愛華網(wǎng)隨著中央政策的推動，縣鄉(xiāng)經(jīng)濟得以快速發(fā)展、農(nóng)民收入和生活水平的快速提升，這一市場蘊含的強大消費能力也不斷顯現(xiàn)。很多新鮮的產(chǎn)品，進(jìn)入縣鄉(xiāng)市場都非常受歡迎，同時也形成了十分暢銷的局面。
國內(nèi)酒企普遍的市場運作手法，都是高空輻射，先進(jìn)攻一線城市及省會城市，繼而再渠道下沉進(jìn)入二、三級市場，最后蔓延到縣鄉(xiāng)級市場，進(jìn)行精耕市場，細(xì)化終端運作。同時也有很多企業(yè)采用“全攻全守”的深度分銷模式，企圖依靠資金、實力、人力資源等全渠道進(jìn)攻。但面對市場的諸多困境，成功者卻寥寥無幾。在白酒市場寒冬的影響下，縣鄉(xiāng)級市場購買力也逐漸被酒企所看中，紛紛開始攻城略地。然而大部分酒企進(jìn)入縣鄉(xiāng)級市場，依然采用城市攻堅戰(zhàn)的操作模式，而這套成熟的手法顯然水土不服。對于縣鄉(xiāng)級市場來說，的確是一個酒水潛力市場，但它更需要酒企找準(zhǔn)機會點采用獨特營銷方法。那么，縣鄉(xiāng)級市場白酒熱銷的機會點在哪呢？在這一市場，平時很少有人會去購買產(chǎn)品，即便是聚餐白酒也喝的少，只有到了特定的時刻，比如節(jié)日，辦酒席等，購買量才會突然暴漲。而且喝酒的人群和買酒的人群，很多時候都不是同一群體?？偨Y(jié)來說，縣鄉(xiāng)級市場的白酒熱銷核心機會點，主要有一下三個：一、消費場景機會點：酒席，規(guī)模大小量不同
?? 在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等廣大地區(qū)，很多地方都還保留著比較傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣，辦事都比較講究地方特色，但凡遇到什么喜事，酒席必定少不了。因此，辦酒席在縣里、鄉(xiāng)里甚至于村里，都是很頻繁、常見又普遍的事。結(jié)婚，男女雙方都要辦酒席，且近年來拼場面的風(fēng)氣越來越重，不僅各地親戚都要來，很多地方都是全村人都來。建新房，酒席從打地基開始辦起，到落成喬遷結(jié)束，邀請親朋好友、街坊鄰居。這都是地方禮俗，而且在一個村里，有一家人辦了，那么往后其他家也必須辦，這叫禮尚往來。生日壽辰，一般都是小孩和老人的比較注重，小孩的做的規(guī)模小，老人50歲以上，往后每十年的壽辰宴席都是越做越隆重。除婚宴、壽宴、房宴比較常見之外，在縣鄉(xiāng)地方還有很多約定俗成的酒席，比如金榜題名的慶祝宴、謝師宴，地方的重大節(jié)日慶祝等。各個地方有各自不同的酒席特色，但都有一個非常普遍的現(xiàn)象，那就是無論是縣城，還是農(nóng)村，酒席的攀比風(fēng)越來越甚，越做越大。?? 酒席，換而言之，就是酒水，正所謂無酒不成席，不管什么酒席中也離不開酒，更確切的說，很多時候都是離不開白酒。而且在縣鄉(xiāng)市場，但凡辦酒席，每家每戶都會進(jìn)行參照，這家買的是這個酒，所有人覺得好。那么另一家人辦的時候，必然是不比別人買的好，最差的選擇也是跟別人一樣。酒席辦的越大，邀請的人越多，白酒買的量就越大。不管是在家里辦，還是在酒店里，酒永遠(yuǎn)都是酒席的主角。所以，在縣鄉(xiāng)級市場，酒席就是白酒消費的最大場景，在這個場景中，很多人愛喝，更好喝。那么，對于酒企來說，進(jìn)入縣鄉(xiāng)級市場，怎么抓住好這個巨大的消費場景，就是產(chǎn)品熱銷的機會點。二、消費時刻機會點：送禮，節(jié)日輕重定檔次
