愛華網(wǎng)???? 一、新興市場(chǎng)的亢奮與迷茫 1：中國(guó)市場(chǎng)的亢奮 A,中國(guó)市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)今年的5月31日，在香港VINEXPO展會(huì)上，有一份令我們波爾多和中國(guó)的葡萄酒界同行們不得不關(guān)注的報(bào)告發(fā)布，這是一份《2012年度世界和中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)報(bào)告》。報(bào)告顯示，2006年至2010年，包括香港在內(nèi)的中國(guó)葡萄酒消費(fèi)量上漲了2.4倍。2011年，中國(guó)超過英國(guó)成為世界第五大葡萄酒消費(fèi)國(guó)。而各位都知道，中國(guó)已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。 波爾多葡萄酒協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截止2011年底，中國(guó)大陸（不包括香港）進(jìn)口波爾多葡萄酒同比上漲91%，達(dá)到4360萬升，數(shù)量位居出口全球各地的總量第一，交易額3.34億歐元。中國(guó)香港地區(qū)數(shù)量略低，為1000萬升，但金額排波爾多出口全球各地首位，達(dá)到3.48億歐元。總體上，這10年間，法國(guó)銷往中國(guó)的酒類飲品，主要就是葡萄酒增長(zhǎng)了3700%。 B,中國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)的動(dòng)因法國(guó)等歐洲國(guó)家早就完成了城市化，作為發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)的城市2012中國(guó)：波爾多葡萄酒整體進(jìn)入新興市場(chǎng)的快速通道化則剛剛開始進(jìn)入快車道。所以，波爾多的朋友們雖然也常去中國(guó)，但未必能夠真正了解中國(guó)消費(fèi)者每天都在變化的心態(tài)。中國(guó)正在發(fā)生著人類歷史上最大之一的遷徙運(yùn)動(dòng)，20年左右范圍，至少有3億人離開農(nóng)村，進(jìn)入城市生活，至少有5億人因?yàn)楦纳粕疃w居搬家。我在6年前就發(fā)表過一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)的城市化進(jìn)程是中國(guó)葡萄酒行業(yè)高速成長(zhǎng)的重要推手，城市化給人們帶來的不僅僅是居住生活場(chǎng)所的變化，更多的是消費(fèi)理念和生活方式的改變。這種改變，需要葡萄酒。葡萄酒是城市生活的標(biāo)志。 2：中國(guó)市場(chǎng)的迷茫 A、新興市場(chǎng)的遺憾之處新興市場(chǎng)之所以稱為新興市場(chǎng)，一方面是市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)；另一方面是消費(fèi)者的不成熟。拉菲被100多家在仿冒侵權(quán)。拉菲空瓶因年份不同收購價(jià)從280RMB到700RMB。而最便宜的拉菲1支16元RMB。 B、太多的莊園，太多的產(chǎn)品10年前的中國(guó)，只要認(rèn)識(shí)6個(gè)中國(guó)字，就認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)上60%的葡萄酒。因?yàn)?，市?chǎng)上最著名的3個(gè)品牌葡萄酒（長(zhǎng)城、張?jiān)?、王朝）占?0%的市場(chǎng)份額，只要認(rèn)識(shí)60個(gè)中國(guó)字，就知道了90%的葡萄酒品牌。但現(xiàn)在不同，認(rèn)識(shí)6個(gè)國(guó)家（英語、法語、西班牙語、德語、葡萄牙語、希臘語）的文字也未必能夠弄清楚市場(chǎng)上越來越多的品牌。 C、太多的代理人和不專業(yè)的買手可能也是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的機(jī)會(huì)太大，一下子冒出了許多葡萄酒莊園代理人，只要在法國(guó)留過1年學(xué)，或懂幾句英語，都紛紛聯(lián)系上莊園主，充當(dāng)代理。其實(shí)他們并不專業(yè)，對(duì)法國(guó)葡萄酒莊和中國(guó)市場(chǎng)都不了解，只是想在這個(gè)機(jī)會(huì)面前盡快獲取財(cái)富。于是，夸大的介紹，以次充好，胡亂標(biāo)價(jià)，或過高以謀取暴利，或過低想盡快脫手。 這一切的一切，使中國(guó)消費(fèi)者困惑、迷茫。都是波爾多酒，哪一個(gè)才是真的？到底值多少錢？這兩年，我多次在論壇和媒體上呼吁，必須建立產(chǎn)品的公信力，否則市場(chǎng)的混亂對(duì)莊園和消費(fèi)者都是傷害。 二、產(chǎn)品品牌VS服務(wù)品牌 A、 產(chǎn)品品牌是指產(chǎn)品形成的影響力，人們消費(fèi)直接追尋產(chǎn)品如拉菲在中國(guó)。