?? 商超曾是白酒銷售的主渠道，旺季到來時(shí)，商超單店白酒銷量過百萬也不是什么稀奇事。時(shí)過境遷，近幾年商超渠道由于銷量不見增長，門檻卻越來越高，被很多經(jīng)銷商稱為“雞肋”渠道。對于白酒產(chǎn)品來說，商超渠道是否真的已淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”？在商超費(fèi)用的大幅度提升，供貨商和商超交易條件的不對等，甚至給白酒經(jīng)銷商帶來經(jīng)營上困難的情況下，經(jīng)銷商該如何審視這個(gè)渠道，突破困局，重新激活商超渠道的活力？

　　一、關(guān)注進(jìn)店產(chǎn)品的兩極分化

　　據(jù)調(diào)查，真正到商超買酒喝的人很少，絕大多數(shù)都是到商超買酒送禮。因此高檔酒、禮盒酒是商超渠道上量明星，約占整個(gè)商超酒水銷售的80%以上。高檔酒水銷售能夠在商超走俏，主要是商超的信譽(yù)在起作用，尤其是大超市，用無形的商業(yè)信譽(yù)為酒水品質(zhì)背書。國人送禮，講究拿得出手，從商超購買的酒水讓人放心，收禮的人也舒心。所以，高檔酒水在商超渠道依然有廣泛的市場，因?yàn)樯坛残枰@些高檔酒水提升自己。

　　低檔的光瓶酒在商超能夠動(dòng)銷，主要是家庭婦女的功勞。閑逛超市，想到家里頭還有一個(gè)喝酒的，就順便買回家。真正的酒民是很少會(huì)到超市購買這類酒水的，一是價(jià)格不實(shí)惠，二是這些酒民都有自己的固定購買地點(diǎn)，人家還送貨上門，不像商超，要自己往家里搬。

　　中檔酒水因受品牌多，走量大，利潤薄，服務(wù)不到位，競爭激烈及進(jìn)場成本提高等因素的影響，在超市的價(jià)格和其他渠道比越來越?jīng)]有優(yōu)勢，動(dòng)銷越來越困難，除非節(jié)假日期間有促銷員在場，平時(shí)很難動(dòng)銷。

　　綜上，目前的商超，產(chǎn)品的兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重，不過倒也符合眼下的酒水發(fā)展潮流和消費(fèi)者購物心理。只要注意到這點(diǎn)，經(jīng)銷商才清楚拿什么樣的產(chǎn)品激活這個(gè)渠道。

　　二、借力商超人氣 擴(kuò)大品牌影響

　　盡管商超以及成為公認(rèn)的“雞肋”渠道，但是白酒品牌太多了，你不進(jìn)場，自有別的品牌進(jìn)場。這也難怪，以商超的人流和眼球吸引力，就算賣不出幾瓶酒，也能在消費(fèi)者面前混個(gè)臉熟，可以為品牌推廣，活動(dòng)開展提供了很好的推廣平臺(tái)。能夠在短時(shí)間內(nèi)讓盡量多的人知道活動(dòng)的內(nèi)容，聚集足夠的人氣，達(dá)到傳播的最大化，活動(dòng)的效果也容易檢測到。

　　許多品牌也都是抱著這種心理運(yùn)作商超，把它作為一個(gè)平臺(tái)來運(yùn)用，沖著這一點(diǎn)，許多經(jīng)銷商在品牌推廣期對商超的高收費(fèi)也就忍了。

　　商超的堆頭、端架展示等，對消費(fèi)者的視覺沖擊力比較直接和深刻，年節(jié)期間的酒水堆頭也符合貨賣堆山的消費(fèi)心理，在有效展示品牌的同時(shí)，取得不錯(cuò)的銷量更是錦上添花。但是要獲得這一切，就要與商超聯(lián)合推廣，定期開展一些品牌推廣活動(dòng)，借助商超旺盛的人氣，達(dá)到提升品牌影響力的目的。

