愛華網(wǎng)???? 隨著新農(nóng)村建設(shè)，廣大農(nóng)民的居住條件和生活水平有了顯著提升。在不少農(nóng)村，家家戶戶都蓋起了“將軍樓”，空調(diào)、暖氣、天然氣等設(shè)施一應(yīng)俱全，吃的喝的都是安全、綠色、健康食品，生活條件一點不比城市差，因此也導(dǎo)致不少“城里人”搬回農(nóng)村住的“返璞歸真”現(xiàn)象。 那么，白酒今天又該怎樣緊隨新農(nóng)村的步伐繼續(xù)前行呢？為此，記者走訪了位于華北地區(qū)的幾家農(nóng)村商店，以便更好地了解這里的酒水銷售市場。 記者來到的是一個3,000人口的農(nóng)村。在這個村子里，經(jīng)營酒水日用品的商店有三家，其中一家占地面積約150平，在當(dāng)?shù)厮闶亲畲蟮摹Ｓ浾咦⒁獾?，這個店里經(jīng)營的商品多達(dá)上千種，酒水占了很大比例。商店的老板告訴記者：“現(xiàn)在的酒水利潤比過去高出很多倍。過去一瓶酒掙個一、兩塊錢就了不得了，現(xiàn)在掙五塊、十塊錢都是常事。如果碰上廠家搞活動，一瓶酒掙個二、三十塊錢也不稀奇。對我們而言，酒廠的活動越多、促銷力度越大，我們的利潤也就越高?，F(xiàn)在的農(nóng)村生活條件比過去好了，老百姓也追求品質(zhì)、講究名牌”。 新農(nóng)村的白酒新變化
隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中央政府在通訊、交通等硬件設(shè)施基礎(chǔ)的建設(shè)，為廣大農(nóng)民提供更多與外界接觸的機會，“進(jìn)城打工”成為新時期農(nóng)民的主要生存方式，種植農(nóng)田對他們而言，已經(jīng)成為一種附帶的收入。與此同時，農(nóng)村的白酒市場也悄然發(fā)生著各種變化。 過去農(nóng)村人多以耕種為主，對白酒的專業(yè)知識知之甚少，品牌概念模糊。同樣，過去進(jìn)入農(nóng)村的白酒企業(yè)既沒有今天多，酒企對品牌的宣傳打造也不像現(xiàn)在這么注重。此外，過去的農(nóng)民收入單薄，消費水平低，白酒作為一種奢侈品，對大多數(shù)農(nóng)民而言，望塵莫及?，F(xiàn)在不同了，農(nóng)民在城市務(wù)工，不僅收入翻番，眼界開闊，對品牌的認(rèn)知度也在不斷提升。 如今的農(nóng)村白酒市場上，可提供給老百姓的品牌較之過去有了很大改觀。很多農(nóng)村消費者對白酒品牌如數(shù)家珍，比如說“杏花村”、“古井貢”、“牛二”（“牛欄山二鍋頭”）、“紅二”（“紅星二鍋頭”）、“衡水老白干”、“老村長”、“北大倉”，等等。隨著消費水平的提升，他們愈加注意品牌的選擇，因為很多品牌已經(jīng)融入他們的生活。 很多白酒企業(yè)看到這一點，在渠道下沉的同時，擴(kuò)大自身產(chǎn)品在農(nóng)村市場的品牌宣傳，以期走進(jìn)他們的生活。因為即使消費者對品牌缺乏了解，他們對于品牌訴求仍是能夠感知和向往的。就像東北知名品牌老村長酒打的廣告“別拿村長不當(dāng)干部”一樣，通俗易懂、貼近百姓生活。正是這句看似平凡得不能再平凡的廣告語，一下子將其定位準(zhǔn)確地描向農(nóng)村市場。因為村長也是干部，老村長酒用一種看似論資排輩，實則體現(xiàn)干部與百姓“融合相處、不分你我”的傳播方式，拉近了品牌與消費者之間的距離。 前幾年，白酒企業(yè)為爭奪高端白酒市場蜂擁而上，而農(nóng)村市場則一直游離在白酒企業(yè)的關(guān)注之外。如今，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，在營銷方面，白酒企業(yè)一改往日對農(nóng)村市場不聞不問的做法，也開始做起有針對性的營銷活動，引起農(nóng)村消費者關(guān)注，并取得良好的市場反應(yīng)。 