愛(ài)華網(wǎng)???? 幾年前，我在亞利桑那州坦佩市一個(gè)由美國(guó)講師協(xié)會(huì)贊助的“推銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室”做過(guò)演講。聽(tīng)眾由專(zhuān)業(yè)演講師組成，他們希望在擴(kuò)大自身影響力的同時(shí)相應(yīng)地增加業(yè)務(wù)。我提出讓不同的買(mǎi)家和他們聯(lián)系的請(qǐng)求，一個(gè)我稱(chēng)之為“讓買(mǎi)家去買(mǎi)”的概念。例如，從實(shí)踐意義上來(lái)講，如果買(mǎi)家不知道怎樣聯(lián)系你，他或者她就不能從你那里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；從概念上來(lái)講，如果你的演講沒(méi)有涵蓋特定的主題范圍，你不了解這個(gè)行業(yè)或者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)等，買(mǎi)家也不會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
演講師對(duì)不定式短語(yǔ)“去推銷(xiāo)”的解釋令人震驚。他們會(huì)把圖片貼滿教材，但是這樣做不能創(chuàng)造更多的影響或產(chǎn)生感染力。你見(jiàn)過(guò)多少企業(yè)買(mǎi)家在名片背面貼著他們的照片或者印著激勵(lì)的廢話？其實(shí)并沒(méi)有多少人會(huì)這么做。3演講結(jié)束時(shí)，一位聽(tīng)眾問(wèn)我是否能給他的宣傳材料提點(diǎn)建議。他告訴我他不想像晚餐后出現(xiàn)的娛樂(lè)演員那樣引起聽(tīng)眾的注意，而是想成為類(lèi)似商務(wù)會(huì)議上的主題發(fā)言人或者大會(huì)發(fā)言人這樣的變革推動(dòng)者。他的提議是他的娛樂(lè)活動(dòng)只是用來(lái)傳達(dá)管理變革技巧的工具以及他不是幽默家，這個(gè)提議很合理。他把手冊(cè)遞給我，紙很貴，是9×12那種規(guī)格的。封面是他坐在椅子上的照片，一個(gè)很大的模型放在他的大腿上，看來(lái)他的娛樂(lè)活動(dòng)是口技。(我想在這個(gè)行業(yè)里這叫“木偶”，特里8226;法特用這些木偶賺了很多錢(qián)，但是沒(méi)有人稱(chēng)其為職業(yè)演講師。)他是一個(gè)有天賦的人，也是一個(gè)容易失去買(mǎi)家的人。“去掉模型?！蔽医ㄗh。“你的意思是把這個(gè)封面上的東西挪到里面嗎？”他小心地問(wèn)。“不，完全去掉。只要它存在，你就只能是口技演員。你要做更多的工作才能說(shuō)服你的買(mǎi)家相信你也有能力對(duì)位于你價(jià)值中心的變革發(fā)表權(quán)威演講。停止談?wù)撃愕摹菁肌?，這對(duì)買(mǎi)家毫無(wú)吸引力?！?p>總結(jié)：你的材料反映出你怎樣看待自己。如果買(mǎi)家不了解你的其他方面，他或者她只能接受這種形象的你。他接受了我的建議，并對(duì)我萬(wàn)分感激。不管我們是新人，還是講臺(tái)上的資深人士，我們都過(guò)于關(guān)注自己的“行為”。我們從里向外來(lái)看自己，而買(mǎi)家只能從外向里來(lái)看我們。認(rèn)知是真實(shí)存在的東西。壞消息是，我們對(duì)自己的認(rèn)知和潛在買(mǎi)家對(duì)我們的認(rèn)知總是不一樣的。朗費(fèi)羅指出：“我們根據(jù)自己能做的事情對(duì)自己做出判斷，而別人是根據(jù)我們已經(jīng)做的事情對(duì)我們做出判斷?！焙孟⑹侨绻覀儾扇】陀^的姿態(tài)，就可以控制這個(gè)過(guò)程。在下面的部分里我們要講的是用符合邏輯和簡(jiǎn)單的方法來(lái)選擇你MARKETS(市場(chǎng)群)范圍。請(qǐng)注意我說(shuō)的不是你的“MARKET(市場(chǎng))”。我建議你盡量撒寬你的網(wǎng)。經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境會(huì)按照需求自動(dòng)縮小這個(gè)網(wǎng)，但是篩選過(guò)程經(jīng)常會(huì)慢慢腐蝕它的邊緣，而不會(huì)像用鋒利的刀子把蛋糕分成8片那么快。這些方法對(duì)初學(xué)者和資深人士同樣適用。(實(shí)際上，那些在這行有幾年成功經(jīng)驗(yàn)的人發(fā)現(xiàn)他們有意無(wú)意地限制了自身的發(fā)展。)遺憾的是，演講教練的數(shù)量要多于優(yōu)秀的演講師。由于他們不是專(zhuān)業(yè)的演講師，他們當(dāng)中大部分人只能以提供理論但通常沒(méi)有實(shí)際用途的建議為生。你應(yīng)該避開(kāi)的例子有以下幾種。●?要么專(zhuān)業(yè)化，要么消逝。為什么要把買(mǎi)家排除在外？我們必須拓寬業(yè)務(wù)的范圍，并使之繁榮。●?報(bào)酬和供給與需求有關(guān)。不，不是的。你想，你會(huì)一年365天都工作嗎？報(bào)酬和你的價(jià)值及客戶境況改善程度有關(guān)。●?聽(tīng)眾的反應(yīng)是最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。不，買(mǎi)家的反應(yīng)是唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。很多情況下你被用來(lái)讓聽(tīng)眾感到失敗并煽動(dòng)他們，而不是讓聽(tīng)眾接受你。●?每次演講必須是專(zhuān)門(mén)定制的。當(dāng)演講師提出“專(zhuān)門(mén)定制”時(shí)，大多數(shù)的演講師只是改一改演講的名字。你的主要觀點(diǎn)可能每次都是一樣的，只要改用適合環(huán)境和聽(tīng)眾的例子就可以了。●?必須有對(duì)演講機(jī)構(gòu)有利的教材。絕對(duì)不是這樣的。演講機(jī)構(gòu)像銀行貸款，當(dāng)你需要他們的時(shí)候你得不到他們的注意，但是當(dāng)你成功的時(shí)候他們會(huì)向你涌來(lái)。
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