愛(ài)華網(wǎng)???? 下面要講的是一些確定你的市場(chǎng)范圍的方法，也就是說(shuō)怎樣確定你對(duì)買(mǎi)家的影響程度。影響越廣泛，受影響的買(mǎi)家越多，你的境況就越好?！耙磳?zhuān)業(yè)化，要么消逝”是無(wú)稽之談4。(1) 確定提供給買(mǎi)家的價(jià)值增加了。在你離開(kāi)后，買(mǎi)家及其目標(biāo)聽(tīng)眾的境況有怎樣的好轉(zhuǎn)？講習(xí)班、專(zhuān)題演講、研討會(huì)或者“陳述”只是一種表達(dá)工具。人們的境況如何得到真正的改善？舉例：你會(huì)更早地發(fā)現(xiàn)真正的買(mǎi)家，并且用更快的速度建立同行關(guān)系。對(duì)你(買(mǎi)家)來(lái)說(shuō)，這意味著花在糾正行為和工作錯(cuò)誤的時(shí)間更少了。(2) 確定誰(shuí)有可能是你的買(mǎi)家。在大公司里，買(mǎi)家可能是負(fù)責(zé)收益和損失的人，或者是一個(gè)部門(mén)或事業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)。在小公司里，他或者她可能是所有人或者首席執(zhí)行官。在一個(gè)貿(mào)易協(xié)會(huì)里，買(mǎi)家可能是執(zhí)行理事或者董事會(huì)主席。舉例：對(duì)在觀點(diǎn)1中的價(jià)值提議來(lái)說(shuō)，你的買(mǎi)家很有可能是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和產(chǎn)品管理的副董事長(zhǎng)，或者是中型企業(yè)的所有人。(3) 審查你是否要以特定市場(chǎng)為中心。因?yàn)檎疹櫤⒆拥男枰⒉辉敢獬霾?、或者?dāng)?shù)卮嬖诘陌l(fā)展機(jī)會(huì)，你會(huì)選擇呆在該區(qū)域；由于你的背景和對(duì)IT業(yè)、制造業(yè)或者金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏愛(ài)，你會(huì)選擇以這些領(lǐng)域?yàn)橹行摹?p>舉例：你選擇以保險(xiǎn)銷(xiāo)售作為你的市場(chǎng)中心，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)是你職業(yè)生涯的開(kāi)始，你在這個(gè)行業(yè)還有社會(huì)關(guān)系，或者保險(xiǎn)公司總部離你的住處很近。(4) 開(kāi)始創(chuàng)作一系列的工作。買(mǎi)家被專(zhuān)業(yè)知識(shí)所吸引。開(kāi)始寫(xiě)作、演講、建立關(guān)系網(wǎng)、創(chuàng)建微博、記錄播客和召開(kāi)電話(huà)會(huì)議等活動(dòng)，并讓他們成為你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的大眾舉例。舉例：對(duì)你銷(xiāo)售的保險(xiǎn)服務(wù)和產(chǎn)品做一份免費(fèi)的電子版簡(jiǎn)報(bào)：《保險(xiǎn)保障》。5(5) 給你認(rèn)識(shí)的所有人打電話(huà)。一旦你開(kāi)始創(chuàng)造展示你專(zhuān)業(yè)知識(shí)的工作，你就必須開(kāi)始聯(lián)系你能聯(lián)系到的所有人：家人、朋友、同行同事、供貨商、賣(mài)家、以前的客戶(hù)和社區(qū)里的熟人等，并向他們解釋你提供的價(jià)值，問(wèn)他們，或者他們認(rèn)識(shí)的人是否能利用這種價(jià)值。舉例：給所有那些你做過(guò)推薦的人發(fā)郵件：醫(yī)生、牙科醫(yī)生、設(shè)計(jì)師以及會(huì)計(jì)，這樣一來(lái)，他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)相互聯(lián)系。
(6) 確保能聯(lián)系到你。讓別人容易地找到你并跟你做生意。購(gòu)置錄音電話(huà)和記錄設(shè)備；允許別人從網(wǎng)站上給你發(fā)郵件；在你的郵箱里使用全名簽字文件，包括你的地址。(不要擔(dān)心暴露隱私，如果有人想跟蹤或者殺害你，他們根本不需要知道你的郵箱地址。)舉例：3個(gè)小時(shí)內(nèi)回掉所有電話(huà)，1天之內(nèi)回掉所有郵件。反應(yīng)是新業(yè)務(wù)的催化劑。(7) 注意你的語(yǔ)言。用買(mǎi)家聽(tīng)得懂的注重結(jié)果和目的的語(yǔ)言(見(jiàn)表2.1)。總結(jié)：打理自己的生意。你的網(wǎng)站是面向用戶(hù)還是充斥著“哲學(xué)”、“歷史”和“背景”等內(nèi)容？你的語(yǔ)音信箱支持快速錄音，還是需要打電話(huà)的人聽(tīng)上幾分鐘激勵(lì)的話(huà)？表2.1 把演講師的說(shuō)法改成買(mǎi)家的說(shuō)法演講師的說(shuō)法?買(mǎi)家的說(shuō)法進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)?改善銷(xiāo)售失敗率進(jìn)行專(zhuān)題演講?創(chuàng)造聽(tīng)與學(xué)的需求晚餐后進(jìn)行娛樂(lè)?