愛華網(wǎng)???? 科迪參加2012年涂料展回顧 我一直想寫這個題目，本來準(zhǔn)備寫“如何利用展會實現(xiàn)營銷”這樣一個命題的，但是好像太小了。其實展會是一個很大的命題，企業(yè)既然利用這樣一個行業(yè)匯聚的機會，將本行業(yè)包括下游應(yīng)用廠家召集在展會上，就不能沒有企業(yè)目的。企業(yè)目的其實最終只有一個——實現(xiàn)銷售。 但是，很少企業(yè)有在展會形成大的銷售的，特別是針對工業(yè)品廠家，更是如此。糖煙酒類的展會還可以通過試吃、打折等等活動讓人們大包小攬地購買自己的小食品或其它快消品，工業(yè)品卻萬難做到這一點。 所以我就把這樣一個題目寫大了，企業(yè)應(yīng)該如何利用展會？ 我們公司今年參加了2012年涂料展，在廣州琶洲我們購買了四個展位的面積，專業(yè)設(shè)計了一個大展臺，展會的一些部分我都有參與，包括展廳的設(shè)計、樣品的陳列、宣傳品的派送與發(fā)放、展會人員的安排、參展人員的培訓(xùn)與交流禮儀等等。 前期我被公司派往浙江輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員進行當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)，回來時已經(jīng)瀕臨展期了，只做了短短30分鐘的話術(shù)培訓(xùn)，所以整個展會期間，我們還是有很多值得提高的地方，這誠然與我的培訓(xùn)不徹底有一定的關(guān)系。后面我在總結(jié)當(dāng)中會指出其中的不足。 展會的目的是什么？針對工業(yè)品企業(yè)來說，主要是： 1、提高企業(yè)知名度，拉近與下游客戶之間的距離； 2、提供品牌知曉度，增強下游客戶和同行對公司產(chǎn)品的信心； 3、利用展會集聚人氣，尤其是拉近我司基本客戶距離，提高客戶的粘性； 4、利用展會發(fā)布信息，包括新產(chǎn)品開發(fā)信息、公司業(yè)務(wù)服務(wù)資訊，我這里簡稱擴鏈工作（挖掘企業(yè)產(chǎn)品的銷售深度）； 5、利用展會擴大上游企業(yè)對我司的關(guān)注和信心，提高公司產(chǎn)品的研發(fā)能力和市場競爭力； 6、利用展會擴大同行之間的影響，帶動行業(yè)發(fā)展，提高整個行業(yè)的競爭力； 7、鍛煉隊伍，提高公司服務(wù)水平； 8、收集信息，包括產(chǎn)品采購信息和產(chǎn)品銷售信息，對內(nèi)提高產(chǎn)品競爭力，對外提高產(chǎn)品影響力。 …… 說句心里話，在這次為期3天，實際應(yīng)用時間只有2天多一點的展會期間，我們基本上達到了上述目的。 為什么能達成上述目的呢？主要是因為我們按照：“認(rèn)真策劃、精心準(zhǔn)備、全面貫宣、認(rèn)真培訓(xùn)”十六字原則進行展會前期工作的。 認(rèn)真策劃： 作為一個色漿生產(chǎn)企業(yè)，服務(wù)是非常必要的，展會首先就要展示自己的服務(wù)能力。從策劃伊始我們就確立了兩大主題：服務(wù)為綱、環(huán)保為目，綱舉目張。 為了這次展會，我們精心選擇了廣州一家知名的展會專業(yè)設(shè)計公司為我們進行全面設(shè)計，并全程參與設(shè)計方案的擬定，設(shè)計細節(jié)的修正等工作，至始至終都圍繞這兩個核心進行精心設(shè)計。 精心準(zhǔn)備： 在設(shè)計展臺布局等的同時，我們在這次展會精心準(zhǔn)備推出了，兩大獨門暗器——調(diào)色專用筆記本、《調(diào)色300問》，在整個展會期間這兩件禮品被參觀人員，尤其是涂料生產(chǎn)技術(shù)、管理和營銷人員所追捧，的確擴大了我們在涂料行業(yè)的影響力，因為，正是這樣專業(yè)服務(wù)，讓我們的朋友，尤其是涂料生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識到我們公司一切都是以客戶為中心的，向客戶之所想，讓客戶能夠通過這兩件獨門暗器成為他們培訓(xùn)公司員工（尤其是調(diào)色人員），管理公司調(diào)色過程的法寶。 說客戶最關(guān)心的，向客戶最想的。