愛(ài)華網(wǎng)???? 前段時(shí)間去參加省里酒業(yè)協(xié)會(huì)的一個(gè)會(huì)長(zhǎng)辦公會(huì)，會(huì)上一些大型酒水經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)長(zhǎng)感嘆：前幾年賣(mài)酒賣(mài)得輕松，賺了不少錢(qián)，現(xiàn)在難啦！ 其實(shí)，更難的還在后面呢。白酒的黃金10年在2012年嘎然而止，2013年作為新10年的元年，行業(yè)里面的酒駕、禁酒令、塑化劑、反腐敗等事件的影響尚未徹底傳導(dǎo)到市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商處，政策的滯后效應(yīng)一旦呈現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的苦日子才算真正開(kāi)始。面對(duì)全新的10年行業(yè)發(fā)展史，白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路在哪里？未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)之路究竟該怎么走？我的八點(diǎn)思考如下，以期同行分享交流： 勤練內(nèi)功 夯實(shí)網(wǎng)絡(luò) 以前行業(yè)形勢(shì)好時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不管做什么產(chǎn)品，只要不是太離譜，賺點(diǎn)小錢(qián)不是問(wèn)題。那些伴隨著大企業(yè)發(fā)展或者撞上好產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，不但賺了大錢(qián)，也借此壯大了隊(duì)伍，發(fā)展了自己，成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的大型酒水經(jīng)銷(xiāo)商。 當(dāng)現(xiàn)在的行業(yè)形勢(shì)逆轉(zhuǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商如果還指望廠家來(lái)救您，指望市場(chǎng)上的網(wǎng)絡(luò)商仍然像以往那樣聽(tīng)您的話，恐怕就要失望了。相反，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷(xiāo)商更多地要走下去，尤其是那些大老板，前幾年形勢(shì)好，這些網(wǎng)絡(luò)商恐怕很難見(jiàn)到自己幾面，精力更多地放在公司的投資性事務(wù)上，忽略了網(wǎng)絡(luò)商的客情。大老板親自出山，一方面可以安撫網(wǎng)絡(luò)商的情緒，更多的是傾聽(tīng)來(lái)自一線的抱怨和建議，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。多召開(kāi)一些座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，最好是小型會(huì)議，每次參會(huì)的人不超過(guò)10位，大家都有發(fā)言的機(jī)會(huì)，才能真正將問(wèn)題找出來(lái)，討論出一些有用的建議和應(yīng)對(duì)辦法。 都說(shuō)發(fā)展可以掩蓋一切，經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理也是如此，如今的環(huán)境不好時(shí)，尤其是市場(chǎng)增長(zhǎng)受阻時(shí)，許多問(wèn)題會(huì)暴露出來(lái)，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性以及內(nèi)部的不和諧聲音會(huì)加大。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商就要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，穩(wěn)定軍心。堡壘都是由內(nèi)部攻破的，人心散了，斗志沒(méi)了，公司的發(fā)展才真正是岌岌可危。 抓牢地方 緊跟全國(guó) 以目前的行業(yè)形勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商如果不抓住機(jī)會(huì)牢牢把握跟地方名酒，尤其是地產(chǎn)名酒的合作機(jī)會(huì)，未來(lái)幾年想繼續(xù)過(guò)上好日子恐怕有點(diǎn)力不從心。前幾年全國(guó)性名酒的崛起，給到一大批經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)家致富的機(jī)會(huì)，尤其是以炒作茅臺(tái)為代表的超高端白酒的迅速壯大，更是成就了很大一部分經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)富夢(mèng)。但隨著行業(yè)形勢(shì)的變化，如果仍然死守全國(guó)性名酒不放，不主動(dòng)導(dǎo)入地產(chǎn)名優(yōu)白酒，新一波的機(jī)會(huì)就會(huì)丟失。 從現(xiàn)有的發(fā)展趨勢(shì)可以看到，“軍委禁酒令”和公務(wù)員隊(duì)伍中餐禁酒以及全國(guó)推行的“光盤(pán)行動(dòng)”，對(duì)全國(guó)性名酒的打擊最大，地方品牌雖然也有損失，相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。