愛(ài)華網(wǎng)???? 領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)建設(shè)叢書CEO說(shuō)：像企業(yè)家一樣思考What the CEO Wants You to Know：Using Business Acumen to Understand How Your Company Really Works（美）拉姆·查蘭（Ram Charan） 著 徐中 譯內(nèi)容簡(jiǎn)介在商業(yè)領(lǐng)域，成功者并不是罕見的稀有動(dòng)物。我們每個(gè)人都有達(dá)到職業(yè)巔峰的可能。在《CEO說(shuō)》一書中，拉姆揭去了商業(yè)活動(dòng)的神秘面紗，他認(rèn)為，每個(gè)人都可以學(xué)習(xí)有關(guān)現(xiàn)金、利潤(rùn)率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)回報(bào)率、增長(zhǎng)和消費(fèi)者方面的基本知識(shí)，并且可以發(fā)展自己的商業(yè)才干。優(yōu)秀的CEO之所以能夠成功，就是因?yàn)樗莆樟税炎顝?fù)雜的生意分解成一些基本要素的訣竅，具有獨(dú)特的商業(yè)才干和敏感度，不被繁瑣的日?；顒?dòng)所累，不被現(xiàn)實(shí)世界的復(fù)雜性所擾，“感受到機(jī)遇的存在并且利用它們”——這就是成功的秘笈。這本被稱為“多年來(lái)人們一直在尋找的具有終身價(jià)值的書?！彼镊攘烤乖谀睦锬?？此書中，拉姆·查蘭這樣告訴你---一個(gè)擺攤賣水果的小販和一個(gè)經(jīng)營(yíng)一家世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO并無(wú)二致。他們用著同樣的商業(yè)語(yǔ)言，實(shí)踐著同樣的商業(yè)運(yùn)作規(guī)律。由此，拉姆引出了他的驚世觀點(diǎn)——無(wú)論從事哪個(gè)行當(dāng)，只要你擁有與成功CEO同樣出色的商業(yè)才干和智慧，你就可以同他們一樣踏上職業(yè)的顛峰之路！《CEO說(shuō)》一書首次披露了公司運(yùn)作的內(nèi)部秘密，揭示了商業(yè)成功的普遍法則。在本書中，拉姆將引領(lǐng)你共同分享全球頂級(jí)CEO的智慧與成功秘訣，使你能夠在商業(yè)世界中順利地找到自己的上升通途。書中，拉姆·查蘭的經(jīng)營(yíng)智慧俯仰皆拾，隨處可見。他的觀點(diǎn)新鮮有趣，視角與常人有異。比如“每個(gè)生意的本質(zhì)都是一樣的”，“財(cái)富不僅是賺錢”“商業(yè)世界是復(fù)雜的，領(lǐng)導(dǎo)者使其清晰”等等。他將那些看似復(fù)雜的商業(yè)現(xiàn)象和艱深復(fù)雜的、令人畏懼的術(shù)語(yǔ)象剝洋蔥一樣層層剝開，抽絲剝繭般地掰開揉碎，展現(xiàn)在你的面前，然后不徐不緩地娓娓道來(lái)。讓我們不得不驚嘆于他的犀利獨(dú)特的語(yǔ)言功力和精辟深刻的視角。目錄前言第一部分 商業(yè)智慧——商業(yè)中的通用語(yǔ)言第1章杰克·韋爾奇與街頭小販的共同點(diǎn)——商業(yè)思維的本質(zhì)/第2章每個(gè)公司的本質(zhì)都是一樣的——基本要素：現(xiàn)金、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、成長(zhǎng)性和顧客/第3章從整體上理解公司——如何把“碎片”整合在一起/第二部分 現(xiàn)實(shí)世界中的商業(yè)智慧第4章現(xiàn)實(shí)世界錯(cuò)綜復(fù)雜，領(lǐng)導(dǎo)人必須化繁為簡(jiǎn)、理清思路——抓住公司工作的重點(diǎn) /第5章創(chuàng)造財(cái)富而不是賺錢——像投資者一樣看待公司/第三部分 達(dá)成目標(biāo)第6章進(jìn)取者勇往直前——建立人崗匹配，處理不匹配問(wèn)題/第7章打造齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)——建立高效的溝通執(zhí)行機(jī)制/第8章 做什么和如何做——戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)鍵/第四部分 制定個(gè)人計(jì)劃第9章找準(zhǔn)自己的定位——重建創(chuàng)業(yè)精神/譯者序商業(yè)智慧的秘密我們經(jīng)常聽到企業(yè)家要求下屬："你們要換位思考，站到我的立場(chǎng)想問(wèn)題，具有全局觀和經(jīng)營(yíng)頭腦。"