??? 在四通集團擔(dān)任3年總裁后，朱希鐸再次創(chuàng)業(yè)。他計劃用3年時間打造一家大型軟件企業(yè)，這家企業(yè)的軟件產(chǎn)品可以直接與IBM、SUN、Oracle、BEA、HP等跨國巨頭一爭高下。

??? 兩年多過去了，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)如何真正實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，這家名為中關(guān)村科技軟件的企業(yè)的經(jīng)驗引人矚目。

??? 如何突破產(chǎn)業(yè)化瓶頸

??? 從拿到1億元的投資開始，朱希鐸便倍感壓力。

??? 在最初寫商業(yè)計劃書時，朱希鐸把新公司定位為大型軟件公司，由中關(guān)村科技、四通、微軟三方組成的董事會要求其3年實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，5年實現(xiàn)國際化。

??? 朱希鐸把新公司的產(chǎn)品定位用于信息化資源管理的基礎(chǔ)性平臺。在這一領(lǐng)域，公司面臨的對手是SUN的SUNOne、Oracle的9i、BEA的Weblogic等產(chǎn)品。簡言之，中關(guān)村科技軟件的產(chǎn)品是以基礎(chǔ)架構(gòu)平臺為核心的大型管理軟件，它完全面向網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。

??? 著名研究機構(gòu)GARTERNER對這類產(chǎn)品的預(yù)計是：到2007年，它將會形成基于網(wǎng)絡(luò)的、面向服務(wù)的第三代操作系統(tǒng)，這類產(chǎn)品對中國未來的信息化，對中國軟件產(chǎn)業(yè)都有重大意義。

??? 這也是SUN、Oracle、BEA等跨國巨頭近兩年開始在中國力推的產(chǎn)品，但也正由于其超前性，少有國內(nèi)公司涉足。甚至不時有人告誡朱希鐸，SAP用10年時間花了10億美元做出了ERP，而中關(guān)村科技軟件要干的事應(yīng)該是國家來主導(dǎo)，一家新公司要做，太難。

??? 耗資近8000萬元后，產(chǎn)品終于在今年升級到成熟的3.0版本，朱希鐸面臨的問題是如何把它產(chǎn)業(yè)化？

??? 對中國的大型獨立軟件供應(yīng)商而言，產(chǎn)業(yè)化是最后，也是最困難的一道門檻。

??? 要真正形成產(chǎn)業(yè)化，做好產(chǎn)品只是起步，產(chǎn)品技術(shù)支持也是必需，朱希鐸把這些統(tǒng)稱為“整合”——對技術(shù)的整合。

??? 更重要的是聯(lián)盟，朱希鐸要形成一個龐大的產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟體。

??? 這種聯(lián)盟體主要是各種經(jīng)銷商、咨詢機構(gòu)，為此，朱希鐸反復(fù)向銷售人員告誡：首要任務(wù)就是全力尋找合作伙伴，建立最廣泛的聯(lián)盟。

??? “什么時候我們成功了？——就是當(dāng)我們可以非常清晰地數(shù)出我們的各級代理商，知道哪些代理商是重要的，哪些是我們的朋友時?！敝煜ｈI如此定義聯(lián)盟對產(chǎn)業(yè)化的重要性。

??? 調(diào)整資源配置

??? 在股權(quán)結(jié)構(gòu)上，中關(guān)村科技軟件由中關(guān)村科技占51％的股份，四通占30％的股份，微軟占19％。三個股東一家在深圳上市，一家在香港上市，一家在美國上市，也許正是這種奇特的安排，中關(guān)村的員工也由三種人組成——海歸派、外企派、本土派。

??? 朱希鐸把這些員工比喻成企業(yè)最主要的資源，而要實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，合理配置資源成為關(guān)鍵。

??? “很多研發(fā)人員轉(zhuǎn)為咨詢?nèi)藛T，市場銷售人員也大大增加”。朱希鐸把公司所有的資源都圍繞產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的建立，進(jìn)行了重新部署。

??? 朱希鐸把產(chǎn)業(yè)化分成幾部分：首先是對產(chǎn)品進(jìn)行銷售型包裝，進(jìn)行產(chǎn)品最后的準(zhǔn)備。同時，由于是大型管理軟件，技術(shù)支持和咨詢隊伍的力量必須相當(dāng)強，除了把公司各方面的人抽到咨詢隊伍中并成為公司最大的一部分外，還把咨詢部門負(fù)責(zé)人提升為副總裁。

??? 銷售隊伍對產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟也至關(guān)重要，除了高強度的對銷售隊伍培訓(xùn)外，朱希鐸還親自帶領(lǐng)銷售人員與各類合作伙伴接觸。

??? 朱希鐸認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)時期的CEO就應(yīng)該事無巨細(xì)，應(yīng)該身先士卒，因為在企業(yè)執(zhí)行力中，CEO是這種執(zhí)行力最直接的實踐者，而作為CEO，應(yīng)該充滿熱情和興趣去執(zhí)行。

??? 雖然與跨國公司長期經(jīng)營形成的強大市場渠道能力比相差很遠(yuǎn)，但中關(guān)村科技軟件也快速建立了自身的聯(lián)盟和部分渠道，憑借對國內(nèi)信息資源管理深刻的了解，中關(guān)村科技去年便拿下了中石化和紅塔兩家企業(yè)的企業(yè)信息門戶項目，這兩家恰恰是國內(nèi)石化和煙草行業(yè)中最大的企業(yè)。

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