愛華網(wǎng)???? 一、氛圍營銷策劃
提到氛圍營銷也許有很多人覺得新鮮，其實干什么都有一個氛圍. 吃飯有吃飯的氛圍,學(xué)習(xí)有學(xué)習(xí)的氛圍,賺錢也有賺錢的氛圍,今天我簡單的談一談營銷策劃中營銷的氛圍以及它的妙處. 1、最近的工作狀態(tài)比以前差一點,狀態(tài)直接影響銷量,就是在這種不在狀態(tài)的狀態(tài)下,今天的收入額度還不到一千,如果狀態(tài)更好一點,也許就過千了,如果營銷的氛圍再濃一點,結(jié)果可能更好. 什么意思呢? 今日總結(jié)思考:因產(chǎn)品營銷策劃之銷售的氛圍不夠濃,對客戶的影響還不到位,多個在臨門一腳的那一刻又選擇了再考慮考慮. 在淘寶購物,人們最關(guān)注的是什么?在線下購物,人們喜歡上網(wǎng)搜索一番,他們搜索關(guān)注的又是什么? 這一點非常重要,我己經(jīng)意識到了,下一步這是我要辦的事! 2、搞團購活動,我們事先安排了不少的托在里面,在”托”的帶動下,實現(xiàn)了不少的成交. 中國人喜歡跟風(fēng),更喜歡湊熱鬧,這一點在吃飯時表現(xiàn)尤其突出,如果想找個地方吃飯,一家店沒座位,外面排著長龍,一家店寬敞明亮,里面的顧客稀少,一百個人肯定有九十九個會想: 這家客人少的店是不是做的菜不好吃? 還是以前坑過人? 還是……,所以寧愿排長龍,不愿坐板凳. 在中國做任何事都需要一個氛圍. 3、這個社會倒處都充滿了營銷,不是你營銷我,就是我營銷你. 凡事多轉(zhuǎn)換角度思考問題,想一想我為何被別人營銷;思一思為何我不能營銷別人. 顧客沒有時間研究你的產(chǎn)品有多好,顧客也沒有精力去驗證你的產(chǎn)品是否超值,顧客只關(guān)心是否能滿足他產(chǎn)品背后的需求,聽到的和看到的都有可能是假的,只有發(fā)生過的才是真的. 營銷策劃中聽到的和看到的都有可能是假的,只有發(fā)生過的才是真的. 如何讓發(fā)生過的事,成為我們的有力見證,這就是我今晚要談的核心:氛圍營銷. 二、營銷策劃切忌對牛彈琴 營銷策劃的本質(zhì)目的就是通過對產(chǎn)品進行宣傳從而達到消費者購買的行為，但是為什么有的產(chǎn)品在進行瘋狂宣傳后卻還是銷售不出去呢？ 當(dāng)然絕大多數(shù)的好產(chǎn)品，不暢銷都輸在最后“一厘米”上，即突破消費者防御心理的傳播表現(xiàn)方面。比如上海熙可貿(mào)易公司，本來是肯德雞的水果供應(yīng)商，自己不甘心給別人做代工，因此開發(fā)了用塑料杯包裝的水果羹，品牌名稱叫果真，本來這一產(chǎn)品如果推廣得力的話，可以成為一種新的流行休閑食品，可是他們偏偏在廣告?zhèn)鞑ブ械脑V求是：果真，不是果凍，雖然廣告有點趣味性，但是潛在消費者看了，一頭霧水，不是果凍、也不是水果罐頭，那是什么，在消費者的認知中產(chǎn)生了模糊的印象，因此廣告燒去上千萬，人們也不因為它不是果凍就去嘗試性購買，因為產(chǎn)品營銷策劃的賣點不夠鮮明，缺少購買的理由和明確的主張，反而是在給所有果凍品牌打廣告，最后的結(jié)果只能從超市賣唱上紛紛撤柜，鎩羽而歸。又如最近傳說五谷道場的資金鏈斷了，拖欠了很多經(jīng)銷商的費用款項，其實五谷道場出問題是遲早的，其他因素不說，但從傳播角度來看，問題還是不少的： 其營銷策劃不論傳播口號還是傳播表現(xiàn)，都并沒有想象中的效果，換而言之，“五谷道場”無法通過最后的品牌傳播實現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)，那么由此我們預(yù)見的結(jié)果只能是：“五谷道場”越滑越遠，有從“先驅(qū)”到“先烈”的可能。 “五谷道場”營銷策劃中品牌策略的偏差，渠道終端的邊緣化，我們可以理解成中旺集團對方便面行業(yè)的不甚了解，但是，對它自身而言，已經(jīng)投入的2000萬學(xué)費是不是太高了呢？ 三、營銷策劃要大膽開口 大家應(yīng)該明白，在市場上你弱他就強，做營銷策劃也是一樣，在進入策略談判階段時，一定要削弱對方的價格定位。 我們一旦做好了充分的談判準備工作，便進入了實質(zhì)性的談判階段。在談判開局階段，我們?nèi)绾伍_好局、占據(jù)有力的主動地位是我們談判制勝、達到目標的關(guān)鍵。正像行軍布陣來發(fā)揮軍隊的戰(zhàn)斗力一樣，運用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗钥梢詭椭覀冋紦?jù)談判中的有利地位。 成功談判的最主要法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。正如一句談判名言所說：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！?p> 此時，也許你會想：“我的談判對手是傻瓜？我開的價格太高了他們立刻就會發(fā)現(xiàn)的?！蔽蚁牒透魑徽f的是：當(dāng)你這樣想的時候，你一定要牢記“向?qū)Ψ介_的價格一定要高于你實際想要的價格”的原則。 營銷策劃中一位經(jīng)營電器的老板想把自己的一家地理位置不怎么好的商場出售。