市場競爭如同大氣中的空氣彌漫在市場環(huán)境之中，在不斷地為市場孕育商機(jī)的同時(shí)，又無形的調(diào)節(jié)各類市場資源，市場競爭已經(jīng)成為維系市場經(jīng)濟(jì)生存和發(fā)展的重要導(dǎo)向工具。在市場流通中，代理商作為市場經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈條中的中間環(huán)節(jié)，既需要不斷的傳導(dǎo)上下級流通渠道的競爭信息和競爭條件下的營銷指導(dǎo)思想，還需要拿起手中的資源武器親臨充滿競爭的“戰(zhàn)場”。而一輪又一輪的競爭格局帶來的市場變化，讓大家同樣接受過類似的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)，應(yīng)對競爭化解競爭帶來的壓力和風(fēng)險(xiǎn)之難度日益增大。一著不慎就會(huì)讓自己吞咽失敗而帶來的苦果。所以，只有盡量的減少錯(cuò)誤的發(fā)生率，才能保證陣型不亂，實(shí)現(xiàn)成功過渡。因此規(guī)避市場競爭中的可能性錯(cuò)誤意識和行為，同樣成為代理商應(yīng)對競爭時(shí)必修的真功夫。

要忌一、恐慌失態(tài)，意志消沉

市場競爭是無形的，市場競爭的作用力往往需要依靠動(dòng)態(tài)的市場變化表現(xiàn)出來，通常在競爭作用力明顯暴露出來之前，很多代理商往往不容易看到。而且因?yàn)榇砩倘狈W(xué)習(xí)，也不會(huì)借用專業(yè)的分析工具去分析市場，平常對市場信息變化關(guān)注度不高，自然也缺乏一定的市場洞察力。加之對競爭風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施大多停留在口頭上，受“只圖三五年順景”的思想主導(dǎo)，行動(dòng)上往往準(zhǔn)備不足。當(dāng)市場競爭所帶來的突然變化時(shí)，自然是兵臨城下不知所措。

沒有準(zhǔn)備，就會(huì)恐慌?？只胚^后不是逃避競爭就是輕視競爭，甚至主觀認(rèn)為自己的代理產(chǎn)品所通行的市場空間不會(huì)受到影響。起初，對競爭對手的行動(dòng)熟視無睹或不屑一顧，當(dāng)競爭變化的特征越來越明顯時(shí)，受到競爭威脅的代理商此時(shí)才會(huì)發(fā)覺自己已經(jīng)不知不覺的也成為“溫水中的青蛙”，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己不能應(yīng)對和調(diào)控競爭格局變化時(shí)，很容易意氣消沉，坐看對手蠶食自己原有的市場資源?！芭瞥嘶?，市架勢”當(dāng)一個(gè)代理商讓人明顯看到意氣消沉?xí)r，競爭對手的攻勢和氣焰就會(huì)更加猛烈。而自己如果還不能冷靜下來，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營心態(tài)，產(chǎn)品代理經(jīng)營事業(yè)頹廢之路就會(huì)很快的來臨。過去那些在每一次市場變革浪潮中退出代理商舞臺的代理商大多數(shù)與此有關(guān)。

要忌二、缺乏調(diào)研，謊報(bào)軍情

市場競爭所帶來的威脅雖然來自于看得見的幾個(gè)競爭同行，但是競爭引發(fā)的根源卻不是對手呈現(xiàn)出來的經(jīng)營行動(dòng)，而是當(dāng)?shù)厥袌鰟?dòng)態(tài)變化后留下的市場空間。當(dāng)競爭對手觸覺到這個(gè)市場空間后，就會(huì)為填補(bǔ)這個(gè)市場空間而努力。而代理商原有代理的產(chǎn)品經(jīng)營秩序就會(huì)發(fā)生變化。由此看來，平時(shí)沒有關(guān)注市場動(dòng)態(tài)變化比簡單的關(guān)注競爭對手帶來的威脅更重要。這也是給競爭對手留下生機(jī)的主要原因。

通常當(dāng)競爭威脅來臨后，如果代理商還僅僅只看到對手所采取的經(jīng)營行動(dòng)，或者簡單的認(rèn)為威脅就是沖你而來的想法，不但不會(huì)解除競爭威脅，還只會(huì)加劇內(nèi)心的慌張和與同行對手之間的矛盾關(guān)系。此時(shí)還不重視市場調(diào)研，卻去依靠捕風(fēng)捉影的信息，向上游企業(yè)或管理服務(wù)組織“謊報(bào)軍情”，要么夸大對手的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，要么夸大對手的市場業(yè)績，不僅自己混淆視聽，還影響企業(yè)營銷組織對區(qū)域市場的診斷意見，最終只會(huì)貽誤市場調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)。

