愛華網(wǎng)???? 不管是渠道為王還是終端為王，對(duì)于家居建材企業(yè)而言，沖在最前面的肯定是眾多浴血奮戰(zhàn)的廣大經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的整體素質(zhì)反應(yīng)著一個(gè)公司的整體素質(zhì)，經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力決定著一個(gè)公司的整體戰(zhàn)斗力，用一句時(shí)下比較流行的話來說“經(jīng)銷商強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)”！那么對(duì)于家居建材企業(yè)而言，又該如何打造具有超級(jí)競爭力的經(jīng)銷商，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大呢？ 經(jīng)銷商競爭力的強(qiáng)弱首當(dāng)其沖——是企業(yè)的責(zé)任 在這么多年的工作中，筆者經(jīng)常聽到有人怒罵XXX經(jīng)銷商素質(zhì)太低，或XXX經(jīng)銷商占著茅房不拉屎……總之，一個(gè)市場銷售不好就是經(jīng)銷商不好，就是經(jīng)銷商有問題，當(dāng)然這也無可厚非，誰讓他是這個(gè)市場的經(jīng)銷商呢？誰讓這塊市場是由他來操作的呢？既然他做了，他就有義務(wù)把這塊市場做好，但這個(gè)經(jīng)銷商是否有能力把這塊市場做好，能做到多好，所涉及的可就不僅僅是經(jīng)銷商本身的問題了，這需要從根源抓起，從企業(yè)自身找問題。 一、選擇合適的經(jīng)銷商是關(guān)鍵中的關(guān)鍵； 選擇經(jīng)銷商就像企業(yè)招聘員工，沒有最好的也沒有最差的，只有最合適的。并不是所有人都適合做生意、做老板的，做老板是需要有一定基本素質(zhì)和潛力的，有些人你給他再多的錢他也不一定能做好生意，有些人手里可能沒有一分錢，但他能白手起家，生意照樣做得風(fēng)生水起，這就是人的問題，也就是選擇經(jīng)銷商的問題。到底如何才能選擇到合適的經(jīng)銷商呢？對(duì)于處在發(fā)展中的企業(yè)，筆者認(rèn)為，應(yīng)該從三個(gè)方面著眼： 第一，該經(jīng)銷商是否有發(fā)展的意識(shí)和敢于投入的決心。這是一個(gè)經(jīng)銷商做事魄力的表現(xiàn)，沒有發(fā)展的意識(shí)生意就不會(huì)做大，筆者曾經(jīng)結(jié)果過一個(gè)衣柜行業(yè)經(jīng)銷商，生意做了九年了，現(xiàn)在一個(gè)月只能賣20萬左右，這樣的經(jīng)銷商你就是再給他十年的機(jī)會(huì)他也做不大，因?yàn)樗男∞r(nóng)意識(shí)太重，賺了錢舍不得投入，全部裝在口袋里，這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)也不會(huì)長大；而另外一個(gè)櫥柜經(jīng)銷商同樣做了九年的生意，他當(dāng)時(shí)花8萬塊錢接下了一個(gè)“爛”市場，現(xiàn)在這個(gè)市場上他擁有12家店，一年零售額過億，這是個(gè)什么概念？原因就是這個(gè)經(jīng)銷商具有強(qiáng)烈的發(fā)展意識(shí)，掙了錢以后就繼續(xù)投入，像雪球一樣越滾越大。當(dāng)然，敢于投入不等于盲目投入和胡亂投入，而是會(huì)分析市場，在分析合理的基礎(chǔ)上有投入的膽識(shí)和意識(shí)，不能前怕狼后怕虎，總是想著我投入一分錢就必須產(chǎn)生兩分錢的效益，確實(shí)，從做生意的角度來講應(yīng)該講效益，講利潤，但往往將生意做大是看行動(dòng)的，既然看好了就全心全力去做，把過程做好，先不要看結(jié)果，做完之后再總結(jié)是與非，這才有利于成長和進(jìn)步。 第二，該銷商需有清晰的做市場的 思路，或清晰的思維方式。在現(xiàn)在的市場中做生意要的可不僅僅是一股蠻勁，而是學(xué)會(huì)動(dòng)腦，用腦袋去思考，帶動(dòng)肢體去行動(dòng)，否則會(huì)事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。筆者也接觸過很多這樣的經(jīng)銷商，有激情，也有資金，就是市場投入很大后不產(chǎn)糧食，為什么？思路不對(duì)，沒有把握住主要矛盾點(diǎn)。所以這樣的經(jīng)銷商在碰壁幾次后很容易產(chǎn)生退縮心理，不僅是影響他自己，也影響其他經(jīng)銷商。尤其是一些潛在經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商，了解過這個(gè)經(jīng)銷商后會(huì)想：他投入這么多都不成功，那我那點(diǎn)資金投進(jìn)去還不是虧個(gè)一窮二白呀？