愛華網(wǎng)???? 如何提升店長的管理技能（四） 四、目標管理技巧 目標管理是指店長要確定店鋪的目標，找到店鋪發(fā)展的方向，不能盲目經(jīng)營。 1.目標管理和自我控制 目標管理 目標管理是店長分階段處理事情的一個導向工具。一般而言，店長應該將目標分解為日、周、月、季、年進行管理。在店鋪日常管理中，目標大致包括提高進店率、培養(yǎng)儲備店長、提升銷售水平等。 自我控制 目標制定之后，店長需要依據(jù)制定的目標進行自我控制。店長實行目標自我控制的最好方法是分解目標，做到對不同時期的目標側重點不同。例如，旺場時側重銷售，淡場時側重培訓。 使用魚骨圖 魚骨圖可以形象地詮釋了店鋪的目標管理：魚頭部分可視為店鋪的既定目標，魚身魚刺部分可視為分解的目標。 在店鋪的目標管理過程中，分解的目標包括人員分配、時間分配、物資分配等各種要素。目標分解的最大好處是使店長能對目標完成情況掌控到位。 店長在日常工作中，要學會使用魚骨圖分析遇到的各種問題，將大目標分解成小目標，再利用資源完成小目標，最終實現(xiàn)管理的目的。 2.如何有效地實行目標管理 制定目標 店長制定的目標應分為三個層次，即保底目標、正常目標、挑戰(zhàn)目標。日常工作中，店長要帶領團隊向保底目標努力，完成保底目標后，繼續(xù)向正常目標努力，最后盡量爭取達到挑戰(zhàn)目標。 分解目標 依據(jù)魚骨圖的模式，在分解目標時要遵循以下原則：第一，制定的目標既不能太低也不能太高，要保證員工在努力之下能夠完成；第二，對于上級指定的目標，店長要用動態(tài)前瞻性來管理和分解，要對整個目標進行總結，經(jīng)常思考超額完成指定目標的方法。 實施目標 在實施目標的過程中，店長要學會修正自身的行為，要能根據(jù)既定目標修正實施過程中不當或錯誤的行為，使其及時得到改正，向正確目標前進。 信息反饋處理 一旦在目標實施過程中發(fā)現(xiàn)問題，店長要及時向上級反饋，以期得到上級的資源支持，從而順利完成目標。 檢查實施結果及獎懲 店長要對工作目標的執(zhí)行情況進行檢查，對實施結果進行考核，并對考核結果進行獎懲。在對實施結果考核的過程中，店長不能對業(yè)績好的店員和業(yè)績差的店員一視同仁，否則會引起考核結果不公，導致員工工作心態(tài)失衡。 PDCA系統(tǒng) 在PDCA系統(tǒng)中，P指計劃，D指執(zhí)行，C指檢查反饋，A指改善改進。PDCA是一個循環(huán)往復的系統(tǒng)：對于任何目標的管理，都是先制定計劃，然后執(zhí)行，在執(zhí)行的過程中通過檢查發(fā)現(xiàn)不足，然后進行改善調(diào)整，改善調(diào)整后的內(nèi)容又會成為新的計劃——周而往復的循環(huán)，大循環(huán)中又有小循環(huán)。 3.目標管理的關鍵事項 一切從經(jīng)營計劃開始 在制定目標時，店長要首先從制定經(jīng)營計劃出發(fā)。計劃制定得越詳細，實施的過程就越容易。值得注意的是，不能將店鋪的經(jīng)營計劃當作簡單的市場量考核。 目標設定符合實際 店長制定的目標要符合SMART原則。所謂SMART原則，就是要符合實際，制定的目標不能遙不可及，也不能太低。 經(jīng)營目標和管理目標相輔相成 店長在經(jīng)營店鋪時，一定要符合經(jīng)營目標與管理目標相輔相成的原則。經(jīng)營的目的是獲得利潤、贏得業(yè)績，管理的好壞將直接影響經(jīng)營的成敗。因此，店長必須要經(jīng)營和管理兩手抓，兩手都要硬。
