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??? 一、原文和處出
【古兵法原文】
借局布勢(shì)，力小勢(shì)大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。
【原文今譯】
樹上開花，是由“鐵樹開花”轉(zhuǎn)化而來，原意為不可能開花的樹竟然開起花來了，比喻極難實(shí)現(xiàn)的事情。兵書《三十六計(jì)》上把它作為制造聲勢(shì)以懾服敵人的一種計(jì)謀。鐵樹也開了花，變不可能為可能，所以能夠制服敵人。
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??? 二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析
【案例】
??? ●名人效應(yīng)“505”大神功，神功誘人咸陽(yáng)505保健品廠之所以要在廠名中加上“505”，是因?yàn)檫@家工廠以生產(chǎn)“505”神功元?dú)獯鼮橹鳎弧?05”之所以被稱為社會(huì)大現(xiàn)象，是因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)外，很少有能像“505”神功元?dú)獯菢拥哪軌蚍乐味喾N疾病，并在短期內(nèi)就引起舉國(guó)關(guān)注的中醫(yī)藥學(xué)成果。
“505”引發(fā)了系列性“名人效應(yīng)”，取得了空前的宣傳效果，這不容置疑，但是，如果說“505”專在“名人效應(yīng)”上大做文章，那就錯(cuò)了，“505”的對(duì)象是全民性的，服務(wù)指向全民?！?05”保健品廠曾經(jīng)在雜志上連載“505”神功元?dú)獯芭R床觀察暨患者反映1000例”，我們順引前3例，以見一斑： 1．陜西咸陽(yáng)市衛(wèi)校李××，女，24歲；14歲月經(jīng)來潮時(shí)面色蒼白，四肢、小腹冰冷，腹痛難忍，每次都用去痛片減輕痛苦，休息兩天方能好轉(zhuǎn)，使用“505”神功元?dú)獯鼉蓚€(gè)月以來，再未發(fā)生以上現(xiàn)象，每次月經(jīng)來潮，仍然精神飽滿，工作照常。 2．陜西省機(jī)械進(jìn)出口公司劉××，食欲不振、腎虛、嚴(yán)重的陽(yáng)瘺影響了夫妻感情，使用了元?dú)獯?天后，飯量增加一倍，小便次數(shù)減少，性功能明顯增強(qiáng)，精神好多了，家庭和睦。 3．美國(guó)馬里蘭州拜斯德大街安娜女士：我居住在平均不到一秒鐘就有一輛汽車通過的街道，嚴(yán)重的噪音使我精神不振、失眠，導(dǎo)致體內(nèi)的一系列功能紊亂，吃了大量西藥并不見效，精神上很痛苦。就在這時(shí)，我從8月29日《人民日?qǐng)?bào)》（海外版）上看到了“505”神功元?dú)獯膱?bào)道，立即向中國(guó)老年報(bào)社、咸陽(yáng)保健品廠投書求購(gòu)。使用一個(gè)月后，不用藥物便可入睡，頭疼十余年的歷史再未犯過一次，長(zhǎng)期消化功能低下的毛病得到很大程度的緩解，我真不知怎樣感謝“505”元?dú)獯难兄普邅磔x武先生。我的一些經(jīng)營(yíng)藥品的朋友都愿意經(jīng)銷元?dú)獯?，他們認(rèn)為：“505”神功元?dú)獯轻t(yī)學(xué)史上的奇跡，進(jìn)一步提高了中醫(yī)藥在世界醫(yī)學(xué)界的地位。“505”神功元?dú)獯u(yù)滿全球，真神。這個(gè)“神”首先來自其名稱“505”。據(jù)有關(guān)材料宣稱，之所以命名“505”是因?yàn)閬磔x武在20多年的艱辛探索中，總結(jié)出了505名壽星的養(yǎng)生秘訣，綜合了具有500年以上歷史的5個(gè)神奇秘方之后，才配制出“505”神功元?dú)獯?，正是靠著具有神秘色彩的配方，元?dú)獯乓云渖窆φT人。
