愛華網(wǎng)???? 創(chuàng)業(yè)不是夢想輕易照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，不是把天外飛仙的創(chuàng)意付諸實(shí)踐，不是憑夜以繼日宵衣旰食就會(huì)成功。創(chuàng)業(yè)路上充滿了恐懼、疑慮和不確定性，創(chuàng)業(yè)者需要懂得用左手溫暖右手。悲觀的一面是，沒有任何一本書和一個(gè)人能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)者描繪完整的路線圖，也無法解決創(chuàng)業(yè)者的所有問題;而樂觀的一面是，針對(duì)初創(chuàng)企業(yè)的管理工具和商業(yè)模式的確能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)者提供一份前所未有的清晰指南。 不同于市面上常見的創(chuàng)業(yè)類書籍，這本《創(chuàng)業(yè)者手冊：教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》并不是一本讓創(chuàng)業(yè)者花半天時(shí)間就能打通經(jīng)脈的“九陽真經(jīng)”，它更像是一本“企業(yè)維修手冊”。作者史蒂夫·布蘭克和鮑勃·多夫希望讀到此書的創(chuàng)業(yè)者，能把書放在案頭，在創(chuàng)業(yè)過程中“如影相隨”，真正發(fā)揮手冊的作用。 成功的創(chuàng)業(yè)都是相似的 幾乎所有創(chuàng)業(yè)者都堅(jiān)信自己的道路與眾不同，他們在踏上創(chuàng)業(yè)之路時(shí)從不設(shè)計(jì)路線圖，認(rèn)為其他模式或模板并不適合自己。同樣是初創(chuàng)企業(yè)，有些能夠取得成功而有些只能淪落到廉價(jià)清庫的下場，看起來這似乎是運(yùn)氣使然，然而事實(shí)并非如此。
“幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭卻各有各的不幸”，遵照這個(gè)模式來思考初創(chuàng)企業(yè)也很合適，無論是商業(yè)世家的經(jīng)營人才，還是白手起家的創(chuàng)業(yè)者，這些人都遵循了相同的規(guī)律，才走向成功的創(chuàng)業(yè)。 《創(chuàng)業(yè)者手冊：教你如何構(gòu)建偉大的企業(yè)》一書的兩個(gè)作者都堪稱創(chuàng)業(yè)狂人。史蒂夫·布蘭克曾創(chuàng)建過8家企業(yè)，兩家遭遇滑鐵盧，幾家持平，還有一家大獲全勝。鮑勃·多夫在22歲時(shí)就成功創(chuàng)建了一家企業(yè)，而后又接連創(chuàng)建了6家企業(yè)，在這些企業(yè)中，兩家非常成功，兩家持平，3家損失慘重。豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓兩人收獲了大量寶貴的初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，得以用嶄新的觀點(diǎn)重塑了初創(chuàng)企業(yè)的構(gòu)建方式。 布蘭克在接受本刊記者專訪時(shí)表示，相比于十年前的《四步創(chuàng)業(yè)法》，這本《創(chuàng)業(yè)者手冊》很大程度上是為中國的創(chuàng)業(yè)者而寫就。因?yàn)樗牟絼?chuàng)業(yè)法衍生出的精益創(chuàng)業(yè)，在幾年前已風(fēng)靡美國商界并得到了很好的實(shí)踐。相比于理論和實(shí)踐相對(duì)完善的美國同行，史蒂夫希望并相信中國的創(chuàng)業(yè)者能夠從這本手冊中收獲更多。 企業(yè)幾乎沒有試錯(cuò)資本 初創(chuàng)企業(yè)代表著一種期望和目標(biāo)，期望能夠改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)很少有人能夠預(yù)見到的目標(biāo)。實(shí)際上，正是創(chuàng)始人這種燃燒著希望之光的愿景，決定了創(chuàng)業(yè)者和大型公司首席執(zhí)行官的不同，決定了初創(chuàng)企業(yè)和踏入經(jīng)營正軌的公司的區(qū)別。 20世紀(jì)下半葉，初創(chuàng)企業(yè)認(rèn)為已經(jīng)找到了通往成功的正確道路。它們按照商學(xué)院指導(dǎo)大企業(yè)經(jīng)營的做法開發(fā)和應(yīng)用管理流程，采用傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導(dǎo)入模式，并堅(jiān)信流行的管理思路，為產(chǎn)品開發(fā)的每一步都提供了詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃、檢查點(diǎn)和具體目標(biāo)。然而令人尷尬的是，盡管應(yīng)用了上述所有流程，人們發(fā)現(xiàn)無論公司大小，無論企業(yè)成立時(shí)間長短，最終十之八九的新產(chǎn)品開發(fā)都以失敗告終。而且，無論產(chǎn)品來自哪個(gè)類別，如高科技或低科技、在線產(chǎn)品或線下產(chǎn)品、消費(fèi)品或商用品，也不管產(chǎn)品投資程度高低，結(jié)果總是高度一致。 痛定思痛，企業(yè)管理者終于發(fā)現(xiàn)了問題所在，即初創(chuàng)企業(yè)絕不是大企業(yè)的微縮版，傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導(dǎo)入模式只適用于那些已明確了客戶群體、產(chǎn)品特征、市場范圍和競爭對(duì)手的成熟企業(yè)，因?yàn)槌墒炱髽I(yè)已經(jīng)有了成熟的產(chǎn)品或服務(wù)理念，清楚產(chǎn)品特征和價(jià)值，有了穩(wěn)定的渠道，有一系列的指標(biāo)可以進(jìn)行跟蹤。