而此時大發(fā)電器集團正想進一步擴大在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營規(guī)模，再兼并一些有發(fā)展?jié)摿Φ碾娖魃虉?。這位老板本來想這個商場能賣到120萬元就心滿意足了，可他一聽說是大發(fā)電器集團要買他的商場，而且對方勢在必得，便來了個獅子大開口，要價200萬元。買賣雙方經(jīng)過長時間的唇槍舌劍，仍然在價格的談判上爭論不休。 大發(fā)電器：我們最多出價150萬元，不能再多了。 商場老板：我一再跟你說了，我的價格一點商量也沒有，200萬元，少一分錢我也不會賣的。 大發(fā)電器：真遺憾，我們談不成這筆交易，但是如果你改變了主意，請在與我們聯(lián)系吧。 商場老板：那就當(dāng)我們什么都沒談過好了，我真的無法讓價了。 商場老板說完就走了，因為他知道，大發(fā)電器集團如果想在這個地區(qū)開大型電器商場，別無選擇，只能買他的。更多相關(guān)知識 果然，兩星期后，大發(fā)電器給他打電話，表示同意他的200萬元賣價。 把上述問題都認真考慮過，你就會知道為什么要在談判時抬高自己的要求了：它可以讓你有談判的空間。假如你是賣方，你永遠都有把價格降低的機會，但卻很難增加報價；假如你是買方，你在談判的過程中永遠都有機會抬高價格，但卻很難壓低價格。也就是說，在營銷策劃談判開始時，你就應(yīng)該想盡一切方法把條件抬高或降低到最大限度。這是讓你達到最理想的談判結(jié)果，但同時又讓對方感覺是合情合理的唯一技巧。 四、規(guī)避客戶沉默風(fēng)險 營銷策劃中好產(chǎn)品之所不賣貨的一個重要原因，還在于消費者對過去使用購買的舊產(chǎn)品或者老產(chǎn)品，產(chǎn)生了思維定勢、甚至是生活習(xí)慣、情感崇拜，同時擔(dān)心購買新產(chǎn)品會給自己帶來不確定的損失和風(fēng)險，因此很難接受其他性能品質(zhì)更好的產(chǎn)品。 例如今天的家庭主婦習(xí)慣使用味精作為調(diào)味料，這已經(jīng)成為一種生活習(xí)慣，我們可以稱之為“路徑依賴”，而事實上早有科學(xué)證明，味精長期使用未必對身體有好處，而出現(xiàn)的一些替代品，如蝦精、蘑菇精項取而代之，卻非常艱難，因為長年形成的生活方式，不是簡單的好產(chǎn)品就能輕易代替的，形成了“沉默成本”——已經(jīng)付出了那么多，如果“喜新厭舊”的話，以前的投資就付之東流了，另外關(guān)鍵是消費者過去的消費體驗和自我認知中，形成了強烈的個人印象，是較難改變的。典型的例子，如諾基亞和多普達手機的營銷策劃，從產(chǎn)品的技術(shù)含量來看，后者等于是功能強大的手機電腦，強于前者，這是我們作為廠商認為的典型的“好產(chǎn)品”，而消費者怎么看呢，很多消費者，哪怕是商務(wù)人士，買手機看重的是品牌，適用性、方便性、可靠性，在他們印象中電腦是經(jīng)常死機藍屏的，如果手機也這樣，對消費者來說是一個重大損失，購買手機核心功能是收聽電話和發(fā)短消息，因為可靠性的問題，手機也死機，怕碰拍摔，寧愿購買性能低一些，但安全可靠的產(chǎn)品，諾基亞就是看中這一點，倡導(dǎo)“科技，以人為本”品牌主張，開發(fā)適用可靠、易于操作、不拍摔的手機，獲得了全球市場占有率30%以上的份額。 而對于多普達來說，在進行營銷策劃的過程中似乎到縣沒有看清這一點，還是在他的“功能強大、技術(shù)先進”上做文章，這樣下去，什么時候才能讓智能手機替代一般手機呢？當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)該在產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性上克服困難，并以全新的品牌形象塑造出來，或許是降低消費者購買風(fēng)險和顧慮的一種策略。 五、風(fēng)險控制 在市場競爭激烈，沒有風(fēng)險就不會有回報，想要回報率越高，所要承擔(dān)的風(fēng)險就會越大，對于營銷策劃人員來說，應(yīng)該運用風(fēng)險策略，降低風(fēng)險指數(shù)。 風(fēng)險的控制首先是針對風(fēng)險因素及活動風(fēng)險進行辨識、分析和預(yù)測，對某一可能發(fā)生的風(fēng)險因素進行預(yù)先消除或減少，以消弱風(fēng)險損害程度的策略。 對于一個企業(yè)而言，引進新的品牌，都是為了更好地滿足顧客的需求，開拓新市場，以獨特的企業(yè)形象贏得市場，將市場風(fēng)險降到最低程度，而降低風(fēng)險不僅僅是找出風(fēng)險因素，去控制，它還和企業(yè)管理層決策有一定的聯(lián)系，企業(yè)管理層運用科學(xué)的決策方法，制定科學(xué)的決策過程，提高方案的合理性和決策的正確性，不去冒投資和高速擴張，減少決策過程所帶來的風(fēng)險。 營銷策劃中國際金融危機帶來了經(jīng)營困難，國內(nèi)外很多企業(yè)紛紛加快了資源整合和實現(xiàn)資源向優(yōu)勢環(huán)節(jié)集中的步伐。