目標要清晰、簡明、合理 店長制定的目標一定要清晰、簡明、合理，也就是說，店長在制定相關目標時，不能太復雜，要切合店鋪的實際情況。 評價標準通俗易通、易于執(zhí)行 店長在制定評價標準時，一定要秉承通俗易懂、易于執(zhí)行的原則，采取能量化的盡量量化，不能量化的要進行分解的辦法。 事先留有預算，事后兌現(xiàn)獎懲 所謂預算，是指做事之前留出一部分資金支持工作順利完成的做法。在店鋪管理過程中，店長要事先留出預算，事后兌現(xiàn)獎懲。 不會獎懲的店長 在某家店鋪中，店長規(guī)定店員考試必須自覺、積極。可是店員們大都不愿意學習，這讓店長感覺十分痛苦。他想不通自己的這項規(guī)定明明是為了店員好，為什么他們卻始終不配合、不支持。 后來，經(jīng)過培訓，店長了解到他定制的規(guī)定中缺少獎懲制度。于是，他就在規(guī)定里加了兩條：凡是通過自學且通過考試的，給予全店表揚并發(fā)獎金100元；考試未通過的店員不僅要予以全店批評，還罰款50元。 獎懲制度完善之后，店員的學習熱情馬上高漲起來。然而，在許多人通過考試之后，店長并沒有完全履行自己的諾言：他只是進行了全店表揚而沒有發(fā)獎金，并且，沒有通過考試的店員也沒有受到懲罰。店員們很快就失望了，于是店鋪又回到了原來的狀態(tài)。 在上述案例中，店鋪之所以最終又回到初始狀態(tài)，根本原因就在于店長沒有兌現(xiàn)自己的諾言，沒有及時予以獎懲。這則案例告訴人們：店鋪一旦確立獎懲制度，店長就應該留出預算，使獎懲制度得以兌現(xiàn)。 五、好店長標準化管理技巧 1.店鋪形象標準化 所謂店鋪形象標準化，是指店鋪的VI、CI、SI等形象要規(guī)范。調(diào)查表明，形象標準化統(tǒng)一的店鋪更能吸引消費者的眼球。 2.銷售話術標準化 所謂銷售話術標準化，即店長要做到店鋪銷售話術、口徑統(tǒng)一。店長制定標準化的銷售話術要分三步：第一步，召集店員，寫出當日工作中出現(xiàn)的問題；第二步，匯總問題，選出精干問題進行回答；第三步，將答案形成文本，按答案對店員進行培訓，讓店員背誦。 3.五會四榜標準化 所謂五會，是指早會、晚會、周會、約會、季度會等例會。例會制度是店鋪管理中最有效的方法，在店鋪管理中，例會應該按時召開，不能因為任何事情而耽誤或者取消。 所謂四榜，是指銷售冠軍榜、最佳進步榜、最佳潛力榜、最佳團隊榜等排行榜。四榜是很好的激勵工具，是店長在店鋪管理過程中經(jīng)常使用到的管理方法。在現(xiàn)實操作中，除了這四榜外，店長還可以根據(jù)店鋪實際情況進行發(fā)明創(chuàng)造。 4.文本建設標準化 店鋪經(jīng)營經(jīng)驗的積累需要依靠文本記載傳遞下去，文本建設的標準化有利于店長更容易地把經(jīng)驗傳遞、復制給店員。因此，店長必須掌握文本標準化的技巧，在店鋪管理過程中把各種能力和經(jīng)驗用文本規(guī)范下來，然后依據(jù)文本對店員加以培訓和復制。 5.影像建設標準化 影像建設標準化就是通過視頻錄像的形式把有價值的信息、資料保存下來。例如，在店鋪經(jīng)營中，店員比較欠缺銷售話術，這時店長可以找資深的導購人員與店員進行模擬訓練，把整個過程錄制下來，以備以后的培訓使用。一般而言，影像比較生動，文本相對比較單薄，因此影像比文本更能有效地傳遞培訓信息。 綜上所述，想要成為一名優(yōu)秀的店長，必須在提高自身能力的同時，學會把能力傳遞復制給員工。在店鋪管理和經(jīng)營中，店長應該清楚認知自身的角色地位，努力提升自身的統(tǒng)籌規(guī)劃能力、商品管理技能、視覺營銷能力、銷售技能和店鋪管理技能。
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