愛華網?? 四、推廣系統(tǒng)——業(yè)務團隊的改造和進階 企業(yè)業(yè)務團隊能力提高對渠道變革的成功至關重要。因此，企業(yè)的業(yè)務團隊必須對渠道變革的意義和方向高度理解和認同，同時具備對相關領域的業(yè)務要求有著極強的執(zhí)行力。深度分銷模式的導入，首先是對推廣系統(tǒng)的改造，也就是從根本上整合企業(yè)業(yè)務團隊，使其發(fā)揮最大化的作用。 1、從根本上改造企業(yè)業(yè)務團隊 改造企業(yè)業(yè)務團隊的工作應從兩個方面入手：一是推動深度協(xié)銷模式下的“人車分離”工作重組業(yè)務團隊；二是重組業(yè)務團隊。之前，為了達成深度分銷渠道模式的變革，我們提出了車銷、深度協(xié)銷這兩個過渡模式，在這兩個模式下，企業(yè)增設了“助銷員”，以幫助經銷商的梳理整合和渠道的全面直供。然而，有一利則必有一弊，助銷員跟車配送為經銷商整體實力提高起到了極大的作用，卻也帶來了不少弊端。其弊端包括：經銷商終端控制力減弱，終端網絡開發(fā)能力差，對企業(yè)的依賴度越來越高；數據采集難，工作效率低；企業(yè)和經銷商的職責難以區(qū)分，常常視企業(yè)助銷員為自己的送酒工，而導致企業(yè)人力資源的浪費；對經銷商考核難以落到實處?？傊L此以往，經銷商的職能會退化。為此，導入深度分銷模式的第一步就是要對企業(yè)助銷員進行“人車分離”，以扭轉經銷商對企業(yè)的依賴。促使企業(yè)的業(yè)務團隊回歸應對市場本來任務，建立起高素質、專業(yè)的銷售團隊。而這個團隊也是深度分銷落實到位的基礎，為搭建信息數據管理平臺提供有力的支持。另一方面，隨著市場地位的提升、企業(yè)人車分離工作的完成，原先的業(yè)務團隊即顯得臃腫而過于龐大。接下來，企業(yè)的業(yè)務團隊重組、瘦身就變得勢在必行了。將所有的業(yè)務團隊成員，包括業(yè)務員和助銷員合為一體，進行重新考核。按照統(tǒng)一的標準進行評定，以淘汰、晉升、調離的方式完成業(yè)務團隊的精簡。精簡后就是對業(yè)務團隊的結構進行重組：取消助銷員稱謂，設立高級業(yè)務代表和業(yè)務代表職位，形成“1個高級業(yè)務代表+N個業(yè)務代表”的業(yè)務團隊管理模式。原則上300-400個終端配置1名業(yè)務代表，3個經銷商設置一名高級業(yè)務代表。高級業(yè)務代表對業(yè)務代表進行日常業(yè)務執(zhí)行的管理和督導，并接受城市經理直接管理。 2、提升高級業(yè)務代表的顧問職能 深度分銷模式給企業(yè)的業(yè)務團隊提出了更高的要求，也是對企業(yè)業(yè)務團隊的一次全新挑戰(zhàn)。而真正帶來業(yè)務團隊變革的則是高級業(yè)務代表的整體能力提升。新的渠道模式下，要求高級業(yè)務代表具備基本的規(guī)劃、管理、培訓的能力。在業(yè)務規(guī)劃方面，要充分領悟企業(yè)對區(qū)域市場的整體策略，以此為綱與經銷商共同制定業(yè)務計劃，加強銷售及市場管理。而對業(yè)務團隊和經銷商的管理職能，則需要立足市場、立足一線執(zhí)行力，必須成為企業(yè)市場目標的不折不扣的貫徹者。最后，培訓能力是其承擔經銷商顧問角色和打造高效團隊的關鍵能力，也是提高銷售效率和管理水平的有效方法。 3、固化業(yè)務代表的常規(guī)作業(yè) 深度分銷模式中的推廣系統(tǒng)的主體是業(yè)務代表團隊，固化業(yè)務代表的日常作業(yè)成為深度分銷模式的重要環(huán)節(jié)。業(yè)務代表的作業(yè)應按照“終端資源論——誰掌握終端，誰就擁有市場”為基本理論，通過規(guī)范的拜訪和促銷活動的執(zhí)行建立起牢固的終端客情關系。憑借對終端客情關系的掌控，企業(yè)可以很好地反控經銷商，降低經銷商在任何環(huán)境下違規(guī)甚至倒戈的風險，一旦經銷商有違規(guī)或倒戈的行為即可尋找新的經銷商隨時予以取代，從而確保了渠道價值鏈的穩(wěn)固與優(yōu)化。業(yè)務代表的具體職責包括：1、嚴格執(zhí)行五日拜訪圖要求，維護終端客情和接受訂單。2、按時、按規(guī)定動作上傳數據，并采集竟品的營銷動態(tài)。3、創(chuàng)造終端現場的購買氣氛，提高生動化的品牌表演力。4、確保終端和消費者的促銷活動的執(zhí)行、兌現到位。在明確的職責規(guī)范下，業(yè)務代表每天的工作按照“終端拜訪八步驟”進行。固化業(yè)務代表的常規(guī)作業(yè)，幫助企業(yè)的一線執(zhí)行力形成了統(tǒng)一劃一的行為，就像軍隊的訓練一樣，日積月累的“操練”，在看似機械背后一支作戰(zhàn)過硬的鐵軍油然而生。
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