對(duì)于人體，“505”元?dú)獯撬幤?，?duì)于市場(chǎng)，“505”元?dú)獯鼌s是商品。和人體一樣，市場(chǎng)也有氣血，這個(gè)“氣”，是信息，是消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)。這個(gè)“血”，就是商品。從“505”投放市場(chǎng)開始，在《人民日?qǐng)?bào)》、中央電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、陜西省內(nèi)外大大小小的傳媒上，在中央級(jí)形式各異的傳媒上，“505”的形象，“505”的聲音，“505”的文字就沒有斷過檔。 “505”廣告，從“不打針、不吃藥”的“寶寶”到“你這肩肘炎呀，還真離不了‘505’的老人”；從患“性功能障礙”的小伙子，到“肚子疼、不方便”的大姑娘?！?05”神功，貫通的是人體內(nèi)部之元?dú)猓囵B(yǎng)的是社會(huì)保健之正氣，而要在短短幾年中，將一項(xiàng)保健新知識(shí)如此大規(guī)模推廣，非廣告莫屬，在人們都以為廣告不過是推銷商品的同時(shí)，廣告卻潛移默化地?fù)?dān)起了新知識(shí)，新觀念普及的擔(dān)子。 “505”神功，既為人體活血化瘀，也為社會(huì)活血化瘀。在重金獎(jiǎng)賞中國(guó)奧運(yùn)功臣之外，中國(guó)咸陽(yáng)保健品廠還捐贈(zèng)220萬元在中國(guó)醫(yī)科院西安分院創(chuàng)辦醫(yī)藥保健研究所，拿出150萬元設(shè)立陜西省505教師獎(jiǎng)勵(lì)基金，用50萬元設(shè)立陜西省抗癌基金會(huì)，向江淮災(zāi)區(qū)捐款10萬元，為重修黃帝陵獻(xiàn)上50萬元，向全國(guó)各地貧困戶、老弱病殘者免費(fèi)贈(zèng)送、郵贈(zèng)數(shù)萬條505神功元?dú)獯窆χ婆e數(shù)不勝數(shù)。
??? ●滬州老窖借亞運(yùn)歡歌飄香海內(nèi)外
50年代，法國(guó)白蘭地酒為了打入美國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)周密策劃，決定借助法美人民的情誼大做文章，時(shí)機(jī)選定為在任美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾67歲壽辰。為此，他們通過不同媒介向美國(guó)人民宣布下列消息：
“法國(guó)人民為了表達(dá)對(duì)美國(guó)總統(tǒng)的友好感情，特選贈(zèng)兩桶極為名貴的、釀造已達(dá)67年之久的白蘭地酒為賀禮。……” 美國(guó)各大報(bào)刊、電臺(tái)連篇累牘地報(bào)道，抓住了千百萬人的心，運(yùn)送兩桶白蘭地的傳說，立即成了華盛頓市民的熱門話題。名酒運(yùn)抵華盛頓的當(dāng)天，機(jī)場(chǎng)通至白宮的沿途街道，擠滿了數(shù)以10萬計(jì)的觀眾，盛況空前，國(guó)內(nèi)所有報(bào)刊對(duì)贈(zèng)酒儀式的報(bào)道幾乎覆蓋了頭版的版面。 就這樣，法國(guó)白蘭地酒在轟動(dòng)的氣氛中，擠掉了所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大搖大擺，昂首闊步地?cái)[上了美國(guó)的國(guó)宴及市民的餐桌上。 無獨(dú)有偶，中國(guó)四川滬州老窖利用同樣的時(shí)機(jī)抓住兩次榮獲國(guó)際大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，大力慶祝宣揚(yáng)，提高了自己在全國(guó)、全世界的知名度和榮譽(yù)度，銷量猛增， 四川滬州老窖酒廠，是一家歷史悠久的酒廠。