愛華網(wǎng)?
??? 一、原文和出處
【古兵法原文】
假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地。遇毒，位不當(dāng)也。
【原文今譯】
故意（露出破綻以）使敵人覺得方便（進(jìn)攻我方），引誘它深入我方，然后截斷它的后援和接應(yīng)，使其陷入絕境。（敵人搶臘肉而）中毒，便會失去原有的地盤。
【出處原文】
帥與之期，如登高而去其梯?！秾O子·九地篇》。
【出處今譯】
將帥向軍隊布置作戰(zhàn)任務(wù)，要像使其登高而去掉梯子一樣，使軍隊有進(jìn)無退。
??? 二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析【案例】
??? ●農(nóng)民企業(yè)家入股市建公司張董事長和其助手來到大理石廠調(diào)查參觀，在該廠王經(jīng)理的陪同下，他們參觀了這個農(nóng)民企業(yè)家的大理石廠，他們經(jīng)過反復(fù)觀察、分析，認(rèn)為該大理石廠雖然不能直接生產(chǎn)出替代進(jìn)口的大理石，但該廠生產(chǎn)大理石的原材料質(zhì)地優(yōu)良，如果采用先進(jìn)的技術(shù)和方法，是能夠生產(chǎn)出他們建筑所需要的大理石的。張董事長建議該廠購進(jìn)生產(chǎn)這種大理石的機(jī)器設(shè)備，王經(jīng)理欣然接受了這個建議，很快購進(jìn)了這批生產(chǎn)大理石的機(jī)器設(shè)備。
不出他們所料，更換后的機(jī)器設(shè)備加工出來的大理石果然能夠替代從意大利進(jìn)口的大理石，雙方都特別高興，該建筑公司決定，該廠生產(chǎn)的大理石建筑公司全部購買。顯然，這對剛來城里闖天下不到一年的王經(jīng)理來說，無疑更是一件大好事，該廠找到了一個長期的大客戶，這對雙方都是有利的。 雙方?jīng)Q定近日就有關(guān)問題進(jìn)行談判。談判前夕，建筑公司公關(guān)部長給董事長提出建議，要求談判時將價格壓低一些，那本公司的建筑成本將大大降低，而且，經(jīng)分析，大理石加工廠會同意的，因為這么大的買主他們哪里去找呢？在建筑公司看來，大理石加工廠的這個農(nóng)民企業(yè)家好象在他們的掌握之中，這些農(nóng)民剛進(jìn)城，知識不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出條件，甚至不用談判，只由建筑公司單方?jīng)Q定也無妨。 就大理石加工廠而言，加工廠王經(jīng)理家鄉(xiāng)有的是石頭，而這些石頭都是生產(chǎn)大理石的好材料。該大理石加工廠將本村幾家加工廠都買下來了。這樣，在附近，就只有王經(jīng)理的加工廠能夠生產(chǎn)出該建筑公司所需的大理石。 談判時間到了，在談判桌上，建筑公司首先提出大理石的價格問題，很顯然，價格較低。加工廠王經(jīng)理說：“完全依貴公司的建議?！闭勁兴坪趵诮ㄖ?，建筑公司董事長心中正暗自高興，以為談判已成定局，價格決定了，其它問題似乎都好解決了。但此時，加工廠王經(jīng)理突然說：“價格依你方，但我廠有一個要求不知你們能否同意？”董事長說：“有何要求，請?zhí)岢鰜怼！蓖踅?jīng)理說：“我廠想入股貴公司?！睆埗麻L聽后吃驚地睜大眼睛，他沒想到這個老農(nóng)民會提出這樣的要求，他說：“你們?nèi)牍晌覀児?？你們有多少資金？你們有什么資格？鄉(xiāng)巴佬！”這種居高臨下的談判，確實讓人無法忍受，可農(nóng)民企業(yè)家王經(jīng)理沒有動怒，他說：“人股貴公司是我們出售大理石的唯一條件，否則，大理石我們一塊不賣?！苯ㄖ韭牶蠛苌鷼?，第一次談判就這樣結(jié)束了，雙方未達(dá)成協(xié)議。 