愛華網(wǎng)系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)錄
???? 區(qū)域經(jīng)理對(duì)每次的出差工作要有一個(gè)明確的目的，需要帶著問題出差，使出差工作有針對(duì)性和重點(diǎn)。每一次的出差對(duì)于區(qū)域經(jīng)理小吳來講都是一件痛苦的差事，感覺自己像個(gè)無頭蒼蠅，出差整天忙忙碌碌不說，回到單位后盤點(diǎn)出差的成果總是感覺好像沒做什么工作，似乎出差就是和經(jīng)銷商聊天、吃飯了，搞得自己很累不說，下面的業(yè)務(wù)人員也是跟著忙忙碌碌的，一點(diǎn)成就感都沒有。但是，不出差似乎又有些不妥，畢竟需要了解市場(chǎng)一線的實(shí)際情況，需要知曉渠道動(dòng)態(tài)，需要和經(jīng)銷商溝通，還有一線市場(chǎng)的一些問題需要自己來處理。究竟如何讓出差工作更有效率呢？區(qū)域經(jīng)理小吳希望能夠找到好的方法。區(qū)域經(jīng)理出差的目的是實(shí)地解決重大事情、營(yíng)銷談判、針對(duì)性檢查工作、拜訪客戶、了解和調(diào)研市場(chǎng)信息、實(shí)地調(diào)查營(yíng)銷階段性執(zhí)行工作、實(shí)地論證營(yíng)銷決策等。區(qū)域經(jīng)理要使自己的出差工作有效率，需要避免以下幾個(gè)方面的問題：1避免無目的的出差，不能為了出差而出差；2避免出差無計(jì)劃性，想出差就出差；3避免出差后對(duì)出差過程中遇到的市場(chǎng)問題，不予解決或回復(fù)。為了讓自己的出差工作有效率，區(qū)域經(jīng)理要做好以下幾項(xiàng)工作。明確出差目的區(qū)域經(jīng)理對(duì)自己的出差工作要有一個(gè)明確的目的，需要帶著問題去，如是檢查市場(chǎng)還是調(diào)研市場(chǎng)信息或者是進(jìn)行客戶拜訪，此次出差希望達(dá)到什么樣的結(jié)果，等等。作為區(qū)域經(jīng)理在出差前只有明確了這些，才能使自己的工作有針對(duì)性和重點(diǎn)，避免盲目出差，使出差工作成為一件沒有意義的事。制訂好出差計(jì)劃在明確了出差的目的后，制訂好出差計(jì)劃是提高區(qū)域經(jīng)理出差效率的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一般出差計(jì)劃包含以下四個(gè)方面的內(nèi)容。第一，出差時(shí)間點(diǎn)的確定。區(qū)域經(jīng)理在出差前對(duì)自己手頭的工作進(jìn)行必要的安排，避免在出差途中因?yàn)槭诸^的事情打亂行程和計(jì)劃。第二，確定出差路線。確定出差目標(biāo)城市的目的，安排好行程，使出差的線路最合理。第三，出差詳細(xì)行程安排。行程安排在于保證工作能夠按照計(jì)劃有序進(jìn)行，一般一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某霾钣?jì)劃必須列出每半天的工作內(nèi)容和行程安排，還要充分考慮地理、交通等各項(xiàng)要素，從到達(dá)時(shí)間至離開時(shí)間都必須統(tǒng)籌安排好。盡量安排在晚上到達(dá)和離開，這樣白天就會(huì)有充足的時(shí)間工作，節(jié)省出差的時(shí)間，提高工作效率。第四，出差需要的協(xié)助。通過明確哪些人員做好哪些配合工作，可以避免到達(dá)目的地后出現(xiàn)當(dāng)事人不在的情況，影響出差工作的開展。安排好目的地的工作行程和工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理出差工作中，目的地的行程和工作內(nèi)容安排最為關(guān)鍵。一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，出差的工作行程同樣是規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，一切按既定?jì)劃辦，在出差工作中，有板有眼、有序有節(jié)，具體應(yīng)該如下。在每到達(dá)一個(gè)目的地前，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員電話溝通，以明確行程和工作計(jì)劃。到達(dá)目的地后的日常工作流程：一是聽取當(dāng)?shù)劁N售人員簡(jiǎn)單的工作回顧和小結(jié)，初步了解當(dāng)?shù)氐那闆r，一般這項(xiàng)工作都是在路上或在入住酒店后隨時(shí)了解的；二是實(shí)地拜訪終端和批發(fā)渠道檢查工作，這是區(qū)域經(jīng)理出差最重要的一項(xiàng)工作，也是出差的核心目的。