2、 廣東幫“獨(dú)”闖赤水河

　　1）、云峰酒業(yè)----聰明絕頂市場化資本之路

　　1997年度，廣州市花都科達(dá)電器有限公司開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)白酒業(yè)，1998年推出了此后風(fēng)靡全國的“小糊涂仙酒”。科達(dá)進(jìn)入白酒行業(yè)肯定算不上資本大鱷，但科達(dá)在白酒行業(yè)取得的市場成就卻是有目共睹！

　　首先是專業(yè)?？七_(dá)電器操作白酒還是展現(xiàn)了良好專業(yè)能力。廣東，特別是中山樣板市場選擇；108元/瓶價格帶制定；精耕細(xì)作酒店終端；巧妙借力參考消息實現(xiàn)全國化等等，這些商業(yè)智慧與專業(yè)思想深刻地影響了此后中國白酒區(qū)域性品牌營銷，給沉悶的中國白酒行業(yè)帶來了一股清醒的氣息；

　　其次是借力?？七_(dá)電器進(jìn)入白酒行業(yè)選擇了一家非常不錯專業(yè)品牌合作伙伴---廣東廣旭廣告，其對于貴州茅臺鎮(zhèn)資源挖掘可謂精妙絕倫。實際上，貴州茅臺酒一直在廣東市有著良好市場基礎(chǔ)與卓越的品牌形象。廣旭策劃團(tuán)隊推出的“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”對“小糊涂仙酒”品牌身份界定與價值提升起到了決定性影響。盡管后來由于貴州茅臺酒強(qiáng)烈抗議，小糊涂仙將自己品牌界定改變?yōu)椤皞鞒忻谰莆幕?，但貴州茅臺酒與云峰酒業(yè)這場口水官司給小糊涂仙帶來了巨大無形資產(chǎn)；不僅如此，由廣旭創(chuàng)意制作的小糊涂仙系列酒廣告創(chuàng)意開風(fēng)氣之先，將白酒從故紙堆帶上了哲學(xué)思考道路，使得白酒品牌創(chuàng)意與傳播更加多元化；

　　第三，布局。云峰酒業(yè)此后展開了面向全國市場戰(zhàn)略布局，這種布局對小糊涂仙成長為近20億元規(guī)模企業(yè)起到了決定性作用。云峰酒業(yè)是國內(nèi)少數(shù)外來資本進(jìn)入到白酒行業(yè)取得巨大成功的個案，讓很多白酒行業(yè)資深人士也感慨不已。云峰酒業(yè)面向全國市場成立的省級銷售組織并不是十分成功，主要是云峰酒業(yè)多元化發(fā)展戰(zhàn)略牽扯了白酒發(fā)展戰(zhàn)略，同時，白酒行業(yè)發(fā)展人才制約因素對云峰酒業(yè)也產(chǎn)生了巨大制約作用，但是一個業(yè)外資本短短幾年時間創(chuàng)造的市場奇跡，還是給行業(yè)留下了很多寶貴的經(jīng)驗。

　　2）、百年糊涂----深耕廣東本土白酒霸主。

　　俗話說，螳螂捕蟬，黃雀在后，隨著云峰酒業(yè)小糊涂仙酒獲得巨大成功，圍繞糊涂白酒品牌雨后春筍般出現(xiàn)了，形成了中國白酒市場上難得一見的“糊涂現(xiàn)象”，“難得糊涂”、“百年糊涂”、“板橋酒業(yè)”等等品牌風(fēng)起云涌。在這股“糊涂風(fēng)潮”中，來自于廣東的百年糊涂酒業(yè)有限公司取得了巨大成功，僅2010年百年糊涂在廣東市場銷售規(guī)模超過10億元，成就了一個外來資本新傳奇。

　　百年糊涂酒業(yè)同樣不是資本大鱷的杰作，而是由名不見經(jīng)傳佛山市吉利貿(mào)易公司董事長羅玉波先生投資創(chuàng)立的白酒生產(chǎn)型企業(yè)，而佛山市吉利貿(mào)易主營業(yè)務(wù)主要是食品、飲料、煙草貿(mào)易業(yè)務(wù)，百年糊涂成功對業(yè)外資本進(jìn)入白酒行業(yè)同樣具有巨大啟發(fā)意義。

