3、 京都派布“局”金三角

　　1）、貴州國臺----10年修得亞軍牌

　　貴州國臺是天津金士力藥業(yè)旗下全資子公司，也是金士力投資消費品領(lǐng)域最為成功的一塊金字招牌，其10年釀酒，一朝成名的故事影響了一批又一批黔酒戰(zhàn)略投資者，國臺故事再次告訴我們，黔酒板塊戰(zhàn)略價值巨大。

　　1999年，天津金士力集團決定面向白酒重度產(chǎn)區(qū)投資白酒生產(chǎn)基地，其分別于四川宜賓與貴州茅臺鎮(zhèn)投資建設(shè)濃香型白酒與醬香型白酒生產(chǎn)基地。金士力在貴州茅臺鎮(zhèn)先期收購茅臺鎮(zhèn)一家老字號釀酒企業(yè)并更名為貴州仁懷市茅臺鎮(zhèn)金士力酒業(yè)有限公司。隨著金士力酒業(yè)購買“國臺”商標(biāo)，金士力酒業(yè)開始了長達10年的更名運動，直到2010年仁懷市茅臺鎮(zhèn)金士力酒業(yè)才正式更名為“貴州國臺酒業(yè)有限公司”，貴州國臺作為貴州茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)面紗逐漸揭開。

　　貴州國臺可以說是最早戰(zhàn)略性投資白酒行業(yè)北方資本巨頭，其1999年戰(zhàn)略投資決策直到十年后的2009年終有迎來了豐厚回報期，白酒市場醬香潮使得天津金士力集團10年投資一朝得以收獲。

　　首先，產(chǎn)能釋放使得貴州國臺賺得盆滿缽滿?？赡芙鹗苛瘓F董事長閆希軍也沒有意識到10年后遭遇白酒大醬香時代，但是商業(yè)有時就是這樣奇妙，當(dāng)醬香潮來臨之時，全世界都在尋找優(yōu)質(zhì)醬香酒資源，而國臺酒坐擁茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)地位使得其僅僅依靠出售原酒就已經(jīng)實現(xiàn)了商業(yè)上巨大突破，貴州國臺作為金士力戰(zhàn)略性投資產(chǎn)業(yè)市場回報超越了投資者預(yù)期；

　　其次，自有品牌發(fā)力，7.5平方公里核心產(chǎn)區(qū)奠定品牌溢價能力。從保護產(chǎn)區(qū)與純潔自身品牌戰(zhàn)略需要出發(fā)，國臺酒業(yè)推出的兩個重要品牌訴求均獲得市場熱烈反應(yīng)?！百F州國臺酒　醬香新領(lǐng)袖”是一個擴張性很強的招商性品牌訴求，在醬香品牌極端稀缺白酒市場上獲得經(jīng)銷商熱烈追捧；而“7.5平方公里核心產(chǎn)區(qū)核心品牌”功能訴求在解決了消費者對于產(chǎn)品品質(zhì)擔(dān)憂，使得貴州國臺獲得了“貴州醬香二茅臺”潛在影響力；不得不說，貴州國臺酒在特定時間，特定消費環(huán)境下獲得特定市場效果。

　　第三，貴州國臺酒圈層營銷開創(chuàng)了中國高端醬香酒營銷3.0時代。作為一種重要營銷手段，貴州國臺充分挖掘集團公司商業(yè)資源，開創(chuàng)了商圈營銷，倉儲式營銷先河，為高端醬香型白酒進入高端消費人群奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　作為新興的貴州醬香高端白酒品牌，國臺酒面臨的市場問題也顯而易見。首先是品牌之根遠未扎根黔酒版圖，國臺酒品牌空心化趨勢十分明顯；其次，隨著各路資本紛紛駐扎仁懷市，國臺單純醬香產(chǎn)能競爭優(yōu)勢將不在，國臺需要從原酒思維走向更加深度市場思維；第三，國臺酒圈層營銷并不具備可持續(xù)性，特別是國臺重度市場----廣東，在地產(chǎn)品牌厚工坊等攻擊下，國臺基礎(chǔ)性市場薄弱漏洞顯露無疑；第四，國臺營銷組織建設(shè)任重道遠。面對全國化市場布局，國臺營銷組織很難適應(yīng)覆蓋全國戰(zhàn)略性需求；第五，在整個白酒戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型關(guān)鍵階段，國臺酒貼近貴州茅臺定價體系面臨調(diào)整。

