愛(ài)華網(wǎng)???? 高規(guī)格的歡迎會(huì)，高調(diào)入職；開(kāi)部門(mén)正式會(huì)議，坐到辦公室逐個(gè)找下屬交流了解信息；下到市場(chǎng)考察，祭出大刀闊斧的改革方案；為新政推行，左沖右撞，不遺余力……這是空降兵們慣用的作風(fēng)和招式。 這一切，都是為了造勢(shì)。他們相信，做事先立勢(shì)，且這會(huì)對(duì)后續(xù)的演出產(chǎn)生重要的影響，他們也似乎更習(xí)慣于以這種方式來(lái)傳遞他們的與眾不同，以及對(duì)未來(lái)的十足信心。 兵者之道是“立勢(shì)得先觀勢(shì)”。樹(shù)大招風(fēng)，對(duì)周?chē)h(huán)境沒(méi)有一個(gè)較全面的了解和把握，就揮劍沖殺，勢(shì)必阻力重重。 或許許多空降兵們認(rèn)為，自己是由老板直接邀請(qǐng)，出現(xiàn)了阻力也有老板撐腰。但是他們常忽略了一個(gè)重要問(wèn)題：老板請(qǐng)空降兵是來(lái)解決問(wèn)題的，而不是再增加或制造新問(wèn)題的。三把火式、三拍式等是我們常見(jiàn)的套路，但這已失去了靈氣。 成功過(guò)渡自己的權(quán)位，應(yīng)該是空降兵的首要大事。 何銘是快消行業(yè)受邀空降到工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。這間工廠型企業(yè)，工廠有500多人，做機(jī)車(chē)配件，產(chǎn)銷(xiāo)一體，當(dāng)時(shí)企業(yè)正面臨著諸多困難： 一是產(chǎn)品銷(xiāo)量每月萎縮，銷(xiāo)售部?jī)?yōu)秀銷(xiāo)售人員缺乏，行業(yè)資質(zhì)的經(jīng)理級(jí)人員走馬觀花地?fù)Q了幾批人，但總不見(jiàn)起色； 二是受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大，經(jīng)銷(xiāo)商持幣觀望，產(chǎn)品堆在倉(cāng)庫(kù)里出不去； 三是部門(mén)的政治斗爭(zhēng)不斷，尤其是生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩部門(mén)在低迷的外部環(huán)境下沖突更是明顯； 四是外部經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍忠誠(chéng)度低，大環(huán)境不好的當(dāng)下，主動(dòng)幫公司動(dòng)銷(xiāo)庫(kù)存的人太少。 急切上量、盡快解決庫(kù)存、讓生產(chǎn)進(jìn)入正常狀態(tài)，成為何銘空降后需要研究的重要課題。 但功夫在詩(shī)外，銷(xiāo)售的核心問(wèn)題有時(shí)并不在銷(xiāo)售。何銘深諳其道，空降后，他并沒(méi)有按常規(guī)的模式出招。 低調(diào)為曲，主動(dòng)為和 曲高和寡是空降入職后常常遇到的一個(gè)尷尬事，因?yàn)閷?duì)一個(gè)新生事物的拒絕是再正常不過(guò)的事。 為了避免這種不幸的降臨，何銘婉拒老板精心安排的入職歡迎會(huì)及部門(mén)正式會(huì)議，以一名普通銷(xiāo)售新人的心態(tài)低調(diào)入職，并在工作中主動(dòng)與同事認(rèn)識(shí)、聊天，主動(dòng)向老業(yè)務(wù)人員找一些流失的客戶名單打電話，熟悉產(chǎn)品和行業(yè)；主動(dòng)幫同事們下到車(chē)間去追貨，到倉(cāng)庫(kù)安排備貨，聯(lián)系運(yùn)輸部發(fā)貨等。 以身作則，甘苦同寢 為了昭顯自己的權(quán)威和與眾不同，空降們的入駐除了高轎大馬的行頭，辦公室也得有氣場(chǎng)，與戰(zhàn)士們的辦公場(chǎng)所得有差異才行，似乎這樣才有范兒。 不過(guò)這常常起到反作用。許多空降們不是戰(zhàn)敗在沙場(chǎng)上，而是被自己的行頭和辦公室所窒息。 