愛華網(wǎng)? ?茶葉網(wǎng)銷的新特點
通過QQ、網(wǎng)站、微博、淘寶網(wǎng)等平臺，茶商們在網(wǎng)上做起了生意；茶企也通過多種形式積極發(fā)展電子商務，進行產(chǎn)品推廣和銷售。經(jīng)過幾年的發(fā)展，網(wǎng)絡上的茶葉市場形成了一些新的特點，如渠道多樣化、消費群體年輕化、品種個性、時尚化等。
與傳統(tǒng)實體店力推高端茶相比，網(wǎng)上茶葉店的茶葉更主要的是搶占中低端市場，幾十元到幾百元的茶葉是其主流產(chǎn)品。同時，走個性、時尚化路線，是大部分網(wǎng)上茶葉店的共識。這些企業(yè)的產(chǎn)品以時尚的花草茶，或者性價比高、包裝新穎的茶類為主，吸引了大部分年輕人，符合網(wǎng)購人群的需求。
淘寶數(shù)據(jù)顯示，25-35歲的消費者成為網(wǎng)購茶葉的主力消費者。對此，天貓商城的宜林茶葉專營店的網(wǎng)絡銷售人員告訴記者：“一方面是這一年齡層消費者的健康養(yǎng)生意識在增強，另外，他們也更容易接受網(wǎng)購。”
相比線下購物，網(wǎng)上選茶有很多傳統(tǒng)渠道難以超越的優(yōu)點，例如地域性的拓展，在網(wǎng)絡上，天南地北的茶葉都可以匯集一處，供人們選擇。
“觸網(wǎng)”并不適合所有茶企
隨著傳統(tǒng)銷售渠道的營運成本日益提升，網(wǎng)絡市場成了許多品牌茶企都想介入的新領域。但對茶業(yè)而言，網(wǎng)絡市場仍是一個新課題，而且網(wǎng)絡成就的茶葉品牌實在有限。
“茶葉是一種帶有諸多主觀因素的商品，消費者往往要通過親身鑒別才能確定它的質量，從而決定是否購買，這種特性制約了它的網(wǎng)上銷售。”這是業(yè)內(nèi)人士的普遍看法。
網(wǎng)絡賣茶并不適合每一個茶企，它的適用性與各個茶企的目標客戶群有著密切關系。
福元號茶業(yè)董事總經(jīng)理黃偉生認為，茶企“觸網(wǎng)”是一把雙刃劍，應該理性看待，不能盲目跟風，網(wǎng)絡銷售、網(wǎng)絡推廣并不是開起個網(wǎng)店、注冊個微博就完事，它更需要后期的一套完善營銷運營體系來支撐。如推廣、營運、人才、物流、配套產(chǎn)品等等，每一個環(huán)節(jié)都缺一不可。此外，網(wǎng)絡市場與傳統(tǒng)市場存在一定的差異。如網(wǎng)絡市場面對的主要是年輕時尚群體，他們更注重產(chǎn)品的功能性和體驗感，而許多一直習慣在傳統(tǒng)市場運作的茶企未必適應。因此，茶企一旦介入，就要制定一個整體的規(guī)劃。
茶葉屬于慢消費品，不同于服裝等普通生活用品，其在網(wǎng)絡上的購買爆發(fā)力并沒有服裝顯著。各個茶企應該根據(jù)自己的實際情況出發(fā)，看是否有需要進入網(wǎng)絡市場。“以熹茗茶業(yè)為例，客戶群集中在高端精英人士，而這些人群鮮有在網(wǎng)絡買茶的習慣。因此，現(xiàn)階段，熹茗只是以謹慎且樂觀的態(tài)度初步試水電子商務，但隨著市場的反應情況，熹茗將逐年增加在電子商務方面的投入。因為在未來5年，成長起來的“80后”將習慣于網(wǎng)上購物，屆時，網(wǎng)絡市場將有巨大的發(fā)展前景，也將獲得不菲的回報。”熹茗茶業(yè)總策劃陳興文說。
廣州茶商“觸網(wǎng)”興趣不濃
淘寶網(wǎng)發(fā)布《2011年度淘寶網(wǎng)熱賣茶葉排行榜》的數(shù)據(jù)顯示，廣東成為網(wǎng)購茶葉的第一大省，其次是江蘇和浙江。淘寶網(wǎng)分析，廣東人有飲早茶的習慣，消費茶葉比較多。但與之形成鮮明對比的是，在淘寶網(wǎng)的茶葉銷售前100名的商家當中，居然找不到一家來自廣州的商家，這不得不讓人感到很驚訝，處于資訊前沿的廣州茶商怎么在網(wǎng)絡集體“消失”了？
在淘寶網(wǎng)茶葉銷量排行榜中，中閩弘泰、八馬、天福來自福建泉州、藝福堂來自浙江杭州、新購普洱來自云南昆明，無一例外都是來自茶葉產(chǎn)區(qū)的商家。和這些商家相比，廣州商家的茶葉在價格上并沒有優(yōu)勢，而網(wǎng)友對網(wǎng)購茶葉的價格又特別敏感，常常貨比多家。
除了茶葉價格處于劣勢外，廣州茶商對“觸網(wǎng)”也沒有顯示出太多的興趣，投入的時間、精力也不夠。記者在芳村茶業(yè)城和南方茶葉城做了一個粗略的統(tǒng)計，有開展電子商務想法的茶商約占30%，已在電子商務網(wǎng)站注冊會員的茶商卻僅有1%。