　　盡管存在這樣那樣的問題，貴州國臺能夠用短短2年時間實現(xiàn)10億元營收規(guī)模，其作為戰(zhàn)略投資者所取得市場成就依然值得高度肯定；而其10年釀酒，堅持品質(zhì)價值觀樹立了戰(zhàn)略投資者健康、專業(yè)形象。

　　2）、貴州鴨溪窖----超級大商制造夢

　　貴州鴨溪窖是超級大商---銀基（深圳）貿(mào)易有限公司十分重要一個戰(zhàn)略棋子，其在香港上市公司---銀基商貿(mào)戰(zhàn)略版圖上地位獨特。由于銀基商貿(mào)是通過北京銀倉貿(mào)易有限公司對貴州鴨溪窖實施并購，并且由于鴨溪窖選擇是全資并購，前置性投入方式，我們一般意義上將貴州鴨溪窖資本行為歸為京都派模式。

　　貴州鴨溪窖品牌資產(chǎn)極其豐厚，產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢十分明顯。首先，鴨溪窖擁有“酒中美人”、“貴州白酒雙雄”之一等美譽，其在貴州老名酒中戰(zhàn)略地位凸顯。1992年度，鴨溪窖銷售規(guī)模達1.2億元，利稅達4000萬元，創(chuàng)造了貴州白酒市場輝煌。2006年北京銀倉全資并購貴州鴨溪窖給鴨溪窖品牌資產(chǎn)提升帶來了前所未有契機，鴨溪窖陸續(xù)獲得了中國馳名商標(biāo)、中華老字號，貴州一大十星等榮譽稱號，進入到貴州乃至于泛全國化主流品牌行列。其次，鴨溪窖擁有獨特的產(chǎn)區(qū)區(qū)位優(yōu)勢，其遵義市與仁懷市之間區(qū)位特點使得其香型選擇上更加自由，鴨溪窖也是遵義境內(nèi)少有的“濃醬并舉”老名酒企業(yè)，其產(chǎn)品品質(zhì)廣受消費者好評。第三，鴨溪窖進入銀基集團系統(tǒng)之后，產(chǎn)品線整合，產(chǎn)能提升，價格定位，品牌傳播等均實現(xiàn)了較大突破，其營收規(guī)模也從低潮期的3000萬元躍升至3億元，鴨溪窖市場面貌煥然一新。

　　鴨溪窖被并購以后所取得的市場成就于銀基商貿(mào)獨特商業(yè)模式息息相關(guān)。首先，銀基商貿(mào)是高端酒水銷售平臺商，其擁有五糧液52度區(qū)域代理，68度五糧液全球代理，國窖1573定制品種全球代理，國藏汾酒全球代理，永福醬酒全國代理等高端酒水代理資質(zhì)，在這樣一個高端酒水云集平臺上嵌入鴨溪窖產(chǎn)品具有系統(tǒng)潤滑功能，其銷售自然呈現(xiàn)出較好上升勢頭；其次，銀基商貿(mào)正在構(gòu)建面向全國市場連鎖專賣店系統(tǒng)，市場開發(fā)期的銷售放量也是必然結(jié)果；第三，銀基商貿(mào)專業(yè)化營銷組織對鴨溪窖快速成長起到了良好推動作用，這種營銷組織執(zhí)行力對于鴨溪窖迅速全國化具有基礎(chǔ)性作用。同時也要看到，鴨溪窖這種封閉式市場模式對保護品牌與保證價格起到了很好作用，但也在一定程度上使得鴨溪窖市場擴張節(jié)奏與范圍受到某種程度限制，鴨溪窖品牌影響力很顯然需要開放性市場開發(fā)體系來進行支撐，唯如此，鴨溪窖這個酒中美人才能展現(xiàn)更加獨特魅力。