服務(wù)品牌則是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)形成的影響力，人們消費(fèi)首先尋找有公信力的平臺(tái)，在這個(gè)有公信力的平臺(tái)上再去尋找產(chǎn)品，如家樂福。家樂福并不生產(chǎn)產(chǎn)品，不是產(chǎn)品品牌，而是服務(wù)品牌，是一個(gè)平臺(tái)。 B、 產(chǎn)品品牌時(shí)代不再因?yàn)榍f園酒的量及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本決定了一個(gè)普通的莊園基本上無法在中國(guó)建立產(chǎn)品品牌。許多法國(guó)莊園主都知道卡斯特在中國(guó)的成功。其實(shí)，卡斯特作為產(chǎn)品品牌在中國(guó)的成功是一個(gè)非常特殊的個(gè)案，因?yàn)橹袊?guó)最大的葡萄酒企業(yè)張?jiān)Ｅc它的合作，才有它的產(chǎn)品品牌的成功。除外，波爾多上萬個(gè)莊園中也只有包括拉菲在內(nèi)的8大名莊等少數(shù)名莊才會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)成為有影響力的產(chǎn)品品牌，其原因我想大家都理解。那么，上萬家其他莊園呢，也想成為在中國(guó)市場(chǎng)人人都知道的產(chǎn)品品牌嗎？我的回答是基本不可能。最多成為小眾范圍的產(chǎn)品品牌，而基本不可能成為大眾范圍的產(chǎn)品品牌。 C、 服務(wù)品牌才能托起波爾多整體波爾多上萬家莊園的整體發(fā)展必須關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)品牌。因?yàn)椋挥蟹?wù)品牌才是一種具有公信力的平臺(tái)，就如家樂福品牌，成就了無數(shù)優(yōu)質(zhì)生活用品，因?yàn)?，人們信任這個(gè)平臺(tái)，信任這個(gè)服務(wù)品牌。 一個(gè)普通的莊園很難支持中國(guó)市場(chǎng)拓展的大量成本費(fèi)用，一個(gè)莊園的產(chǎn)品要在中國(guó)成為大家都知道和向往的品牌需要極為龐大的市場(chǎng)廣告費(fèi)用，并且還有時(shí)間成本。所以，必須尋找和進(jìn)入快速通道。而快速通道必定不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，而是與中國(guó)市場(chǎng)高速成長(zhǎng)同步應(yīng)運(yùn)而生的新通道。 下面介紹幾個(gè)能夠幫助波爾多整體進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的快速通道。
三、快速通道 1：葡萄酒信托產(chǎn)品與IMWP A、 葡萄酒信托產(chǎn)品是一種建構(gòu)服務(wù)品牌的特殊而堅(jiān)實(shí)的支柱。因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)的進(jìn)口葡萄酒品牌和品種太多，人們無法辨別哪一種是真正有價(jià)值的。而信托在金融體系中，僅次于銀行，高于公募和私募基金，具有非常高的公信力。在中國(guó)，已經(jīng)開始有各種私募紅酒基金，但我們選擇的是信托模式，而且，只選擇中國(guó)最頂級(jí)的信托公司合作。而且，我們?cè)谶\(yùn)作信托項(xiàng)目時(shí)，選擇核心產(chǎn)品的首要條件是產(chǎn)品必須來自“領(lǐng)袖級(jí)產(chǎn)區(qū)”，波爾多正是法國(guó)的領(lǐng)袖產(chǎn)區(qū)。8月份，中國(guó)管理食品的國(guó)家級(jí)協(xié)會(huì)——中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)，召集中國(guó)最權(quán)威的專家，舉行中國(guó)首次國(guó)際領(lǐng)袖產(chǎn)區(qū)葡萄酒比賽，選拔和推廣來自全世界各個(gè)領(lǐng)袖產(chǎn)區(qū)的好葡萄酒。 IMWP作為信托產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的服務(wù)品牌，架通真正的好葡萄酒進(jìn)入中國(guó)高端消費(fèi)群的快速通道。IMWP: （INTELLECTIVE MICRO WINE PORT）,意為智能紅酒微終端。我在5年前，就提出過MWP的概念和理論，這5年來，我和我的團(tuán)隊(duì)實(shí)踐了這個(gè)理論，收到了非常好的效果。我們采用MWP模式，以“名品世家”作為服務(wù)品牌，在3年的實(shí)際運(yùn)作中，就發(fā)展了650家連鎖終端，遍布中國(guó)17個(gè)省份，被中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)連續(xù)3年評(píng)為“中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)120強(qiáng)”。目前我和我的團(tuán)隊(duì)正在以“IM”作為服務(wù)品牌，優(yōu)化并升級(jí)曾經(jīng)做過的商業(yè)模型，建立第二代紅酒微終端連鎖體系IMWP，我相信，在2012年底我們將擁有的有效微終端超過1000個(gè)，在3年內(nèi)達(dá)到10000個(gè)，完成快速通道的建設(shè)。