但建筑公司如果不購買該廠的大理石，還要購買進(jìn)口的高價大理石，這樣，建筑公司被逼得進(jìn)退維谷，沒有退路，只好第二次與大理石加工廠進(jìn)行談判，大理石加工廠再次提出入股市建筑公司的條件。為了不再進(jìn)口高價大理石，降低建筑成本，建筑公司別無選擇，只好同意了加工廠的條件，雙方達(dá)成了協(xié)議。大理石加工廠入股市建筑公司，市建筑公司也以較低價格購到國內(nèi)可替代進(jìn)口的大理石。 此例中，大理石廠王經(jīng)理首先聽從建筑公司的建議，更新了設(shè)備，果然生產(chǎn)出建筑公司在國內(nèi)尋找的可替代進(jìn)口的大理石，建筑公司決定購買。談判時，大理石廠首先同意了建筑公司提出的低價格，在建筑公司看來，談判似乎已成定局，大功告成。可大理石廠突然提出入股市建筑公司的條件。建筑公司好不容易在國內(nèi)尋找到低價可替代進(jìn)口的大理石，如果拒絕其條件，就只有還從國外進(jìn)口高價大理石，這樣，大理石廠王經(jīng)理將建筑公司逼到無退路的境地，使其就范，大理石加工廠這個農(nóng)民企業(yè)巧妙地入股到建筑公司。??? ●走進(jìn)世界名牌的“深圳中華”深圳中華自行車（集團(tuán)）股份有限公司（CBC）是一家由中、港、美三方合資的多元化集團(tuán)公司?！爸腥A人”一直以“追求卓越，采用先進(jìn)適用的科學(xué)技術(shù)和嚴(yán)謹(jǐn)高效模式，開發(fā)員工智能，拓展海外市場，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，從而促進(jìn)中國自行車工業(yè)的發(fā)展，建成世界一流水平的現(xiàn)代企業(yè)。”作為公司向多元化、集團(tuán)化、國際化發(fā)展的宗旨，全體員工同心協(xié)力，爭創(chuàng)一流，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，出口創(chuàng)匯占全國自行車出口總創(chuàng)匯的2/3，成為目前世界最大自行車出口制造廠家，榮獲“全國最大100家機(jī)電出口生產(chǎn)企業(yè)”第一名，“1990，1991年度全國十大最佳合資企業(yè)”第一二名，連續(xù)兩屆“深圳市經(jīng)濟(jì)效益十佳企業(yè)”第一名。
卓越的“價值觀體系” “中華人”的成功秘訣之一，就是他們從實際出發(fā)，努力建設(shè)優(yōu)秀的CBC企業(yè)文化，形成了“中華人”的價值觀體系，并將這些企業(yè)的精神理念化作為中華人自覺的行動指南。 中華自行車的價值觀體系表現(xiàn)為： 1．卓越觀。要時刻激勵自己，承擔(dān)最現(xiàn)實的挑戰(zhàn)。不斷尋找與海外市場競爭的差距，比較競爭對手各方面的實力。沒有可能每個項目都站在這個行列的最高水平上，但重要的項目絕不落后。追求卓越，以個人的尊嚴(yán)的價值創(chuàng)造世界一流的企業(yè)。 2．職責(zé)觀?！爸腥A人”的理想是要把CBC辦成具有時代水平的現(xiàn)代化企業(yè)，不能把在CBC工作當(dāng)作是找到一份職業(yè)，而必須自我認(rèn)識任務(wù)的重要性，對CBC來講，任何一個職務(wù)產(chǎn)生的績效都足以影響公司前途。 3．績效觀。（1）CBC的績效中，哪一部分是真正由你構(gòu)成的？你做到了沒有？（2）不要認(rèn)為你已經(jīng)在疲勞地工作，如果沒有效果，你的疲勞并不能彌補業(yè)務(wù)上的損失。（3）不要強調(diào)你或你的部門有多么大的能力、功能，凡是與計劃時間脫期的業(yè)務(wù)，CBC給你的評價是負(fù)面的。 4．品質(zhì)觀。