何銘暫時(shí)放棄了獨(dú)立的辦公室，讓老板在銷(xiāo)售部安排了一個(gè)辦公桌，與銷(xiāo)售部同事一起辦公。他每天像普通業(yè)務(wù)員一樣進(jìn)出公司，認(rèn)真遵循公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；不享受管理人員特權(quán)，與銷(xiāo)售人員吃一樣的工作餐，早上班，遲下班；排隊(duì)打卡，早會(huì)聽(tīng)從行政部的統(tǒng)一喊話等。 現(xiàn)場(chǎng)辦公，讓我很快熟悉了產(chǎn)品及銷(xiāo)售的整個(gè)工作流程。 比如，電話重新回訪流失客戶，讓我對(duì)公司的前生和今世有了較全面的了解；我主動(dòng)幫同事們下到車(chē)間去追貨，到倉(cāng)庫(kù)安排備貨，聯(lián)系運(yùn)輸部發(fā)貨，也就有機(jī)會(huì)聽(tīng)到各部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售部的不同聲音，明白了銷(xiāo)售部在公司目前處于一個(gè)什么樣的位置，并在流程執(zhí)行中知悉了哪些部門(mén)是與銷(xiāo)售聯(lián)系最為緊密的部門(mén)，且這些部門(mén)的工作對(duì)銷(xiāo)售工作起到怎樣的影響……這些能足夠清晰地多角度了解公司內(nèi)部的人和事。 由于與各相關(guān)部門(mén)有了近距離的接觸，兄弟部門(mén)的同事因不清楚我的來(lái)頭，常把我當(dāng)成一名普通的銷(xiāo)售人員，在我的老練、隨和及謙虛之下，他們更樂(lè)意向我傾訴企業(yè)的一切是非、黑白、緋聞等。這些雖不全是真實(shí)的，卻更直觀、更利于我后續(xù)破局方案的制定。 好漢不提當(dāng)年勇 角色如何被認(rèn)可，對(duì)空降兵來(lái)說(shuō)是一個(gè)更具殺傷力和破壞力的挑戰(zhàn)。同時(shí)還要避免犯一個(gè)不經(jīng)意的錯(cuò)誤——習(xí)慣性地在人前人后進(jìn)述之前的風(fēng)云故事。 為規(guī)避這些習(xí)慣性的錯(cuò)誤，何銘采取的對(duì)策是：部門(mén)內(nèi)不做正式的自我介紹，由同事自主了解、打聽(tīng)及隨性稱呼；工作、聊天或交流中同事問(wèn)起之前的行業(yè)，坦率、精煉、輕描淡寫(xiě)地告訴同事，并有意識(shí)地與他們探討公司當(dāng)前面臨問(wèn)題的原因和解決方法。 何銘清楚，好漢不提當(dāng)年勇，曾經(jīng)的輝煌故事是老板們選人的一個(gè)重要參照，但你未來(lái)的戰(zhàn)友們卻更在乎現(xiàn)在和未來(lái)你能做什么，過(guò)去的成績(jī)弄不好還常會(huì)成為他們的笑柄。 同部門(mén)同事對(duì)我的到來(lái)只是一個(gè)模糊的認(rèn)識(shí)，慢慢地也降低了戒備心理，平時(shí)工作中有豪爽者直呼我大名的，有通達(dá)者叫我銘哥的，有試探者稱何經(jīng)理的，有練世者稱何總的。對(duì)這些，我都開(kāi)心接受，不做任何解釋。其實(shí)，不同稱謂背后折射出的是不同的性格、不同的人心。 部門(mén)內(nèi)同事戒備心降低，讓我與他們的相處更加直觀和真實(shí)，讓他們自覺(jué)或不自覺(jué)地表達(dá)出了許多按正常交流渠道了解不到的信息，這更利于未來(lái)對(duì)這些部下的有效管理。 眼高手不低 大手筆，大思路，天馬行空，似乎是對(duì)許多空降們的素描，但這并不全是負(fù)面，也不全是錯(cuò)誤，不過(guò)如何合理地避免剛?cè)胍粋€(gè)新領(lǐng)域的負(fù)面及錯(cuò)誤也相當(dāng)重要。 何銘的應(yīng)對(duì)之策是：用心學(xué)習(xí)，大膽創(chuàng)新，眼高手不低。同事打電話時(shí)，靜靜地聆聽(tīng)，從接電話（做全國(guó)市場(chǎng)，電話銷(xiāo)售是每天一個(gè)重要的工作內(nèi)容）、產(chǎn)品介紹、下單、備貨、發(fā)貨、貨款追收、退貨、換貨……詳細(xì)做好工作流程的記錄，并對(duì)電話交流中存在的不足、問(wèn)題處理的不同意見(jiàn)做好詳細(xì)備忘。