在國內(nèi)，逢年過節(jié)都流行送禮，這是千年流傳的傳統(tǒng)習(xí)俗。在城市里，親戚間送禮可能沒有這么明顯要求。但是在縣里和鄉(xiāng)里，這種習(xí)俗就保留的比較完整，而且基本都大節(jié)小節(jié)都有不同的送禮要求。逢年過節(jié)，走親訪友都要帶點什么東西去，尤其是親家之間的“送節(jié)”，而且根據(jù)節(jié)日的重要性，禮品的選擇也是檔次不一，區(qū)分的非常明顯。80、90年代，由于國內(nèi)原本經(jīng)濟就落后，縣鄉(xiāng)地區(qū)商業(yè)不發(fā)達(dá)，選擇性較少，那時平常送禮比較流行的是餅干和白糖；到2000年后，隨著縣鄉(xiāng)地方消費逐漸興盛，那時送禮比較流行的是補品；到了最近兩年，人們的消費能力也有了，加上通貨膨脹，現(xiàn)在送禮比較流行，送給女性和小孩的是牛奶，送給男性和老年人是白酒。逢年過節(jié)，在縣鄉(xiāng)等地，經(jīng)常能夠看到路上坐在摩托車上的人提著一個白酒禮盒或是單瓶，開著車從后備箱里拿出的也是白酒。為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？因為縣鄉(xiāng)等地，大部分都是長期在家的人，而這些人群大部分都是以40-60歲的人為主，他們因為長期飲酒形成了嗜酒的習(xí)慣。而這部分很多都是長輩，晚輩送禮自然是投其所好，那么白酒就成為了首選。這也是為什么白酒在縣鄉(xiāng)市場，逢年過節(jié)的時候消費異?；馃?，因為節(jié)日是消費者購買的一個既定時刻。換而言之，也就是消費者已經(jīng)形成了“節(jié)日—送禮—白酒”的條件反射，節(jié)日一到，他們的腦海里就想起了送禮的意識，白酒的購買行為也就隨之產(chǎn)生。節(jié)日比較重大，那么送的白酒的檔次就較高，節(jié)日不太重要，那么送的白酒產(chǎn)品檔次也就相對低一點。所以，節(jié)日送禮士縣鄉(xiāng)市場的白酒消費時刻，對于酒企來說把握這些時刻很重要。
?三、消費人群機會點：外出務(wù)工人員，主動選擇
經(jīng)常在外工作的人每逢回家，尤其是過春節(jié)時期，應(yīng)該有一個非常深刻的體會。那就是當(dāng)你在外面要回家了，想在外面好點的東西或是酒回家，但路途遙遠(yuǎn)帶著不方便，都想著回到家再買吧。但是真當(dāng)你回到家的時候，你到鎮(zhèn)上，甚至縣城，你要是想買一瓶好點的酒，你突然發(fā)現(xiàn)這是一件非常困難的事。但凡你在外面聽到過的大品牌，你會發(fā)現(xiàn)即便是想花錢買，都找不到。http://china.aihuau.com/ 能找到的白酒都是一些地方品牌，有的可能有點名氣，有的你可能聽都沒聽過，而且價位普遍偏低，完全不符合心理預(yù)期。這主要是因為很多時候，縣鄉(xiāng)級市場的白酒消費，除了特殊的酒席，大部分都是日常飲用，所以消費價格自然偏低。而且很多白酒消費都是由大眾消費者帶起來的，主要還是要政務(wù)消費。因此，縣鄉(xiāng)市場白酒價格的局限性也就非常突出，高價位的產(chǎn)品難以形成主流消費。反而，外出務(wù)工人員成為了稍高價位白酒的主流消費人群，他們才是主動選擇購買者。一方面是外出務(wù)工人員都是在大城市務(wù)工，雖然很多都是農(nóng)民工，但其中大學(xué)生就業(yè)人群也占據(jù)很大一部分。他們經(jīng)過城市成熟的品牌傳播熏陶，品牌產(chǎn)品購買意識深刻。另一方面這部分人常年在外，回家機會很少，不論賺多賺少，都有一種比較深刻的情感，那就是孝敬父母。所以這部分人愿意花錢，愿意去買好東西。所以，對白酒產(chǎn)品也是如此，他們有主動購買需求，更敢于大膽的購買好東西。在加上這部分人群長年累月的社會經(jīng)驗，對一些地方白酒產(chǎn)品品質(zhì)不太信任，因而偏向于選擇名牌產(chǎn)品。而近兩年，返鄉(xiāng)潮越來越明顯，回去的不僅是人，帶回去的還有白酒消費習(xí)慣。外出務(wù)工人員就成為白酒消費的一個龐大群體，且具備主動意識的消費者。酒企需要抓住這部分人，需要建立起這個意見領(lǐng)袖群體，繼而產(chǎn)品的銷售也就帶起來了。??? 縣鄉(xiāng)市場，的確不如城市消費能力強，也很難執(zhí)行成熟流暢的市場運作手法。但是它有龐大的潛力成長人群，且呈現(xiàn)出的特顯非常明顯。酒企要占據(jù)縣鄉(xiāng)市場，把握好幾個核心機會點，營銷手法才能更好地接地氣，更好地落地執(zhí)行。
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