識別機(jī)會(huì)，已經(jīng)成功了一半

　　面對市場各種機(jī)會(huì)的誘惑，許多中小企業(yè)出于對銷量的追求，喜歡一把抓，忽視對競爭狀況和企業(yè)資源匹配性的謹(jǐn)慎思考，結(jié)果是顧首不顧尾，銷量既沒上去，資源反而被大量浪費(fèi)。

　　在當(dāng)前的激烈競爭環(huán)境下，企業(yè)對機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)和識別比以往任何時(shí)候都更為重要，因?yàn)橐坏┳龀鲞x擇，大量的資源隨之而至，而利潤空間是否與預(yù)期一致則并不明朗。

　　追根溯源，對于大型企業(yè)而言，眾所周知這屬于業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略問題，而且在多元化發(fā)展問題上的表現(xiàn)十分突出，而幫助企業(yè)審視和思考的方法有許多，其中包括著名的波士頓矩陣和ge矩陣。對于中小企業(yè)而言，除了跟大企業(yè)相同的組合戰(zhàn)略問題，還有一個(gè)更進(jìn)一步深入的問題，也就是如何集中資源搶占所選業(yè)務(wù)之下的細(xì)分市場或子品類的問題。

“占山為王”的機(jī)會(huì)才是好機(jī)會(huì)

　　營銷的一個(gè)基本問題就是開創(chuàng)一個(gè)新的品類，并成為領(lǐng)導(dǎo)者。

　　長期來看，每個(gè)行業(yè)、子品類或是細(xì)分市場都會(huì)形成兩個(gè)競爭對手之間史詩般的戰(zhàn)爭，其他競爭對手則通常會(huì)因?yàn)椤跋M(fèi)者只能記住兩個(gè)品牌”而慢慢在市場中沉靜下來甚至完全消失。這樣的二元法則決定了企業(yè)所選擇的行業(yè)、子品類或是細(xì)分市場的機(jī)會(huì)是否是最佳的，也就是說，第一第二的位置如果沒有被強(qiáng)勢品牌占據(jù)，而企業(yè)的資源又十分匹配，此時(shí)機(jī)會(huì)就是最佳的。

采用子品類或細(xì)分市場的方法成為領(lǐng)跑者

　　明確最佳機(jī)會(huì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)之后，通過創(chuàng)建子品類或細(xì)分市場就可以發(fā)現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)。

　　創(chuàng)立一個(gè)行業(yè)是一項(xiàng)很大的工程，而在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)子品類則相對容易，但都是可能帶來巨大機(jī)會(huì)的方法。大到ibm開創(chuàng)了計(jì)算機(jī)行業(yè)、微軟開創(chuàng)了個(gè)人電腦操作系統(tǒng)品類、王老吉?jiǎng)t開創(chuàng)了預(yù)防上火的飲料這一飲料子品類，小到改變一下包裝或口味，如和其正大瓶裝對王老吉小罐裝的靠位。

　　除了對行業(yè)、新品類、子品類的開創(chuàng)，還可以通過細(xì)分市場切分來發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，大到百事可樂切分出年輕人細(xì)分市場，成為第二大可樂品牌，小到區(qū)域品牌切分出本地市場成為當(dāng)?shù)氐诙踔恋谝淮笃放?，甚至可以看到無限切分的例子，比如針對經(jīng)常光顧某個(gè)百貨商場或者大型社區(qū)購物街的細(xì)分群體，推出產(chǎn)品、價(jià)格、位置等的組合定制方案，成為一方霸主，或者較輕易地成功靠位跨國連鎖巨頭。

集中資源、滾動(dòng)發(fā)展，事半功倍

　　雖然市場競爭機(jī)會(huì)是最佳的，但是在同一子品類或細(xì)分市場之上可能有許多競爭者，他們的目標(biāo)或許都是第一第二，這些對手有些在整個(gè)行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二，然后還要跟你在局部爭個(gè)你死我活，有些可能只是其他子品類或細(xì)分市場的強(qiáng)勢品牌，并和你一樣想要搶占這個(gè)山頭的霸主地位。

　　集中資源可以讓品牌在局部看上去更大更強(qiáng)，反應(yīng)更快、出擊也更迅速，從而牢牢占據(jù)目標(biāo)山頭上的霸主地位，避免被強(qiáng)勢的外部入侵者取而代之。如果品牌選擇了一個(gè)人丁興旺、領(lǐng)地開闊的山頭，市場的回報(bào)可能迅速而強(qiáng)勁，此時(shí)攻占并牢牢占據(jù)其他的空白山頭就會(huì)變得比以前容易得多，品牌的整體實(shí)力將會(huì)在集中資源與細(xì)分市場切分的步步為營之中變得越來越強(qiáng)大。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/62402.html