愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)錄
??????看到本書(shū)，我的眼前為之一亮?！ ?p>
?我是從營(yíng)銷(xiāo)員做起，慢慢轉(zhuǎn)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)行業(yè)的，一干就是近十年。在這段職業(yè)生涯過(guò)程中，一半是咨詢(xún)工作，另一半是培訓(xùn)工作。咨詢(xún)工作要求的是整合和創(chuàng)新，培訓(xùn)工作需要的卻是不斷地溫故和重復(fù)。為什么會(huì)這樣呢？這主要還是由培訓(xùn)的對(duì)象決定的。 ?假如將企業(yè)比作一個(gè)鐵打的營(yíng)盤(pán)的話，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的區(qū)域經(jīng)理就是那不斷流動(dòng)的士兵，雖然無(wú)需真刀實(shí)槍地像戰(zhàn)士一樣拼殺，但一樣需要沖鋒陷陣——開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、搞定客戶(hù)。在這其中倘若沒(méi)有扎實(shí)的技術(shù)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)基本功是不行的?！ ?p>?企業(yè)的用人機(jī)制是能者上庸者下。每年都將淘汰低效員工，同時(shí)也需要招聘大量的新員工，然而新員工不缺智慧、激情，缺少的就是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在正常的思維中，經(jīng)驗(yàn)是依靠個(gè)人工作時(shí)間積累出來(lái)的。也許經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次碰壁，遇到過(guò)無(wú)數(shù)次糾結(jié)，還會(huì)留下不少遺憾。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理成熟的標(biāo)準(zhǔn)就是閱歷豐富，能有效地應(yīng)對(duì)、解決客戶(hù)的各種問(wèn)題，能快速搶占市場(chǎng)份額、攻城略地。攻必克，守必堅(jiān)，招之能來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。很多企業(yè)依靠殘酷的市場(chǎng)淘汰來(lái)培養(yǎng)企業(yè)的合格人才?！ ?p>?可是這種人才培養(yǎng)的方式代價(jià)是巨大的?！ ?p>?一方面，花費(fèi)大量時(shí)間，以市場(chǎng)嚴(yán)重?fù)p耗為代價(jià)；另一方面，殘酷的“賽馬機(jī)制”淘汰了大批業(yè)務(wù)員，增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本?！百愸R機(jī)制”并非不好，但是那些被大量淘汰的所謂的“劣馬”，有很多是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)和客戶(hù)積累而在短期內(nèi)無(wú)法突破銷(xiāo)量。這些人倘若堅(jiān)持下去，其中也會(huì)有人成為企業(yè)中的又一匹“千里馬”?！ ?p>?本書(shū)的及時(shí)出現(xiàn)，基本解決了這個(gè)問(wèn)題。 ?作者通過(guò)自己多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累，將快消品行業(yè)中區(qū)域業(yè)務(wù)員經(jīng)常面臨的37個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了歸納整理、融會(huì)貫穿，從而形成一本將實(shí)戰(zhàn)案例和理論體系相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)指南?！ ?p>?這就是一本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)指南，教導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)人員如何在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中找到解決辦法。盡管37個(gè)問(wèn)題也許囊括不了市場(chǎng)的復(fù)雜需求，但這37個(gè)問(wèn)題卻基本涵蓋了所有的市場(chǎng)難點(diǎn)問(wèn)題。這對(duì)一個(gè)市場(chǎng)新手來(lái)說(shuō)不啻于一個(gè)不會(huì)說(shuō)話的“奶媽”，即便對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，也能提升自己的專(zhuān)業(yè)能力。尤其是像我這種天天給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的老咨詢(xún)?nèi)耍x完本書(shū)后的第一感覺(jué)就是三個(gè)字——“真功夫”。我最大的遺憾就是在年輕時(shí)沒(méi)能讀到此類(lèi)圖書(shū)，因?yàn)樗苍S會(huì)改變我的足跡?！ ?p>?誠(chéng)然，提升業(yè)務(wù)員技能方面的刊物有很多，網(wǎng)絡(luò)上也能搜到不少，但大部分都是不成系統(tǒng)的，只能算是見(jiàn)招拆招、臨時(shí)應(yīng)對(duì)的策略。一個(gè)業(yè)務(wù)員若想成長(zhǎng)為銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，看此書(shū)不失為一條走向成功的捷徑?！ ?p>?37個(gè)問(wèn)題宛如37粒珍珠，貫穿在一起必將發(fā)出璀璨光芒！?和君咨詢(xún)合伙人、資深咨詢(xún)師?高春利?2012年6月6日?[email?protected]，索取管理書(shū)摘。
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