面對西方消費商品過剩的激烈市場競爭，品質(zhì)粗劣的產(chǎn)品根本沒有一席之地，全良品才是可靠的產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)是人員工作素質(zhì)的體現(xiàn)，因此CBC所追求的是以“人”為中心的整體工作品質(zhì)、績效品質(zhì)和“敬業(yè)”品質(zhì)等全面的品質(zhì)水平。 5．善于支配體力和從實踐中獲得改革與創(chuàng)新的啟發(fā)，是CBc員工應(yīng)領(lǐng)會的要訣。努力不懈地挖掘智能和創(chuàng)意，去推動和促進(jìn)企業(yè)的生命力。 6．實務(wù)觀。CBC對人才的優(yōu)劣判斷是以業(yè)務(wù)實績?yōu)闇?zhǔn)則的，所注重的是人員參與實務(wù)的業(yè)績考核，用業(yè)務(wù)成果來解釋人員的素質(zhì)和潛力。 卓越的“中華”群體 深圳中華自行車（CBC）公司領(lǐng)導(dǎo)層，在導(dǎo)入CI過程中，十分重視全員培訓(xùn)。他們認(rèn)為，培育一支具有較好精神素質(zhì)、管理素質(zhì)和技術(shù)素質(zhì)、具有現(xiàn)代觀念的一流員工隊伍，是企業(yè)在激烈的市場競爭中長勝不衰的基本條件。因此，公司將全員培訓(xùn)看作企業(yè)文化建設(shè)的重要一環(huán)，通過培訓(xùn)來培養(yǎng)現(xiàn)代人生觀和企業(yè)價值觀，使員工認(rèn)同企業(yè)精神和經(jīng)營理念，培養(yǎng)員工的工作事業(yè)心、責(zé)任心、榮譽感和成就感，塑造全員追求卓越的“中華”群體。 CBC的培訓(xùn)方針與任務(wù)是針對企業(yè)的實際目標(biāo)制定的，他們不僅僅限于知識、技術(shù)的教育，在注重業(yè)務(wù)培訓(xùn)的同時，更側(cè)重干將培訓(xùn)教育作為溝通企業(yè)理念、認(rèn)同CBC管理內(nèi)涵的有效途徑，不斷傳授給員工一些適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代企業(yè)思想觀念，如競爭觀念、效率觀念、品質(zhì)觀念、創(chuàng)新觀念等。在培訓(xùn)過程中，他們采用雙向式教學(xué)方式，針對公司生產(chǎn)管理中的一些問題，以研討會、辯論會、演講會等多種方式，強化人員挑戰(zhàn)意識，找尋實施改善辦法，使培訓(xùn)成為提升人員素質(zhì)增強企業(yè)實力的手段。 1990年，公司成立培訓(xùn)中心，開始實施全員系統(tǒng)培訓(xùn)制度，并不惜重金從臺灣、日本、香港等地聘請管理顧問和技術(shù)顧問，不斷吸取海外先進(jìn)管理觀念與制度。目前，公司已形成、制定了一套完整的不同層次的員工培訓(xùn)體系和制度。如新員工踏入CBC，首先要接受兩個月左右的職前培訓(xùn)。工作兩三年后，又要進(jìn)行強化在職培訓(xùn)。針對不同管理原則，他們還分別根據(jù)實際需要進(jìn)行督導(dǎo)人員TWI培訓(xùn)和中層管理人員MTP培訓(xùn)。CBC領(lǐng)導(dǎo)層十分重視對中層預(yù)備隊伍的培訓(xùn)，在國內(nèi)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，有計劃地選送他們到國外進(jìn)修學(xué)習(xí)和參觀考察，提高他們的整體素質(zhì)。中層干部對公司的經(jīng)營理念和現(xiàn)代管理觀念有較深的了解，這對于企業(yè)精神在員工中的傳播和培育起了重要作用。這一歸屬感和成就感較強的群體，已成為CBC企業(yè)文化建設(shè)的中堅力量。 