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???? “采購一定要監(jiān)控好，現(xiàn)在很多供應(yīng)商對我們都有專門的報價，甚至要比給別的客戶高出20個百分點！” “我們這個牌子今年本來就是調(diào)整年，現(xiàn)在衣服還沒上柜，就已經(jīng)確定有一半的款式要取消，基本都是因為面料質(zhì)量出現(xiàn)了問題?！?p> “公司上一季有近上千萬元的貨沒能及時上柜，生產(chǎn)出來就直接放到倉庫成了庫存?！?p> ——摘自某品牌服裝企業(yè)的訪談 從最近幾年服裝行業(yè)發(fā)展情況看，雖然每年基本能保持10%以上的銷售增長率，但對服裝企業(yè)來講，利潤增長的壓力也在逐漸增大。第一，隨著國內(nèi)經(jīng)濟增長壓力越來越大，服裝出口驟減，服裝市場發(fā)展到今天，市場格局已經(jīng)基本形成，市場份額的增加越來越困難，競爭越來越激烈；第二，隨著普通老百姓對時尚和個性的追求越來越成熟，服裝方面的需求更加多樣化，不同服裝品牌對目標消費者的定位往往只能局限在某一范圍的消費群體；第三，目前大部分服裝企業(yè)采用的是訂貨制，即每年至少開兩次以上的訂貨會，主要為春夏、秋冬兩季，有的服裝企業(yè)甚至是春、夏、秋、冬四季訂貨會，但全球氣候的異常變化打亂了季節(jié)更替時間，直接導(dǎo)致服裝企業(yè)的上柜計劃被打亂，產(chǎn)品脫銷或者無法上柜直接變庫存。 那么，這種情況下市場中的服裝企業(yè)如何才能夠不斷提升盈利能力呢？一個直接而有效的方法便是向采購要利潤！ 杰克·韋爾奇說過，“在一家公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門產(chǎn)生的都是管理費用?！痹诓少徴计骄N售金額比重逐漸增加的驅(qū)使下，降低采購成本，是采購人員提供給企業(yè)的附加值，也是幫助企業(yè)利潤倍增的最直接的方式。 在過去幾年里，和AMT咨詢的一些客戶一樣，很多服裝企業(yè)的老板把重點放在營銷上，即把渠道建大建強，而忽視了對采購的管理。根據(jù)我們在項目中的研究發(fā)現(xiàn)，隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，企業(yè)采購規(guī)模也隨之擴大，采購抓好了，可能一塊面料就能為企業(yè)節(jié)約上萬甚至十幾萬的成本，只要在采購方面稍微花點心思就能節(jié)省幾十萬甚至上百萬，而采購節(jié)省的成本對企業(yè)來說就是純利潤。在當前市場競爭環(huán)境下，企業(yè)的營銷部門要增加幾個百分點的利潤會越來越困難，而跟采購要利潤則要相對容易很多。 服裝企業(yè)采購的內(nèi)容主要包括面料、輔料、配飾和成衣加工等方面。每一項采購內(nèi)容單價的降低雖然在一定程度上能降低采購成本，但真正能提升企業(yè)利潤的采購不是單純追求降低單位采購成本，而是關(guān)注采購總成本，即在關(guān)注單位成本降低的同時，努力降低因為質(zhì)量和交期問題而導(dǎo)致企業(yè)在終端的利潤損失。 根據(jù)服裝企業(yè)的采購合同，下面列出的是采購合同中與利潤相關(guān)的基本條款： ·質(zhì)量要求與品質(zhì)驗收； ·包裝； ·交貨時間； ·交貨地點； ·交貨數(shù)量； ·結(jié)算方式； ·付款方式； ·違約責(zé)任； ·解決爭議的辦法。 總結(jié)來講，服裝企業(yè)要提升采購對企業(yè)利潤的貢獻，就要從上面這幾條入手，從管理和業(yè)務(wù)的各個方面進行優(yōu)化和監(jiān)控。 根據(jù)AMT咨詢對服裝企業(yè)采購業(yè)務(wù)的研究，在此就服裝企業(yè)增加采購利潤的思路談以下幾點： 1.建立管理制度完善、流程合理高效的生產(chǎn)采購部 國內(nèi)的很多知名服裝企業(yè)（如李寧），都打造了自身強大的采購部門和完善、精密的采購制度。對服裝企業(yè)來講，采購部門不僅僅是一個購入面輔料和成衣的部門，同時也是企業(yè)的利潤中心之一。 2.選擇合適的供應(yīng)商，進行嚴格管理 對品牌的定位是服裝企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，也是供應(yīng)商評估標準制定的基礎(chǔ)。企業(yè)目標消費者的需求，將決定企業(yè)實際應(yīng)該去做什么，而這將引導(dǎo)服裝企業(yè)考慮如何選擇供應(yīng)商，以便更好地滿足目標消費者的要求。 供應(yīng)商的資質(zhì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的質(zhì)量、交期、服務(wù)水平和對重大產(chǎn)品問題的處理等，甚至重大質(zhì)量問題、售后產(chǎn)品問題的處理態(tài)度、對問題反應(yīng)的及時性等都和供應(yīng)商的資質(zhì)、能力有很大關(guān)系。