愛(ài)華網(wǎng)系列專題：營(yíng)銷(xiāo)人在路上
???? 很多對(duì)數(shù)學(xué)有天生恐懼癥的人，看了第二節(jié)五個(gè)經(jīng)典銷(xiāo)售測(cè)算模型的計(jì)算過(guò)程后，估計(jì)已經(jīng)兩眼發(fā)黑、手心冒汗了。對(duì)于那些沒(méi)有統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)，又希望通過(guò)統(tǒng)計(jì)學(xué)的測(cè)算模型結(jié)果對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)控的人，有沒(méi)有捷徑，讓我們用最簡(jiǎn)單的方法，就能快速得出測(cè)算結(jié)果，至少先把這五個(gè)最經(jīng)典的銷(xiāo)售模型的測(cè)算結(jié)果掌握好？事實(shí)上，軟件行業(yè)的發(fā)展，尤其是一些專門(mén)的統(tǒng)計(jì)軟件的誕生，如SPSS的出現(xiàn)，讓很多專業(yè)人士得到解脫。但遺憾的是，任何事情都有利有弊，SPSS軟件的操作和使用也需要專門(mén)的學(xué)習(xí)，有些參數(shù)的設(shè)定比較復(fù)雜。本節(jié)要給大家介紹的是，如何利用Excel快速解決銷(xiāo)售測(cè)算模型。進(jìn)出貨均衡性監(jiān)控的對(duì)應(yīng)函數(shù)——STDEVPA函數(shù)均衡進(jìn)出貨的監(jiān)控，實(shí)際上是樣本對(duì)整體數(shù)據(jù)平均值偏離情況的監(jiān)測(cè)，在收集到日進(jìn)出貨或者月進(jìn)出貨數(shù)據(jù)后，怎樣快速得出數(shù)據(jù)對(duì)均值的偏離情況？這里利用Excel中的總體標(biāo)準(zhǔn)差函數(shù)——STDEVPA。例如，6、7月的日出貨數(shù)據(jù)（單位：萬(wàn)元）見(jiàn)下表（表10-9），采用總體標(biāo)準(zhǔn)差函數(shù)STDEVPA ，如何快速得出6、7月各自出貨的偏離程度？表10-8 6、7月的日出貨數(shù)據(jù)在Excel中將日出貨數(shù)據(jù)列表如上表（表10-8），在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“STDEVPA”，然后點(diǎn)擊確定。在Value1中選定6月份對(duì)應(yīng)的30個(gè)數(shù)據(jù){B2︰AE2}，點(diǎn)擊確認(rèn)，即可得到6月份總體標(biāo)準(zhǔn)差值257。同樣，按上述操作，在Value1中選定7月份對(duì)應(yīng)的31個(gè)數(shù)據(jù){B3︰AF3}，即可得到7月份總體標(biāo)準(zhǔn)差值為127。相較于復(fù)雜的總體標(biāo)準(zhǔn)差計(jì)算公式＝（ ）Excel的函數(shù)功能為我們提供了非常簡(jiǎn)便的計(jì)算途徑。通過(guò)結(jié)果，能快速判斷日、月度、季度銷(xiāo)售波動(dòng)情況。客均單價(jià)測(cè)算的對(duì)應(yīng)函數(shù)——CONFIDENCE函數(shù)及STDEV函數(shù)除了能快速監(jiān)測(cè)進(jìn)貨后的波動(dòng)外，Excel在客單價(jià)的計(jì)算方面也很方便。客單價(jià)計(jì)算最重要的兩個(gè)函數(shù)功能——樣本標(biāo)準(zhǔn)差STDEV函數(shù)及置信區(qū)間CONFIDENCE函數(shù)。需要提醒營(yíng)銷(xiāo)人員的是，本處的樣本標(biāo)準(zhǔn)差STDEV函數(shù)與前面提到的總體標(biāo)準(zhǔn)差STDEVPA函數(shù)的差別在于：STDEV函數(shù)是對(duì)抽樣樣本的標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算，而STDEVPA函數(shù)是對(duì)全樣本標(biāo)準(zhǔn)差的計(jì)算；STDEVPA函數(shù)比STDEV函數(shù)計(jì)算出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)差，更能代表實(shí)際的偏差情況。由于無(wú)法窮盡樣本，所以很多時(shí)候也用樣本標(biāo)準(zhǔn)差代替總體標(biāo)準(zhǔn)差。例如，抽取64張銷(xiāo)售訂單樣本，求在90%的概率保證下，門(mén)店人均消費(fèi)額區(qū)間估計(jì)值的范圍。在Excel中，輸入64個(gè)抽樣樣本，先求64張訂單的樣本標(biāo)準(zhǔn)差。
表10-9 64張銷(xiāo)售訂單第一步，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“STDEV”，然后點(diǎn)擊確定。在Number1中選定對(duì)應(yīng)的64張訂單數(shù){A1︰H8}，點(diǎn)擊確認(rèn)，即可得到64張訂單的樣本標(biāo)準(zhǔn)差值258.78。第二步，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“CONFIDENCE”，然后點(diǎn)擊確定。在Alpha框中輸入（1—保證概率）＝0.1，在Standard_dev框中輸入樣本標(biāo)準(zhǔn)差258.78，在Size框中輸入樣本容量64，點(diǎn)擊確定，置信區(qū)間計(jì)算結(jié)果53.21。第三步，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“AVERAGE”，然后點(diǎn)擊確定。