要忌三、定位動(dòng)搖，盲目跟隨。

市場競爭是因?yàn)槭袌隹臻g是多樣性的，市場競爭的動(dòng)態(tài)變化往往具有針對性，如果代理商只要觸碰到同行的動(dòng)態(tài)變化，就急呼“狼來了”不免有些顯得稚嫩。一個(gè)代理商在代理產(chǎn)品之前一定會(huì)關(guān)注代理產(chǎn)品的市場定位，更會(huì)重視代理產(chǎn)品顯著的賣點(diǎn)和所針對的客戶群體，如果僅僅因?yàn)橥写淼漠a(chǎn)品所主張的消費(fèi)思想和消費(fèi)引導(dǎo)行為就動(dòng)搖代理產(chǎn)品的市場定位，代理商就會(huì)自亂陣腳。

當(dāng)你不能讀懂競爭同行的產(chǎn)品定位和市場指向，就片面的羨慕同行產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢時(shí)，很容易讓自己失去對代理產(chǎn)品保持擁護(hù)的立場，如果因?yàn)橄矚g對手的競爭產(chǎn)品而付出的感情越多，自己所代理的產(chǎn)品在你心目中的分量就會(huì)日益下降。自己原來所堅(jiān)持的代理產(chǎn)品的市場經(jīng)營思想也會(huì)逐步隨之改變。甚至放棄真正適合代理產(chǎn)品的市場推廣計(jì)劃。部分代理商甚至還為之煩躁不安，盲目主張跟隨對手的經(jīng)營策略。結(jié)果不但招攬不來客戶，還束縛團(tuán)隊(duì)成員的手腳，干擾團(tuán)隊(duì)成員的正常工作。一個(gè)針對中年知識女性而設(shè)計(jì)的服飾產(chǎn)品，產(chǎn)品的不可能滿足大多數(shù)年輕女性的青睞，如果代理商因?yàn)橥袑κ执淼臅r(shí)尚女裝能被年輕女性熱捧而改變自己的經(jīng)營思路，那就等于自我迷失方向自找煩惱。如果因?yàn)槭袌霾痪皻饩兔つ扛S，只能說明代理商對自己產(chǎn)品的市場定位理解還不夠透徹。結(jié)果是自己打敗自己。

要忌四、團(tuán)結(jié)陣營，被敵“鉆空”。

盛名，也得旁人揄揚(yáng)相助！每一個(gè)代理商在代理產(chǎn)品的推廣過程中都離不開周圍朋友的聲援。一個(gè)代理產(chǎn)品在市場上銷售業(yè)績的好壞表現(xiàn)，離不開行業(yè)人群的傳播。特-愛華網(wǎng)-別是一些在行業(yè)市場中具有先進(jìn)性和代表性的行業(yè)同仁，他們往往是你和競爭對手的共同朋友，如果自己在競爭對峙過程之中，不能對自己的產(chǎn)品優(yōu)勢狀態(tài)自圓其說，或因?yàn)榇砩套约簜€(gè)人的素質(zhì)影響力與競爭者對比處于劣勢等原因，代理商很可能就會(huì)失去這份力量的支持。而這份聲援力量就會(huì)逐步向競爭對手傾斜。而消費(fèi)者在消費(fèi)過程中，往往不能擺脫具有代表性意見的市場經(jīng)營者所傳導(dǎo)的消費(fèi)指向，代理產(chǎn)品在市場上的影響力，也隨之悄悄的滅失。

正如很多上游企業(yè)和有經(jīng)驗(yàn)的代理商所強(qiáng)調(diào)的一個(gè)規(guī)律，同樣的一個(gè)代理產(chǎn)品在區(qū)域市場能否持續(xù)成功的維持營運(yùn)，在于企業(yè)能否找到最合適的代理商。這其中其實(shí)就蘊(yùn)含著這樣一個(gè)道理，代理商的團(tuán)結(jié)陣營越強(qiáng)，團(tuán)結(jié)陣營對代理商的持續(xù)支持愈穩(wěn)定，代理產(chǎn)品在區(qū)域市場的生命力就會(huì)越旺盛，應(yīng)對競爭的力量就會(huì)越強(qiáng)大。|!---page split---|