1990年底，CBC興建了龍華二廠，為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，CBC對員工進(jìn)行了更嚴(yán)格、更全面的培訓(xùn)。他們實施新員工的系統(tǒng)職前培訓(xùn)?？傮w分為：第一階段，生活禮儀與精神風(fēng)貌訓(xùn)練；第二階段，企業(yè)管理公共課程培訓(xùn)；第三階段，上崗前技術(shù)操作訓(xùn)練。他們以一流員工的標(biāo)準(zhǔn)，從督查新員工不要在飯?zhí)米郎系粢涣ｏ?，被褥放整齊這些細(xì)節(jié)開始，對新員工在企業(yè)內(nèi)生活、工作言行的每一個細(xì)節(jié)都提出了明確規(guī)定與要求，以培養(yǎng)員工良好的作風(fēng)與精神風(fēng)貌。為此，公司特別聘請深圳市警備區(qū)武警戰(zhàn)士協(xié)助實施正規(guī)體能訓(xùn)練。培訓(xùn)中，他們對新學(xué)員實施全天候強化訓(xùn)練與管理，每天7時晨起，統(tǒng)一做早操，并集體誦讀CBC經(jīng)營理念與CBC精神，激發(fā)員工對企業(yè)的堅定信念與工作熱情。目前，在二廠已實施的日常管理方式有：（1）員工早操與精神誦讀；（2）各部門早會制度；（3）全廠員工周會等。通過這些儀式，確保管理有效溝通，及時使上情下達(dá)，不斷激勵員工士氣，形成CBC良好的企業(yè)文化氛圍。業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和觀念培訓(xùn)相結(jié)合，塑造了一支既有現(xiàn)代化思想觀念，又有現(xiàn)代化知識技能的適應(yīng)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的職工隊伍，提高了勞動生產(chǎn)率，促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展。企業(yè)8年來，共設(shè)計、生產(chǎn)出6000多種款式的自行車，平均每2天更換1種車型，每天開發(fā)2個以上新品種，每5分鐘變換一種色彩。CBC在1990年以1500萬美元收購了美國自行車制造銷售業(yè)第二大戶WSI公司，使“中華”自行車在北美銷量達(dá)到其產(chǎn)量的30％；CBC通過參股澳大利亞一家銷售公司，使大洋洲的銷量占其產(chǎn)量的15％；CBC還與法國一家大公司建立起密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，利用其在西歐各國公司推售出CBC50％的產(chǎn)品。他們在開拓國際市場的同時，還在北京、上海等20個大中城市建立了經(jīng)銷公司，形成全國銷售網(wǎng)絡(luò)。CBC的企業(yè)形象在國內(nèi)外贏得了良好的商譽和豐厚的附加價值以及民族的尊嚴(yán)，不能不歸因于企業(yè)注重全員素質(zhì)的提高，通過深入的企業(yè)內(nèi)部教育來樹立企業(yè)形象的明智之舉。 走向世界的名牌戰(zhàn)略 與許多成功的企業(yè)相類似，CBC也是從創(chuàng)造名牌產(chǎn)品入手，在公眾心目中構(gòu)筑自己的形象。CBC一經(jīng)創(chuàng)立，就把自己的市場定位很高，目標(biāo)是發(fā)達(dá)國家的中高層消費者。9年來，CBC堅持多品種、小批量的生產(chǎn)經(jīng)營方針，共開發(fā)設(shè)計了郊游車、山地車、賽車、童車、健身車、高級鋁合金車等6大系列8000多個品種。公司平均每天開發(fā)出5個新品種，每分鐘換一種顏色，每秒中就生產(chǎn)出一輛高檔車。1993年，在北京國際博覽會上，該集團(tuán)推出的系列產(chǎn)品，轟動京華，被譽為“中國車王”，“大名產(chǎn)品、鼎鼎有名”。