擬定好出差工作的檢查流程檢查流程主要有兩個(gè)方面的流程：一是實(shí)地檢查流程，二是經(jīng)銷商拜訪工作流程。（一）實(shí)地檢查流程 1列出實(shí)地重點(diǎn)終端名單，從該名單中抽出部分賣場(chǎng)和批發(fā)商，再根據(jù)時(shí)間安排制定檢查路線?！ ?p>2每到一個(gè)終端前，在路上要先了解該終端銷售、促銷和歷史銷量情況，同時(shí)了解有無問題和突出表現(xiàn)，以做好檢查前的準(zhǔn)備工作，也可以了解業(yè)務(wù)人員是否熟悉自己的渠道情況?！ ?p>
3到達(dá)后，應(yīng)該從分銷、陳列、助銷、價(jià)格四個(gè)方面檢查是否符合規(guī)范，同時(shí)要和促銷員溝通，了解各項(xiàng)促銷活動(dòng)和銷售開展情況，以及他們對(duì)產(chǎn)品銷售的建議?！ ?p>4了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售情況，分析我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的區(qū)別，發(fā)現(xiàn)銷售的不足和機(jī)會(huì)。 5關(guān)注一些特色促銷活動(dòng)和好的營(yíng)業(yè)推廣方法，留意一些新的產(chǎn)品信息，考察一些新的貨架陳列方式，有條件的應(yīng)該拍下照片。 6廣泛地和其他品牌的促銷員溝通，了解渠道情況和渠道特點(diǎn)，也了解他們的銷售特點(diǎn)和信息?！?p> 7有機(jī)會(huì)應(yīng)該拜訪重點(diǎn)終端的主管，區(qū)域經(jīng)理與他們平和地溝通，會(huì)讓他們更加重視我們的品牌?！?p> 8區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該要求當(dāng)?shù)劁N售人員現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)和現(xiàn)場(chǎng)完善，能馬上做的馬上做。9檢查完所有抽查終端后，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)隨即和當(dāng)?shù)劁N售人員總結(jié)工作，討論該終端工作，提出下一步工作改進(jìn)的建議。（二）經(jīng)銷商拜訪工作流程經(jīng)銷商拜訪工作，需要注意的是這項(xiàng)工作必須由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員共同參與，經(jīng)銷商的拜訪工作流程如下?！?p>1了解經(jīng)銷商的問題，并現(xiàn)場(chǎng)提出解決辦法，或明確解決的時(shí)間和流程?！ ?p>2針對(duì)經(jīng)銷商工作中需要改進(jìn)的地方，提醒并明確要求他做出改進(jìn)計(jì)劃?！ ?p>3向經(jīng)銷商介紹公司的政策，同時(shí)征詢改進(jìn)意見?！ ?p>4針對(duì)實(shí)地檢查工作的結(jié)果，和經(jīng)銷商明確下一步工作方向。5征詢經(jīng)銷商關(guān)于公司下一步營(yíng)銷工作的思路和意見，并隨機(jī)了解其他品牌當(dāng)前的動(dòng)態(tài)。做好出差備忘錄在出差工作基本結(jié)束后，區(qū)域經(jīng)理要做好出差工作備忘錄，列舉該城市工作中好的地方和不足之處，有哪些改進(jìn)辦法，明確下一步行動(dòng)的步驟和計(jì)劃。最好能將自己的出差心得和思路與當(dāng)?shù)劁N售人員分享。做好后續(xù)跟進(jìn)工作寫完出差工作備忘錄后，最關(guān)鍵的工作就是緊盯和反饋，不斷去了解后續(xù)執(zhí)行情況，不斷地關(guān)注反饋改進(jìn)的信息：實(shí)際問題解決了沒有？沒有解決又應(yīng)怎么辦？終端工作改進(jìn)了沒有？反饋改進(jìn)的工作是否按計(jì)劃完善和突破了？是否明顯提升了銷量？以便為下一次出差提供檢查依據(jù)。小提示：明確目的、做好計(jì)劃、安排好行程和工作內(nèi)容、制定好檢查流程、做好備忘錄、做好后續(xù)跟進(jìn)工作，這樣的出差工作才更有效率。[email?protected]，索取管理書摘。
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