要忌五、團(tuán)隊(duì)消極，士氣低落。

競爭中的對峙，猶如戰(zhàn)場中的策馬執(zhí)兵的雙方戰(zhàn)陣，一方陣容不整，未戰(zhàn)已先敗。在競爭面前，如果代理商不能冷靜的對待市場競爭帶來的壓力，擔(dān)驚害怕形露于色，這種消極的心理反應(yīng)將會(huì)潛移默化的傳導(dǎo)到代理商的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，再由經(jīng)營團(tuán)隊(duì)傳導(dǎo)到下游的銷售渠道。整個(gè)團(tuán)隊(duì)組織的精神潰敗，就會(huì)在日常的經(jīng)營活動(dòng)中以不同的形式表現(xiàn)出來。例如優(yōu)秀員工的辭職或叛逃，普通員工的消極怠工，渠道合作伙伴開始暗自“另結(jié)新歡”等。代理商一旦不能快速扭轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)消極的頹勢，失去團(tuán)隊(duì)組織的支持，代理商很快就會(huì)進(jìn)入孤軍奮戰(zhàn)，赤膊上陣的尷尬局面。從依靠代理商團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的局面，再次回到依靠自己單打獨(dú)斗的時(shí)代，代理商只能是心力交瘁難挽敗局。

要忌六、背離同盟，濫用戰(zhàn)術(shù)。

上游企業(yè)和下游渠道組織、代理商三者在代理產(chǎn)品經(jīng)營中因利益關(guān)系而維系生存發(fā)展。三者之間穩(wěn)定和諧的合作同盟關(guān)系，是代理商得以發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。當(dāng)代理商面對市場競爭時(shí)，代理產(chǎn)品的銷量、單位利潤、市場占有率會(huì)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，如果代理商缺乏戰(zhàn)略的眼光，單純只考慮眼前的自我利益，忽視代理產(chǎn)品的生命力未來在區(qū)域市場得以延續(xù)的根本。很可能單方面地采取拋棄上游企業(yè)和下游渠道的利益，針對競爭對手的市場推廣行為，濫用銷售戰(zhàn)術(shù)，而遭到上游企業(yè)的指責(zé)和下游渠道客戶的埋怨。這樣在外部競爭對手的攻擊之下，代理商將會(huì)處于三面受敵的競爭劣態(tài)之中，在得不到企業(yè)資源支持和渠道客戶的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整響應(yīng)的情況下，有限的戰(zhàn)術(shù)資源的支出如果不能從與競爭對手相抗衡的市場空間里獲取預(yù)期收益，再好的戰(zhàn)術(shù)手段也很難持續(xù)維持下去。

當(dāng)代理商再回過頭來，尋求企業(yè)和渠道客戶相助時(shí)，往往容易吃到閉門羹。同時(shí)，因?yàn)榇砩糖捌诒畴x同盟的所作所為已經(jīng)傷害到企業(yè)和渠道客戶的利益，大家對代理商的合作信任度有所下降，即使能夠給予代理商一定的支持，也只是杯水車薪或形式上的支援。很難應(yīng)對來自競爭市場上一輪又一輪的市場沖擊波。

要忌七、商譽(yù)受損，沖動(dòng)受傷。

面臨市場競爭時(shí)，代理產(chǎn)品以及代理商組織的商譽(yù)往往會(huì)在背地里受到競爭對手的誹謗和攻擊，甚至傳導(dǎo)到代理商原有消費(fèi)群體的耳目之中，干擾消費(fèi)群體對代理產(chǎn)品的物理構(gòu)成、品質(zhì)、服務(wù)和品牌等的消費(fèi)擁護(hù)，打消消費(fèi)群的消費(fèi)念頭。這些干擾行為的制導(dǎo)者，希望激發(fā)對手發(fā)怒而失態(tài)犯錯(cuò)，從而達(dá)到不道德的競爭目的。特別是在一些重要的商品賣場和銷售終端，代理商的銷售團(tuán)隊(duì)成員如果不能控制言行沖動(dòng)的情緒，冷靜對待科學(xué)合理的做出解釋，很容易傷害客戶的對代理產(chǎn)品和品牌的信任度，甚至引起消費(fèi)者的反感。還會(huì)遭到媒體的曝光。直接損傷代理產(chǎn)品和代理商的商業(yè)信譽(yù)。

在直面面對一些手段低劣的競爭對手采取過激的詆毀行為時(shí)，如果競爭雙方大打出手，不僅會(huì)在行業(yè)內(nèi)制造不良的影響，還會(huì)引發(fā)刑事案件，這樣的案例事件給雙方都會(huì)帶來不小的傷害。某大型賣場的促銷活動(dòng)中，因?yàn)楦偁庪p方的不冷靜而引發(fā)群毆事件，最終引發(fā)命案，這不得不說是代理商沖動(dòng)后的最慘痛的教訓(xùn)。

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