盡管如此，也有一些營銷意識較強的廣州茶企努力嘗試著做網(wǎng)絡營銷，如福元號茶業(yè)的微博營銷，采用線上線下結合的方式，舉辦品茗會，已經(jīng)在短短十多天內(nèi)吸引了20多家全國各地的商家加入到活動當中。此外，石雨益昌號、盛和堂茶品等茶企在天貓商城上也取得一定的效果。
廣州茶商“觸網(wǎng)”遇三道難關
首先，在是否開展、為何開展網(wǎng)絡銷售、網(wǎng)絡推廣問題上，廣州的茶商普遍沒有很清楚的認識，要么是“不屑一顧型”，認為實體店的發(fā)展空間還非常巨大；要么是“畏難不做型”，認為發(fā)展網(wǎng)上銷售的難度超出想象，所以不打算進入這一領域；要么是“盲目投入型”，認為網(wǎng)上銷售太重要了，可能會替代傳統(tǒng)銷售，所以大規(guī)模投入，但效果不理想。要么是“謹慎進入型”， 認為網(wǎng)絡銷售是重要趨勢，并且傳統(tǒng)與網(wǎng)絡在一定程度上可以互補。
經(jīng)營普洱十多年的茶商李皓認為：“廣州的茶商大部分都是以坐商為主，堅守自己的‘一畝三分地’，坐等顧客上門，很少主動去做一些網(wǎng)絡推廣、網(wǎng)絡銷售的工作。”
“茶葉是需要品飲、聞香。只在網(wǎng)絡上憑著電腦的圖片是看不出好壞優(yōu)劣。相對比實體店來說茶葉有試喝，可以現(xiàn)場觀看到茶葉品質，喝到茶味，品到茶香。對老茶友來說，實體店這種看得見摸得著的才更有茶味?！彼上悴栊辛豪习鍖儆趯τ|網(wǎng)“不屑一顧型”的。
其次，實體營銷與網(wǎng)絡營銷截然不同，如果線上線下的價格一樣，在網(wǎng)上就沒有競爭力；網(wǎng)上價格要想有競爭力，價格就必須低于線下。這無異于左右手互搏，將使茶企面對價格體系難以調節(jié)以及來自供應商的雙重價格體系的壓力。任何時候“物美價廉”都是從事網(wǎng)絡營銷應該遵循的法則。如何整理出一套適合網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品價格策略，是影響后期銷售的重要環(huán)節(jié)之一。
最后，人才問題也不可小覷?？傮w來說，茶行業(yè)缺乏高端人才，普遍都是家庭作坊式經(jīng)營，而網(wǎng)絡銷售、網(wǎng)絡推廣需要具有專業(yè)的人才。因此，有些茶企想往電子商務方向發(fā)展，但苦于沒有合適的人才而把計劃擱置。
黃偉生認為，不管是網(wǎng)絡賣茶，還是網(wǎng)絡推廣，都是網(wǎng)絡運營的一部分。若想在網(wǎng)絡中獲得商機，得到良好的回報，就應當進行科學運營，有一個專業(yè)的營銷團隊，需要在人才引進、人才待遇、留住人才等方面，有系統(tǒng)的制度設計。否則，業(yè)務難以持續(xù)。
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茶葉微博營銷 三思而后行
隨著微博的火熱，新型的茶營銷方式也悄然而生?！懊恳粋€微博用戶后面，都是一位活生生的消費者?！币粫r間，微博營銷，備受各行業(yè)推崇。企業(yè)，包括茶企也不得不火速上陣，開通微博，拉開微博營銷的戰(zhàn)線。但面對這種新興的營銷方式，冷靜下來“三思而后行”才能避免落入“陷阱”之中。
一思：自身行業(yè)是否適合微博營銷。
各個行業(yè)的特性不同，適合彼此的營銷方式也有較大的差別。通常來講，餐飲、服裝、服務行業(yè)、日化用品等行業(yè)比較適合在微博上開展營銷，而像老年用品、工業(yè)用品等精專領域就不適合在微博這種大眾平臺進行推廣了。對于茶企來說，品牌的定位不同，面對的消費者群體也不同，而茶營銷的方式也不同。定位年輕、時尚、相對大眾化的茶葉品牌可能會較適合微博營銷，因為與微博的主體用戶特征相匹配。
二思：做好應對困難和失敗的準備。
并非適合就一定會成功。微博營銷需要足夠的粉絲才能達到傳播的效果。而在沒有任何知名度和人氣的情況下進行微博營銷，非常困難。微博里信息流動速度、更新速度太快，企業(yè)發(fā)布的內(nèi)容很容易石沉大海，預期的營銷效果也會打水漂。所以說，微博營銷也是一柄雙刃劍，做好應對困難和失敗的準備，才能在營銷過程中隨機應變，趨利避害。
三思：明確定位和目標，走好微博營銷第一步。
對于那些剛進入微博平臺的企業(yè)而言，明確自身的定位和目標至關重要。微博上曝光度比較高的品牌、產(chǎn)品，看似不經(jīng)意間的“一點”，卻是經(jīng)過精心策劃和大量金錢投入的，那些幻想通過簡單發(fā)幾條“信息”就能贏得較大利益的想法是不切實際的。明確定位和目標，制定系統(tǒng)而長遠的規(guī)劃，并在實施過程中不斷進行調整和優(yōu)化，才能幫助你獲得成功的籌碼。
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