拿較早將目光鎖定在農(nóng)村市場的“老村長”舉例，他們專注縣、鄉(xiāng)、村三級市場，目標(biāo)消費人群主要以農(nóng)民、農(nóng)民工和工薪階層為主。通過植入營銷農(nóng)村題材電視劇《鄉(xiāng)村愛情》，將宣傳做到順其自然，將營銷做到恰到好處，市場的反應(yīng)也如電視劇的收視熱度，節(jié)節(jié)攀升。 抓住重點 順應(yīng)發(fā)展 在了解了農(nóng)村市場的變化后，白酒企業(yè)該如何突顯品牌個性吸引消費者注意成為諸多企業(yè)思索與討論的重大課題之一。 品質(zhì)。白酒作為當(dāng)今生活的日常消費品，同其他產(chǎn)品一樣，品質(zhì)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。俗話說“金碑銀碑不如消費者的口碑”，任何一個產(chǎn)品，要想贏得消費者的認(rèn)可，品質(zhì)是首要保障。如果沒有好的品質(zhì)，再好的宣傳、再多的廣告投放，到最后都將是“竹籃打水一場空”，不會長久。 性價比。農(nóng)村白酒市場不同于高端市場，屬于薄利多銷。正如文章開頭提到的，一瓶酒掙個五塊、十塊的，對農(nóng)村商店經(jīng)營者來說就是一個相當(dāng)不錯的利潤了。農(nóng)村市場有一個巨大優(yōu)勢，那就是：消費人群的忠誠度一旦建立起來，就很難再改變。 記者認(rèn)為，這一點與他們所處的環(huán)境有關(guān)。在城市，消費者每天能接觸到形形色色、五花八門的產(chǎn)品，他們的選擇空間在無限放大的同時，消費習(xí)慣也難以形成。農(nóng)村消費者則不同，在他們的日常消費中，商品與商品之間比的是物美價廉。產(chǎn)品品質(zhì)相似的情形下，誰家的性價比更高，他們就選誰家。久而久之，消費忠誠度就建立起來了。 那么到底多少錢的產(chǎn)品是當(dāng)前農(nóng)村市場的主流產(chǎn)品呢？記者從多家農(nóng)村商店老板口中得知，100元以下的白酒最適合農(nóng)村市場，尤其是30～50元之間的產(chǎn)品走量特別快，比如汾酒集團(tuán)的紅蓋與黃蓋光瓶酒，幾乎壟斷了整個山西農(nóng)村市場。 文化。有人以為，在農(nóng)村做促銷不用講文化，這句話是大錯特錯。文化，不是我們表面認(rèn)為的形象工程。相反，農(nóng)村的風(fēng)俗文化要比那些高樓林立的城市群更有文化底蘊。 白酒品牌要想進(jìn)入農(nóng)村市場，要注意“入鄉(xiāng)隨俗”，要以貼近百姓生活、通俗易懂的詞匯、語言與老百姓交流。如果哪個品牌凌駕于消費者之上，以俯視的姿態(tài)與百姓交流，這樣的品牌一定不會長久。正如老村長酒的廣告語所宣傳的“別把村長不當(dāng)干部”一樣，既招人歡喜，又通俗易懂。 促銷。多廠家錯誤地認(rèn)為，促銷只適合大城市開展，其實在農(nóng)村市場更適合開展促銷，因為老百姓重實惠，看到有吸引力的促銷活動就會購買，為什么呢？農(nóng)村百姓有一個消費心理：但凡對他們有用，且價格合理、有活動促銷的產(chǎn)品，他們就會產(chǎn)生強烈的購買欲望。因為老百姓日子再好，能節(jié)約還是會節(jié)約，“促銷時買酒，是為了留給日后孩子結(jié)婚、辦滿月，或是舉辦重大宴席用?！庇浾咭宦牬_實很有道理。所以在農(nóng)村市場大力度的開展讓利促銷活動，勢必會給消費者帶來喜上加喜。長此以往，廠家就會吸引口碑極好的消費者人群。 2013年，白酒進(jìn)入調(diào)整期，一向不太引人注目的農(nóng)村市場卻保持著持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，記者相信，農(nóng)村在未來幾年將是白酒的重要陣地。只要掌握了農(nóng)村市場的特點，一定能打開上帝為白酒留的這扇窗，看到“柳暗花明又一村”的美麗景象。
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