?一、產(chǎn)品篇

　　1、產(chǎn)品質(zhì)量、價格，也就是性價比，不是銷量的最重要因素。能給經(jīng)銷商帶來財富的，都是性價比二流、三流的。

　　比如百威啤酒不如許多德國啤酒；寶潔的日化不如歐洲的許多日化；荷蘭、澳大利亞、新西蘭的許多牧場生產(chǎn)的奶粉，都遠遠超過雀巢。

　　2、如果一個廠家代表不厭其煩地介紹他的產(chǎn)品如何優(yōu)良，而回避市場策略、投入產(chǎn)出、風(fēng)險利益分解，那么：第一，他肯定是騙子；

　　第二，他肯定把你當(dāng)傻子。

　　3、無論多好的酒，都不是鴉片，無法讓消費者上癮。也就是說，不做品牌，不傳遞品牌層面的利益，不可能有“可持續(xù)”的銷售。

　　4、越是優(yōu)秀的產(chǎn)品，越可能是“擊鼓傳花、花落誰家”的那朵花。

　　5、任何酒，即使出生名門、即使質(zhì)優(yōu)價廉，都只是“半成品”。必須通過“加工”，才能實現(xiàn)價值。這個加工，就是廣告、公關(guān)活動、促銷等等一系列的“消費者品牌體驗”運動。這些運動，使酒賦予了象征性意義。消費者消費的，恰恰主要是“象征性意義”。

　　6、“自己會說話”的產(chǎn)品，是好產(chǎn)品；“自己不會說話”的產(chǎn)品，可能是吞噬利潤的黑洞，也可能是更好的產(chǎn)品！

　　7、你新開發(fā)的產(chǎn)品，市場會怎樣？學(xué)習(xí)下《鄒忌諷齊王納諫》：別問你老婆，因為她愛你、偏愛一定出偏見；別問你情人、因為她崇拜你、她會不動腦子地夸你的產(chǎn)品；別問你的總監(jiān)、因為他需要這個產(chǎn)品的投入過程來賺錢、而不必為產(chǎn)品的最終虧損買單；別問你的朋友、因為你們太熟悉、實踐出偏見、偏見誤導(dǎo)人。

　　8、產(chǎn)品不是企業(yè)成敗的決定因素，而影響產(chǎn)品的另外一些元素，就更不是企業(yè)成敗的決定因素。想到了一個好聽的名字、你就一定成功？獲得了五糧液的品牌掩護、你就必然成果？得到了某領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵，合影、題字，你就必然成功？

　　9、包裝是產(chǎn)品與消費者的溝通工具。評價包裝最重要的市場標(biāo)準(zhǔn)是兩個：沖擊力（表現(xiàn)力、引人注目的能力）和說服力。精美而沒有說服力的包裝，就像張藝謀的晚期作品：視覺的盛宴、思想的貧礦。

　　看了這樣的包裝，就想起那四個字：錢多人傻。

　　10、選“消費者認為好”的，不選“你認為好的”，這個容易理解。另一個相關(guān)的規(guī)律，理解就有點困難了：選“個別領(lǐng)導(dǎo)”認可的，

　　不選“消費者普遍認可的”。反正，相信我這個判斷吧。具體的理由，佛說：“不可說、不可說”。

　　11、產(chǎn)品的優(yōu)勢為什么也是劣勢？離開“整合”，資源與包袱，是何等地相似！

　　四川的低價白酒，為何不少消費者覺得不如東北的低價白酒好喝？原因之一是，四川原酒好，似乎必須發(fā)揮這個優(yōu)勢；世界上大多發(fā)達國家資源貧乏，如日本；世界上大多落后國家資源豐富，如南美；　在國內(nèi)，甘肅與浙江這兩個省份，也是資源與經(jīng)濟成反比的強烈對照。

　　二、價格篇

　　12、被價格影響而不好賣的產(chǎn)品有兩種，一是價格太高，二是價格太低。

　　13、有人說，退后一步自然寬；也有人說，“前進一步是幸福、后退一步是孤獨”。降價能促銷，漲價能擴大運營空間、整合更多的資源、同樣推動銷售業(yè)績。

　　14、消費者“貨比三家”、選性價比。商家卻要“建立核心供應(yīng)鏈、選價值最大化”。同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，寧要價高而總利潤大的，不要價低、虛擬利潤高、實際利潤低甚至虧本的。

　　15、某些消費者相信“廠家直銷一定便宜”，那是這些消費者愚昧。不是所有的中間環(huán)節(jié)都是寄生蟲，特別是高度競爭的行業(yè)。

　　16、價格就是一個框，什么障礙都往里面裝。

　　業(yè)績困難的業(yè)務(wù)員，總抱怨價格高；因為，業(yè)務(wù)員是凡人，總把包括自己在內(nèi)的許多因素的責(zé)任推給價格；正如某些老公把家貧的復(fù)雜因素歸咎為老婆好吃懶做這個單一因素。一旦企業(yè)降價，往往是西瓜丟了，也沒有換來芝麻。

　　17、價格和價值，在中國大陸似乎是仇人。價格戰(zhàn)是如此容易的被老板理解，價值戰(zhàn)時如此不被企業(yè)接受。

　　三、渠道

　　18、有位大師，屢次被客戶作為參照系來要求我：我服務(wù)的客戶，總希望象這位大師服務(wù)的客戶一樣，取得快速成長。我也不厭其煩地解釋說，這位大師是“葉一單”。就是說，他的方案，是招商快、經(jīng)銷商的首單付款多，然后就……