CBC藉名牌的塑造使企業(yè)形象更加深入人心。 中華集團(tuán)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性，逐步確立一種趨向，將企業(yè)的形象與運動聯(lián)結(jié)起來，通過參與、支持體育賽事，確立自身充滿朝氣、躍動活力的新形象。從1989年起，CBC每年都組隊參加國際山地車錦標(biāo)賽。屆時，隊員著有CBC標(biāo)志的專用服，騎CBC生產(chǎn)的賽車參賽，將“中華”風(fēng)采盡現(xiàn)于世界各地的體育愛好者。CBC為聲援1993年北京申辦奧運會而策劃的“奧運希望之火”中華自行車祖國南北萬里行的活動，是中國體育史上的一次壯舉。聲援車隊帶著“傳播奧運情，點燃奧運火”的心愿，歷時春、夏、秋3個季節(jié)，行程近一萬里，穿越了祖國南北大地。在弘揚奧運精神、展示民族形象的同時，也在公眾心目中樹立了優(yōu)秀的企業(yè)形象。 目前，中華集團(tuán)公司策劃一本《CI規(guī)范手冊》，今后將以此作為公司企業(yè)形象的權(quán)威性藍(lán)本，貫徹實施，積累自己的無形資產(chǎn)。 現(xiàn)在，中華集團(tuán)公司的企業(yè)形象在國內(nèi)外贏得了良好的商譽和豐厚的附加價值，以及民族的尊嚴(yán)，這些都?xì)w因于企業(yè)適時導(dǎo)人CI來樹立企業(yè)形象的明智之舉。??? ●慢中求成穩(wěn)中求勝，欲速則不達(dá)欲速則不達(dá)在洽談業(yè)務(wù)中主要表現(xiàn)在3個方面：一是，急于求成，過早地向?qū)Ψ酵嘎蹲约赫勁兴_(dá)到的目的，讓對方抓住主動權(quán)；二是，求成心切的同時，急躁、緊張隨之而來，結(jié)果該說的沒說，該做的事忘了，形成受控于人的局面，待冷靜下以后，追悔莫及；三是急于承諾，一著情況有變，出爾反爾，損壞自己的信譽。
日本人在洽談業(yè)務(wù)時深知“欲速則不達(dá)”的道理，他們的“慢”功可謂做到家了。據(jù)說和我國一家企業(yè)談引進(jìn)機(jī)械設(shè)備的項目，拖了5年才達(dá)成協(xié)議。似乎“不見棺材不落淚”，“不見兔子不撤鷹”才感到穩(wěn)妥，不到最后節(jié)骨眼上決不吐口。有一次日本的一個公司到美國與一家公司進(jìn)行貿(mào)易談判，美國素有“速戰(zhàn)速決”的美稱，談判一開始，美方代表發(fā)起強烈的攻勢，想逼使日方迅速成交。而日本善于搞“蘑菇戰(zhàn)”，談判期間，一言不發(fā)，埋頭記錄，然后返回日本，六星期后，日方派另一批代表來美國進(jìn)行第二次談判，這些日本人似乎不知道前一輪談判的內(nèi)容，只好從頭開始，美方照舊滔滔不絕，日方故技重演，帶著記錄又走了，以后幾次談判日方都是如法炮制，兩年過去了，日方毫無表示，美方不得不認(rèn)為合作無望，哪知日方的決策代表團(tuán)突然來到美國，作出決策，弄得美方措手不及，十分被動。可見美國靠“速戰(zhàn)速決”，欲先發(fā)制人，“欲速則不達(dá)”，實則處于被動地位，日本以“蘑菇戰(zhàn)”拖垮對方，控制了整個洽談的大權(quán)，結(jié)果慢中求成，穩(wěn)中求勝。??? ●航空公司以退為進(jìn)后發(fā)制人美國一家經(jīng)營新型剃須刀公司的原先所屬的母公司曾答應(yīng)客戶在電視、電臺上通過廣告為新剃須刀大力促銷，這家公司被另一公司買下后，由于當(dāng)時外界，特別是審查廣告的機(jī)構(gòu)，對剃須刀是否是醫(yī)療用品爭論不休，這時總公司取消廣告活動，為此客戶聲明：“退回這些剃須刀”。收回剃須刀，對一個剛剛收買來的弱不經(jīng)風(fēng)的公司來說，無異是沉重打擊，意味著危害到公司貸款合約，被銀行抽回資金；不收回剃須刀，則與客戶建立的關(guān)系將毀于一旦。