愛華網(wǎng)???? 大多數(shù)企業(yè)的銷售方法已經(jīng)過時，它們要做的是賣價值而不僅是賣東西；是幫客戶解決問題，而不僅是提供某種產(chǎn)品。 賣產(chǎn)品已過時 今天的市場環(huán)境要求銷售人員能夠準(zhǔn)確把握買方所處的銷售階段，了解他們的需求點(diǎn)，還要求銷售人員能夠探知買方?jīng)Q策流程中的風(fēng)險是什么，并且時刻準(zhǔn)備好面對相應(yīng)的挑戰(zhàn)。
因此，許多公司發(fā)現(xiàn)它的產(chǎn)品正逐漸淪為商品并且失去了其特有的差異化價值，這最終將導(dǎo)致價格競爭而不是價值競爭。 此時就需要進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型，即從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為解決方案導(dǎo)向，使銷售的不再是產(chǎn)品本身，而是能為客戶解決什么問題。 我跟一個中國公司的CEO會面，我問他是否有興趣將他的業(yè)務(wù)走出中國，擴(kuò)大到全球。他說“No”，我問“Why”，他說他不了解外面的情況。這個CEO擔(dān)心解決方案銷售會拖長銷售周期，影響現(xiàn)金流。 其實(shí)并非如此，傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向銷售模式關(guān)注于產(chǎn)品或服務(wù)本身（賣產(chǎn)品），而解決方案式銷售關(guān)注的是客戶遇到的難題，和為這些難題帶來的改變（賣價值）。其銷售工具和方法論可以有效縮短銷售周期，而不是拉長銷售周期。其關(guān)鍵優(yōu)勢在于整個銷售周期的每個步驟都有不同的可驗(yàn)證成果，它幫助你快速定義銷售階段，并判斷進(jìn)展?fàn)顟B(tài)是順利還是會發(fā)生問題。這些方法論是科學(xué)客觀的，而不是基于主觀的想法判斷。 進(jìn)行價值銷售 這里有一個典型的案例。 在全球航運(yùn)業(yè)巨虧的背景下，整個行業(yè)每天都在打價格戰(zhàn)。面對低價惡性競爭的挑戰(zhàn)，航運(yùn)巨頭馬士基便想改變船運(yùn)物流業(yè)基于價格競爭的銷售模式，進(jìn)行價值銷售，從而提價。 但是，從低價到高價的過程非常難，要求銷售人員向客戶闡明高價的原因和價值。在思考了準(zhǔn)時到達(dá)率這種價值能為客戶帶來增加的好處、解決什么問題之后，馬士基決定通過不論是否滿載每天都發(fā)船的方法，將自己的準(zhǔn)時到達(dá)率提升到90%以上，搭建起客戶與銷售直接的橋梁，拉近客戶與銷售的距離。而當(dāng)時大多數(shù)船運(yùn)公司的準(zhǔn)時到達(dá)率在50%以下。 而事實(shí)也證明，客戶愿意為“準(zhǔn)時到達(dá)”付出更高的成本，在一年的時間里，馬士基用220萬美元的代價就換來了1.11億美元的回報。“天天馬士基”服務(wù)也正推廣至更多航點(diǎn)。在低價的市場環(huán)境中進(jìn)行高價銷售，馬士基實(shí)現(xiàn)了這一革命性的轉(zhuǎn)變，他們建立了銷售模型，定義了銷售流程。 這就是解決方案銷售的價值所在。而要實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品向價值銷售的轉(zhuǎn)型，企業(yè)首先需要轉(zhuǎn)變思考方式，脫離產(chǎn)品的思考模式，只考慮“問題”本身。其次，無論是與內(nèi)部員工還是與客戶、市場的溝通中，都只關(guān)注、討論“解決問題”，而非產(chǎn)品或服務(wù)。最后，加強(qiáng)“問題關(guān)注”的思考和交流模式。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/40592.html