　　所以，他是一單見效。

　　從福建的無數(shù)休閑食品，到最近的朵唯手機，都是“葉一單大師策劃+明星代言+央視廣告+華美的終端攔截廣告品”。結(jié)果也都差不多：第一單成功。最近的朵唯，呵呵，也紅火一單、然后裁員了。你想想，為了把你心愛的女人追到手，你把房子都賣了；結(jié)婚之日，怎能不是真相大白、然后就是離婚之日?。?！

　　19、招商模式，是企業(yè)的臉。招商成本越高，企業(yè)壽命越短。

　　20、招商中，人脈的重要性與企業(yè)的生命力成反比。越依賴人脈，企業(yè)的核心能力越弱，最終的死亡率越高。

　　21、經(jīng)銷商大都要求企業(yè)誠信，但是，經(jīng)銷商大都認為誠信僅僅是品德。其實，誠信是一種能力。實力、盈利能力。產(chǎn)品或（和）模式?jīng)]有盈利能力，講誠信是雙亡，不講誠信是你死我活、有可能將來回頭救你（如果你還有價值的話）。

　　22、經(jīng)銷商利益的唯一來源，應(yīng)該是他的價值。不能因為他的規(guī)模、他的地理位置，或其他什么因素，而價值溢價或價值扭曲。

　　23、不要尋找“我最需要的經(jīng)銷商”，而應(yīng)該致力于尋找“最需要我的經(jīng)銷商”。我的核心能力是什么？我最能為怎樣的合作伙伴創(chuàng)造價值？別怕隊友是豬；只怕隊友把你當(dāng)豬！

　　24、我們不能改變風(fēng)的方向，但可以改變帆。改變帆，就意味著可以駕馭不同來歷、不同風(fēng)力的風(fēng)。我們不能改變經(jīng)銷商的資源結(jié)構(gòu)、核心能力、價值取向。但是，我們能改變帆：渠道戰(zhàn)略、資源戰(zhàn)略，合作模式差異化、合作伙伴差異化……

　　25、招商人員在企業(yè)的重要程度，與企業(yè)的生命力成反比。越是依賴招商人員，老板的死期越近。沒有招商業(yè)務(wù)員，客戶群體還穩(wěn)步擴大，這樣的企業(yè)才是有前途的。

　　26、經(jīng)銷商“邊際效益遞減”：表面上對你的吸引力越大，對你企業(yè)的實際意義越小。

　　27、多數(shù)經(jīng)銷商的成功，是由于廠家的愚蠢：經(jīng)銷商只干了搬運工的活，廠家卻給了它代理商的利益。

　　28、批發(fā)型、物流型的經(jīng)銷商，并不關(guān)心企業(yè)的業(yè)績。踩著廠家的尸體，它們成長起來了。

　　29、“營銷商”，“戰(zhàn)略合作”，“協(xié)同營銷”，“價值鏈”這些概念，無論怎樣被濫用，它們原始的意義，都是非常重要的。

　　30、具備可持續(xù)發(fā)展能力的經(jīng)銷商，都是擅長于團購與終端這兩項技術(shù)的。

　　四、終端

　　31、近幾年幾乎所有成功的企業(yè)，都是致力于終端的，全國性品牌如郎酒，地方性大品牌如洋河藍色經(jīng)典，地方性中品牌如廣東市場百年糊涂。而凡是熱衷于招商、被招商的“成功”陶醉一時的，都是難以持久的。

　　32、做終端費錢，不做終端更費錢。

　　33、資本充足的，終端策略首選“盤中盤”；資本不足、或致力于以小博大的，終端策略首選“雙終端”。

　　34、核心終端、價值鏈，已經(jīng)成為必由之路了。

　　35、死于水的人，遠遠多于死于火的人。因為火一碰就能感受到它的傷害力，而水卻可以直接觸摸?？梢韵茨槨⑾词?，可以飲用，似乎很親切。終端是水，產(chǎn)品質(zhì)量是火。終端表面上人人會做；產(chǎn)品質(zhì)量，大家都尊重專家。

　　沒有多少市場人敢對技術(shù)人員指手畫腳、指導(dǎo)他們的技術(shù)，所以企業(yè)死于技術(shù)的時候少。但似乎所有人都有資格指導(dǎo)終端促銷員。所以企業(yè)死于終端的多。

　　36、終端是企業(yè)的臉。看看你的促銷員的服裝、促銷員的精氣神。你企業(yè)的核心能力、績效制度、戰(zhàn)略意圖……一切盡收眼底。

　　五、咨詢

　　37、咨詢決定命運。老板不接受咨詢，則一定是剛愎自用、自以為是、不善于學(xué)習(xí)、半罐子水。他的管理多半是人治、隨心所欲。

　　38、許多發(fā)展很好的企業(yè)，死于咨詢公司的“流程優(yōu)化、制度管理”。當(dāng)然，責(zé)任不完全在咨詢公司。準(zhǔn)確地說，當(dāng)咨詢公司迎合老板的需要、站在老板的角度搞出一個系統(tǒng)來“算計”員工的時候，員工也就開始算計老板了。“機心”是互動的。中式企業(yè)，必須以企業(yè)文化，來統(tǒng)帥制度；盡量低下方權(quán)力，盡可能地實施目標(biāo)管理。（未完待續(xù)）

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