3）、貴州安酒----多彩貴州盛世夢

　　2008年度，貴州省委、省政府提出打造貴州白酒金三角戰(zhàn)略目標(biāo)，貴州安酒是支撐貴州白酒金三角中部一角重要成員。歷史上的安酒也是黔酒版圖上絢爛的明珠：中國白酒第一家集團公司、中國白酒兼香型白酒開創(chuàng)者、三香并舉、國家級評委僅次于貴州茅臺第二大白酒企業(yè)等等；安酒擁有貴州中部酒企數(shù)量最多的老窖池，也是中部酒企中老基酒最為豐富酒企之一，這些巨大的無形、有形資產(chǎn)奠定了安酒戰(zhàn)略復(fù)興基礎(chǔ)

　　2008年，聯(lián)美（中國）投資有限公司全資收購貴州安酒集團，掀開了安酒發(fā)展新篇章。作為戰(zhàn)略投資者，聯(lián)美（中國）將更多資源投入到基礎(chǔ)建設(shè)層面，推動安酒集團產(chǎn)能、工藝、品質(zhì)、品牌邁上新臺階。

　　首先是產(chǎn)能。安酒集團強化對貴州安順基地產(chǎn)能建設(shè)投入，使得安順基地綜合產(chǎn)能規(guī)模超過2萬噸/年；同時，安酒于貴州仁懷啟動5000噸優(yōu)質(zhì)醬香基地建設(shè)，使得安酒成為少數(shù)跨越安順基地與仁懷基地兩大產(chǎn)業(yè)基地集團企業(yè)。

　　其次是工藝。公司返聘原總工金慧元先生作為公司高級顧問，系統(tǒng)整理公司工藝技術(shù)流程，以更加嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)確保出廠每一瓶安酒經(jīng)得起消費者考驗。金慧元早年畢業(yè)于無錫輕工業(yè)學(xué)院（現(xiàn)江南大學(xué)）釀造專業(yè)，作為與貴州茅臺集團季克良同班同學(xué)，金老與季老被稱為貴州白酒兩顆技術(shù)巨星，數(shù)十年為貴州白酒發(fā)展奔波操勞，使得安酒與茅臺成為黔酒板塊難以的技術(shù)標(biāo)桿性企業(yè)。正是有金慧元、呂珊、王云霞為代表三大國家釀酒大師護佑，安酒品質(zhì)獲得了市場高度認(rèn)同；

　　第三是品牌。目前來看，安酒集團可能是目前黔酒板塊品牌傳播與品牌戰(zhàn)略最徹底一家企業(yè)，其雙品牌（安酒、多彩貴州）、三香型（濃香、醬香、兼香）、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品（產(chǎn)品戰(zhàn)略性規(guī)劃系統(tǒng)）都顯示出非常高的專業(yè)水準(zhǔn)；而其推出的企業(yè)VI系統(tǒng)、品牌創(chuàng)意、電視廣告等基礎(chǔ)性品牌建設(shè)更是黔酒板塊水平最高的白酒企業(yè)，安酒集團上層架構(gòu)能力讓黔酒同行刮目相看；

　　第四是資源。由于聯(lián)美（中國）以媒體經(jīng)營為主營業(yè)務(wù)，兼做戰(zhàn)略性投資，因此安酒擁有極其龐大的媒體傳播資源。實際上，細(xì)心的研究者會發(fā)現(xiàn)，安酒廣告早已經(jīng)大規(guī)模出現(xiàn)在各大火車站候車廳中。不僅如此，聯(lián)美（中國）還擁有大量城市媒體資源，這些媒體資源對于白酒企業(yè)來說是巨大市場財富。