　　首先，清晰市場判斷。一直以來，廣東市場都是外來區(qū)域性品牌逐鹿的天下，皖酒王、泰山特曲、諸葛釀、稻花香等等品牌暢銷廣東市場數(shù)年不衰，正是對廣東市場清晰判斷，使得百年糊涂在夾縫中找到了自己發(fā)展方向。不僅如此，百年糊涂在借助貴州茅臺鎮(zhèn)赤水河畔資源基礎(chǔ)上，對于云峰酒業(yè)小糊涂仙酒操作模式研究也到了爐火純青地方，其推出的一系列市場操作手段真正做到“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”；

　　其次，價格定位更具市場視野。為了實現(xiàn)與小糊涂仙酒有效區(qū)隔，百年糊涂酒業(yè)在廣東市場上選擇了百元以下產(chǎn)品，通過性價比打造廣東市場最具價值流行性品牌。百年糊涂產(chǎn)品戰(zhàn)略定位無疑是成功，其5—6年時間實現(xiàn)了廣東本土市場營收規(guī)模10億元戰(zhàn)略目標(biāo)，奠定了百年糊涂大區(qū)域擴(kuò)張建設(shè)物質(zhì)基礎(chǔ)；

　　第三，渠道操作更具深度與廣度。由于百年糊涂酒定位中低檔特點(diǎn)使得其渠道布局直接選擇了深度分銷模式，其面向廣東市場深度分銷體系使得其市場價值更高，市場成長性更穩(wěn)，以至于央企中糧也產(chǎn)生了并購百年糊涂酒企圖；

　　第四，市場布局深具全國化視野。從2010年開始，百年糊涂在實現(xiàn)對廣東市場深度分銷之后其市場眼光開始投向泛區(qū)域乃至于全國市場。從目前調(diào)查來看，廣西、海南、湖南、江西等均進(jìn)入到 百年糊涂酒市場布局版圖，百年糊涂酒市場擴(kuò)張性得以彰顯。

　　廣東百年糊涂酒業(yè)有限公司市場成功再次證明，資本進(jìn)入到一個白酒版圖并不在于資本本身的華麗性與龐大性，而關(guān)鍵取決于市場操作模式成熟性。

3）、老廣酒業(yè)----一個超級大商資本擴(kuò)張夢

　　 廣州老廣酒業(yè)有限公司是廣東粵強(qiáng)實業(yè)集團(tuán)旗下一個自主品牌企業(yè)，也是以代理、商貿(mào)著稱的粵強(qiáng)實業(yè)董事長王富強(qiáng)一個夢想，特別是當(dāng)高端酒面臨巨大挑戰(zhàn)，市場競爭天平向中低檔酒傾斜關(guān)鍵階段，王富強(qiáng)這個夢想就更加迫切。

　　廣東粵強(qiáng)在中國酒水貿(mào)易領(lǐng)域可以說大名鼎鼎，其作為四川五糧液高端產(chǎn)品廣東省總代在高端白酒市場呼風(fēng)喚雨。但是，隨著五糧液不斷進(jìn)行渠道扁平，粵強(qiáng)大商角色受到了某種程度挑戰(zhàn)。面對嚴(yán)峻白酒競爭局面，粵強(qiáng)實業(yè)開始全面啟動老廣酒業(yè)，希望借助老廣酒市場建設(shè)，向上游制造商延展。

　　客觀地說，老廣酒業(yè)成立時間并不晚，粵強(qiáng)于1998年12月便成立了廣州市老廣酒業(yè)。雖然老廣酒業(yè)成立時間與百年糊涂酒業(yè)相近，但其在廣東市場表現(xiàn)并不搶眼，我們預(yù)判是粵強(qiáng)酒業(yè)在相當(dāng)長時間里正享受高端酒量價齊升帶來的市場紅利，并不看重定位中低檔暨廣東市場流通性品牌成長，以至于直到2011年廣州老廣酒業(yè)有限公司才決定以貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)老廣酒業(yè)名義進(jìn)入到茅臺鎮(zhèn)壇廠酒類配套產(chǎn)業(yè)區(qū)，建設(shè)占地面積210畝，總投資3億元，總建筑面積11萬平方米灌裝生產(chǎn)基地，計劃于2014年底全部建成投產(chǎn)，目前正在進(jìn)行平場及基礎(chǔ)建設(shè)工作，一期工程于2012年底投入使用。