例如：國內(nèi)TCL集團之前收購湯姆遜的多媒體企業(yè)以及阿爾卡特的手機業(yè)務(wù)，但由于企業(yè)資源整合能力有限，以及歐洲市場的拖累，收購之后一度出現(xiàn)巨額的虧損，并波及其他業(yè)務(wù)，企業(yè)面臨巨大的經(jīng)營風(fēng)險。 在當(dāng)前金融危機環(huán)境下，TCL集團汲取“前車之鑒”，重新統(tǒng)一規(guī)劃了業(yè)務(wù)布局，進行了產(chǎn)業(yè)調(diào)整，該公司將旗下的DE兩大子公司--TCL國際電工和TCL樓宇科技100%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給法國羅格朗公司，所獲資金將集中用于多媒體和通訊等主業(yè)務(wù)，這樣不僅扭轉(zhuǎn)了資金短缺的局面，又適度地將風(fēng)險進行了分散，減低了投資帶來的風(fēng)險。更多相關(guān)知識 總而言之，營銷策劃中的風(fēng)險無處不在，但只要我們從根本上認識如何去管理風(fēng)險，讓風(fēng)險度降低到最低，提高企業(yè)風(fēng)險控制的能力，則能贏得更廣的發(fā)展空間，優(yōu)化企業(yè)的市場地位，使企業(yè)更好地經(jīng)營和有效地跨區(qū)域擴張，才能使企業(yè)始終穩(wěn)健發(fā)展，占領(lǐng)市場。 六、植入創(chuàng)新元素 很大一部份的營銷總監(jiān)或者營銷經(jīng)理喜歡說這樣的話：“如果市場投入再大一點，如果促銷人員再多一點，如果天氣再熱一點，如果組織工作安排得更好一點，我們就可以...” 其實這句話本身沒錯，營銷策劃營銷工作總會遇到這樣或那樣的困難。但是很可惜，市場不相信“如果”，只注重結(jié)果，在殘酷的市場競爭中，衡量結(jié)果的唯一標準是：目標任務(wù)有沒有達成？促銷費用是不是更?。坑袥]有時完成任務(wù)？品種結(jié)構(gòu)是不是更優(yōu)？市場占有率是不是更高？給企業(yè)帶來的利潤有多少？等等。。。至于你遇到什么問題？能不能解決，怎么解決，那是您做營銷總監(jiān)或者營銷經(jīng)理的事情，作為企業(yè)家，他并不會考慮太多的因素，這就是現(xiàn)實。 “只有主觀的理由、沒有客觀的借口”早已是每位營銷人員耳熟能詳?shù)恼Z句。但是，如果把這種觀念落實到營銷工作的方方面面，如何把這種觀念化為實際的執(zhí)行力具體落實到行動中，如何把這種觀念貫穿營銷工作的每一個細節(jié)，這就是每個營銷人員應(yīng)該思索的問題。 其實：有計劃沒有去實施。記得我畢業(yè)時在一家電子企業(yè)做營銷策劃，當(dāng)時剛從學(xué)校出來沒多久，雖然在策劃公司呆過一段時間，但是，還是欠缺很多東西，一天到晚在那拼命的寫方案，不過確實也寫出了不下20個企業(yè)營銷策劃的可行案子，可是，一個月之后，老總找到了我，問我說，你怎么一個月了，什么事也沒做呢？當(dāng)時我也挺煩惱的，就拿出了所有的案子給老總看，老總看到后，跟我說，你有這么多這么好的案子，為什么不去實施呢？更多相關(guān)知識 后來我明白了：營銷計劃只是執(zhí)行的前提，為計劃的執(zhí)行做的前期準備，而行動才是執(zhí)行的真諦，如果計劃不能通過行動去實踐與總結(jié)，任何完美的計劃都只能是一個永不能實現(xiàn)的童話。所以說，方案是死的東西，再好，無非就是一堆文字，營銷策劃中營銷創(chuàng)新的關(guān)鍵不是制定多么完美的方案，而是即刻行動，你行動了沒有，這才是問題的關(guān)鍵。 七、快樂營銷 現(xiàn)在企業(yè)中有很大一部分營銷人員并不喜歡自己的工作，甚至是已經(jīng)厭煩了，在營銷策劃中如果存在這樣的一支隊伍，那么企業(yè)的營銷業(yè)績?nèi)绾蝸眢w現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該給員工在思想上進行改正，讓工作成為樂趣。 很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。 不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。 多數(shù)情況下，營銷策劃中把促銷工作作為愛好能極大地增進你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，你將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦你發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。 你是在什么情況下選擇做促銷人員的？如果為了謀生，你從事了你不喜歡的工作，那么分析一下，你為什么不喜歡你現(xiàn)在的工作？可能是因為你不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是你在這個職業(yè)中的能力。如果你真的不擅長你的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。