因此，企業(yè)必須嚴格篩選、考核供應(yīng)商，對不合格的供應(yīng)商要制定相應(yīng)的終止合作辦法。 在選擇供應(yīng)商時，除了前面談到的幾點，對服裝企業(yè)來講，還必須增加很重要的一點，那就是供應(yīng)商對產(chǎn)品設(shè)計的保密性，因為產(chǎn)品設(shè)計是很多服裝品牌的生命線，產(chǎn)品設(shè)計尤其是某些主導(dǎo)款式被模仿將直接打擊終端銷售。 確定供應(yīng)商后，為全面掌握公司所有供應(yīng)商的情況，并對供應(yīng)商進行相應(yīng)的資質(zhì)考評，應(yīng)對所有供應(yīng)商建立供應(yīng)商檔案，并在采購過程中對供應(yīng)商進行嚴格管理。 3.制定采購工作流程和職責(zé) 就服裝企業(yè)而言，每個企業(yè)的采購流程基本都是一致的，相對來講，規(guī)模比較大的公司流程可能會有更多控制點，流程也相應(yīng)較長，而小公司的流程雖然相對短，但應(yīng)該更加高效。采購流程最關(guān)鍵的是確定采購中的審核控制點，這樣做有兩個好處，一方面能弱化管理者的個人作用，另一方面是避免決策中的個人行為。 采購流程有了，采購人員的職責(zé)也相應(yīng)確定，公司就需要對采購人員進行考核，比如同一種面料、同樣的品質(zhì)、同一個品牌，是否能夠以更加合理的價格買到。一個好的采購人員，不但要會花錢，還要花好每一分錢，盡力做到物超所值，物美價廉。對采購人員的考核應(yīng)定期進行，對于服裝企業(yè)來講，可以在每季采購結(jié)束后進行，人力資源部和采購部主導(dǎo)，財務(wù)部同時參與。對考核結(jié)果優(yōu)良、按時完成公司采購任務(wù)的采購員，可以按公司規(guī)定進行精神和物質(zhì)的雙重獎勵，以提高采購人員的積極性。對于考核結(jié)果不合格、不能按時完成規(guī)定任務(wù)，或經(jīng)查證確有違規(guī)行為的采購員，應(yīng)按公司規(guī)定視不同情節(jié)進行懲罰，如果必要毫不猶豫地辭退。 4.設(shè)立采購監(jiān)管部門 一般來說，目前設(shè)立采購監(jiān)管部門有兩種方法，一種是由財務(wù)部負責(zé)相關(guān)采購政策的制定和采購事務(wù)的監(jiān)督工作，還有一種是設(shè)立一個獨立的部門承擔(dān)該職能。不管哪種方法，關(guān)鍵是要能監(jiān)控采購部門的職能，防范采購操作中的風(fēng)險。 5.讓采購規(guī)模優(yōu)勢最大化，成本最小化 服裝企業(yè)會有一些用量比較大的面輔料，比如有的服裝企業(yè)雖然有幾個定位不同的品牌，但會有一些通用的底料，對這些面輔料可以集中采購，由此可以獲得更多的談判籌碼、價格折扣和行政支出減少等優(yōu)勢。 6.增加生產(chǎn)采購部門對市場需求的反應(yīng)速度 雖然終端消費者越來越挑剔，但對很多服裝品牌來講，在終端出現(xiàn)暢銷款的情況還是會經(jīng)常發(fā)生的，暢銷款對企業(yè)利潤的貢獻往往有著舉足輕重的地位，但能否抓住這樣的銷售機會則是考驗一個服裝企業(yè)生產(chǎn)采購能力的重要指標。管理比較好的企業(yè)能敏銳發(fā)現(xiàn)終端的暢銷款并準確預(yù)測未來銷量，然后迅速把終端的需求轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)采購需求，延長暢銷款的有效生命期，為企業(yè)爭取最大的利潤。我們在對服裝企業(yè)運營特點的研究中，也發(fā)現(xiàn)一些比較好的做法，比如對于暢銷款，如果發(fā)生補單則會有相應(yīng)的快速反應(yīng)通道，整個流程會與普通流程有很大的差別，保證產(chǎn)品能快速上柜滿足旺盛的終端需求。 以AMT咨詢某一客戶實際情況為例，雖然公司業(yè)績在過去幾年突飛猛進，但管理水平落后業(yè)務(wù)發(fā)展一大截，公司高層在認識到一系列問題后，在管理和業(yè)務(wù)方面，首先把采購作為精細化管理的重點，從價格、質(zhì)量和交期三個方面進行優(yōu)化。 結(jié)合上面談到的三個優(yōu)化點，要真正達到跟采購要利潤的目的，該客戶重點做了三件事情： 1、將采購監(jiān)管部門獨立出來，并新設(shè)立兩個分別負責(zé)成衣和面輔料采購的管理經(jīng)理。。兩個崗位的設(shè)立結(jié)合其他服裝企業(yè)的做法及自身業(yè)務(wù)特點，任職要求比較高，包括在相關(guān)領(lǐng)域的工作年限，對市場的把握，對面輔料和成本本身特點都必須非常了解，以此保障對市場行情的了解和和內(nèi)部資源的配置能力。 