在進(jìn)退兩難之際，總公司為了不失掉最大潛在客戶，只好采取“退”的決策，同意收回剃須刀，同時積極與銀行交涉，力爭把損失減到最低限度。按正常發(fā)展速度估計，同意退回后，還須經(jīng)過大致兩個月的文書往返，到那時回來的退貨已經(jīng)少了很多，再加上退貨之后，還有一個月才需要退還貨款，到3個月后，公司一切都已走了正軌，有能力吸收這些損失，結(jié)果一切如預(yù)料的那樣。3年后，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，良好的信譽使這家客戶占公司業(yè)務(wù)50％，而不是當(dāng)初的20％。這就是退一步雖失小利，終獲大利。這里“以退為進(jìn)”的要領(lǐng)在于“不計當(dāng)前利益，著重長遠(yuǎn)利益，吃小虧、占大便宜。所有的退卻都是為了將來更大的發(fā)展做鋪墊?！?/p>
“以退為進(jìn)”還表現(xiàn)在，先讓一步，后發(fā)制人。如美國一家大航空公司要建航空站，要求電力公司優(yōu)惠電價，遭到拒絕，使談判陷入僵局，航空公司佯裝退卻，放棄電價要求，聲稱自己建發(fā)電廠。這一招果然奏效。對電力公司來說失去供電機(jī)會，就意味著失去賺一大筆錢的機(jī)會。電力公司慌忙請人從中說情，表示愿意以優(yōu)惠的價格供電，航空公司乘勝追擊，一再降價，電力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸兩步，變被動為主動。這就是“以退為進(jìn)”技巧在談判中的應(yīng)用。【賞析】
“上屋抽梯”是一種誘逼計。做法是：第一步制造某種使敵方覺得有機(jī)可乘的局面（置梯與示梯）；第二步引誘敵方做某事或進(jìn)入某種境地（上屋）；第三步是截斷其退路，使其陷于絕境（抽梯）；最后一步是逼迫敵方按我方的意志行動，或予敵方以致命的打擊。
當(dāng)我方發(fā)現(xiàn)敵人在擴(kuò)張勢力，并且在籌劃擊垮或吞并我方時，我方可以用上屋抽梯這一計謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。 制造某種假象，讓敵方覺得大好時機(jī)到了，著手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動，一定會落入圈套，走向失敗。 為了使敵方進(jìn)入圈套，我方要設(shè)法進(jìn)行引誘。引誘，即投放誘餌；投餌要準(zhǔn)確有效，就要知敵性識敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什么魚愛什么食料；在下鉤之前，往往要考慮決定釣什么魚投什么餌。草魚愛草，下草餌；青魚愛田螺，下田螺肉；鯽魚愛蚯蚓，下蚯蚓……誘敵，要知道敵人愛什么，要考慮誘投什么餌。生性貪婪的敵人，以財貨為誘餌；放蕩好淫的敵人，以美色為誘餌；好大喜功的敵人，以我弱易戰(zhàn)為誘餌；貪功圖名的敵人，以權(quán)力為誘餌……總之是投其所好，才能誘其上鉤。苻堅、齊莊公等人都上了鉤，連大智大慧的諸葛亮都上當(dāng)受騙，在無梯下樓的困境中回答了劉琦的問題。 上屋抽梯，還可以和別的計連用，如抽梯之后，關(guān)門捉賊，計謀的妙處在于靈活運用。 現(xiàn)代經(jīng)商賺錢活動中，上屋抽梯就是給對手以便利，故露破綻，引誘利用，使對手陷入我預(yù)設(shè)的經(jīng)營圈套，對合作伙伴，可提供方便，誘其向前，不斷斷其援助；對競爭對手，根據(jù)其對自己的利弊關(guān)系的程度分別對待，以達(dá)到發(fā)展自己的企業(yè)。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/517125.html
