愛(ài)華網(wǎng)?? 客戶探索可以把創(chuàng)始人對(duì)企業(yè)的愿景轉(zhuǎn)變成商業(yè)模式相關(guān)模塊的假設(shè)，并創(chuàng)造一組實(shí)驗(yàn)對(duì)每一個(gè)假設(shè)進(jìn)行測(cè)試。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，創(chuàng)始人必須拋下猜測(cè)，走出辦公室測(cè)試客戶對(duì)每一個(gè)假設(shè)的反應(yīng)，從他們的反饋中獲取真知灼見(jiàn)，然后對(duì)商業(yè)模式做出調(diào)整。在客戶開(kāi)發(fā)理論的全部課程中，走出辦公室和與客戶對(duì)話具有至關(guān)重要的意義。只有擺脫辦公室里的紙上談兵，真正傾聽(tīng)客戶的想法，你才能深入了解他們的問(wèn)題，了解他們認(rèn)為哪些產(chǎn)品特征能夠解決這些問(wèn)題，了解他們的企業(yè)是如何推薦、批準(zhǔn)和采購(gòu)產(chǎn)品的。顯然，你需要利用這些細(xì)節(jié)開(kāi)發(fā)出成功的產(chǎn)品，闡述產(chǎn)品的獨(dú)特之處，以及說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。客戶探索指的不是從潛在客戶那里搜集產(chǎn)品特征信息，也不是指運(yùn)行多次焦點(diǎn)小組分析。在初創(chuàng)企業(yè)中，創(chuàng)始人負(fù)責(zé)說(shuō)明產(chǎn)品設(shè)想，利用客戶探索發(fā)現(xiàn)客戶群體和相關(guān)市場(chǎng)（注意這句話，初始產(chǎn)品規(guī)格源自企業(yè)創(chuàng)始人的愿景，而非焦點(diǎn)小組的分析結(jié)果）。在初創(chuàng)企業(yè)中，創(chuàng)始人負(fù)責(zé)說(shuō)明產(chǎn)品設(shè)想，利用客戶探索發(fā)現(xiàn)客戶群體和相關(guān)市場(chǎng)。客戶探索包括兩個(gè)室外調(diào)查階段。第一個(gè)階段測(cè)試客戶對(duì)問(wèn)題的了解以及對(duì)問(wèn)題解決的需求。正確的產(chǎn)品可推動(dòng)大量客戶購(gòu)買(mǎi)或產(chǎn)品互動(dòng)，這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是否非常重要？第二個(gè)階段首次向客戶展示產(chǎn)品，確保產(chǎn)品（此時(shí)通常是最小可行產(chǎn)品）能出色地解決問(wèn)題或滿足客戶需求，以便說(shuō)服大量客戶購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶積極確認(rèn)問(wèn)題和解決方案的重要性時(shí)，客戶探索階段就順利結(jié)束了。在客戶探索階段，調(diào)整過(guò)程有可能出現(xiàn)。失敗是不可避免的，它是初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必不可少的一部分。對(duì)商業(yè)模式的誤解或錯(cuò)誤假設(shè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)，例如：你的客戶群體有哪些？他們需要解決的問(wèn)題是什么？哪些產(chǎn)品特征可以解決這些問(wèn)題？有多少客戶愿意付錢(qián)解決這些問(wèn)題？調(diào)整正是對(duì)這些錯(cuò)誤的響應(yīng)，它指的是企業(yè)根據(jù)客戶反饋進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)商業(yè)模式9大假設(shè)模塊做出的重大修改。調(diào)整在客戶開(kāi)發(fā)流程中經(jīng)常出現(xiàn)，它并不意味著失敗。實(shí)際上，學(xué)會(huì)接受"初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)常失敗，需要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整"這一理念正是本書(shū)介紹的一個(gè)重要觀點(diǎn)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)應(yīng)用程序或產(chǎn)品而言，客戶探索過(guò)程始于第一款"低保真"版網(wǎng)站或程序成形之時(shí)。網(wǎng)站用于測(cè)試針對(duì)客戶或用戶的商業(yè)假設(shè)。在開(kāi)發(fā)虛擬產(chǎn)品時(shí)，簡(jiǎn)單型最小可行產(chǎn)品往往只需幾天甚至幾個(gè)小時(shí)即可完成，企業(yè)創(chuàng)始人幾乎可以馬上開(kāi)始尋找客戶、提煉產(chǎn)品和客戶獲取戰(zhàn)略。這種方式最近在很多初創(chuàng)企業(yè)明星中得到了很好的應(yīng)用，其中包括Facebook和Groupon，兩家公司幾乎都是剛一成立就利用簡(jiǎn)單粗糙的產(chǎn)品原型來(lái)尋找客戶的。調(diào)整并不意味著失敗。客戶探索過(guò)程中還有一個(gè)重要因素，即企業(yè)創(chuàng)始人可以忽略所有問(wèn)題。很多情況下（尤其是在新市場(chǎng)中），企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)產(chǎn)品的愿景要比潛在客戶更為清晰。當(dāng)然，這時(shí)創(chuàng)始人要做的是說(shuō)明自己的理由，而不僅僅是忽略問(wèn)題。
IMVU團(tuán)隊(duì)很快設(shè)計(jì)出一款存在缺陷的最小可行產(chǎn)品，然后以每日5美元的高額營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，通過(guò)谷歌關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)廣告（Google AdWords）每天吸引大約100位新用戶訪問(wèn)該網(wǎng)站。他們小心翼翼地觀察、監(jiān)控和評(píng)估每個(gè)用戶使用網(wǎng)站的行為，然后公司創(chuàng)始人通過(guò)網(wǎng)上對(duì)話、調(diào)查或電話等方式聯(lián)系其中的重度用戶（付費(fèi)用戶）。在此過(guò)程中，一位經(jīng)常訪問(wèn)該網(wǎng)站的用戶返回的最刻薄（換個(gè)角度理解對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最美妙）的評(píng)論是："每次我一使用你們的網(wǎng)站就會(huì)死機(jī)。"可是，就在公司獲得融資4個(gè)月之后，一款新的產(chǎn)品誕生了，這一切無(wú)疑要?dú)w功于客戶探索過(guò)程帶來(lái)的真實(shí)客戶反饋。
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