的確，如果各級(jí)經(jīng)理都像企業(yè)家一樣思考，那么，各層級(jí)、各部門就能夠形成強(qiáng)大的共識(shí)、共鳴、共振和共贏。遺憾的是，在現(xiàn)實(shí)中，各級(jí)經(jīng)理人員往往是"豎井思維"、"屁股決定腦袋"，各自為政，難以產(chǎn)生有效的協(xié)同，創(chuàng)造最大的績(jī)效。究其原因，除了領(lǐng)導(dǎo)力、文化、制度等因素以外，還有一個(gè)關(guān)鍵要素，就是缺乏一個(gè)共同的思維框架和商業(yè)語(yǔ)言。拉姆·查蘭在長(zhǎng)達(dá)30多年的咨詢工作中，有機(jī)會(huì)與世界上最成功的商業(yè)領(lǐng)袖"一對(duì)一"工作，這其中包括通用電氣CEO杰克·韋爾奇、杜邦公司CEO查特·賀利得、花旗集團(tuán)CEO約翰·里德、霍尼韋爾公司CEO拉里·博西迪、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）CEO迪克·布朗、加拿大皇家銀行CEO約翰·克雷格霍恩等。查蘭發(fā)現(xiàn)，這些偉大的CEO與街頭小販都有著共同的思維方式，他們總是能夠透過(guò)復(fù)雜的表象看到商業(yè)本質(zhì)，化繁為簡(jiǎn)，抓住企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本要素──"商業(yè)智慧"（business acumen）。所謂"商業(yè)智慧"，即企業(yè)家最應(yīng)關(guān)注的企業(yè)運(yùn)營(yíng)的六個(gè)關(guān)鍵要素──現(xiàn)金凈流入、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和顧客，企業(yè)家一旦掌握了這六個(gè)要素的本質(zhì)，就學(xué)會(huì)了任何企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本知識(shí)，如果再能夠知人善任和建立有效的溝通機(jī)制，那么就能夠最大化地提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)最大產(chǎn)出。企業(yè)家運(yùn)營(yíng)企業(yè)，就像司機(jī)駕駛車輛。在這六個(gè)關(guān)鍵要素中，顧客（市場(chǎng)）需求是方向和目標(biāo)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略是行動(dòng)路線，現(xiàn)金凈流入、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率是儀表盤中顯示的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，反映了車的運(yùn)行效率，這也是高檔車和普通車的區(qū)別所在。要理解本書，首先要對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的六個(gè)關(guān)鍵要素的定義和功能有一個(gè)基本了解，根據(jù)書中的先后順序，現(xiàn)簡(jiǎn)要說(shuō)明如下。現(xiàn)金凈流入，是指企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)創(chuàng)造的現(xiàn)金流入總量和現(xiàn)金流出總量之間的差額?，F(xiàn)金流入的來(lái)源包括銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)而收到的現(xiàn)金等；現(xiàn)金流出包括支付工資、繳納稅金、支付供應(yīng)商的貨款等。我們常有"現(xiàn)金為王"的說(shuō)法，該指標(biāo)反映了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力和企業(yè)的自由度。查蘭在文中提出在企業(yè)中"人人都要重視現(xiàn)金"的理念非常值得借鑒。利潤(rùn)是指稅后凈利潤(rùn)，也就是說(shuō)公司在支付了所有費(fèi)用、利息和稅費(fèi)之后所掙的錢。相關(guān)的毛利率、利潤(rùn)率的概念在不同的行業(yè)重要性不同，需要結(jié)合實(shí)際來(lái)理解。利潤(rùn)指標(biāo)反映了企業(yè)的贏利能力。周轉(zhuǎn)率描述貨物周轉(zhuǎn)的時(shí)間長(zhǎng)度。