品，這又怎么辦？2)通過詢問客戶在相關(guān)產(chǎn)品上的使用情況也可以了解客戶的消費水平。買鞋的顧客走進鞋店，賣鞋的服務(wù)員除了會看顧客腳上的鞋以外，還會看顧客背的包，根據(jù)包的檔次，也可以判斷客戶的消費習(xí)慣是什么樣的。銷售人員要判斷哪些產(chǎn)品是和自己的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的。與電腦產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的有服務(wù)器、打印機、投影儀等，詢問這些產(chǎn)品使用的品牌和檔次，就可以大體判斷出客戶采購的消費水平。依此類推，手機的相關(guān)產(chǎn)品則有電腦、手表等等，裝修的相關(guān)產(chǎn)品則有建筑設(shè)備、配電產(chǎn)品等等。
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