最關(guān)鍵的是，地方政府出于保護(hù)本地企業(yè)的考慮，明里暗里也會(huì)伸出援手，不會(huì)將本地企業(yè)往死里整。譬如“酒鬼”的“塑化劑”事件發(fā)生后，省外的銷(xiāo)售一落千丈，省內(nèi)的銷(xiāo)售雖然也受到了影響，但相比省外穩(wěn)定得多，尤其是地方政府及省委、省政府更是積極施以援手，不但積極公關(guān)，更是帶頭消費(fèi)，在事件尚未平息之際，省政府更是給“酒鬼”頒發(fā)了代表省內(nèi)質(zhì)量最高獎(jiǎng)項(xiàng)的“省長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)”。種種措施都是一個(gè)目的——迅速恢復(fù)消費(fèi)者的信心，幫助“酒鬼”走出困境。 “酒鬼”盡管也是一個(gè)全國(guó)性品牌，但其在省外的遭遇就不可能有省內(nèi)這么好的待遇，省外的政府部門(mén)沒(méi)有義務(wù)來(lái)幫助“酒鬼”解危救困。所以，省外的經(jīng)銷(xiāo)商如果只經(jīng)銷(xiāo)“酒鬼”，沒(méi)有與地方名優(yōu)酒合作，“酒鬼”在當(dāng)?shù)匾坏N(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的日子就會(huì)非常難過(guò)，很可能會(huì)元?dú)獯髠?p> 當(dāng)然，抓牢與地方名優(yōu)酒的合作，不代表就建議經(jīng)銷(xiāo)商放棄全國(guó)性名酒的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，而是根據(jù)自身的實(shí)力，仍然要緊跟全國(guó)性名酒的步伐。我一直都認(rèn)為，盡管“茅臺(tái)”前幾年的炒作意味過(guò)濃，但茅臺(tái)作為中國(guó)第一高端白酒，是最有希望擠身世界奢侈品行列，不朝這個(gè)方向努力，最后錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)的不僅僅是“茅臺(tái)”，從國(guó)家層面來(lái)看也是一大損失。作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，緊跟的步伐要符合自身的實(shí)力，不要盲從，更不要為了壓貨而壓貨，為了完成任務(wù)而完成任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商要把自己的實(shí)際情況跟廠家溝通清楚，相信以目前的形勢(shì)廠家也會(huì)理解，待危機(jī)一過(guò)，新的春天到來(lái)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家就會(huì)迎來(lái)新一波的發(fā)展浪潮。 掌控終端 鍛造平臺(tái) 這里的終端有幾層意思，一是酒店終端。經(jīng)銷(xiāo)商想要在危機(jī)中勝出，如果沒(méi)有自己直接控盤(pán)的酒店終端，話語(yǔ)權(quán)就掌控不了，不但與廠家沒(méi)有談判的條件，就是自己市場(chǎng)所在的二批商也不見(jiàn)得會(huì)服從自己；二是自己直營(yíng)的名煙名酒店平臺(tái)。經(jīng)銷(xiāo)商最好在自己所在市場(chǎng)的黃金碼頭開(kāi)幾家直營(yíng)性質(zhì)的名煙名酒店，店中80%的產(chǎn)品以自己公司產(chǎn)品為主，附帶賣(mài)一些市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的其它品牌產(chǎn)品，主要以帶貨、營(yíng)造人氣為主。這種店子也可以以合伙人的模式運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)入一些身居高位的在職領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)系網(wǎng)絡(luò)寬廣的人士一起運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷(xiāo)商做這類(lèi)店子，主要是了解消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，通過(guò)這種第一線的信息找到前瞻性的消費(fèi)動(dòng)向，合伙人的加盟也可以拓寬經(jīng)銷(xiāo)商的賣(mài)酒網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)；三是所在市場(chǎng)的大型A類(lèi)商超經(jīng)銷(xiāo)商要直供。商超賣(mài)酒，在未來(lái)越來(lái)越成為一種趨勢(shì)，商超的信譽(yù)度和人氣平臺(tái)逐步加強(qiáng)，許多大型單位為了防止腐敗，也越來(lái)越傾向于定點(diǎn)到商超采購(gòu)。經(jīng)銷(xiāo)商不把握這種趨勢(shì)，未來(lái)丟失的就不僅僅是銷(xiāo)量，更是賣(mài)酒陣地的失守。 終端的掌控，說(shuō)到底就是對(duì)未來(lái)賣(mài)酒平臺(tái)的掌控，盡管?chē)?guó)家這段時(shí)間推行的“光盤(pán)行動(dòng)”導(dǎo)致很多大酒店生意下滑迅速，但許許多多的B、C類(lèi)酒店生意仍然紅火，尤其是一些特色店、農(nóng)莊的生意更是火爆。說(shuō)明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使商務(wù)消費(fèi)和居民消費(fèi)仍然一路走高，對(duì)于白酒就是機(jī)會(huì)所在。 這些平臺(tái)的鍛造和終端的打造，最終就會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商贏得先機(jī)！ 調(diào)整結(jié)構(gòu) 明確主推