…… 第三，是否有領(lǐng)導(dǎo)力。經(jīng)銷商前期的發(fā)展離不開自己的親力親為或精心照料，但要想發(fā)展壯大，肯定需要一支善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)去做事。因此經(jīng)銷商是否有領(lǐng)導(dǎo)力或具備領(lǐng)導(dǎo)力的潛質(zhì)決定了在事業(yè)發(fā)展的中期與后期能否建立一直素質(zhì)過硬的團(tuán)隊(duì)，能否持續(xù)的發(fā)展壯大。 二、不斷培訓(xùn)，是經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力； 每一個(gè)經(jīng)銷商的思路和視野范圍都是有限的，江郎才盡也是正常現(xiàn)象，因此，對(duì)于企業(yè)而言就必須從大局著手，不斷給經(jīng)銷商充電，補(bǔ)充企業(yè)的發(fā)展方向，市場操作思路，補(bǔ)充該行業(yè)其他品牌在管理、營銷、策劃、產(chǎn)品等方面的操作手法與發(fā)展方向，不斷拓展經(jīng)銷商的思維與視野，這種培訓(xùn)叫做從上到下的培訓(xùn)。經(jīng)銷商自身的思路打通后，他們就會(huì)貫徹于執(zhí)行公司的政策、方案，即使沒有監(jiān)督執(zhí)行力也會(huì)大大加強(qiáng)。筆者所熟悉的某櫥柜企業(yè)，每一年都要組織3-5場經(jīng)銷商層面的培訓(xùn)，實(shí)踐證明經(jīng)過培訓(xùn)后這些經(jīng)銷商在經(jīng)營管理、忠誠度和執(zhí)行力方面的能力大大增強(qiáng)，該公司很多新的創(chuàng)意、思路都來自于這些經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的發(fā)展又極大促進(jìn)了公司的發(fā)展。其實(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不僅包括對(duì)其本人的培訓(xùn)，還包括對(duì)其所有員工的系統(tǒng)化培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商打造一支強(qiáng)大的管理和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。 相反，有些企業(yè)根本就沒有關(guān)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，他們所能做的就是發(fā)些通知或方案給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己去看去理解，不懂的地方就打電話咨詢?；蚴菂^(qū)域經(jīng)理在走訪市場中與經(jīng)銷商交流一些經(jīng)驗(yàn)，更有甚者完全靠經(jīng)銷商之間相互探討或交流，在這樣的企業(yè)，經(jīng)銷商能否成長就完全看自己本身所具備的能力或運(yùn)氣了。 三、個(gè)性化輔導(dǎo)，深度扶持，經(jīng)銷商戰(zhàn)線全面開花； 無論是經(jīng)銷商的選擇，還是組織大規(guī)模的培訓(xùn)，都是著眼于經(jīng)銷商整個(gè)群體發(fā)展的路徑，這是經(jīng)銷商群體發(fā)展壯大的途徑之一。但，整個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展肯定是不平衡的，這就需要企業(yè)針對(duì)不同的經(jīng)銷商進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)和深度扶持，以實(shí)現(xiàn)整體的提升。 個(gè)性化輔導(dǎo)的前提，是需要企業(yè)對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行分類，比如先按照總銷量劃分A、B、C類，再從中選擇部分重點(diǎn)經(jīng)銷商，然后根據(jù)經(jīng)營特點(diǎn)分類，如“有激情無思路類”“無激情有思路類”“無激情無思路類”“有激情有思路類”等四種類型。針對(duì)不同經(jīng)營類別的經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的扶持和協(xié)助，使其快速成長。 