存貨周轉(zhuǎn)率就是一年中存貨周轉(zhuǎn)的次數(shù)。該指標(biāo)反映了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，是一個(gè)容易被忽視但又極其重要的指標(biāo)，特別是對(duì)于利潤(rùn)率較低的行業(yè)而言。資產(chǎn)收益率(ROA)=利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率，相關(guān)概念還有投入資本收益率(ROI)、凈資產(chǎn)收益率(ROE)，這些指標(biāo)從不同的角度反映了企業(yè)資產(chǎn)的贏利能力。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是指業(yè)務(wù)銷售收入的持續(xù)增長(zhǎng)，這是由市場(chǎng)規(guī)模和成長(zhǎng)性決定的。企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)必須是可持續(xù)的、可預(yù)期的、有贏利的增長(zhǎng)。顧客是指企業(yè)對(duì)顧客的需求、偏好、動(dòng)機(jī)、規(guī)模、細(xì)分、變化等的了解程度，企業(yè)只有在充分了解顧客需求和趨勢(shì)的情況下，才能做出正確的決策。為了說(shuō)明上述六個(gè)關(guān)鍵要素的實(shí)際運(yùn)用價(jià)值，查蘭列舉了通用電氣、福特汽車、沃爾瑪、亞馬遜、戴爾公司、星巴克、EDS等一批優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)際情況。比如，戴爾公司之所以被人稱為"現(xiàn)金機(jī)器"，是因?yàn)榇鳡柟就ǔＴ谑盏诫娔X配件30天后才支付供應(yīng)商貨款，公司只保持6天的存貨量。這樣，在一段特定的時(shí)間里，戴爾公司大量占用供應(yīng)商的資金，使得現(xiàn)金流入大于它的現(xiàn)金流出，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)得越大，產(chǎn)出的現(xiàn)金也就越多。相反，克萊斯勒公司在20世紀(jì)80年代曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)金短缺；大眾汽車公司在20世紀(jì)80年代末也曾遭遇現(xiàn)金危機(jī)；著名的蒙哥馬利·沃德百貨公司在過(guò)去的50年中更是多次出現(xiàn)現(xiàn)金危機(jī)。在個(gè)人電腦市場(chǎng)的早期階段，個(gè)人電腦（PC）廠商有著將近38％的毛利率。但是緊接著就進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)階段，PC的價(jià)格急劇下降，毛利率降低了大約20個(gè)百分點(diǎn)。為了生存，PC廠商不得不全盤改變它們的經(jīng)營(yíng)方式，比如，實(shí)施配件的外包生產(chǎn)、削減費(fèi)用和增加周轉(zhuǎn)率等。在2000年1月28日結(jié)束的財(cái)年中，戴爾公司的存貨周轉(zhuǎn)率是50次/年。戴爾的投入資本收益率（invested capital，這是戴爾內(nèi)部使用的一個(gè)衡量指標(biāo)，他們相信這個(gè)指標(biāo)最好地衡量了他們的效率）居然高達(dá)243％！是前一年的兩倍。在沃爾瑪，廁所用衛(wèi)生紙的每年周轉(zhuǎn)率是360次，這就意味著沃爾瑪幾乎每天都能賣出全部的存貨。每天沃爾瑪都能收回它用在廁所用衛(wèi)生紙采購(gòu)上的錢，而且還要加上一定的利潤(rùn)。當(dāng)今社會(huì)，公司沒(méi)有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就意味著落后于這個(gè)每天都在前進(jìn)的世界。如果你不發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就將最終超越你。以西屋電氣為例，它曾經(jīng)是和通用電氣相比肩的公司，但是因?yàn)楣緵](méi)有專注于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和生產(chǎn)率提高，最終它失敗了，到現(xiàn)在已經(jīng)不復(fù)存在了。再比如，曾經(jīng)的世界上第二大計(jì)算機(jī)公司──數(shù)據(jù)設(shè)備公司，在世界步入個(gè)人電腦時(shí)代時(shí)，它仍堅(jiān)持生產(chǎn)中型計(jì)算機(jī)。