愛華網(wǎng)?在早期來到中國的“老外”當中，有一些是為了學武術(shù)來的。在中國武術(shù)界人士的眼里，這些老外的拳腳，充其量也就是些花架子。因為，中國的武術(shù)不只好看，還有深厚的內(nèi)功。
????不知道從什么時候開始，特許商業(yè)也開始練起了“花架子”。全國各地的特許招商會，各地特許商召開的“獨門”招商會，都和“花架子”一樣地好看。
????各地特許商參加的全國招商會也好，自辦的“獨門”招商會也好，幾乎所有的特許商，都把招商的考核指標定在了加盟簽約數(shù)上。但這個簽約數(shù)，與最終的實際開店數(shù)究竟有多大差距呢？一些特許商不愿參加異地的招商會展，而是在家門口自辦“獨門”招商會，按說在“獨門”招商會上簽約的意向加盟人，最終的開店比率應該高過異地參展招商的情況。但當大家看了下面的事實之后，也許你對這個比例也不會怎么恭維。????前一段時間，法國某著名的干洗店連鎖品牌，在京舉辦了一次“獨門”招商會，會上簽約的意向加盟商有50多個，可謂“驕人的業(yè)績”。但會后的半年內(nèi)，這50多個簽約人，真正開了干洗店的卻只有20幾個。沒開成店的簽約人，原因竟是驚人地一致，都是因為找不到合適的商鋪而沒開成店。這不足半數(shù)的開店率，還能說是驕人的業(yè)績嗎？????這家法國的干洗店的境遇還算是好的，特許商到處參展，經(jīng)常自辦“獨門”招商會而所獲開店無幾的情況，其實是司空見慣的。
????大多數(shù)的特許商都陷入或者正在陷入“招商”的誤區(qū)。智高點策劃公司接待的各國特許商和國內(nèi)特許商有近百家之多，但是在招商加盟這個問題上，中外特許商認識上的最大區(qū)別就是：所有的外資特許商都不著急，所有內(nèi)資特許商都怕招不到加盟商。????沒錯，在哪一屆的特許招商會上看見麥當勞了？在哪一個加盟巡展上看到肯德基了？星巴克辦過“獨門”招商會嗎？我們找到的答案是都沒有過。據(jù)說，重慶的一家物業(yè)管理公司，一年前就把首層的物業(yè)空了出來，就是為了加盟肯德基?？墒且用丝系禄耐顿Y商當時已經(jīng)排到了2006年，在這種情況下物業(yè)公司做出的決定還是空著鋪面繼續(xù)等待。因為，這么等還能有個機會，如果遇到香港美心集團掌控的華南星巴克，根本就不給任何人加盟，也沒有任何機會加盟。????我們用一個與特許招商加盟無關的例子，也許就能看清楚特許商在招商加盟問題上的誤區(qū)了。2005年8月20日晚，CCTV焦點訪談欄目講述的是廣州開發(fā)區(qū)如何精選入園企業(yè)，使有限的土地資源，最大限度地產(chǎn)生投資效益的事跡。其中開發(fā)區(qū)管委會的官員說道：其他城市的開發(fā)區(qū)招商，我們是“選商”，別的城市是項目選地，我們是地選項目。????由此我們可以說，特許商在招商加盟問題上，頭號誤區(qū)就是認為加盟商一定是招商招來的。特許商把自己的命運都掛在了招商的“花架子”上了，而沒有放在“內(nèi)功”的修煉上。也就是沒有像肯德基、星巴克那樣，練好了內(nèi)功，就自然地成了眾多投資人夢寐以求的加盟目標。大家可以想一想，中國武術(shù)如果不是內(nèi)功深厚，那些老外干嘛到你中國來學“花架子”呢？????智高點公司認為，一流的特許商不用招商，二流的特許商起碼能做到選商；而招商的特許商就意味著“內(nèi)功”不到家?？墒?，這“內(nèi)功”究竟是什么呢？答案就是大家天天掛在嘴邊的“盈利模式”。