四、多層次溝通，了解經(jīng)銷商苦衷，解決問題，并鼓勵(lì)發(fā)展； 相對(duì)于企業(yè)來講，經(jīng)銷商有時(shí)是一個(gè)弱勢群體，也是一個(gè)復(fù)雜的群體，他們?cè)诮?jīng)營中既要面對(duì)消費(fèi)者，還面對(duì)賣場物業(yè)，既要面對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)，還要面對(duì)廠家的團(tuán)隊(duì)，在這么多團(tuán)體和事物的包圍中他們將遇到各種各樣的問題，有些是人為的，有些是由于客觀條件存在的，有些是輕而易舉解決的，有些則是搞得他們焦頭爛額的，因此要想促進(jìn)經(jīng)銷商的發(fā)展，企業(yè)各層次各個(gè)部門都需要加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，幫助其解決經(jīng)營中存在的問題，不斷激發(fā)他們相互比拼，積極向上的激情與斗志，使他們身無牽掛、一身輕松、充滿激情的在前線拼搏。 經(jīng)銷商自身的定位與素質(zhì)是提升競爭力的關(guān)鍵因素 企業(yè)力是促進(jìn)經(jīng)銷商發(fā)展與提升的外部因素，對(duì)于一些品牌力強(qiáng)大、實(shí)力雄厚的企業(yè)來說帶動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展的確不成問題，這些企業(yè)確實(shí)也帶動(dòng)了一大批經(jīng)銷商快速走向成功，迅速賺得N桶金；但再大再成功的企業(yè)，也會(huì)有一批經(jīng)銷商因跟不上步伐而被淘汰，在建材行業(yè)中被企業(yè)終止合同或主動(dòng)終止合作關(guān)系的經(jīng)銷商不在少數(shù)，無論是主動(dòng)停止合作還是被動(dòng)停止合作，最主要的原因與導(dǎo)火索肯定是在該市場的銷量不讓人滿意。因此，對(duì)于建材經(jīng)銷商而言，除了充分享受公司給予的各種機(jī)會(huì)，還需要提升自身，不斷完善自己。 一、全身心投入，掌控全局； 之所以把這一項(xiàng)放在第一位，筆者是深有感觸的。在以往的工作中筆者接觸過很多有實(shí)力、有思路的建材經(jīng)銷商，他們可以說什么都不缺，缺的就是時(shí)間。因?yàn)樯舛?、生意大，他們的時(shí)間確實(shí)很緊，緊到自己沒有時(shí)間來打理這份生意，只能聘請(qǐng)一名店長或一位職業(yè)經(jīng)理人來管理，結(jié)果基本都一樣，最多兩三年時(shí)間不是關(guān)門大吉就是經(jīng)營依舊慘淡，入不敷出。而那些做得久做得大的建材經(jīng)銷商絕大部分都是自己在操刀經(jīng)營的，即使有些已經(jīng)放權(quán)給了職業(yè)經(jīng)理人，在創(chuàng)業(yè)初期他們也是親力親為，對(duì)經(jīng)營中的各種問題他們了如指掌，對(duì)每一個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)他們更是如數(shù)家珍。 在這里，筆者建議，如果你要做建材生意，如果你是以專賣店為主要營業(yè)窗口，那么你必須要親力親為，至少在創(chuàng)業(yè)前期是這樣，當(dāng)你的市場成熟了，當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了你可以把生意放給別人，但在前期你絕對(duì)不能，否則成功率會(huì)極低極低。 二、樹立領(lǐng)導(dǎo)力，打造一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)； 這里所說的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)并不是說人員數(shù)量多，而是單兵作戰(zhàn)能力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力強(qiáng)。建材經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)一般分為店面銷售（店長、導(dǎo)購），店面設(shè)計(jì)師，安裝隊(duì)伍，外圍業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有的還有操盤手，這幾個(gè)小團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量都不是很多，但哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用都很大，都需要能夠撐起半邊天。為了能發(fā)揮好團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，經(jīng)銷商一般在選人時(shí)就必須嚴(yán)格，寧缺毋濫，還要做好人員儲(chǔ)備，當(dāng)發(fā)現(xiàn)哪些人實(shí)在不適合該團(tuán)隊(duì)時(shí)就要果斷換人，及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液。 