愛(ài)華網(wǎng)???? 決策流程就是客戶(hù)會(huì)采用何種方式確定供應(yīng)商，以及決策過(guò)程中會(huì)有哪些人參與決策。金額較小的采購(gòu)，決策比較簡(jiǎn)單，直接的負(fù)責(zé)人員就可以決定，而大型企業(yè)里的大訂單，決策流程就會(huì)復(fù)雜得多，到底是老板說(shuō)了算，還是采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)了算，必須要了解清楚才能知道做誰(shuí)的工作。沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員經(jīng)常忽略決策流程，到客戶(hù)企業(yè)里面就開(kāi)始大打關(guān)系牌。如果找對(duì)了人，關(guān)系到位，可能會(huì)獲得成功，但是如果沒(méi)有找對(duì)人，做錯(cuò)了關(guān)系，結(jié)果就可能適得其反。所以找對(duì)人才是關(guān)鍵，而找對(duì)人的基礎(chǔ)就是要了解客戶(hù)的決策流程。不同企業(yè)的決策流程差距很大，中小型民營(yíng)企業(yè)的決策權(quán)通常就在領(lǐng)導(dǎo)手中，而外企的業(yè)務(wù)決定權(quán)經(jīng)常掌握在技術(shù)專(zhuān)家手里，大型國(guó)企和政府部門(mén)的決策權(quán)原來(lái)比較集中，高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)決策的影響力較大。但近年來(lái)，越來(lái)越多地出現(xiàn)了決策分散的情況，就是不僅領(lǐng)導(dǎo)會(huì)參與決策，其他人也會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生影響。???? 古人說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如果客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有感情，那么這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就占有優(yōu)勢(shì)，如果你想在這種形勢(shì)下縮短差距，就要弄清楚客戶(hù)最看重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的什么。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、特性、人脈，他做了誰(shuí)的工作，這些都必須了解清楚，只有這樣我們才知道應(yīng)該怎么做。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的問(wèn)題該如何提問(wèn)呢？客戶(hù)會(huì)主動(dòng)告訴我們哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)參與，他們又對(duì)哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好感嗎？當(dāng)然不會(huì)。但是我們有一些方法，可以從側(cè)面去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。下面介紹幾種探測(cè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法：
1詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的歷史消費(fèi)記錄?！澳郧百I(mǎi)過(guò)哪些牌子的產(chǎn)品？”這都是必須要問(wèn)的。如果客戶(hù)用過(guò)A公司產(chǎn)品，而且覺(jué)得很不錯(cuò)，A公司自然是有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果客戶(hù)用B公司的產(chǎn)品，但出了很多問(wèn)題，說(shuō)明B公司在客戶(hù)心目中的地位會(huì)下降。2詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)技術(shù)的了解和認(rèn)知。通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)于即將采購(gòu)的產(chǎn)品的認(rèn)知和看法，可以有效地了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。對(duì)于有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，客戶(hù)的認(rèn)知往往來(lái)自于各個(gè)供應(yīng)商的宣傳和推薦，所以通過(guò)客戶(hù)講出來(lái)，就能判斷他和哪個(gè)供應(yīng)商比較好。例如在和客戶(hù)溝通時(shí)，客戶(hù)時(shí)不常地就說(shuō)一句“綠動(dòng)力”，而我們知道，“綠動(dòng)力”是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A的口號(hào)。這就說(shuō)明客戶(hù)和A公司比較好，客戶(hù)的觀點(diǎn)受到了A公司的影響。當(dāng)我們能非常清楚地感覺(jué)到客戶(hù)的觀點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀點(diǎn)相似的時(shí)候，說(shuō)明他被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“洗腦”了，也說(shuō)明他們的關(guān)系非常好。我們一方面從這些方面判斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從這些問(wèn)題入手，能了解很多信息；另一方面，我們對(duì)事情的全局也有了一個(gè)非常清晰的認(rèn)識(shí)。與之近似的問(wèn)題還有：“在別的單位，你的同行用的是什么產(chǎn)品？”“他們用得怎么樣？”如果這些問(wèn)題你都能得到答案，你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的了解就會(huì)非常到位。3詢(xún)問(wèn)客戶(hù)考察和調(diào)研的情況。如果一個(gè)大客戶(hù)答應(yīng)到供應(yīng)商那里去考察，供應(yīng)商當(dāng)然會(huì)好吃好喝地招待，在此期間可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)近期去過(guò)哪些供應(yīng)商哪里考察，還可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)參觀展會(huì)和參加學(xué)術(shù)活動(dòng)的情況，這些都是有效了解客戶(hù)傾向性的方法。通常情況，客戶(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系就會(huì)建立起來(lái)。
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