“不管黑貓白貓，捉到老鼠就是好貓”。

——偉人語(yǔ)

①做企業(yè)，不要做事業(yè)

現(xiàn)在的很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的文化口號(hào)很宏大，都說(shuō)自己經(jīng)營(yíng)的是一份事業(yè)，好像談及自己的愿景是一家企業(yè)很沒(méi)面子。那么，什么是事業(yè)呢？《易經(jīng)》有云，舉而措之天下之民，謂之事業(yè)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是做了自己喜歡的事情，卻又幫助了他人，這個(gè)就是事業(yè)。

現(xiàn)實(shí)是很多企業(yè)做不到這一點(diǎn)，即使是知名企業(yè)也不敢說(shuō)自己經(jīng)營(yíng)的是一份事業(yè)，成就一番事業(yè)不那么好達(dá)到的，為了“事業(yè)”制訂或是花費(fèi)一些虛榮的東西還不如務(wù)實(shí)一點(diǎn)做企業(yè)搞好經(jīng)營(yíng)為好。直接回歸到從商的本質(zhì)，企業(yè)的核心就是銷售，銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。作好銷售也是一種成功，管理大師德魯克說(shuō)過(guò)“企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客”。

要明白自己能做什么？不能做什么？“有所為，有所不為”。

創(chuàng)業(yè)型企業(yè)要把自己定位好，在商言商，低調(diào)做事比做秀更重要。

②做目標(biāo)，不要做戰(zhàn)略

世界頂尖管理大師，戰(zhàn)略研究第一人哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特曾指出：競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)自戰(zhàn)略，中國(guó)的成功沒(méi)有戰(zhàn)略。因?yàn)槭袌?chǎng)的不成熟。對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，只是市場(chǎng)的追隨者，在生存層面上，戰(zhàn)略不重要，關(guān)鍵是你能不能生存下來(lái)。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)依據(jù)不是戰(zhàn)略規(guī)劃，而是目標(biāo)經(jīng)營(yíng)，愿景只是理想，目標(biāo)卻是標(biāo)桿，把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行合理分解，按階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)衡量企業(yè)的可持續(xù)性。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，有一則數(shù)據(jù)表明：開(kāi)店達(dá)到三年，50%的店面會(huì)關(guān)門(mén)。

③做事，就不要做人

曾有好幾個(gè)店老板向我感嘆，店內(nèi)有員工（多數(shù)是老家的親戚）把自己悉心傳授的技術(shù)學(xué)會(huì)后就跑了，自己去開(kāi)了個(gè)店。為什么這種事例時(shí)有發(fā)生，其實(shí)這里面就涉及以中國(guó)人的為人處世的習(xí)慣，工作與生活往往混在一起，親情和制度左右搖擺，公司的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)，做事與做人是兩個(gè)概念，做人正，做事奇；做人柔，做事剛；做人天真，做事世故；做人誠(chéng)懇，做事精明；做人懂得后退一步，做事明白前進(jìn)一步。對(duì)事就不能對(duì)人，對(duì)事負(fù)責(zé)，才是對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司負(fù)責(zé)。

創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在初期往往會(huì)遇到很多的干擾，這些干擾因素總是導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展不知不覺(jué)偏離主航道，顧及太多，就等于沒(méi)做，很多公司的失敗就是因?yàn)檫@個(gè)原因。公司首先是靠制度來(lái)約束的，管理團(tuán)隊(duì)里如果有人管理方面有明顯不足，可以調(diào)整，同時(shí)公司也應(yīng)建立起到位的監(jiān)督機(jī)制，如果一個(gè)干部的道德品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，，就像諸葛亮用魏延，取其勇，同時(shí)就要容忍其缺點(diǎn)。

④做銷售額，不要做消費(fèi)者

創(chuàng)業(yè)型企業(yè)有時(shí)候就像一個(gè)剛離開(kāi)父母的孩子，缺乏安全感，年度銷售額太大，還是每月增加的忠實(shí)消費(fèi)者數(shù)量比較實(shí)在，特別是對(duì)于店面企業(yè)，老顧客的回頭率是一項(xiàng)硬性考核指標(biāo)。那么，這對(duì)不對(duì)呢？其實(shí)市場(chǎng)規(guī)模上的每一次擴(kuò)大，起決定作用的是從眾效應(yīng)和品牌效應(yīng)。京東商城劉強(qiáng)東認(rèn)為：“我們的成功就是不斷在舍棄一些客戶”，忠實(shí)消費(fèi)者只是一個(gè)相對(duì)的概念，他們只是小眾，只有不新的消費(fèi)者加入和能吸引到廣泛的關(guān)注者，才能擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)的份額，在產(chǎn)品創(chuàng)新上吸收廣泛消費(fèi)者，才能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)上。