更多相關(guān)知識，營銷策劃中剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不熟悉，對顧客消費習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。你在終端，一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。 八、周易策劃--時間空間的轉(zhuǎn)化 并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀?。簡單定義，水平方向的擴展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴展可叫發(fā)展?jié)摿Α?p> 在水平方向上，如何進入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何開發(fā)更多、更豐富的產(chǎn)品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。 在垂直方向上，如何進入細分市場，如何進行產(chǎn)品升級，如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何進入精耕細作，如何建立競爭優(yōu)勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業(yè)價值的提升。 發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€相互支撐的要素。沒有空間上的持續(xù)擴大，潛力再大，也會挖空;沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。 只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹碓叫?。同樣的道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿?，在空間的拓展上，會迷失方向。 中國企業(yè)近年來的發(fā)展僵局，正是來自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔?。中國營銷策劃面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。 在過去30多年的時間里，中國企業(yè)的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎(chǔ)工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。 劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光?；剡^頭來看企業(yè)，有多少建立了核心競爭優(yōu)勢?有多少建立了完善的營銷體系?有幾個企業(yè)的功能得到完善? 我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質(zhì)上是營銷策劃能力的極度低下。 九、導(dǎo)入激勵 營銷策劃方案能夠成功，企業(yè)營銷活動就能順利成功的進行，那么營銷人員就可以借助此營銷活動讓自己能夠順利把產(chǎn)品銷售出去，從而掙到大把的錢，這樣不僅可以提高收入，你還會把銷售作為愛好。 在促銷中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進行促進銷售工作，對他來說，促銷不只是工作，他知道如何將促銷轉(zhuǎn)化為愛好。 當(dāng)他們尋找顧客，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報。如果你感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。 營銷策劃方案實施的過程中一旦你將促銷轉(zhuǎn)化為愛好，你就不會介意促銷工作的辛苦，也不會抱怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。知道他為什么拒絕就是促銷的開始?，F(xiàn)在你開始習(xí)慣一種感覺。 你在促銷工作中越投入，你從生活中的各個方面觀察促銷的機會也就越多。用心去研究，你會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。在觀察中，你用心記，不斷提高。 促銷成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的銷售技能迅速提高，你的顧客越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。 營銷策劃中如何提高營銷人員的收入，就是在策劃方案成功實施的基礎(chǔ)上讓營銷人員以工作為樂趣。 十、業(yè)績導(dǎo)向與細分市場 營銷和銷售哪個更重要?這個疑問一直困擾著中國企業(yè)。有營銷策劃專家認為營銷更重要，也有人認為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。 