　　老廣酒業(yè)選擇進(jìn)入貴州白酒板塊進(jìn)行戰(zhàn)略性投資比較有標(biāo)志性意義。以粵強(qiáng)酒業(yè)與四川五糧液等川酒企業(yè)親密合作關(guān)系，老廣酒業(yè)放棄四川板塊向貴州板塊進(jìn)軍，反映了廣東幫看好黔酒板塊成長性戰(zhàn)略預(yù)判。

　　4）、厚工坊酒業(yè)----煙草大鱷進(jìn)軍核心醬香產(chǎn)區(qū)

　　　　 白酒行業(yè)豐厚利潤與快速成長性同樣吸引了煙草巨頭---廣東五葉神實業(yè)關(guān)注，致力于打造煙、酒、茶消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈的五葉神實業(yè)于2011年進(jìn)入到貴州板塊，其推出的厚工坊用僅僅3年時間獲得了不菲市場收益，有關(guān)人士預(yù)測，厚工坊至少實現(xiàn)近3億元營收，成為廣東幫進(jìn)入到貴州酒板塊成長最快，結(jié)構(gòu)最高的白酒品牌。

　　首先，厚工坊鎖定了高端酒品類。厚工坊系列產(chǎn)品中，厚工坊六年陳釀零售價550元/500ml；厚工坊八年陳釀零售價750元/500ml；厚工坊十二年陳釀價格高達(dá)1250元/500ml。這種高端價格定位顛覆了廣東幫只做中低檔產(chǎn)品的先例，開創(chuàng)了廣東幫資本直接介入高端酒投資先河；

　　其次，厚工坊選擇直接進(jìn)入醬香領(lǐng)域。厚工坊之前廣東幫資本基本上選擇濃香型白酒作為切入點(diǎn)，當(dāng)濃香型白酒有一定規(guī)模后再策略性進(jìn)入到醬香型白酒領(lǐng)域。厚工坊則旗幟鮮明選擇了高端奢侈香型---醬香，顛覆了廣東資本對黔酒布局態(tài)度；

　　第三，厚工坊進(jìn)入到高端醬香白酒領(lǐng)域取得了規(guī)?；袌龀晒?。一直以來，廣東幫對于貴州醬香型白酒敬而遠(yuǎn)之重要原因是品牌認(rèn)同與品牌根本，厚工坊通過巧妙嫁接，實現(xiàn)了品牌與產(chǎn)區(qū)完美結(jié)合，成功創(chuàng)造了高端異地品牌扎根核心醬香產(chǎn)區(qū)，奠定了厚工坊作為廣東資本獨(dú)特價值。

　　實際上，廣東資本進(jìn)入到黔酒板塊并不都是成功戰(zhàn)績，也有一些資本鎩羽而歸。如廣東巨星影業(yè)借“赤水河”品牌進(jìn)軍黔酒板塊，中途夭折；星河灣攜高端洞藏酒與巨資虎視眈眈貴州白酒版圖，目前進(jìn)入長考階段；厚工坊能夠在較短時間內(nèi)實現(xiàn)億元規(guī)模銷售充分說明厚工坊還是深諳高端消費(fèi)品品牌基地市場深耕之道，對于廣東幫資本進(jìn)軍黔酒高端版圖具有重大而現(xiàn)實的商業(yè)價值。

　　5）、金沙古坊酒----名酒古坊青春夢

　　如果不是遭遇資本的力量，我們可能很難想象貴州金沙古坊酒能夠擁有如此高戰(zhàn)略價值，而貴州畢節(jié)金沙縣安底鎮(zhèn)也很難如此吸引貴州白酒目光。2011年10月9日，擁有雄厚實力的深圳市寶德投資控股有限公司控股中型白酒釀造企業(yè)貴州金沙古坊酒業(yè)有限公司，使得金沙古坊酒業(yè)有可能迎來脫胎換骨變化。

　　首先是產(chǎn)能擴(kuò)張。十二五期間，根據(jù)深圳寶德投資控股產(chǎn)能戰(zhàn)略規(guī)劃，貴州金沙古坊將擴(kuò)張4000噸大曲醬香酒，加上原有近2000噸醬香白酒產(chǎn)能規(guī)模，金沙古坊酒產(chǎn)能規(guī)模有可能達(dá)到6000噸，這種產(chǎn)能規(guī)?；旧弦呀?jīng)具備成為中型醬香型白酒企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也意味著寶德作為戰(zhàn)略投資者身份得以確立；

