愛(ài)華網(wǎng)系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)錄
???? 銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于銷售人員順利開(kāi)展各項(xiàng)工作。在Y公司的小李經(jīng)過(guò)三年多的努力，終于如愿以償被提拔為K區(qū)域的銷售經(jīng)理了。職位提升了，小李工作接觸的范圍也越來(lái)越大了。當(dāng)自己還是業(yè)務(wù)員的時(shí)候，只要干好活就不用操心了，而如今在工作過(guò)程中不可避免地要遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題。因?yàn)閷?duì)財(cái)務(wù)知識(shí)知之甚少，每次遇到與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，小李總是謹(jǐn)小慎微害怕一不留神犯下大錯(cuò)，更讓小李心煩的是公司發(fā)來(lái)了區(qū)域財(cái)務(wù)報(bào)表并要求做區(qū)域財(cái)務(wù)分析，因?yàn)槿狈ω?cái)務(wù)知識(shí)小李不清楚相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)也看不明白財(cái)務(wù)報(bào)表，更不知道區(qū)域財(cái)務(wù)分析該從哪里下手。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理而言，月度、年底銷售工作分析和總結(jié)、年度銷售計(jì)劃等相關(guān)工作的開(kāi)展，必要的財(cái)務(wù)分析是少不了的。銷售回款決定一切，沒(méi)有回款的銷售不能稱之為銷售，監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的銷售回款工作，了解相關(guān)的支付、結(jié)算手段才能清楚回款的過(guò)程，防止在銷售過(guò)程中出現(xiàn)“問(wèn)題”回款。那么，作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理需要掌握哪些相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)呢？了解常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段主要有以下六種：匯票、銀行本票、支票、匯兌、委托收款和信用證。1匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票(商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票)，銀行匯票是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見(jiàn)票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)賬，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。 2銀行本票：由銀行簽發(fā)的承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。 3支票：由出票人簽發(fā)的委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行或其他金融機(jī)構(gòu)見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款賬戶單位和個(gè)人。
4匯兌：匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。5委托收款：收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。6信用證：開(kāi)證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國(guó)內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。以上六種是國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段，各自有著不同的特點(diǎn)。如表4-18所示。表4-18國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段名稱 特點(diǎn) 有效期銀行匯票 無(wú)起點(diǎn)金額、無(wú)地域限制，企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)，收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票，現(xiàn)金銀行匯票可以掛失，見(jiàn)票即付，在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票 有效期一般為1個(gè)月銀行本票 不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制，銀行本票一律記名，收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可由委托人向出票行提示付款 銀行本票付款期限一般不超過(guò)2個(gè)月支票 起點(diǎn)金額限制，可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)賬，可以掛失 簽發(fā)之日起計(jì)算有效期為10天，到期日為節(jié)假日順延匯兌業(yè)務(wù) 匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用，匯兌不受金額起點(diǎn)限制 -委托收款業(yè)務(wù) 無(wú)起點(diǎn)金額限制，同城、異地均可辦理，有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選擇 -信用證 是一項(xiàng)獨(dú)立文件，開(kāi)證行是第一付款人，業(yè)務(wù)處理的是單據(jù) -小提示：銷售回款決定一切，沒(méi)有回款的銷售不能稱為銷售，監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的銷售回款工作，只有了解相關(guān)的支付、結(jié)算手段才能清楚回款過(guò)程，防止在銷售過(guò)程中出現(xiàn)“問(wèn)題”回款。與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)常識(shí)與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)常識(shí)主要包括：成本、銷售成本、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)占有率、盈虧平衡點(diǎn)、毛利率、銷售成本率等。1成本：包括變動(dòng)成本和固定成本兩部分。變動(dòng)成本是指那些成本的總發(fā)生額在相關(guān)范圍內(nèi)隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而呈線性變動(dòng)的成本。如原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本。固定成本是指在一定的范圍內(nèi)不隨產(chǎn)品產(chǎn)量或商品流轉(zhuǎn)量變動(dòng)的那部分成本，指除傭金外的所有營(yíng)銷成本都被視為固定成本。2銷售成本：是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本。它包括主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)支出兩部分，其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售產(chǎn)品、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本；其他業(yè)務(wù)支出是企業(yè)銷售材料、出租包裝物、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本。3銷售費(fèi)用：是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，包括由企業(yè)負(fù)擔(dān)的包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、委托代銷手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)（不含融資租賃費(fèi))和銷售服務(wù)費(fèi)、銷售部門人員工資、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經(jīng)費(fèi)等。差旅費(fèi)、低值易耗品攤銷是包括在管理費(fèi)用里面的。4市場(chǎng)占有率：是指一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售量占該類產(chǎn)品整個(gè)市場(chǎng)銷售總量的比例。計(jì)算公式為:市場(chǎng)占有率=公司銷售總量/市場(chǎng)總量。5盈虧平衡點(diǎn)。在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/1-(單位變動(dòng)成本/單位銷售價(jià)格)。6毛利率。企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)。在營(yíng)銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比。毛利率=（不含稅售價(jià)－不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅售價(jià)×100%=（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%。7銷售成本率。與毛利率相對(duì)應(yīng)，銷售成本率是用以反映企業(yè)每元銷售收入所需的成本支出。銷售成本率＝銷售成本/銷售收入凈額×100%。8銷售利潤(rùn)率： 是指一定時(shí)期的銷售利潤(rùn)總額與銷售收入總額的比率。9資金利潤(rùn)率： 是指一定時(shí)期的銷售利潤(rùn)總額與資金平均占用額的比率。10銷售凈收入：是指扣除銷售折讓、銷售折扣和銷售退回之后的銷售凈額。11成本利潤(rùn)率：是指一定時(shí)期的銷售利潤(rùn)總額與銷售成本總額之比。小提示：月度、年底銷售工作分析和總結(jié)、年度銷售計(jì)劃等相關(guān)工作的開(kāi)展，必要的財(cái)務(wù)分析是少不了的，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該只是產(chǎn)品的銷售者和市場(chǎng)的管理者，而更應(yīng)該是一個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)者。[email?protected]，索取管理書摘。
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