該廠生產(chǎn)的滬州老窖大曲酒，到1990年為止已4次榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)。第一次是于1915年，榮獲巴拿馬國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)，并5次蟬聯(lián)國(guó)家金獎(jiǎng)。 1987年9月，滬州老窖大曲酒榮獲曼谷國(guó)際飲料食品展覽會(huì)唯一金獎(jiǎng)——金鷹杯獎(jiǎng)。喜訊傳來，廠領(lǐng)導(dǎo)和公關(guān)部門決定利用宣傳活動(dòng)拉開了序幕。首先，他們組織了迎金獎(jiǎng)大游行。游行隊(duì)伍敲鑼打鼓，到火車站迎接金鷹獎(jiǎng)杯。此舉轟動(dòng)了整個(gè)滬州城。市民們爭(zhēng)睹金獎(jiǎng)，紛紛夸贊滬州老窖酒廠為滬州人增了光，為國(guó)家增了光。其次，他們專門為此而向省、市領(lǐng)導(dǎo)報(bào)喜，感謝省、市領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)。省政府馬上發(fā)來了祝賀電。市政府則專門召開慶祝大會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)人大和政協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)人，一些部委的領(lǐng)導(dǎo)人，以及首都各大新聞單位的記者到會(huì)同賀。會(huì)后，50多家新聞媒介發(fā)了專稿。滬州老窖的大名傳遍了全國(guó)。 1990年，滬州老窖大曲酒又獲得第14屆巴黎食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)，是中國(guó)唯一獲金獎(jiǎng)的白酒。滬州老窖酒廠對(duì)此更加大力慶祝宣揚(yáng)。他們?cè)谌珖?guó)許多大報(bào)上刊登大幅廣告，在許多省級(jí)以上電視臺(tái)播發(fā)長(zhǎng)時(shí)間的廣告，宣揚(yáng)這次榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)的消息，并表示衷心感謝國(guó)內(nèi)外廣大消費(fèi)者的信賴和推崇。滬州老窖的美名又一次在長(zhǎng)城內(nèi)外大江南北震響，又一次在歐、美、亞、非、澳、南北美洲傳播，成了飲料食品市場(chǎng)上的高檔搶手貨。 1990年，第11屆亞運(yùn)會(huì)將在北京舉行。滬州老窖酒廠得到一條信息：中國(guó)廣播音像出版社經(jīng)第11屆亞運(yùn)會(huì)組委會(huì)批準(zhǔn)，正籌備出版一套亞運(yùn)會(huì)歌曲盒式錄音帶《亞洲雄風(fēng)》和《亞洲的太陽(yáng)》。為擴(kuò)大影響，這家音像出版社準(zhǔn)備尋找一個(gè)知名度較高的企業(yè)，聯(lián)合舉辦亞運(yùn)會(huì)歌曲傳播有獎(jiǎng)活動(dòng)。 “我們滬州老窖酒廠怎樣？”廠里的公關(guān)人員主動(dòng)找上門來，表示出愿意贊助傳播亞運(yùn)歌曲。雙方很快就簽定了協(xié)議，滬州老窖酒廠拿出了10萬元舉辦“滬州老窖杯”亞運(yùn)歌曲傳播有獎(jiǎng)活動(dòng)。 雙方本著互惠互利的原則，在預(yù)計(jì)發(fā)行的200萬盒《亞洲雄風(fēng)》和《亞洲的太陽(yáng)》盒式錄音帶中，每盒裝一張選票卡，由消費(fèi)者從22首創(chuàng)作歌曲中，評(píng)選出6首優(yōu)秀歌曲，選中者將獲得獎(jiǎng)勵(lì)。而每張選票卡后面都印著廣告和祝詞：“歷屆中國(guó)名酒‘滬州老窖’三次榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)，五次蟬聯(lián)國(guó)家金獎(jiǎng)，中國(guó)四川滬州酒廠（現(xiàn)名中國(guó)滬州老窖酒廠）熱烈祝賀第11屆亞運(yùn)會(huì)在北京隆重舉行”。