最終被新冒出來(lái)的個(gè)人電腦生產(chǎn)商康柏所收購(gòu)。公司增長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)一個(gè)心理效應(yīng)，即增長(zhǎng)會(huì)激活一家公司。一家快速增長(zhǎng)中的公司將吸引更多擁有新鮮思想、有才能的人。2000年5月，凱馬特新任CEO查克·科納韋（Chuck Conaway）在預(yù)先不通知的情況下，視察了很多分店。他從顧客那里獲得了重要的信息：等待付款的長(zhǎng)隊(duì)、雜亂的過(guò)道以及貨架上的缺貨都給顧客的購(gòu)物體驗(yàn)帶來(lái)極大不滿。正因?yàn)槿绱?，凱馬特的增長(zhǎng)速度減慢，利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率有沃爾瑪?shù)囊话刖秃懿诲e(cuò)了。可見，與顧客直接的、未經(jīng)過(guò)濾的接觸和溝通有利于發(fā)現(xiàn)那些有待提高的特定領(lǐng)域。除了上述六個(gè)關(guān)鍵要素，知人善任和建立良好的溝通機(jī)制這兩個(gè)要素對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行至關(guān)重要，這兩點(diǎn)在查蘭的《執(zhí)行》和《領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)》中多次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。例如，山姆·沃爾頓定義了他選人的最重要標(biāo)準(zhǔn)：常識(shí)（common sense）。他小心翼翼地選擇那些符合其標(biāo)準(zhǔn)的人，培養(yǎng)并指導(dǎo)他們，使他們得到發(fā)展。他教導(dǎo)員工要像老鷹一樣觀察銷售、價(jià)格、存貨和顧客，同時(shí)給予他們足夠的決策和行動(dòng)的自主權(quán)。山姆·沃爾頓建立的社會(huì)化溝通執(zhí)行機(jī)制使他的優(yōu)先工作事項(xiàng)從5萬(wàn)英尺級(jí)變?yōu)?0英尺級(jí)。在一線，人們齊心協(xié)力地工作，同時(shí)，還增強(qiáng)了責(zé)任感。如果在討論中有人沒(méi)有做好準(zhǔn)備，馬上就能看出來(lái)。沃爾瑪?shù)纳鐣?huì)化溝通執(zhí)行機(jī)制的主要特點(diǎn)是：信息的即時(shí)、同步交換，非正式的對(duì)話形式，零過(guò)濾（零距離），高頻率（經(jīng)常性）以及無(wú)邊界。總之，企業(yè)家必須高度關(guān)注企業(yè)贏利的六個(gè)基本要素──現(xiàn)金凈流入、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和顧客，使之可衡量。真正理解每個(gè)要素的本質(zhì)，并把它們聯(lián)結(jié)成為一個(gè)整體，拼成一個(gè)思維的圖形。優(yōu)秀的企業(yè)家善于總結(jié)提煉、化繁為簡(jiǎn)、一針見血、深入淺出、形象比喻，把復(fù)雜的現(xiàn)象和概念變得清晰明了，容易形成團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，促成精準(zhǔn)和高效的行動(dòng)。2011年8月9日，查蘭在上海詢問(wèn)我"為什么中國(guó)企業(yè)家特別關(guān)心《執(zhí)行》"的同時(shí)，也向我重點(diǎn)推薦了《CEO說(shuō)》這本書，也許在他看來(lái)，對(duì)中國(guó)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，《CEO說(shuō)》與《執(zhí)行》一樣重要！最后，感謝清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院謝德仁教授在百忙之中對(duì)本書中的幾個(gè)關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)翻譯提出寶貴意見。感謝華章公司袁璐編輯在翻譯過(guò)程中的多次探討，感謝寧姍的編輯工作，使得本書順利出版。由于譯者水平有限，錯(cuò)誤在所難免，敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。
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