在Number1中選定對(duì)應(yīng)的64張訂單數(shù){A1︰H8}，點(diǎn)擊確認(rèn)，即可得到64張訂單的算術(shù)平均值223.62。第四步，依據(jù)以上結(jié)果，我們可以得到該門(mén)店顧客客單價(jià)以90%的概率保證，將會(huì)落在[223.62±53.21]元的區(qū)間范圍內(nèi)。小貼士：通過(guò)函數(shù)計(jì)算出來(lái)的置信區(qū)間與通過(guò)手工計(jì)算出來(lái)的置信區(qū)間略微有差別，主要是在大批量取數(shù)時(shí)，在計(jì)算過(guò)程中四舍五入導(dǎo)致的，從整體來(lái)看并不影響計(jì)算結(jié)果的準(zhǔn)確性。影響銷(xiāo)售結(jié)果的量化公式——并不高深的一元線性回歸方程很多人都想知道，到底有哪些因素影響銷(xiāo)售？有沒(méi)有一個(gè)更加清晰的量化工具，讓我們對(duì)影響銷(xiāo)售結(jié)果的因素像“1＋1＝2”那么清晰？實(shí)際上在對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果相關(guān)系數(shù)的測(cè)定和檢驗(yàn)中，我們還可以再進(jìn)一步，那就是根據(jù)測(cè)算結(jié)果建立一個(gè)一元線性回歸方程，將投入與產(chǎn)出的影響量化得更加清晰。當(dāng)然，通過(guò)手工計(jì)算一元線性回歸方程，相對(duì)比較繁瑣，如果能夠充分利用Excel的計(jì)算功能，過(guò)程非常簡(jiǎn)單。本節(jié)介紹的正是從r值的計(jì)算到線性方程的建立，如何最大程度上利用Excel的計(jì)算功能，將過(guò)程簡(jiǎn)化？以表10-5的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，模擬一個(gè)簡(jiǎn)單的一元線性回歸方程，如表（表10-10）所示，首先開(kāi)始銷(xiāo)售相關(guān)系數(shù)r的計(jì)算。表10-10 投放費(fèi)用與銷(xiāo)售結(jié)果在Excel中列表第一步，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“CORREL”，然后點(diǎn)擊確定。在Array1中選定對(duì)應(yīng)的29次的費(fèi)用投入{B2︰AD2}，再在Array2中選定對(duì)應(yīng)29次的銷(xiāo)售金額{B3︰AD3}，然后點(diǎn)擊確認(rèn)，即可得到投入費(fèi)用與銷(xiāo)售金額之間的相關(guān)系數(shù)r＝0.7917；第二步，由于目前在Excel中沒(méi)有提供r值的檢驗(yàn)功能，建議大家暫時(shí)采用手工檢驗(yàn)。第三步，如果檢驗(yàn)結(jié)果可以通過(guò)，r值的相關(guān)系數(shù)可以確認(rèn)兩組數(shù)據(jù)之間存在相關(guān)關(guān)系，可以通過(guò)建立兩組數(shù)據(jù)之間的一元線性回歸方程的方式，進(jìn)一步量化相關(guān)因素對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的實(shí)際影響。一元線性回歸方程的經(jīng)典模型是Y＝a＋bX，在這個(gè)公式中，最主要的就是求得a值和b值。我們認(rèn)定Y為因變量，代表銷(xiāo)售結(jié)果，X為自變量，代表投入的費(fèi)用。首先求a值，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“INTERCEPT”，然后點(diǎn)擊確定。在Known_x’s中選定對(duì)應(yīng)的29次的費(fèi)用投入{B2︰AD2}，再在Known_y’s中選定對(duì)應(yīng)29次的銷(xiāo)售金額{B3︰AD3}，然后點(diǎn)擊確認(rèn)，即可得到該線性方程a值等于97283。然后求b值，在工具欄選擇“公式”——“插入函數(shù)”，在搜索函數(shù)中輸入“SLOPE”，然后點(diǎn)擊確定。在Known_x’s中選定對(duì)應(yīng)的29次的費(fèi)用投入{B2︰AD2}，再在Known_y’s中選定對(duì)應(yīng)29次的銷(xiāo)售金額{B3︰AD3}，然后點(diǎn)擊確認(rèn)，即可得出該線性方程b值等于27.45。故投入經(jīng)費(fèi)與銷(xiāo)售結(jié)果之間有明顯的線性相關(guān)關(guān)系（r＝0.7917），相關(guān)模型為Y＝97283＋27.45X，即銷(xiāo)售進(jìn)入穩(wěn)定期后，每投入1元的促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)，大致能產(chǎn)生97310元的銷(xiāo)售產(chǎn)出。銷(xiāo)售構(gòu)成經(jīng)典模型和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)經(jīng)典模型，雖然Excel沒(méi)有提供可以直接套用的函數(shù)得出結(jié)果，但是如果能夠熟練運(yùn)用Excel加減乘除的計(jì)算功能，實(shí)際上整個(gè)過(guò)程也非常簡(jiǎn)單。在Excel的學(xué)習(xí)和應(yīng)用上，有興趣的朋友可以自行多做研究和摸索，將平時(shí)遇到一些銷(xiāo)售上的數(shù)學(xué)問(wèn)題與Excel的運(yùn)算結(jié)合起來(lái)思考和應(yīng)用，這不僅僅能提高office的應(yīng)用能力，還能提高營(yíng)銷(xiāo)數(shù)學(xué)方面技能。
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