“反腐敗”等一系列不利因素導(dǎo)致白酒高端產(chǎn)品銷(xiāo)售持續(xù)走低，高端產(chǎn)品價(jià)格也回歸理性，曾經(jīng)的“暴利”一去不返。但老百姓的婚喜壽宴并不會(huì)因此就不上酒，朋友聚會(huì)為了活躍氣氛也不會(huì)因此就不喝酒，因此那些符合老百姓、符合商務(wù)人士交往等需要的產(chǎn)品，未來(lái)幾年會(huì)成為白酒銷(xiāo)售的主力。 以老百姓目前的消費(fèi)能力，天天喝茅臺(tái)、五糧液肯定不現(xiàn)實(shí)，小瓶酒、中低價(jià)位的名優(yōu)酒未來(lái)會(huì)成為首選。經(jīng)銷(xiāo)商不看到這個(gè)趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就會(huì)被別人取而代之。其實(shí)，不僅僅是老百姓，就是一些好的單位也在更改消費(fèi)習(xí)慣以符合市場(chǎng)大勢(shì)。我們的一個(gè)團(tuán)購(gòu)單位，前幾年都是喝五、六百，上千元一瓶的好酒，春節(jié)后去回訪時(shí)都改成100多元每瓶的二鍋頭了，說(shuō)是要反對(duì)奢侈浪費(fèi)，領(lǐng)會(huì)文件精神。單位不喝酒了嗎？還是要喝，只是喝酒的檔次降低了，說(shuō)是要節(jié)約經(jīng)費(fèi)。 經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)應(yīng)對(duì)，就是要調(diào)整好主力產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)，明確新的主推應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，詳細(xì)調(diào)研所在市場(chǎng)的消費(fèi)變化，培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)新檔位。 強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn) 搶占先機(jī) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)近幾年的升級(jí)速度之快，超乎所有人的想象，白酒行業(yè)因?yàn)榍皫啄甑陌l(fā)展被以茅臺(tái)為龍頭的高端白酒搶了風(fēng)頭，掩蓋了來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的聲音。實(shí)際上，家電下鄉(xiāng)、汽車(chē)下鄉(xiāng)這幾年所爆發(fā)出來(lái)的銷(xiāo)售力，樂(lè)壞了這些沾得指標(biāo)的家電、汽車(chē)廠家。白酒行業(yè)的下鄉(xiāng)行動(dòng)也在持續(xù)開(kāi)展，只不過(guò)沒(méi)有全國(guó)性品牌的加入戰(zhàn)團(tuán)，這種戰(zhàn)爭(zhēng)不引人注目而已。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大有收獲的品牌，卻在這幾年實(shí)實(shí)在在得了利，譬如“稻花香”，其銷(xiāo)售的70%來(lái)自于縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，但就是這70%幫助“稻花香”在2012年突破了40億元的銷(xiāo)售額，成就了其品牌的真正豐收時(shí)刻。 未來(lái)幾年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)隨著大品牌的加入角力，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。但經(jīng)銷(xiāo)商是本土作戰(zhàn)，如果抓住先機(jī)率先構(gòu)筑好網(wǎng)絡(luò)，在廠家高空廣告的支持下，經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)入的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品就一定有機(jī)會(huì)率先勝出，分享鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)未來(lái)大幅增長(zhǎng)的大蛋糕。 定制產(chǎn)品 提升利潤(rùn) 隨著經(jīng)銷(xiāo)商的做大做強(qiáng)，跟廠家定制幾款產(chǎn)品或貼牌定制，未來(lái)幾年會(huì)越來(lái)越受到一些地方大經(jīng)銷(xiāo)商的青睞和必然選擇。經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作能力的加強(qiáng)和網(wǎng)絡(luò)的成熟度越來(lái)越高，單純的利潤(rùn)已不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需要。經(jīng)銷(xiāo)商做定制產(chǎn)品，要看清自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)劣勢(shì)，不要跟著廠家的要求走，要有主見(jiàn)和判斷。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)產(chǎn)品的廠家是主要合作對(duì)象，定制的產(chǎn)品要吻合自身的主力網(wǎng)絡(luò)和渠道，不能貪便宜，更不能一味往高走。