而且，成熟企業(yè)有試錯(cuò)的資本，然而初創(chuàng)企業(yè)卻是只許成功不許失敗。初創(chuàng)企業(yè)采取傳統(tǒng)的新產(chǎn)品導(dǎo)入模式，無異于賭博?！秳?chuàng)業(yè)者手冊》中列出了新產(chǎn)品導(dǎo)入模式的諸多錯(cuò)誤，其中任何一條，都可能將初創(chuàng)企業(yè)引向萬劫不復(fù)的不歸路。 越早走出辦公室，越可能成功 很多初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人在走出辦公室體驗(yàn)“學(xué)習(xí)——失敗——再學(xué)習(xí)”過程時(shí)都會(huì)感到局促不安。長期以來，董事會(huì)給他們灌輸?shù)囊恢倍际沁@樣的概念：“按 這個(gè)方案來肯定會(huì)成功，否則就是自取滅亡?！边@也解釋了為什么在很多初創(chuàng)企業(yè)中，銷售和營銷活動(dòng)往往連市場定位都沒搞清楚就敢貿(mào)然往前沖。 初創(chuàng)企業(yè)死亡的癥結(jié)在于客戶對(duì)創(chuàng)業(yè)者費(fèi)盡心血開發(fā)的產(chǎn)品并不感興趣，等得到反饋時(shí)已為時(shí)已晚。初創(chuàng)企業(yè)沒有客戶，也不清楚產(chǎn)品特征對(duì)客戶是否有吸引力，它們必須采用“探索”模式，通過測試驗(yàn)證每一個(gè)初始假設(shè)。客戶開發(fā)流程采用的是初創(chuàng)企業(yè)真正適用的開發(fā)方式，它表明回顧問題是學(xué)習(xí)和探索過程中一個(gè)自然而富有價(jià)值的組成部分。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，它們必須不斷重復(fù)客戶開發(fā)流程中每個(gè)步驟的循環(huán)，直到達(dá)到“逃逸速度”(即在確定商業(yè)模式過程中積累足夠的可衡量改善之后)才能順利進(jìn)入下一個(gè)步驟。 客戶開發(fā)流程的核心理念其實(shí)非常簡單——越早地走出辦公室、與客戶頻繁溝通的企業(yè)創(chuàng)始人，其開發(fā)的產(chǎn)品越有可能獲得成功。與此相反，那些急于把產(chǎn)品交給只會(huì)吹噓新產(chǎn)品開發(fā)的銷售和營銷機(jī)構(gòu)的企業(yè)，往往會(huì)落得一敗涂地的下場。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)管理者來說，待在辦公室里永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功，你必須“走出辦公室”。 客戶開發(fā)流程認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者必須測試與其商業(yè)模式相關(guān)的一系列假設(shè)條件，如客戶群體有哪些?產(chǎn)品應(yīng)具備哪些特性?如何升級(jí)商業(yè)模式以適應(yīng)成功企業(yè)的需要?初創(chuàng)企業(yè)的使命是堅(jiān)持不懈地探索對(duì)愿景和創(chuàng)意的提煉，并在探索過程中對(duì)經(jīng)過驗(yàn)證的業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位的調(diào)整和改進(jìn)。初創(chuàng)企業(yè)是一個(gè)以探索可重復(fù)和可升級(jí)商業(yè)模式為目的的臨時(shí)組織，客戶開發(fā)即組織這一探索行為的過程。 大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都缺乏測試商業(yè)模式假設(shè)(如市場、客戶、渠道、定價(jià))以及將假設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭聦?shí)的系統(tǒng)化流程。在進(jìn)入外部測試之前得不到客戶反饋，得到反饋時(shí)為時(shí)已晚。 客戶開發(fā)流程表現(xiàn)為四個(gè)簡單易懂的步驟，能夠解決新產(chǎn)品導(dǎo)入模式的問題，打破了企業(yè)初期所有和客戶相關(guān)的活動(dòng)，形成一個(gè)完全獨(dú)立的流程。在這個(gè)流程中，前兩個(gè)步驟描述的是商業(yè)模式的“調(diào)查”階段，后兩個(gè)步驟描述的是經(jīng)過開發(fā)、測試和驗(yàn)證之后的商業(yè)模式“執(zhí)行”階段。這四個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，支持著初創(chuàng)企業(yè)商業(yè)活動(dòng)的每一個(gè)要素。每一個(gè)步驟都用單向循環(huán)箭頭組成的圓圈表示，以表明每一個(gè)步驟都是可迭代的。 成功的創(chuàng)業(yè)者善于拋棄大公司應(yīng)用的新產(chǎn)品導(dǎo)入和開發(fā)流程，善于結(jié)合敏捷工程和客戶開發(fā)，以不斷迭代的方式建立、測試和尋找商業(yè)模式，從而實(shí)現(xiàn)從“未知”到“已知”、從“不確定”到“確定”的轉(zhuǎn)變。 布蘭克坦言：“初創(chuàng)企業(yè)都是無法預(yù)測的，我們肯定會(huì)多次犯錯(cuò)，直到最后才找到正確途徑。
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