同時(shí)，他主動(dòng)幫助同事出方案處理棘手的經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題，與部門(mén)溝通處理生產(chǎn)與銷(xiāo)售的問(wèn)題；根據(jù)銷(xiāo)售部的實(shí)際情況主動(dòng)向平級(jí)部門(mén)或老板溝通協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取一些需要解決的工作及生活問(wèn)題，如銷(xiāo)售部的工作環(huán)境、宿舍住宿條件的改善，業(yè)余生活的多樣化等；利用工作之便，與各部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)和交流，并與各位同事交流企業(yè)面臨的問(wèn)題，聆聽(tīng)他們的認(rèn)識(shí)和意見(jiàn)。 主動(dòng)出面溝通、爭(zhēng)取及協(xié)助部門(mén)同事出方案，解決工作及生活上的問(wèn)題，讓同事們對(duì)我的能力有了一定的認(rèn)可，尤其是工作及生活上一些讓他們期望已久的問(wèn)題的解決，更讓他們對(duì)我產(chǎn)生信任感和依賴感。 工作中與各部門(mén)主要人員的和諧相處，使得我的親和、做實(shí)事、有能力的形象逐步形成，這比直接告訴人家自己多么有料更有價(jià)值。 這不是做作 可以肯定，空降兵均是所處行業(yè)的精英級(jí)人員，先戰(zhàn)略后戰(zhàn)術(shù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)于他們可信手拈來(lái)，且諸多戰(zhàn)略規(guī)劃讓人一看就心潮澎湃，激情四溢，仿佛宏圖大業(yè)指日可待。 然而，實(shí)戰(zhàn)中真正的市場(chǎng)戰(zhàn)斗或重要戰(zhàn)役還沒(méi)有打響時(shí)，戰(zhàn)略已無(wú)法執(zhí)行，宏圖愿景也落得滿地黃花。 我認(rèn)為這深層的原因在于他們空降后，仍習(xí)慣于停留在產(chǎn)品層面的營(yíng)銷(xiāo)，先物后事，且把自己的空降僅當(dāng)成了一次熟悉又簡(jiǎn)單的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，對(duì)于這過(guò)程中最重要的生存營(yíng)銷(xiāo)卻忽略或不屑，這才是他們最致命的、攻不破的迷局。 企業(yè)存在的銷(xiāo)售問(wèn)題，有時(shí)其癥結(jié)不僅僅是產(chǎn)品問(wèn)題，像區(qū)隔產(chǎn)品品類一樣進(jìn)行區(qū)隔性戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，通常事倍功半。也許有許多空降們不屑，認(rèn)為做作，但先事后物的破局戰(zhàn)術(shù)符合事物本身的發(fā)展規(guī)律，我們可以不迷信，卻不可不信。 生存為營(yíng)銷(xiāo)之首，但并非每個(gè)空降都可以順利做到，其中一個(gè)最大的挑戰(zhàn)在于心理承受：想想自己曾經(jīng)是堂堂老大，現(xiàn)在要屈就自己像學(xué)徒一樣行走在未來(lái)的下屬間，甚至有時(shí)還要遭到行政部門(mén)管理車(chē)間工人一樣的野蠻式對(duì)待，情何以堪？ 然而，真心想成事，誠(chéng)意想幫企業(yè)做些實(shí)事，與信任自己的老板共渡難關(guān)者，暫時(shí)的委屈和隱身是很有必要和價(jià)值的。 如果僅為了銀子而空降，也許并不適合這種生存術(shù)，不如待在原來(lái)的行業(yè)逍遙自在的好。
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