在對(duì)這支團(tuán)隊(duì)管理中，經(jīng)銷商需要以德服人，樹立自己的老板威望，同時(shí)要以禮待人，讓你的員工愿意跟著你走，思考問題能主動(dòng)站在老板的角度去思考，并幫著老板去解決各種實(shí)際問題。只有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了，強(qiáng)大了，經(jīng)銷商才會(huì)有競爭力，才能不斷發(fā)展壯大；否則只會(huì)陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的惡性循環(huán)怪圈中。 三、研究市場動(dòng)向與發(fā)展方向，不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)最新操作方法； 市場是不斷向前發(fā)展的，在競爭激烈的建材行業(yè)中，很多新鮮的營銷模式和 方法不斷涌出，如何快速跟上潮流，總結(jié)方法，并充分應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中，才是兵出奇路的致勝法寶。
早在五、六年前甚至更遠(yuǎn)，小區(qū)推廣、家裝合作、異業(yè)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等營銷方式就已經(jīng)風(fēng)行，縱眼看現(xiàn)在，該行業(yè)中做得好的品牌大部分都很重視這些市場操作手法，甚至已經(jīng)運(yùn)用到極致，而目前還是有一些品牌認(rèn)為做這些外圍行銷沒有用，或是費(fèi)用太高得不償失因而放棄不做，凡是抱有這種思想的大部分都是長期發(fā)展不起來的品牌或江河日落的品牌?？硟r(jià)會(huì)應(yīng)該是讀者比較熟悉的促銷模式之一了，這兩年風(fēng)行一時(shí)，凡是反應(yīng)快的品牌幾乎都在跟著做，有些企業(yè)把他當(dāng)成了拉動(dòng)銷量的主業(yè)，不管你是否認(rèn)可這種模式，但銷量的拉動(dòng)是實(shí)實(shí)在在的?？硟r(jià)會(huì)后，隨之而來的是什么“總裁直供會(huì)”、“總裁保價(jià)會(huì)”、“總裁放價(jià)會(huì)”等后續(xù)噱頭。這些就屬于新動(dòng)向與新方法的一部分，思路開闊的經(jīng)銷商或許早就開始在做了。 四、深入行業(yè)內(nèi)部，了解行業(yè)本質(zhì)，將自己打造成行業(yè)專家。 要將某建材品牌在該地做大做強(qiáng)，就必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?、行業(yè)狀況、產(chǎn)品本質(zhì)及整個(gè)營銷運(yùn)作流程非常清晰，熟知內(nèi)部運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。只有自己深入研究這個(gè)行業(yè)才會(huì)成為專家，也只有成為了專家才能更深刻的認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)，從而自己的每一步規(guī)劃，每一個(gè)戰(zhàn)略方向都不會(huì)走樣，而且針對(duì)性才會(huì)極強(qiáng)。 小結(jié) 站在企業(yè)的角度，筆者認(rèn)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是無緣無故的發(fā)展來的，他或是通過有選擇性的精挑細(xì)選開發(fā)出來的，或是 通過企業(yè)的培養(yǎng)和扶持發(fā)展而來的；當(dāng)然，開發(fā)出來的經(jīng)銷商能否留得住還要看企業(yè)的維護(hù)方式，能否培養(yǎng)出優(yōu)秀的經(jīng)銷商也要看你當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商是否有這個(gè)資質(zhì)。 站在經(jīng)銷商的角度，筆者認(rèn)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商也不是任何人都能成為的，他需要在創(chuàng)業(yè)初期親力親為事無巨細(xì)，他需要具有強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力，他需要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，他需要了解行業(yè)本質(zhì)具有專家的資質(zhì)， 總之他之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗旧淼恼_定位和本身所具有的優(yōu)秀素質(zhì)。
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