同時(shí)，在中央人民廣播電臺(tái)《今晚八點(diǎn)半》節(jié)目連續(xù)播放亞運(yùn)歌曲時(shí)，每次都先播放“滬州老窖杯”亞運(yùn)歌曲傳播獎(jiǎng)，是由中國(guó)音像出版社與四川滬州老窖酒廠聯(lián)辦，還特制了1萬件“亞運(yùn)衫”發(fā)給獲獎(jiǎng)?wù)?，每件運(yùn)動(dòng)衫上都印有“滬州老窖”…… “我們亞洲，山是高昂的頭，我們亞洲，河像熱血流……” 滬州老窖的酒香，借著韋唯、劉歡那高昂豪邁的歌聲，飄游萬里，四方回蕩。 選票卡像雪片一樣飛到北京，工作人員緊張地統(tǒng)計(jì)著。從1月22日到8月15日，評(píng)選辦公室共收到包括臺(tái)灣在內(nèi)的全國(guó)31個(gè)省、市自治區(qū)投寄的選票10萬多張，還收到了來自香港、日本、新加坡的選票。 “滬州老窖杯”亞運(yùn)歌曲傳播活動(dòng)，經(jīng)過8個(gè)月的聽眾評(píng)選，600多次中央人民廣播電臺(tái)的連續(xù)“廣告”，幾十家電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊等新聞單位的廣泛宣傳，無疑對(duì)提高企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品的知名度，起了極大的作用。當(dāng)年10月，在鄭州舉行的訂貨會(huì)上，滬州老窖一下就簽訂了供貨合同1億多元，現(xiàn)在已供不應(yīng)求。臺(tái)灣、新加坡、韓國(guó)的客商也紛紛要求訂貨。??? ●借題發(fā)揮成為同行業(yè)的標(biāo)志獲優(yōu)質(zhì)金獎(jiǎng)的無錫市太湖針織制衣總廠的紅豆牌服裝，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商標(biāo)名稱的心理作用，巧用“紅豆”作為專用商標(biāo)。記者到廠里采訪時(shí)，廠長(zhǎng)周躍庭不談產(chǎn)值、利潤(rùn)，卻在“紅豆”上大做文章，親自講解有關(guān)“紅豆”典故，井組織記者觀看臺(tái)灣新片《一顆紅豆》，參觀紅豆樹，最后贈(zèng)送真正的紅豆。無錫市太湖針織制衣總廠借紅豆的典故、紅豆影片、紅豆樹之題，把“紅豆”挖掘得淋漓盡至，給記者以難以抹去的印象。進(jìn)而又借記者對(duì)紅豆的宣傳贊譽(yù)，使“紅豆”服裝的名牌效應(yīng)迅速產(chǎn)生，成為國(guó)內(nèi)制衣行業(yè)最有吸引力的標(biāo)志。這種避開推銷產(chǎn)品質(zhì)量、性能，利用“紅豆”給人的心理作用，以“紅豆”為題材引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售的做法，是提高國(guó)貨精品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的一種新的突破。
在申城，精明的經(jīng)營(yíng)者紛紛亮出招牌，借用各種題材吸引顧客。如南京路上吳良材眼鏡店，專設(shè)一個(gè)一百多年來的各種類型的眼鏡柜臺(tái)，選擇眼鏡變遷的歷史和奇聞?shì)W事題材，介紹給顧客，短短幾天時(shí)間，商店就多賣出近3萬元的名牌眼鏡；云南路上開設(shè)一家奇特的“水餃館”，以宣傳“餃子文化”為題，備有108種各地民族風(fēng)味的水餃，使餃子館天天爆滿；還有以介紹“茶道”為題的八仙橋的汪怡茶藝館；以介紹“花語(yǔ)”為題的華山路花苑等等，以特有的方式滿足人們對(duì)文化消費(fèi)日漸增強(qiáng)的渴望。 中國(guó)有著悠久的歷史，燦爛的文化，許多民間的傳說、名人軼事、歷史典故都可被經(jīng)營(yíng)者“借題發(fā)揮”，而且行之有效。??? ●保證賠償推銷并未賠償就是購(gòu)買此產(chǎn)品后，在一定期限內(nèi)，對(duì)由于非人為因素造成的產(chǎn)品損壞，除免費(fèi)維修外，還承擔(dān)由產(chǎn)品損壞造成的其它全部損失。
