愛(ài)華網(wǎng)?? 客戶(hù)驗(yàn)證階段用于證明，經(jīng)客戶(hù)探索階段測(cè)試和迭代過(guò)的業(yè)務(wù)是具備可重復(fù)和可升級(jí)性的商業(yè)模式，可提供大量所需客戶(hù)以建立具有盈利能力的企業(yè)。在驗(yàn)證過(guò)程中，企業(yè)需利用新一輪測(cè)試方法測(cè)試針對(duì)更大規(guī)?？蛻?hù)的業(yè)務(wù)升級(jí)能力（如產(chǎn)品、客戶(hù)獲取、定價(jià)和渠道活動(dòng)），這些方法不僅規(guī)模更大，更為嚴(yán)格，而且是定量式的。在此過(guò)程中，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)為銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（后期再招聘）開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售路線圖，或是驗(yàn)證其網(wǎng)上需求創(chuàng)造計(jì)劃。簡(jiǎn)而言之，就是要回答這樣一個(gè)問(wèn)題：投入1美元的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)資源能否創(chuàng)造2美元以上的收入（或是用戶(hù)、訪問(wèn)量、點(diǎn)擊率以及其他衡量指標(biāo)）？最后得出的路線圖應(yīng)當(dāng)在此階段通過(guò)向早期客戶(hù)銷(xiāo)售的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。在網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)程序中，客戶(hù)驗(yàn)證過(guò)程需要利用"高保真"最小可行產(chǎn)品在客戶(hù)面前測(cè)試產(chǎn)品主要特征?？蛻?hù)驗(yàn)證可證明客戶(hù)群體的存在，確認(rèn)客戶(hù)會(huì)接受最小可行產(chǎn)品，驗(yàn)證客戶(hù)具備真實(shí)且可衡量的購(gòu)買(mǎi)意圖。怎樣才能做到這些呢？根據(jù)商業(yè)模式，驗(yàn)證可通過(guò)"試銷(xiāo)"的方式來(lái)衡量，即讓客戶(hù)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)（或積極參與產(chǎn)品互動(dòng)）。在單邊市場(chǎng)（用戶(hù)即支付者的市場(chǎng)）中，穩(wěn)定的客戶(hù)采購(gòu)流對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的驗(yàn)證結(jié)果遠(yuǎn)比口是心非的回答更有效，因?yàn)樵谶@些市場(chǎng)中沒(méi)人會(huì)替用戶(hù)使用產(chǎn)品買(mǎi)單。在雙邊市場(chǎng)或廣告支撐型商業(yè)模式中，以十萬(wàn)為基數(shù)呈幾何級(jí)增長(zhǎng)的客戶(hù)規(guī)模往往意味著企業(yè)可以尋找那些愿意付費(fèi)接觸這些用戶(hù)的廣告商。實(shí)際上，客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型的前兩個(gè)步驟，即客戶(hù)探索和客戶(hù)驗(yàn)證，起到的是提煉、鞏固和測(cè)試初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式的作用。完成這兩個(gè)步驟可以明確產(chǎn)品的核心特征和市場(chǎng)的存在，確定客戶(hù)群體，測(cè)試產(chǎn)品的期望價(jià)值和需求，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)型買(mǎi)方（負(fù)責(zé)簽支票采購(gòu)產(chǎn)品的人），建立定價(jià)和渠道戰(zhàn)略，檢驗(yàn)擬定的銷(xiāo)售循環(huán)和流程。只有在具備足夠規(guī)模的客戶(hù)群體時(shí)，以及可重復(fù)式銷(xiāo)售流程能夠形成可盈利商業(yè)模式時(shí)，客戶(hù)驗(yàn)證階段的"逃逸速度"才會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)，企業(yè)才可以進(jìn)入下一個(gè)步驟，即擴(kuò)張階段，也稱(chēng)客戶(hù)生成階段。意識(shí)到假設(shè)出錯(cuò)并不是世界末日。在威爾和埃里克成立IMVU之前創(chuàng)建的企業(yè)中，首席執(zhí)行官和董事會(huì)命令他們?cè)跊](méi)有多少客戶(hù)反饋的情況下持續(xù)三年開(kāi)發(fā)，花費(fèi)3 000萬(wàn)美元完善產(chǎn)品。與此相反，IMVU成立之后不到120天便推出一款并不完善的早期產(chǎn)品。但令人驚訝的是，不但有客戶(hù)喜歡這款存在問(wèn)題的產(chǎn)品，愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，而且他們還為企業(yè)創(chuàng)始人帶來(lái)了最想要的東西——產(chǎn)品反饋（和金錢(qián)）。
IMVU團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不懈地利用客戶(hù)反饋，對(duì)"重度用戶(hù)"喜歡或討厭的產(chǎn)品特征進(jìn)行提升、添加或刪除。例如，一項(xiàng)關(guān)鍵的定價(jià)探索為公司帶來(lái)了30%的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。IMVU發(fā)現(xiàn)，青少年消費(fèi)者總是抱怨無(wú)法使用信用卡，為此公司迅速做出調(diào)整，允許用戶(hù)通過(guò)便利店和沃爾瑪推出的禮品卡在線購(gòu)買(mǎi)IMVU產(chǎn)品，同時(shí)支持用戶(hù)通過(guò)各大零售渠道購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。客戶(hù)開(kāi)發(fā)的收獲：把現(xiàn)金和時(shí)間浪費(fèi)降至最低客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程的前兩個(gè)步驟，在初創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式得到測(cè)試和驗(yàn)證以及開(kāi)始擴(kuò)張之前，嚴(yán)格限制著其花錢(qián)數(shù)量。此時(shí)的企業(yè)創(chuàng)始人不是忙著招聘銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員，也不是忙著租賃辦公樓或花錢(qián)做廣告，而是走出辦公室檢驗(yàn)其商業(yè)模式假設(shè)，這一過(guò)程需要花費(fèi)的成本很低。當(dāng)和敏捷工程結(jié)合在一起時(shí)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程可以大量減少被浪費(fèi)的代碼、產(chǎn)品特征或硬件。敏捷開(kāi)發(fā)以小型增量方式開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，以便企業(yè)測(cè)試衡量客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品每一輪新迭代的反應(yīng)。在這種情況下，企業(yè)不需要3年之久才發(fā)現(xiàn)客戶(hù)不喜歡、不需要或無(wú)法使用整個(gè)團(tuán)隊(duì)辛苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品特征。由于客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型假定大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都會(huì)在探索和驗(yàn)證階段多次循環(huán)，這就使得管理良好的企業(yè)能夠認(rèn)真評(píng)估并節(jié)約使用現(xiàn)金。此外，它還能幫助企業(yè)創(chuàng)始人節(jié)約資產(chǎn)。原因在于，企業(yè)越是接近可預(yù)測(cè)和可升級(jí)商業(yè)模式，其價(jià)值也就越高，在融資過(guò)程中為創(chuàng)始人保留的股份就越多。例如，IMVU公司創(chuàng)始人在事實(shí)證明商業(yè)模式可行之前只招聘了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)統(tǒng)空白。擁有確定的證據(jù)之后，公司才轉(zhuǎn)入第3和第4個(gè)步驟，即客戶(hù)生成和企業(yè)建設(shè)，把商業(yè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成真實(shí)資本。
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