2、梳理優(yōu)化生產(chǎn)采購流程。尤其是明確采購過程中對價格，質(zhì)量和交期管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)并制定策略進行有效監(jiān)控。 3、將采購實際執(zhí)行結(jié)果與相關(guān)崗位的績效直接掛鉤。績效考核對于采購人員完成既定目標至關(guān)重要，需要詳細的關(guān)鍵業(yè)績指標，而且這些指標盡量標準化和數(shù)量化，通過績效考核項目的推行就可以對采購進行全面的評估，將每一個關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)落到個人，出任何問題，也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 在降低單位價格方面，采取的關(guān)鍵舉措主要是兩點，第一是擠出價格水分，第二是發(fā)揮“審計專家”的作用。通過梳理優(yōu)化流程，上面兩個舉措的實施，主要集中在以下幾個環(huán)節(jié)： ·采用多種采購形式，包括招標采購、供應(yīng)商長期定點采購、比價采購等，通過對各種采購形式的對比，找出成本最低的采購形式組合以達到降低采購價格的目的。 ·每年年初確定基礎(chǔ)面輔料，并與選出來的供應(yīng)商簽訂年度合作協(xié)議，以量爭取采購價格的降低。 ·在面料開發(fā)采購階段，面料開發(fā)員多方面收集了解市場行情，包括市場最高價、最低價和一般價等，根據(jù)各個供應(yīng)商提供的價格和品質(zhì)要求等建立比價標準，然后根據(jù)底價的資料、市場的行情、開發(fā)和大貨采購量的大小以及付款期的長短等因素與供應(yīng)商議定一個合理的價格，最后，面料開發(fā)員與面料供應(yīng)商達成的價格意向必須通過相關(guān)負責(zé)人的審核才可以下單。 ·大貨面料采購時，如果不是因為開發(fā)階段出現(xiàn)問題，基本都是同一塊面料從同一家供應(yīng)商處采購，價格也在開發(fā)階段基本確定。因為大貨面料采購發(fā)生在訂貨會之后，此時成衣訂單已經(jīng)確定，結(jié)合投產(chǎn)單和BOM表可以確定 需要的量，在這個基礎(chǔ)上，加上一定百分比的損耗率（包括換片等），就確定了一個合理的采購量，而采購量確定也是控制采購成本的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在簽訂大貨面料采購合同時，關(guān)鍵部門崗位都需要對價格等合同條款進行審核。 ·大貨成衣生產(chǎn)時，生產(chǎn)部采購經(jīng)理根據(jù)技術(shù)部提供的樣衣工時核算表核算加工費用，與加工廠進行價格談判，而這個價格也必須通過相關(guān)負責(zé)人的審核才可以下單。 在采購質(zhì)量的監(jiān)控方面，從生產(chǎn)過程到成品交付的整個期間進行質(zhì)量跟蹤。主要集中在以下幾個環(huán)節(jié)： 在供應(yīng)商管理方面，主要抓住以下幾點： ·根據(jù)品牌的定位，對進入供應(yīng)商候選庫的供應(yīng)商，嚴格審核其資質(zhì)和能力； ·每季結(jié)束后召集相關(guān)部門客觀地對供應(yīng)商進行評估定級，淘汰不合格的供應(yīng)商； ·對基礎(chǔ)面輔料，在確認樣布的基礎(chǔ)上，與供應(yīng)商簽訂年度合同。 加強對大貨面料和成衣跟單的管理。 在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的不同階段進行評估。 大貨成衣入庫后，召開大貨波段評估會，對成衣質(zhì)量以及上柜風(fēng)險進行分析，及時采取措施規(guī)避終端銷售風(fēng)險。 在采購交期的監(jiān)控方面，嚴格按照計劃跟進生產(chǎn)。主要集中在以下幾個環(huán)節(jié)： 生產(chǎn)部根據(jù)與供應(yīng)商/加工廠的合同交期指定面輔料/成衣跟單計劃，跟單在生產(chǎn)過程中如果發(fā)現(xiàn)交期問題，必須匯報到公司總部，由相關(guān)負責(zé)人出具解決方案； 生產(chǎn)部會在每個周五提供給倉庫和品檢中心下周的入庫計劃，計劃變動會及時通知到大倉和品檢中心。 該客戶之所以愿意投入資金和人力進行采購梳理和優(yōu)化，正是基于在采購管理方面的痛。在整個項目期間，客戶關(guān)鍵管理層，包括運營副總、生產(chǎn)成本控制中心總監(jiān)都對項目的進展給予了很大的支持，對關(guān)鍵流程環(huán)節(jié)存在的問題給予了充分的重視并積極解決，直接保證了項目對企業(yè)的價值。
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