這就是我們向客戶展示的最大目的——為了行業(yè)進步和發(fā)展，我們愿意。 在展會期間，我們對各個職能進行了嚴(yán)格的劃分，專業(yè)的人說專業(yè)的話、做專業(yè)的事。 我們將參展工作人員分成了三個小組，前臺接待小組、業(yè)務(wù)洽談小組、技術(shù)答疑小組。這三個小組和我們的總務(wù)組和接車組整體形成了五個小組的全方位一體化服務(wù)系統(tǒng)。職責(zé)明確，站位清晰，進一步強化了我們的專業(yè)性和有效性。我們能想到的，一定就是應(yīng)該能做到的。 全面貫宣： 其實任何一個有目標(biāo)，目的明確的團隊，即便不是人人強大，但組合在一起一樣能夠形成“核爆”。 在展會開始之前，我們多次進行了頭腦風(fēng)暴，對會議的各個環(huán)節(jié)，尤其是中心思想進行了明確。 記得我在11月27日，進行培訓(xùn)的時候說了：“我們參展的目的只有一個——形成銷售。沒有最終形成銷售的活動是無效的活動?！?p> 我是這樣描述我們的展會情景的： 首先，轟動和炫目就是讓所有的人能夠過來，不為別的誰的展位熱鬧，誰就會吸引更多的人過來，所以，你的東西有沒有價值，你的贈品有沒有價值，你說的話能不能夠讓過來的人覺得不錯，然后他會告訴更多的人過來非常關(guān)鍵。 其次，真誠和周到是讓過來的人都能夠心悅誠服地聽你說下去。禮儀不是說說而已，而在于你的表現(xiàn)，從行為舉止、到言談話語，都在展現(xiàn)我司接人待物的水平。水平高不高不一定在過多的訓(xùn)練，而是我們內(nèi)心自發(fā)而生的對人的尊重。 再次，我們的專業(yè)水平是真正打動人心，讓別人記住你，關(guān)注你的根本原因。專業(yè)人做專業(yè)事。既然分了組，就應(yīng)該各司其責(zé)。不能逾矩。 最后，我們不是制造轟動，而是創(chuàng)造商機。將所有的關(guān)注變成對自己的關(guān)心，因為只有服務(wù)好品質(zhì)高的產(chǎn)品才能獲得消費者青睞。一切都是為了業(yè)務(wù)，這是我最后一次培訓(xùn)時講的重點。最好讓客戶留下二次信息，因為我有這樣的經(jīng)驗，無論是在前臺發(fā)名片還是寫通信地址很多都是無效的，關(guān)鍵是延請參觀者到洽談處來，講講我們的產(chǎn)品和服務(wù)，談?wù)劸唧w進行業(yè)務(wù)的聯(lián)系環(huán)節(jié)，讓客戶留下真實的二次信息才是最關(guān)鍵的。 二次信息有哪些內(nèi)容呢？ 二次信息，更多是靠交談人員的用心提問和詳細記錄，這些內(nèi)容包括更多。 主要內(nèi)容有： 1、客戶的真實資料：來訪者的姓名、電話和企業(yè)名稱（一次信息已經(jīng)有了但要再次確認(rèn)）； 2、來訪者身份：來訪者在企業(yè)的具體位置，對原材料采購的決定權(quán)歸屬
3、來訪者公司地位： 4、來訪者所屬企業(yè)的產(chǎn)品品種和對色漿的選擇 5、對產(chǎn)品興趣程度和樣品和其他資料的需求 其實真正形成銷售的還是二次信息，我們就是要全面獲取客戶的二次信息，沒有最終形成銷售的活動永遠是無效的活動。 這次展會我們?nèi)サ牧撕艽蟮某晒Γ€有很多需要總結(jié)的，我在會后的總結(jié)會上毫不客氣地說了三個問題，這是我后篇文章要描述的。 1、信息鑒別需要加強； 2、不能失位；也就是說我們會務(wù)組三個小組應(yīng)該更加明確自己的位置，關(guān)注自己的行為，不能做無用功。 3、會后的收官一定要認(rèn)真仔細。 這三個方面可能是由于我的疏忽，沒有在培訓(xùn)過程中再三申明，雖然我們真正關(guān)注展會，全面通過展會爭取獲益還屬于初級水平，但是，更多的東西不在是否培訓(xùn)，而在于是否用心。 我經(jīng)常問我?guī)ш牭男玛爢T，你要跑業(yè)務(wù)沒有關(guān)系，你必須明白，我是誰？我要做什么？我應(yīng)該站在什么位置？ 因為沒有明白這些東西，你就無法獲取客戶的心，因為你雖然可以通過你的話術(shù)獲得一定的訂單，但絕不會成為長期交往的真正朋友的，不是朋友，就沒有生意。 答案永遠是這樣簡單直白。
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