有關盈利模式的問題，我會另有文章詳細闡述。????好的加盟商是選商選出來的，而不是招商招出來的。那么，是不是可以認為特許商就不該招商了呢？這個問題不那么簡單。特許連鎖體系中，也有“超級大國”，也有“發(fā)達國家”，也有“發(fā)展中國家”，還有“貧窮落后國家”。????對于發(fā)展中的特許商來說，招商也是發(fā)展中的特點，就類似“中國特色的社會主義”一樣。特許商在發(fā)展過程中，招商模式和績效的考評模式也需要不斷地升級。招商的初級階段，重點在于參展的次數(shù)或者頻率上，其目的是為了提高“出鏡率”，起碼混個“臉熟”，考評的關鍵在于知名度是否有效提升；招商的轉(zhuǎn)型階段，考評的焦點往往集中在展會簽約的數(shù)量上，起碼要達到“廣種薄收”的目的，這也能讓特許系統(tǒng)達到基本的規(guī)模。????但是，轉(zhuǎn)型階段的目標，是為了能夠從注重形式的招商模式，成功地向注重實效的招商模式進行轉(zhuǎn)化，就像目前政府倡導的“轉(zhuǎn)換經(jīng)濟增長模式”一樣。要想使加盟招商會富有實效，達到招商的成熟階段，逐漸地呈現(xiàn)出特許品牌應有的魅力，進而達到“選商”，或者最終達到“不招商”的目的。其中考評實效的關鍵指標不是招商簽約數(shù)，而是這些簽約的意向加盟商最終能開店的比率。要想達到“選商”的境界，就要重點考核開店的成功盈利率，這必須以“內(nèi)功”深厚為前提了。????對于特許商來說，考評“出鏡率”和“簽約數(shù)”都很容易。但是如何能保證簽約的意向加盟人，都能在開店心理等待極限的時間內(nèi)如期地開店，特許商卻顯得毫無辦法。有的特許商更要不得的想法是：簽約人能否開店，這個事不歸我管，加盟人自己努力。????特許商招到的意向加盟人，通常會有兩種成分。一種是有一定開店經(jīng)驗的投資人，因為尋找新項目而簽約加盟，另外一種是初次創(chuàng)業(yè)，因為看中特許商的項目而簽約加盟。這是常規(guī)分類標準產(chǎn)生的結(jié)果。如果我們換一個分類標準，也可以把簽約的意向加盟人分為有過找鋪經(jīng)驗的和沒有找鋪經(jīng)驗的兩種。對于一個沒有為開店而找過商鋪的意向加盟人來說，就如何找到適合開店的商鋪這一件事情，難度已經(jīng)不亞于開一個店了，說到這里，那家法國洗衣店招商的結(jié)果也就不足為奇了。因此，智高點公司認為，招商加盟的致命盲點，是特許商只顧著招商，而沒有進行商鋪儲備，當有加盟商要加盟開店時，特許商提供不了可供開店的商鋪或商鋪信息。????招商加盟的頭號誤區(qū)與致命盲點，是特許商需要認清的兩大個鍵問題，也是加盟商選擇特許品牌的參考標尺。一方面，希望那些只顧著招商的特許商，不要迷戀于“花架子”，要精煉內(nèi)功，及早地走出招商的誤區(qū)，爭取達到桃李不言下自成蹊的境界，特許商要堅信，手中有錢要賺錢的人的心態(tài)，永遠比手中有錢要消費的人著急得多；另一方面，也希望準備加盟的投資人擦亮慧眼，看清楚誰是發(fā)展中的特許商，誰是“圈錢”中的陰謀者，尤其是那些臺資的小品牌，名義上是招商，其實背后的目的多數(shù)是圈錢。如果，您作為特許商，目前還處于必須招商的階段，要與招商計劃同步進行商鋪信息的儲備，為加盟商及時提供商鋪信息，或者幫助加盟商進行商鋪租約談判，甚至提供必要的律師服務，您為加盟商提供的服務越周到，您將得到越豐厚的回報。
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