愛(ài)華網(wǎng)?? 一、戰(zhàn)略方向篇 39、預(yù)測(cè)白酒行業(yè)，還有許多方向可以嘗試，以求得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 ?。?）酒體技術(shù)或包裝材料進(jìn)步，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 ?。?）市場(chǎng)投資順序、結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新變化，改變競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步。 （3）渠道對(duì)象、渠道模式的變化，改變公司的資源整合，大幅度提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 ?。?）新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理從“機(jī)會(huì)主義”到“標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、工具化”，提升業(yè)績(jī)復(fù)制力，加速成長(zhǎng)。 ?。?）消費(fèi)者變化，改變競(jìng)爭(zhēng)方向，使企業(yè)“輸在起跑線、贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。 （6）率先使用新的管理工具、獲得暫時(shí)性成本優(yōu)勢(shì)。 ?。?）戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)意，如包裝設(shè)計(jì)創(chuàng)新，促銷品、饋贈(zèng)品的創(chuàng)新，都能推動(dòng)業(yè)績(jī)高速度、大規(guī)模的增長(zhǎng)。 ?。?）其他。 40、中外資本家，為什么不同？中國(guó)資本過(guò)剩、四面突圍，所以炒樓、炒農(nóng)產(chǎn)品；中國(guó)資本匱乏，所以牛根生、江南春、騰訊、盛大等無(wú)數(shù)優(yōu)秀的項(xiàng)目，都只能去給外國(guó)資本家創(chuàng)造財(cái)富。外國(guó)資本，為什么就能通過(guò)牛根生、江南春、騰訊、盛大等項(xiàng)目賺錢？ 二、產(chǎn)品篇 41、 無(wú)論包裝、還是酒體，都不是成敗的關(guān)鍵。不知道這個(gè)規(guī)律的是傻子，裝作不知道這個(gè)規(guī)律的是騙子。 42、死于水的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于死于火的人。沒(méi)有多少市場(chǎng)人敢對(duì)技術(shù)人員指手畫(huà)腳、議論技術(shù)員，所以企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)而失敗的非常少。 43、所有人都自以為有能力創(chuàng)意市場(chǎng)營(yíng)銷方案、評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員終端促銷員。所以企業(yè)死于營(yíng)銷技能的多。技術(shù)含量越低，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力差距反而越大。根本原因就在于“把技術(shù)當(dāng)專業(yè)、不把市場(chǎng)當(dāng)學(xué)問(wèn)”。 44、消費(fèi)者認(rèn)為好的產(chǎn)品，肯定不是“最好”產(chǎn)品。消費(fèi)者開(kāi)始不說(shuō)好、經(jīng)過(guò)“營(yíng)銷”之后才說(shuō)好的產(chǎn)品，給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)更大、可持續(xù)性更強(qiáng)。 三、渠道 45、招商是圖經(jīng)銷商什么？愛(ài)情的50% 是價(jià)值認(rèn)可。有價(jià)值認(rèn)可的婚姻，財(cái)產(chǎn)多寡、財(cái)產(chǎn)是否公正都不會(huì)影響婚姻；渠道合作的80% 是價(jià)值認(rèn)可；廠家的預(yù)投是價(jià)值的唯一有效表現(xiàn)，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)或者人脈是最重要的地方資源。至于進(jìn)貨數(shù)量、是否現(xiàn)款、廠家的產(chǎn)品性價(jià)比、知名度，都是浮云。在意首付、計(jì)較財(cái)務(wù)指標(biāo)，也就像計(jì)較婚前財(cái)產(chǎn)公證，起因都是價(jià)值沒(méi)有認(rèn)可。 46、經(jīng)銷商大都要求企業(yè)誠(chéng)信，但是，誠(chéng)信不取決于品德。誠(chéng)信取決于實(shí)力、盈利能力。產(chǎn)品或（和）模式?jīng)]有盈利能力，講誠(chéng)信是雙亡，不講誠(chéng)信是你死我活、有可能將來(lái)回頭救你（如果你還有價(jià)值的話）。 47、影響成功的最重要因素，不是“隊(duì)友是豬”；而是隊(duì)友把你當(dāng)豬！不要尋找“我最需要的經(jīng)銷商”，而應(yīng)該致力于尋找“最需要我的經(jīng)銷商”。