　　客觀地說，安酒集團也存在一定的市場短板，那就是渠道構(gòu)建能力。渠道構(gòu)建能力有兩個層面含義，其一，渠道組織搭建。目前來看，安酒集團已經(jīng)做到了媒體先行，但全國性營銷組織形成仍然有很長路要走，而缺少嚴(yán)密的組織支持，安酒很難實現(xiàn)銷售規(guī)模巨大突破；其二，面向全國經(jīng)銷商開發(fā)系統(tǒng)。目前來看，安酒集團招商模式與渠道布局思路仍然有待進一步提高，安酒需要更具實操性渠道布局思路，以提升媒體使用效率。

　　4）、貴州珍酒----華澤鎖定大醬香

　　一直以來，華澤集團都是中國白酒資本市場上不可或缺一支生力軍，從2003年到2009年，華澤從南到北橫掃中國白酒版圖是，實現(xiàn)了全資，或控股中國13家區(qū)域性白酒企業(yè)，構(gòu)建起令競爭對手望而生畏的酒業(yè)帝國。其中貴州珍酒是目前為止華澤集團并購封山之作，具有標(biāo)志性意義。

　　首先，華澤并購珍酒實現(xiàn)了醬香突破。華澤白酒版圖上濃香、米香、兼香、鳳香等品類齊全，唯獨缺少重量級醬香企業(yè)，并購珍酒實現(xiàn)了華澤大醬香夢想；

　　其次，華澤并購珍酒實現(xiàn)了產(chǎn)區(qū)突破。從華澤白酒版圖上可以看出，幾乎所有白酒核心產(chǎn)區(qū)華澤均有戰(zhàn)略性布局，并購珍酒使得華澤成為中國白酒企業(yè)中唯一全產(chǎn)區(qū)跨越白酒集團；

　　第三，華澤并購珍酒實現(xiàn)了高端突破。華澤系中，由于濃香品牌較多，區(qū)域性品牌較多使得其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受到一定限制。并購珍酒某種意義上實現(xiàn)了華澤規(guī)模化進軍高端酒市場夢想；

　　第四，華澤集團后續(xù)將珍酒資產(chǎn)裝入到華致連鎖管理有限公司，一定意義上實現(xiàn)了連鎖企業(yè)實體化，奠定了華致資產(chǎn)實業(yè)化色彩。

　　圍繞珍酒品牌的歷史與傳承，華澤展示了一個專業(yè)品牌運營公司較高專業(yè)水準(zhǔn)，其推出的品牌定位、品牌傳播、品牌發(fā)展戰(zhàn)略均迎合了醬香大潮現(xiàn)實需要，珍酒從一個銷售不足2000萬茅臺異地實驗廠轉(zhuǎn)身成為為銷售規(guī)模數(shù)億元大塊頭，說明戰(zhàn)略性投資者前瞻性眼光與獨特的運營執(zhí)行能力。

　　貴州珍酒面臨兩個核心問題，其一產(chǎn)能支撐。由于醬香型白酒釀造儲存周期較長，貴州珍酒在相當(dāng)長一段時間還將受制于產(chǎn)能約束，珍酒要想實現(xiàn)更大市場企圖需要解決產(chǎn)能因素；其二，渠道開放。目前，珍酒只在局部市場實現(xiàn)了渠道開放，絕大部分市場仍然只有在華致酒行可以購買到珍酒產(chǎn)品，這種封閉性渠道模式對于培育大醬香市場并不利。

　　5）、貴州懷酒----海航投資茅臺鎮(zhèn)

　　海航集團以戰(zhàn)略投資者身份進駐貴州懷酒經(jīng)歷了歡呼、沉淀、徘徊三個過程，其復(fù)雜心態(tài)對于很多戰(zhàn)略投資者是一種警示：我們究竟用什么樣態(tài)度、什么樣方法認(rèn)識喧囂的白酒行業(yè)？我們究竟用什么樣思路、什么樣手段運用黔酒戰(zhàn)略性資源？