此推銷術(shù)是由美國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)公司的創(chuàng)始人梅考科100多年前獨(dú)創(chuàng)的。梅考科年輕時(shí)，用父親留下的遺產(chǎn)，創(chuàng)立了生產(chǎn)收割機(jī)的農(nóng)機(jī)公司，盡管他每天只睡5個(gè)小時(shí)，邊吃邊干，生產(chǎn)仍然非常蕭條。幾年下來，只賣出幾臺(tái)收割機(jī)，把父親留下的老本賠個(gè)精光，還欠了一屁股債。他生產(chǎn)的收割機(jī)并不比其他廠家的差。是什么原因呢？梅考科的農(nóng)機(jī)公司實(shí)屬后起之秀，牌子比不上老廠，只有在推銷方法上勝人一籌，才能打開市場(chǎng)的大門。幾經(jīng)斟酌，一個(gè)“保證賠償”推銷術(shù)形成了。即購(gòu)買收割機(jī)的人在頭兩年的使用中，如果不是人為事故，收割機(jī)出了毛病，公司不僅像其它廠家那樣兔費(fèi)負(fù)責(zé)維修，而且因機(jī)器損壞，耽誤了收割所造成的損失全部由梅考科的農(nóng)機(jī)公司負(fù)責(zé)賠償。這個(gè)推銷術(shù)并不是萬無一失的，一是機(jī)器的損壞很難分清是質(zhì)量問題還是操作使用不當(dāng)造成的；二是由此要引起買賣雙方的許多糾紛；三是增加一大批開銷，很可能生產(chǎn)收割機(jī)所得的利潤(rùn)還支付不了賠償費(fèi)。因而遭到公司內(nèi)部高級(jí)職員的集體反對(duì)。梅考科認(rèn)為目前主要問題是在市場(chǎng)站住腳，因而必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，即使是近期多賠一點(diǎn)錢，一旦占有市場(chǎng)，就一定會(huì)賺回?fù)p失，果不出他所料，幾年后國(guó)際農(nóng)機(jī)公司走上上坡路。 使用“保證賠償”推銷術(shù)，需要一定的膽識(shí)，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大企業(yè)來說，鞏固和增加產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，此推銷術(shù)不失為一高招。對(duì)于底子薄的小企業(yè)來說，梅考科農(nóng)機(jī)公司已經(jīng)成功地運(yùn)用了此方法，如果你認(rèn)真權(quán)衡利弊，舍近求遠(yuǎn)，勇于冒險(xiǎn)，不妨也可試一試。【賞析】
樹上開花，是原本無花或不能開花的樹上加掛（人工制作的）花，或借樹開花，或在別人的樹上開自己的花（乃至于結(jié)自己的果），以混淆觀樹者的視聽，或達(dá)到其他目的。樹上開花，是從“鐵樹開花”轉(zhuǎn)化而來，鐵樹開花是奇跡，謀略家們也往往創(chuàng)造奇跡。
用于軍事上，樹上開花是一種并戰(zhàn)計(jì)。和偷梁換柱一樣，都是和友軍作戰(zhàn)時(shí)控制友軍并殲擊敵軍的戰(zhàn)略。偷梁換柱是以自己的精銳之師安插在友軍的梁柱部位，以操縱友軍，并兼吞友軍。樹上開花，是“布精兵于友軍之陣，完其勢(shì)以威敵也”，是以友軍為樹為枝，以我軍為花朵，即以友軍為粱為柱，我軍為輔為助，以友軍之主力破敵，消耗友軍實(shí)力，而保存了我軍實(shí)力，是一箭雙雕之計(jì)。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/517126.html
