愛(ài)華網(wǎng)???? 家居飾品連鎖企業(yè)總部完善以后，就可以邊優(yōu)化直營(yíng)體系邊逐步開(kāi)始進(jìn)行招商宣傳，但第一年內(nèi)不建議迅速拓展，如果有特別合適的對(duì)象才展開(kāi)合作，主要還是和直營(yíng)店的磨合過(guò)程，極大的豐富營(yíng)銷中心的銷售數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合。對(duì)于連鎖總部和直營(yíng)店，牽扯到一個(gè)集權(quán)管理和分權(quán)管理的問(wèn)題，我在這里也描述一下。 首先在采購(gòu)問(wèn)題上，建議百分之八十的產(chǎn)品由公司統(tǒng)一采購(gòu)，因?yàn)榱勘容^大，總部具備一定的談判能力，可以降低商品的進(jìn)貨成本，也為直營(yíng)門店和將來(lái)合作的加盟商預(yù)留了利潤(rùn)空間。但家居飾品種類特別豐富，地區(qū)欣賞角度和消費(fèi)習(xí)慣有比較大的差異，比如風(fēng)水內(nèi)產(chǎn)品在西北一帶就很受歡迎，但在西南銷量就一般。所以可以給分店百分之二十的采購(gòu)權(quán)利，增加其運(yùn)作彈性，也能因地制宜，吸引更多消費(fèi)者，當(dāng)然主流產(chǎn)品和主流風(fēng)格必須保持一致和完整，才能避免品牌走形。 在廣告宣傳上總部也需要分店的支持，連鎖化之所以有極大的發(fā)展空間，是因?yàn)槊恳粋€(gè)連鎖店都是公司宣傳的一個(gè)重要場(chǎng)所，因?yàn)檎瓶亓?qiáng)，不必花過(guò)多的費(fèi)用就可以展示公司的品牌、產(chǎn)品形象。比如家居飾品在進(jìn)行新品上市的時(shí)候，就可以充分分店的力量，總部負(fù)責(zé)統(tǒng)籌活動(dòng)方案，分店負(fù)責(zé)邀約當(dāng)?shù)匾庀蚩蛻?。某企業(yè)在推廣一組風(fēng)水?dāng)[件時(shí)候，就進(jìn)行了全國(guó)性的一場(chǎng)“家飾風(fēng)水文化論壇”，在重點(diǎn)城市的重點(diǎn)門店周邊的廣場(chǎng)或者酒店進(jìn)行宣傳講座，各分店發(fā)放宣傳單張，請(qǐng)當(dāng)?shù)氐目蛻魜?lái)參觀，因?yàn)轱L(fēng)水這個(gè)概念屬于中國(guó)傳統(tǒng)文化之一，很容易被消費(fèi)者接受。再通過(guò)風(fēng)水講座，巧妙的進(jìn)行產(chǎn)品推廣，進(jìn)一步增加了客戶的信賴程度，為后續(xù)的產(chǎn)品銷售奠定了良好基礎(chǔ)。所以在促銷活動(dòng)上，以總部規(guī)劃為主，分店僅僅做微調(diào)，這樣可以保證品牌的統(tǒng)一。 在人力招聘和培訓(xùn)上總部也要牢牢掌控，家居飾品的導(dǎo)購(gòu)人員從形象氣質(zhì)、文化素養(yǎng)上都比普通的專賣店要求要更高。一個(gè)美的產(chǎn)品，美的行業(yè)，首先應(yīng)該有美的印象。就如同我們女性朋友經(jīng)常去美容院是一樣的，美導(dǎo)的皮膚是否白皙健康，形象是否陽(yáng)光，直接影響是否會(huì)接受他們的服務(wù)。家居飾品消費(fèi)是一種典型的體驗(yàn)式營(yíng)銷，而非傳統(tǒng)的F&B銷售，客戶的思維往往是跳躍性的。當(dāng)他被某些因素打動(dòng)時(shí)候，就會(huì)購(gòu)買。家飾企業(yè)總部應(yīng)該就此而開(kāi)發(fā)一系列培訓(xùn)課程，要么直接招聘，要么要求分店的員工必須接受入職培訓(xùn)，如優(yōu)雅的服飾搭配，清淡的裝扮，有品味的語(yǔ)言，合理的禮節(jié)等?？傊屜M(fèi)者要賞心悅目。否則很難進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)。 在日常的銷售推廣中，因?yàn)榧揖语椘烦说昝驿N售以外，還應(yīng)該極力拓展裝修客戶、家具賣場(chǎng)異業(yè)聯(lián)盟，所以要給分店更多的權(quán)利，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性，以結(jié)果為導(dǎo)向，有的在當(dāng)?shù)赜锌蛻糍Y源的可以發(fā)展團(tuán)購(gòu)、工程單?？偛吭谠O(shè)計(jì)服務(wù)，產(chǎn)品供應(yīng)上要單獨(dú)為這些店面做資源的支持。
最后在財(cái)務(wù)管理上，直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金自然每日匯入指定賬戶，加盟店則自行管理，不建議做過(guò)多的干預(yù)，但需要要求和引導(dǎo)加盟店填寫報(bào)表，因?yàn)樯婕暗綍r(shí)間及商業(yè)秘密，有些加盟店老板不夠配合，總部可以采取培訓(xùn)加激勵(lì)的方式，首先告訴他及時(shí)溝通銷售數(shù)據(jù)我們能給他提供什么，應(yīng)該定期給分店提供銷售分析報(bào)表及下階段經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)分析，同時(shí)對(duì)于及時(shí)準(zhǔn)確交納報(bào)表的分店給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，樹(shù)立先進(jìn)典型。部分特別優(yōu)秀的店面可以支持店長(zhǎng)，一方面是資金的扶持，另一方面可以充分掌握終端銷售情況，為總部的發(fā)展提供支持。經(jīng)常召開(kāi)店員訓(xùn)練營(yíng)，讓他們基層人員認(rèn)識(shí)到和總部一起成長(zhǎng)的好處。（待續(xù)）
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