我的核心能力是什么？我最能為怎樣的合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值？——每日咨詢手記之“一句話的渠道戰(zhàn)略”。 四、咨詢 48、咨詢顧問(wèn)是諸葛，是幕僚，是屠手，是教授，是傳話，是裱糊匠，是媒婆，是紅娘，是醫(yī)生，是護(hù)士，是炮手，是旗手，是刀手，是黑手…… 49、經(jīng)理人必須快速?zèng)Q策，咨詢師講究專題研究、最佳決策。企業(yè)是個(gè)動(dòng)力組，經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、品牌，各個(gè)環(huán)節(jié)都有推動(dòng)力。燃料給誰(shuí)？經(jīng)理人是誰(shuí)最缺貨就先給誰(shuí)，解決緊急問(wèn)題。咨詢師是評(píng)估權(quán)重，通過(guò)對(duì)某些環(huán)節(jié)的少給、某些環(huán)節(jié)的多給，獲得更大的效益。 50、很多以弱勝?gòu)?qiáng)的傳奇，都源自“市場(chǎng)”眼光。如A 企業(yè)10 億，投資于生產(chǎn)；B 企業(yè)只100 萬(wàn)，全部投資于市場(chǎng)，也就是用于“接單”，再委托A 來(lái)生產(chǎn)。幾年下來(lái)，B 企業(yè)資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)A，而且扼住了A的咽喉。最后，B 收購(gòu)A。這種經(jīng)常見(jiàn)到的以弱勝?gòu)?qiáng)，道理就在于“營(yíng)銷視野”。 51、營(yíng)銷越來(lái)越是個(gè)“學(xué)”，越來(lái)越不是一堆經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)，越來(lái)越不是一個(gè)預(yù)感、激情、藝術(shù)、創(chuàng)意。價(jià)值評(píng)估模型、環(huán)境分析工具、決策管理模型，越來(lái)越重要。所以，營(yíng)銷有專家，串門須謹(jǐn)慎。 52、咨詢公司核心戰(zhàn)術(shù)之一，以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)。就是以“產(chǎn)品經(jīng)理”為核心， 用科特勒的“水平營(yíng)銷思維”方法發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品商機(jī)，以產(chǎn)品來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?！八剿季S”指的是利用來(lái)自不同行業(yè)的信息來(lái)啟發(fā)本行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新。早年的隨身聽(tīng)，最近異軍突起的蘋(píng)果Ipad、手機(jī)，都是科特勒的水平營(yíng)銷的典范。寶潔公司也是“產(chǎn)品經(jīng)理”核心戰(zhàn)術(shù)的典范。
53、咨詢公司核心戰(zhàn)術(shù)之二 ，以“人的技能”推動(dòng)業(yè)績(jī)。這是適合技術(shù)品、工業(yè)品、原材料銷售的核心技術(shù)?？铺乩盏男袆?dòng)銷售，也是這種工具。GE、IBM、 美洲銀行等眾多“財(cái)富1000 強(qiáng)”的首選銷售技術(shù)，它是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧。在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的邏輯順序來(lái)循循善誘。其中的“行動(dòng)九步”有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格。 高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)技術(shù): 曾祥文總結(jié)松下幸之助的經(jīng)驗(yàn)所提煉的一門技術(shù)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格打壓時(shí)，通過(guò)漲價(jià)獲得虛擬空間，以新的空間吸引差異化合作伙伴，整合新資源、創(chuàng)立新模式，從而改變競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，取得成功。水井坊、海南正業(yè)中農(nóng)農(nóng)藥、味千拉面、佳通柔愛(ài)紙尿褲等無(wú)數(shù)成功企業(yè)，都是這個(gè)道理。 54、雙終端模式專為弱勢(shì)企業(yè)而備。成本、質(zhì)量、知名度、政府關(guān)系等方面處于劣勢(shì)，就以“核心客戶—三大網(wǎng)絡(luò)”撬動(dòng)“核心推廣終端”，再以“視覺(jué)營(yíng)銷、品牌全體驗(yàn)、技術(shù)營(yíng)銷”三大技術(shù)在個(gè)別“旺銷終端”取得局部?jī)?yōu)勢(shì)，最后撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。（未完待續(xù)）
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