　　三、不可隨意攪亂的價(jià)格標(biāo)桿

　　盡管許多商超打著“如有價(jià)格低于本超市的，差價(jià)5倍奉還”的廣告，但商超的價(jià)格委實(shí)不能與名煙名酒店比，除非是商超專供產(chǎn)品。但商超的價(jià)格標(biāo)桿作用很明顯，引導(dǎo)消費(fèi)者的導(dǎo)向作用尤其明顯。

　　因此，如果不是特別需要沖量或者洗貨，不贊同用暢銷產(chǎn)品在超市做特價(jià)銷售，也許一時(shí)的量上去了，但后續(xù)對市場的影響卻是巨大，尤其是價(jià)格拉升相當(dāng)困難。另外一個(gè)，就是與商超保持良好的溝通，不要讓商超的采購盯上你，動(dòng)不動(dòng)就拿你的產(chǎn)品做特價(jià)，攪亂自己的市場價(jià)格體系。

　　四、應(yīng)季銷售　要做好準(zhǔn)備

　　根據(jù)調(diào)查，季節(jié)性產(chǎn)品，特價(jià)產(chǎn)品在商超做活動(dòng)會(huì)取得比較好的效果，譬如年節(jié)時(shí)酒類的禮盒裝產(chǎn)品，平時(shí)某些處理性的白酒特價(jià)產(chǎn)品的銷售等。這些產(chǎn)品在商超銷售，單個(gè)時(shí)間段的銷售會(huì)集中、有量的爆發(fā)，一般的渠道都做不到（能夠做到的也是庫房轉(zhuǎn)移，沒有真正到消費(fèi)者手上）。

　　對于應(yīng)季銷售的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要做好規(guī)劃，有預(yù)估、做好備貨準(zhǔn)備，提前打堆，提前醞釀氣氛，給市場造勢，銷售旺季到來時(shí)，才會(huì)有一個(gè)好的收獲。

　　中秋、春節(jié)等節(jié)日是酒類產(chǎn)品銷售的旺季，不把握好這個(gè)時(shí)間段，也失去了賣酒的機(jī)會(huì)，平時(shí)做的一些基本工作也就荒廢了。所以，為了這兩節(jié)銷售，很多產(chǎn)品都會(huì)提前做好預(yù)案來應(yīng)對。

　　五、與商超進(jìn)行深層次合作

　　能夠積極上量的品牌，要學(xué)會(huì)與商超合作，譬如讓商超經(jīng)銷幾款產(chǎn)品，甚至給商超設(shè)計(jì)專門的自有品牌，借助商超渠道強(qiáng)大的分銷、連鎖能力來單獨(dú)運(yùn)作商超渠道。如果讓商超賺了錢，賣了貨，商超的興趣就會(huì)大大提升，他也會(huì)辟出專門的端架、堆頭、廣告等資源來配合經(jīng)銷商的推廣，這樣的合作，才能將品牌做好、將銷量做大。應(yīng)該說，這種合作模式是未來商超與酒業(yè)合作的主模式，可以扭轉(zhuǎn)酒水銷售單純依賴酒店、名煙酒店、團(tuán)購的弊端，開辟出一個(gè)全新的賣酒渠道。

　　商超的貼牌產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋生鮮、副食、成衣等各個(gè)方面，酒水行業(yè)這方面合作的案例也不少，關(guān)鍵是要根據(jù)各自品牌特性，開發(fā)一些真正適合商超銷售并能夠幫助商超看到前景、嘗到甜頭的產(chǎn)品，商超的銷售積極性才會(huì)提升，其資源的支持力度才會(huì)向你傾斜。

　　商超銷售，對酒行業(yè)來說更多的是雞肋型渠道，遠(yuǎn)未達(dá)到暢銷渠道的角色。如何讓這種影響力越來越大的業(yè)態(tài)為酒水行業(yè)所用，也是未來行業(yè)需要重點(diǎn)思考的問題，而弄明白了商超當(dāng)前的特點(diǎn)，熟悉其特性，對經(jīng)銷商掌控、使用好這種渠道，才會(huì)帶來意想不到的幫助。

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