不同的消費(fèi)群造就不同的營(yíng)銷(xiāo)方式、管理差異、經(jīng)營(yíng)差異，正確認(rèn)識(shí)這些差異以及制定差異化的管理、經(jīng)營(yíng)方式才能使家具成功轉(zhuǎn)型。

一、客戶(hù)群差異

家具外銷(xiāo)面對(duì)的客戶(hù)是與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者完全不同的消費(fèi)群體。因這兩種消費(fèi)群在消費(fèi)理念、生活方式上都存在巨大差異，致使產(chǎn)品風(fēng)格、款式也有不同。例如外銷(xiāo)型的家具尺寸比國(guó)內(nèi)家具相對(duì)來(lái)說(shuō)要略大。你是想將六門(mén)書(shū)柜賣(mài)給住房面積只有七八十平方米的中國(guó)家庭，還是你改變產(chǎn)品規(guī)格生產(chǎn)四門(mén)衣柜來(lái)迎合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者？這其中就存在一個(gè)是讓環(huán)境適應(yīng)你還是你去適應(yīng)環(huán)境的問(wèn)題。家具企業(yè)在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)時(shí)，也需要適應(yīng)國(guó)內(nèi)環(huán)境，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求的新品類(lèi)，這成為首要問(wèn)題。

二、營(yíng)銷(xiāo)方式差異

家具外銷(xiāo)時(shí)主要通過(guò)外貿(mào)公司接單。外商給一個(gè)樣板產(chǎn)品，你依這個(gè)樣板產(chǎn)品生產(chǎn)，在交期和品質(zhì)要求能達(dá)標(biāo)的情況下，你給的報(bào)價(jià)最低就讓你生產(chǎn)。此時(shí)企業(yè)若想獲得利潤(rùn)只能靠降低生產(chǎn)成本，根本不用考慮產(chǎn)品銷(xiāo)售。并且家具企業(yè)的銷(xiāo)售人員相當(dāng)于跟單員。而家具內(nèi)銷(xiāo)一個(gè)重大的環(huán)節(jié)就是招商。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，你的產(chǎn)品就無(wú)法與消費(fèi)者接觸，自然也就無(wú)法銷(xiāo)售。前期需要大量的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，后期還需要很好的渠道管理能力。而對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不熟悉的外銷(xiāo)企業(yè)，缺少渠道運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和能力，沒(méi)有建立良好的渠道模式和制訂合理的渠道政策，不懂如何管理好經(jīng)銷(xiāo)商。 市場(chǎng)的開(kāi)拓和渠道建設(shè)與管理成為第二大問(wèn)題。

三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異

家具外銷(xiāo)時(shí)只是圍繞外商提供的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)的產(chǎn)品單一，沒(méi)有形成系列。而內(nèi)銷(xiāo)則需要提供完善的產(chǎn)品系列供消費(fèi)者選購(gòu)。因此，企業(yè)在決定進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之時(shí)就應(yīng)該立刻對(duì)國(guó)內(nèi)主流產(chǎn)品進(jìn)行研究，并結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)形成自己的主要產(chǎn)品系列。例如家具外銷(xiāo)時(shí)可能只是生產(chǎn)辦公椅，而如果想開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，光靠辦公椅市場(chǎng)容量肯定不大，就必須生產(chǎn)辦公臺(tái)、書(shū)柜來(lái)形成產(chǎn)品系列。

四、管理差異

國(guó)外客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求造就了外銷(xiāo)型企業(yè)的質(zhì)量提升能力。對(duì)交貨期的嚴(yán)格執(zhí)行，若出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題或未按規(guī)定時(shí)間出貨都將受到嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)處罰，使企業(yè)對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃管理非常重視。而家具內(nèi)銷(xiāo)面對(duì)的客戶(hù)都是消費(fèi)者個(gè)人，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以隨時(shí)aihuau.com退工廠維修，產(chǎn)品交不了貨可以打電話給消費(fèi)者拖一兩天都不會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)由于此時(shí)銷(xiāo)售成為企業(yè)唯一的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，產(chǎn)品銷(xiāo)售成為企業(yè)的焦點(diǎn)，計(jì)劃管理、物料管理、品質(zhì)控制、成本控制等逐漸受到企業(yè)的忽視，成為企業(yè)發(fā)展的隱患。

五、批次產(chǎn)量差異

家具外銷(xiāo)都是以訂單生產(chǎn)，且批量大。企業(yè)只需依交期做生產(chǎn)與物料計(jì)劃并安排生產(chǎn)，這種計(jì)劃一般不易改變，且生產(chǎn)批量較大，利于生產(chǎn)。而內(nèi)銷(xiāo)一般是備庫(kù)存的形式和部分定制化生產(chǎn)，企業(yè)的生產(chǎn)會(huì)不斷的受銷(xiāo)售情況的影響進(jìn)行調(diào)整，因此生產(chǎn)批量小。給計(jì)劃管理與生產(chǎn)管理帶來(lái)影響。而這個(gè)問(wèn)題往往得不到企業(yè)的重視，只有等要的物料沒(méi)有、該交貨的產(chǎn)品交不出來(lái)、或因趕貨忽視了產(chǎn)品品質(zhì)，客戶(hù)抱怨越來(lái)越多，品牌地位無(wú)法形成時(shí)，才長(zhǎng)嘆一聲，內(nèi)銷(xiāo)不好做。難道果真如此？

很多人只知道一味的往前沖，其實(shí)路邊的風(fēng)景才是最美好的，企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)也是如此。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)固然很重要，但內(nèi)部管理同樣重要。否則我們的企業(yè)終會(huì)如嬌艷的玫瑰花一般，曇花一現(xiàn)。

劉利娜，家具行業(yè)資深顧問(wèn)師、培訓(xùn)師。聯(lián)系電話：13798023727? 郵箱：[email?protected]

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