減輕白天的壓力，增進(jìn)友情探討怎樣減小壓力?改進(jìn)生產(chǎn)能力傳達(dá)希望的訊息?讓人們解決自己的問(wèn)題進(jìn)行勵(lì)志談話(huà)?激勵(lì)參加者超越更高的目標(biāo)傳送時(shí)間管理技巧?改進(jìn)生產(chǎn)能力介紹提高質(zhì)量技巧?減少損害利潤(rùn)的工作錯(cuò)誤灌輸客戶(hù)服務(wù)態(tài)度?提高客戶(hù)保有率，減少客戶(hù)流失介紹我與疾病的斗爭(zhēng)?擴(kuò)大解決個(gè)人不幸的方法提供投資建議?金融安全最大化傳授與人交往的技巧?減少工作中的沖突(8) 了解目前和將來(lái)的“敏感問(wèn)題”。你認(rèn)為市場(chǎng)和買(mǎi)家目前和短期的最大需求是什么？你怎樣才能滿(mǎn)足和超越這些需求？你怎樣超越“解決”的局限(一般價(jià)值的)和找到更好的解決方法(巨大價(jià)值的)？舉例：高級(jí)管理層怎樣良好地組織、激勵(lì)、監(jiān)控和獎(jiǎng)勵(lì)很少見(jiàn)面的全球銷(xiāo)售人員以及在家辦公的電話(huà)推銷(xiāo)人員？(9) 通過(guò)其他人達(dá)到目的。不管你有沒(méi)有聽(tīng)到別人吹噓怎樣用電話(huà)讓別人走出憂(yōu)郁并得到工作，“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”在這一行業(yè)是沒(méi)有用的。(你會(huì)從晚上8：30給你家里打電話(huà)的人那里買(mǎi)投資保障嗎？)但是對(duì)發(fā)現(xiàn)那些認(rèn)識(shí)買(mǎi)家的人很有用。要建立并珍惜提供主要消息來(lái)源的關(guān)系網(wǎng)。舉例：如果在你的俱樂(lè)部、教堂或者足球聯(lián)盟工作的地方，有人被你的計(jì)劃所吸引，那么問(wèn)他是否能把你介紹給他認(rèn)識(shí)的……(10) 為成功做計(jì)劃，而不是失敗。太多的職業(yè)人士想盡辦法預(yù)防失敗，但是他們從來(lái)沒(méi)有為發(fā)掘成功做計(jì)劃。在你調(diào)查和試圖進(jìn)入的市場(chǎng)中尋找長(zhǎng)期存在的發(fā)展?jié)摿Π桑?p>舉例：●? 在你的價(jià)值提議范圍內(nèi)維持高費(fèi)用的能力； ●? 多次預(yù)定潛能(擁有很多網(wǎng)站的企業(yè))；●? 由潛在買(mǎi)家(貿(mào)易協(xié)會(huì))組成的高水平聽(tīng)眾；●? 在國(guó)際范圍內(nèi)擴(kuò)展的潛力(全球公司)6；●? 接觸一些你沒(méi)有工作過(guò)的地方(旅游很受歡迎)；●? 購(gòu)買(mǎi)額外產(chǎn)品和服務(wù)(書(shū)籍、咨詢(xún))的能力；●? 在原提議之外提供額外價(jià)值提議的潛力；●? 行業(yè)或者職業(yè)中的趨勢(shì)設(shè)計(jì)師和前期接收人。(11) 強(qiáng)調(diào)過(guò)程，而不是內(nèi)容。過(guò)程(比方說(shuō)決策制定、沖突解決、銷(xiāo)售技巧和影響等)可以跨行業(yè)、跨市場(chǎng)應(yīng)用。在這種定位下，你的狀況要比在狹窄定位中狀況好很多，狹窄的定位可以有“公立醫(yī)院里醫(yī)患關(guān)系”等情況。舉例：掌握內(nèi)容很難，但是掌握過(guò)程比較容易。我給國(guó)家漁業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)家牲畜屠宰協(xié)會(huì)、美國(guó)放射協(xié)會(huì)、惠普和美國(guó)銀行就領(lǐng)導(dǎo)力和戰(zhàn)略做過(guò)演講，在這些演講里我只修改了舉例。(12) 勇往直前。有些人永遠(yuǎn)按照計(jì)劃做事，而另外一些人則是在經(jīng)歷走出去、嘗試失敗和學(xué)到實(shí)際的東西后才會(huì)在第二次或第三次嘗試中獲得成功。先找一些低風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)家(小型貿(mào)易協(xié)會(huì)和中型企業(yè))進(jìn)行嘗試。這是你的前進(jìn)方法。舉例：把這些寫(xiě)在你的日歷上，然后在局部范圍內(nèi)進(jìn)行嘗試。發(fā)現(xiàn)你擅長(zhǎng)做的事情和需要改進(jìn)的方面。在老電視喜劇《干杯》中，一個(gè)叫科奇的酒吧侍者曾對(duì)一個(gè)叫戴安的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，他在一本書(shū)上耗費(fèi)了6個(gè)月的時(shí)間。戴安吃驚地說(shuō)：“我還不知道你是一位作家”。“作家？”科奇說(shuō)，“我是說(shuō)我在試著讀這本書(shū)?！?p>讀一本書(shū)(或者寫(xiě)一本書(shū))不需要6個(gè)月的時(shí)間。實(shí)際上，即便是經(jīng)驗(yàn)豐富的人，也會(huì)故意拖延想寫(xiě)的書(shū)、想錄的磁帶專(zhuān)輯以及想主持的廣播節(jié)目。今天下午或晚上就開(kāi)始做吧，沒(méi)有人能阻止你。
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