為了有效完成這個(gè)快速通道的建設(shè)，我們已經(jīng)啟動(dòng)發(fā)行信托基金的工程，以最具備公信力的信托產(chǎn)品作為核心支柱，同時(shí)，我們已經(jīng)建立其他有效保障系統(tǒng)。在上海、北京、深圳、香港、杭州、寧波等建立了10家高規(guī)格、會(huì)所級(jí)的產(chǎn)品路演基地。 2：CIV-EX與葡萄酒自由交易席位 A、中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的井噴預(yù)言和普及風(fēng)暴與CIV-EX的應(yīng)運(yùn)而生。今天，我們創(chuàng)辦了中國(guó)國(guó)際電子交易中心（CIV-EX）。 B、CIV-EX的運(yùn)作體系規(guī)劃布局： 上海交易所和深圳交易所CIV-EX的運(yùn)作體系布局規(guī)劃為上交所和深交所，中國(guó)上市公司股票交易也是一個(gè)上交所，一個(gè)深交所。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的兩個(gè)三角洲地區(qū)，經(jīng)濟(jì)總量估計(jì)要達(dá)到或超過全國(guó)的一半以上。中國(guó)的改革開放政策30多年來，經(jīng)濟(jì)始終處于高速發(fā)展期，給中國(guó)的各行各業(yè)，包括酒水行業(yè)帶來了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。酒水的分銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再局限于經(jīng)銷商分銷的模式，電子交易平臺(tái)已經(jīng)應(yīng)運(yùn)而生，我們稱之為“快速通道”。 C、免費(fèi)而又提供完善服務(wù)的“自由交易席位”是進(jìn)入快速通道的最佳引橋當(dāng)然，作為波爾多的莊園主剛開始接觸中國(guó)市場(chǎng)，目前接觸的基本上都是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，對(duì)于了解中國(guó)葡萄酒的電子交易市場(chǎng)還有一個(gè)過程。所以，CIV-EX特別提供一批“自由交易席位”，在1-2年內(nèi)免費(fèi)，并有專人輔導(dǎo)和提供其他服務(wù)，幫助波爾多的朋友們了解和熟悉這個(gè)“快速通道”。 3：永不落幕的葡萄酒世博會(huì)與長(zhǎng)三角金座 A、中國(guó)市場(chǎng)的誘惑與莊園主的參展煩惱中國(guó)市場(chǎng)巨大的誘惑我不再用語言贅述。這種誘惑首先來自中國(guó)的各種展會(huì)邀請(qǐng)，比如每年2次糖酒會(huì)，還有北京、廣州、上海等地的展會(huì)。這些展會(huì)，不去怕失去機(jī)會(huì)，去了，也就展示3天左右。來回旅費(fèi)、樣品運(yùn)輸?shù)鹊榷际浅杀竞吐闊?，不少來參展的朋友告訴我，最麻煩的是樣品，好不容易保關(guān)運(yùn)進(jìn)中國(guó)，展會(huì)結(jié)束后都非常草率地處理了，而不久又是一個(gè)展會(huì)，又得重新發(fā)運(yùn)，經(jīng)過報(bào)關(guān)等一系列麻煩程序。 B、永不落幕的葡萄酒世博會(huì)與共享客戶數(shù)據(jù)庫波爾多的朋友應(yīng)該非常熟悉世博會(huì)，正因?yàn)?855年法國(guó)巴黎世博會(huì)，才有了61個(gè)列級(jí)名莊的劃分。2010年上海也舉辦了規(guī)模宏大的世博會(huì)。上?，F(xiàn)在最流行的經(jīng)濟(jì)詞匯之一就是“我們?cè)诤笫啦r(shí)代”。后世博時(shí)代有很多特征，后世博時(shí)代有很多機(jī)會(huì)。 我們所做的就是，與《酒海導(dǎo)航》等伙伴合作，也希望與波爾多葡萄酒協(xié)會(huì)合作，在“后世博時(shí)代”的上海建立一個(gè)“永不落幕的葡萄酒世博會(huì)”。之所以能夠稱為“快速通道”，面積大小、裝修標(biāo)準(zhǔn)還不是主要的因素，關(guān)鍵因素是這個(gè)區(qū)域是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)區(qū)核心位置，具有極強(qiáng)的輻射能力。為了使這個(gè)“快速通道”能夠有效為來自波爾多以及世界各產(chǎn)區(qū)的朋友們服務(wù)，我們還建立一系列配套服務(wù)體系，包括產(chǎn)品推介路演服務(wù)、品酒會(huì)侍酒服務(wù)、客戶追蹤服務(wù)、行業(yè)媒體傳播、翻譯服務(wù)、報(bào)關(guān)服務(wù)、倉儲(chǔ)服務(wù)等。各位莊園主在中國(guó)參加短期展會(huì)后只需要將樣品發(fā)至“金座”，可以繼續(xù)常年出展，有客戶需要即使莊園主不在中國(guó)，也可由“金座”提供看樣品酒服務(wù)，下次再有短期展會(huì)也可以從“金座”直接發(fā)送樣品到展會(huì)，免去了國(guó)際運(yùn)輸報(bào)關(guān)等一列復(fù)雜程序。
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