　　貴州懷酒算是黔酒板塊一塊非常不錯的金字招牌了，在黔酒二線品牌中，貴州懷酒優(yōu)勢還是非常明顯的：黔酒中唯一可以直接使用“赤水河畔二茅臺”品牌；深處醬香核心產(chǎn)區(qū)茅臺鎮(zhèn)；擁有儲藏多年的陳年醬香老酒數(shù)百噸；面向北方市場持久市場影響力；貴州市場難得高端醬香白酒品牌等等。面對這樣一個白酒品牌，海航集團斥巨資獲得了60%絕對控股權(quán)，海航集團戰(zhàn)略并購引起了行業(yè)一片呼喊---狼真的來了！

　　任何資本都是逐利而來，海航更是如此。于是，組建營銷團隊，布局產(chǎn)區(qū)建設(shè)，構(gòu)建產(chǎn)品體系，制定中期戰(zhàn)略等等，一套組合拳下來，海航發(fā)現(xiàn)，白酒遠不像他們想象那么好玩：人才匱乏，市場競爭激烈，管理模式面臨挑戰(zhàn)，市場不暢等等一系列現(xiàn)實問題擺在了經(jīng)營者面前。面對這樣一個充分競爭消費品領(lǐng)域，習(xí)慣于賺熱錢海航集團很顯然有點失望，海航對于貴州懷酒的短暫沉淀變成了徘徊，貴州海航懷酒很顯然需要更加前瞻性戰(zhàn)略思維。

　　首先，海航需要解決專業(yè)人做專業(yè)事問題。海航作為一家世界500強企業(yè)其實力自然不用懷疑，但關(guān)鍵是海航一直從事高端現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，消費品經(jīng)營人才嚴(yán)重短缺。按照聯(lián)想控股柳傳志名言：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍，經(jīng)營任何一個新興產(chǎn)業(yè)首要任務(wù)是搭班子，海航需要真正懂得白酒產(chǎn)業(yè)核心團隊；

　　其次，海航需要解決持續(xù)贏利能力培養(yǎng)。醬香型白酒持續(xù)贏利能夠構(gòu)建來自于兩個要點，其一是持續(xù)釀酒能力。醬香酒釀制周期較長，http://china.aihuau.com/懷酒老醬香產(chǎn)能很難滿足海航持續(xù)贏利能力需要，海航可能面臨著持續(xù)增加產(chǎn)能現(xiàn)實需要；其二是市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?，F(xiàn)對于茅臺鎮(zhèn)其他二線品牌，懷酒在北方消費基礎(chǔ)雄厚，海航需要俯下身子做渠道，將渠道構(gòu)建作為持續(xù)盈利根本保證。

　　第三，海航需要構(gòu)建符合消費品運營體系的管理組織架構(gòu)。目前來看，海航集團高度中央集權(quán)化管理模式對于消費品來說不一定很適應(yīng)，消費品需要靈活機動，快速決策，市場反應(yīng)速度往往決定市場開發(fā)能力，海航很顯然要從高端服務(wù)業(yè)組織體系轉(zhuǎn)型獨立的消費品組織體系，為懷酒市場建設(shè)區(qū)別化建設(shè)一個相應(yīng)組織體系，這對于懷酒市場成長至關(guān)重要。

　　京都派投資者布局黔酒版圖具有完全不同于廣東幫特征。廣東幫重視輕資產(chǎn)經(jīng)營，對于產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)缺乏前置性投入，而京都派則重視基地建設(shè)與市場建設(shè)并舉；廣東幫投資更加重視對核心產(chǎn)區(qū)資源竭澤性挖掘，京都派對于黔酒布局更加具有戰(zhàn)略縱深。從產(chǎn)業(yè)影響角度看，京都派投資戰(zhàn)略對黔酒板塊影響無疑更加深刻與長遠，而地方政府與黔酒產(chǎn)業(yè)也將從中獲益更多。

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