不妨換個角度問一問：營銷與銷售，哪個不重要? 這本來就是個偽命題。 營銷是“生和養(yǎng)”的學(xué)問，銷售是“用”的學(xué)問。 科特勒說，營銷是用產(chǎn)品賣價格;銷售是用價格賣產(chǎn)品。 跨國公司深得其中奧妙。 比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。 然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優(yōu)厚的利潤。 即便是很能代表所謂品牌本質(zhì)的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調(diào)整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績。 從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業(yè)命運。原因很簡單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業(yè)績做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣如勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。 中國企業(yè)在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。 營銷策劃是一門把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問;而銷售策劃則是一門把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問。只有把握變化，才能找到創(chuàng)新來源;而只有把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。 決定營銷策劃的因素很多，關(guān)鍵因素是對產(chǎn)品生命周期的把握和打造。看看優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，再看看其他企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，問題就會一目了然。 雖然市場營銷策劃的基本特征是強調(diào)企業(yè)的經(jīng)營活動必須以客戶需要的滿足為導(dǎo)向，但是任何一種單一的產(chǎn)品都不可能滿足所有客戶的需求，這就要求我們對客戶的購買行為進行細分。 客戶的購買行為不僅受經(jīng)濟因素的影響，還會受到其他多種因素的影響，從而會產(chǎn)生很大的差異。即使具有同樣類型需求的客戶，購買行為也會有所不同?？蛻舻馁徺I過程大致為：問題的認知→信息收集→購買方案的比較→購買決策→購買后的反應(yīng)。 客戶的購買行為模式在很大程度上都是建立在其對外界刺激的心理反應(yīng)基礎(chǔ)之上的，影響購買行為的心理因素主要包括：動機、認知、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念等各個方面。根據(jù)馬斯洛著名的“需求層次論”說明了需要和動機在不同的環(huán)境條件下側(cè)重點是不同的，當(dāng)我們分析客戶購買商品的動機時就應(yīng)當(dāng)弄清楚，他是為了滿足自己的自住需要，還是為了投資，以滿足財富升值的需要。因為對于不同的需要，營銷的策略和方法是很不一樣的。 營銷策劃之認知是一種人的內(nèi)外因素共同作用的過程，取決于兩個方面：一是外界的刺激，沒有刺激認知就沒有對象，二是人們的反應(yīng)，沒有反應(yīng)，刺激就不能發(fā)揮作用。 消費者的大多數(shù)購買行為都是學(xué)習(xí)得來的，通過學(xué)習(xí)消費者獲得了商品知識和購買經(jīng)驗，并用之于未來的購買行為。態(tài)度是消費者對有關(guān)事物的概括性評估，是以持續(xù)的贊成或不贊成的方法表現(xiàn)出來的對客觀事物的傾向。態(tài)度帶有濃厚的感情色彩，它往往是思考和判斷的結(jié)果。信念是在態(tài)度得到不斷強化的基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的對客觀事物的穩(wěn)定認識和傾向性評價，在信念指導(dǎo)下的行為往往不再進行認真的思考，而成為一種慣性，甚至出現(xiàn)永久性記憶。 營銷策劃之細分市場的目的在于選擇目標市場，從而進行市場定位。市場定位是指對潛在客戶的心理進行一種創(chuàng)造性活動，將產(chǎn)品在客戶心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢茫簿褪氰b別類別產(chǎn)品身份。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/58272.html
