愛華網??? 二、深度協(xié)銷模式——基本作業(yè)原理
很多時候，過去企業(yè)在渠道建設方面的構筑起來的核心能力往往會成為今天的渠道改造中的巨大阻力。在傳統(tǒng)的經銷商分銷模式下，一線辦事處人員的工作職責集中在如何維系好與經銷商的關系，促成一級出庫是其工作的重點，這也就導致了經銷商市場操作的隨意性。在導入深度協(xié)銷模式時，這種弊端就呈現(xiàn)出來，單兵能力強的業(yè)務員和經銷商能更好地完成劃定區(qū)域的銷量及渠道的寬度、深度目標，而實力弱的則會表現(xiàn)出越來越多的可突破“縫隙”，為此，深度協(xié)銷模式就是要通過系統(tǒng)的作業(yè)來實現(xiàn)渠道整體提升。
1、創(chuàng)建信任、共贏的分銷伙伴關系 渠道改造的根本目的就是通過與核心經銷商共建戰(zhàn)略伙伴關系，共同耕作市場。因此，深度協(xié)銷模式導入的成功與否就在于如何整合經銷商和企業(yè)業(yè)務團隊，分工合作、共達目標。其作業(yè)原理包含了兩個方面的內容：其一，明確經銷商、業(yè)務員和助銷員的職責，做到各施其責、各盡其能。經銷商必須按照事先劃分好的區(qū)域，以直供的方式向終端提供高效的配送及服務，并且能夠在企業(yè)的帶領下向現(xiàn)代渠道意識轉變。業(yè)務員在深度協(xié)銷模式中，是企業(yè)渠道改造思想的貫徹者和督促者，他們要管理市場、關注終端的深度挖掘，并重點承擔AB類餐飲的開發(fā)。而助銷員則是深度協(xié)銷模式成功的關鍵紐帶，助銷員接受業(yè)務員的管理和培訓以掌握終端推廣的基本技能，然后將其運用到日常的協(xié)助經銷商管理終端配送和指導經銷商業(yè)務員的工作技能的提高。其二，在伙伴關系中創(chuàng)建信任而非制衡意識。當企業(yè)導入深度協(xié)銷模式時，無論是從車銷模式走過來的市場還是新建立起來的核心經銷商團隊的市場，其結果都將會招致被“淘汰”經銷商和竟品經銷商的反擊，這兩股力量的積聚必將會抵消前期的共同努力，在終端與我們形成巨大的抗衡和阻力。面對各種壓力，企業(yè)必須放棄“管控”意識，而是與戰(zhàn)略合作伙伴構建互惠信任和密切合作。將原本對立的商企關系，轉變?yōu)檎嬲墓糙A伙伴關系，才能最大限度地發(fā)揮雙方優(yōu)勢，抵御這兩股力量且不斷擴大市場優(yōu)勢。 2、讓曾經對立的兩家學會一起跳舞 有人說，經銷商管理就是與經銷商的博弈。而在深度協(xié)銷模式階段，這種博弈關系開始發(fā)生改變。通常，我們會將企業(yè)和經銷商戰(zhàn)略伙伴召集在一起，進行兩天的共識“封閉會議”。在這兩天中，我們會盤點經銷商和企業(yè)在市場上的資源、分析雙方的優(yōu)劣勢，從而找出雙方的互補之處，最終建立共同的市場發(fā)展愿景和階段性的目標及行動計劃。這一計劃的主要內容是經銷商和企業(yè)之間如何利用雙方的資源和能力，為雙方增加銷量、提高利潤和降低運營成本。這是一種共生基準下的高度透明化的商企關系的開端，使企業(yè)與經銷商從博弈真正開始走向共舞。這種共舞關系，讓經銷商不再只盯住企業(yè)“返利”，而是將重心放在積極地拓展市場，將以往的“贏-虧”格局轉變?yōu)橐环N雙贏的格局。而企業(yè)則開始徹底忘記“控制、防備”經銷商，投入資金和人力幫助經銷商形成強有力的競爭能力而與市場上的其他經銷商（包括競品經銷商）拉開差距。企業(yè)的業(yè)務團隊的重點不再是向經銷商供貨，而是通過增加終端的銷售額，以此將企業(yè)和經銷商的利潤最大化。