筆者堅(jiān)信，高價(jià)位產(chǎn)品的成功，絕對(duì)不是憑經(jīng)銷(xiāo)商一己之力，更多的是廠家運(yùn)作的結(jié)果。 因此，經(jīng)銷(xiāo)商定制的產(chǎn)品以保持廠家在當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)產(chǎn)品的略低價(jià)位為主，能夠略高也沒(méi)有關(guān)系，在操作上做一些調(diào)整即可。 定制產(chǎn)品也要做好規(guī)劃，最好有不低于五年的規(guī)劃。要摒棄掉那種看到市場(chǎng)形勢(shì)好撈一把就走的想法，這樣雖然賺了錢(qián)，但經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)也毀了。 堅(jiān)持客情 深化服務(wù) 政府控制“三公消費(fèi)”后，對(duì)那些以單位團(tuán)購(gòu)為主銷(xiāo)售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，目前的日子最難過(guò)。面對(duì)春節(jié)后單位補(bǔ)貨幾乎為零的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商喪失了信心，也對(duì)繼續(xù)花成本維護(hù)原有單位的客情心生懈怠，認(rèn)為投入、產(chǎn)出比過(guò)高，不劃算。實(shí)際上，越是在這種時(shí)候，越要加強(qiáng)客情的公關(guān)，要拿出專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用做這個(gè)事情。 只不過(guò)在深化服務(wù)方面要多動(dòng)一些腦筋，不能讓客戶覺(jué)得不放心。譬如在品鑒會(huì)方面，不能像以往那樣找一些大酒店，而是想辦法尋找一些不引人注目的小特色店開(kāi)展；人員邀請(qǐng)方面應(yīng)該盡量少而精，無(wú)關(guān)人員盡量不要邀請(qǐng)，每次以請(qǐng)3~5人為宜；時(shí)間選擇上摒棄中餐開(kāi)展品鑒會(huì)的陋習(xí)，以晚上或周未為主；挖掘駐地周邊的一些休閑場(chǎng)所，抓住周未的時(shí)間小范圍（以不超過(guò)10人為宜）組織一些休閑聯(lián)誼活動(dòng)以幫助客人放松為主，最好是讓客人以家庭為單位組團(tuán)，這樣的邀請(qǐng)才能加深印象，達(dá)到讓客人感動(dòng)和強(qiáng)化記憶的目的。你的付出被邀請(qǐng)人一定會(huì)記在心上，盡管單次購(gòu)酒的數(shù)量會(huì)減少，但多次累積以及被邀請(qǐng)人幫助你介紹其它生意的機(jī)會(huì)會(huì)大大增加，而且，只要有機(jī)會(huì)，他就會(huì)想辦法回報(bào)你。 樹(shù)立信心 贏取未來(lái) 行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)確實(shí)不容樂(lè)觀，隨著各大白酒企業(yè)市場(chǎng)增幅的放緩，各種問(wèn)題也會(huì)派生、顯露出來(lái)，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求和壓力也會(huì)增大。經(jīng)銷(xiāo)商一方面要應(yīng)對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的變化，積極應(yīng)對(duì)和調(diào)整，一方面還要應(yīng)對(duì)廠家的施壓。盡管兩頭受氣，但經(jīng)銷(xiāo)商的信心不能丟失，廠家的壓力可以通過(guò)溝通和市場(chǎng)拓展來(lái)釋放，市場(chǎng)的壓力更可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商自身的改變來(lái)釋放。說(shuō)到底，只要市場(chǎng)還掌握在自己手上，就無(wú)懼任一方面的壓力。 經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)跟自己的錢(qián)過(guò)不去，廠家也不會(huì)跟自己的市場(chǎng)過(guò)不去！ 股市有沉浮、有起伏，市場(chǎng)也不可能總是高潮迭起，也需要休整。十八大召開(kāi)后，經(jīng)濟(jì)建設(shè)絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榉锤瘮 ⒁驗(yàn)樯罨母锞椭共讲磺?，相反，改革的紅利會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。任何行業(yè)的增長(zhǎng)，都與國(guó)民經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，只要經(jīng)濟(jì)還在繼續(xù)增長(zhǎng)，人民的生活水平就會(huì)不斷得到提升，生活好起來(lái)了，白酒的消費(fèi)主力軍才會(huì)增長(zhǎng)。 因此，未來(lái)10年的白酒增長(zhǎng)盡管一開(kāi)始會(huì)有一點(diǎn)阻力，但隨著經(jīng)濟(jì)的逐步好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好，行業(yè)的發(fā)展也會(huì)越來(lái)越好。經(jīng)銷(xiāo)商只要不喪失信心，持續(xù)練好自己的內(nèi)功，當(dāng)新一波行情到來(lái)時(shí)，站在潮頭浪尖的將又會(huì)是您！
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