　　其次，品牌戰(zhàn)略版圖。貴州金沙古坊酒業(yè)有限公司屬于品牌資產(chǎn)十分豐厚的醬香名酒企業(yè)，其擁有的“金沙古醬”、“金沙古酒”、“慎初燒坊”、“慎初斗酒”、“安底斗酒”等系列產(chǎn)品均屬貴州省名優(yōu)白酒，其穩(wěn)定的高品質(zhì)深受消費(fèi)者的青睞。在貴州消費(fèi)者考察中發(fā)現(xiàn)，貴州金沙古坊酒業(yè)醬香口感與品質(zhì)得到消費(fèi)者廣泛認(rèn)同；

　　第三，市場擴(kuò)張動力仍然需要專業(yè)指導(dǎo)。從貴州本土市場與醬香外圍市場看，金沙古坊酒業(yè)市場策略與市場布局均存在專業(yè)力不足，其市場成長性與同處貴州金沙縣的貴州金沙窖酒業(yè)相比較差距甚大，金沙古酒如果不能改變這種市場布局策略，將面臨邊緣化命運(yùn)，特別是整個中國白酒面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型考驗，金沙古酒有限公司需要更加精準(zhǔn)與銳利的市場競爭策略。

　　縱觀廣東幫資本入黔可以很明顯感受其獨(dú)特的差異化策略。

　　首先，廣東幫基本上選擇了市場導(dǎo)向型資本投資策略，即先有市場后有投資。由于廣東幫一直深處改革開放前沿，市場意識十分強(qiáng)烈，他們的市場思維決定投資行為使得其投資行為絕對不會出現(xiàn)戰(zhàn)略上盲動，一般是先有市場，后有工廠。云峰酒業(yè)1998年開始運(yùn)作廣東市場，而2001年才開始規(guī)?；ㄔO(shè)工廠；百年糊涂同樣是98年開始布局市場，到2002年才逐步建設(shè)工廠；http://china.aihuau.com/老廣酒業(yè)1998年注冊成立銷售公司，直到2011年才建立茅臺鎮(zhèn)壇廠工業(yè)園；厚工坊已經(jīng)進(jìn)入醬香型白酒億元俱樂部，但其仍然選擇比較穩(wěn)健貼牌方式進(jìn)行戰(zhàn)略性投資。廣東幫這種穩(wěn)扎穩(wěn)打風(fēng)格對于黔酒板塊白酒企業(yè)具有很強(qiáng)借鑒價值；

　　其次，廣東幫基本上選擇貴州茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)與赤水河畔進(jìn)行上游生產(chǎn)工廠布局，顯示了廣東幫十分看好產(chǎn)區(qū)資源背書。上述我們分析的5家較大廣東幫企業(yè)對于黔酒板塊布局大部分布局于黔酒重度產(chǎn)區(qū)---黔北，只有金沙古酒有限公司處于黔西北，而由于畢節(jié)金沙也處于赤水河流域，使得金沙古酒產(chǎn)區(qū)背書資源豐厚。

　　第三，廣東幫基本上都選擇將營銷中心擺放在廣東省珠三角地區(qū)，將生產(chǎn)基地設(shè)置于貴州黔北，實現(xiàn)了生產(chǎn)與銷售有效分離。其中云峰酒業(yè)位居省會廣州；百年糊涂深處經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)佛山；老廣酒業(yè)營銷中心位于廣州；厚工坊營銷中心在處于改革開放最前沿深圳。只有金沙古酒將營銷中心放在貴州貴陽市。廣東幫這種策略性思考有著很深市場布局考量，畢竟廣東是中國濃香型白酒、醬香型白酒重度消費(fèi)市場，而廣東本地缺少重量級白酒企業(yè)，其對于白酒產(chǎn)品高度依賴外來品牌。擁有天時、地利、人和優(yōu)勢的廣東幫資本當(dāng)然不會放棄將廣東作為自己營銷大本營。

　　第四，廣東幫資本對于貴州白酒進(jìn)入從中低檔濃香型白酒向高端醬香型白酒延伸趨勢十分明顯，必將對黔酒競爭版圖改變產(chǎn)生深遠(yuǎn)的積極的影響。

　　面對黔酒版圖產(chǎn)區(qū)資源優(yōu)勢，廣東幫資本選擇了另起爐灶，獨(dú)闖赤水河方法，低調(diào)務(wù)實，穩(wěn)健投資策略，取得了良好資本效果，也給后來者樹立了榜樣。

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