創(chuàng)業(yè)型企業(yè)永遠(yuǎn)不要想能主導(dǎo)消費(fèi)的消費(fèi)需求，老老實(shí)實(shí)做市場(chǎng)占有率，不要做什么顧客占有率。因?yàn)槟愀淖儾涣耸袌?chǎng)格局，改變不了市場(chǎng)趨勢(shì)，那只有改變自己。立足于產(chǎn)品，精耕于渠道，借助廣告和營(yíng)銷模式進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的快速?gòu)?fù)制，將自己的產(chǎn)品賣(mài)給所有的人，市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)飽合因?yàn)閷?duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)說(shuō)市場(chǎng)實(shí)在是太大了。

⑤做專注，不要做多元化

不要“迷信”多元化是成功的標(biāo)志，把雞蛋放在不同的籃子里？是不是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)？對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，唯一做好的就是專注。在主業(yè)還沒(méi)有發(fā)展穩(wěn)定的時(shí)候，將有限的資源進(jìn)行重新分配，會(huì)分散現(xiàn)有的有限資源，此外，還有一個(gè)致命的因素就是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力還達(dá)不到對(duì)多元化的掌控，原夏新停牌到退市，“老夏新的教訓(xùn)在于：行業(yè)跨度大，除了做手機(jī)，還做電視、筆記本，甚至做汽車；過(guò)分參與垂直整合，將投資放在開(kāi)模具廠、買(mǎi)注塑機(jī)等上”。顯然，盲目多元化是致命傷。

數(shù)據(jù)顯示在中國(guó)，新產(chǎn)品上市的成功率是可憐的5%，可見(jiàn)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)所面臨的壓力有多大，史玉柱當(dāng)年的巨人集團(tuán)轟然倒閉就是一個(gè)生動(dòng)的例子。還有我們的保健品行業(yè)的永遠(yuǎn)之痛，三株企業(yè)，多元化規(guī)模竟抵不了一則社會(huì)新聞，可見(jiàn)多元化是多么的脆弱？

?、拮龊眠^(guò)程，不要做結(jié)果

?過(guò)程是什么？就是執(zhí)行力。過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不避免的會(huì)產(chǎn)生企業(yè)執(zhí)行力上的惰性，隨著時(shí)間這種惰性會(huì)越來(lái)越多，不自覺(jué)中成為企業(yè)問(wèn)題的最大隱患，結(jié)果就造成了經(jīng)營(yíng)成本會(huì)越來(lái)越大，市場(chǎng)越來(lái)越艱難。聯(lián)想并購(gòu)之前，IBM個(gè)人電腦一臺(tái)機(jī)器的組裝費(fèi)24美元，而聯(lián)想只用5美元，柳傳志就此分析說(shuō)，“最大的問(wèn)題不是差別為什么這么大，而是為什么這么高的成本居然在很長(zhǎng)時(shí)間里沒(méi)有人注意，也沒(méi)打算修改”。

???? 在執(zhí)行過(guò)程中要注意兩點(diǎn)：一是至少要保持三年內(nèi)的“精兵減政”，不要搞什么“看板管理”，“模型績(jī)效”等管理策略，不如把心思放在“日清日畢”上，做好日?qǐng)?bào)表，做好月計(jì)劃。二是不要被制定的目標(biāo)所束縛，要在經(jīng)營(yíng)中不斷總結(jié)執(zhí)行問(wèn)題，形成本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體系和規(guī)范流程，以利于下一經(jīng)營(yíng)年度目標(biāo)的科學(xué)合理制定。

⑦做好廣告，不要做炒作

企業(yè)離不開(kāi)廣告，消費(fèi)者也離不開(kāi)廣告，因此一些企業(yè)對(duì)于廣告宣傳上就不遺余力的渲染。

廣告是一把雙刃劍，運(yùn)作得好則一本萬(wàn)利，如果創(chuàng)業(yè)型企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)上一些炒作產(chǎn)品，吹噓專家，獲得某某大獎(jiǎng)，或在廣告中“痛哭流涕”這個(gè)產(chǎn)品真是好，就走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)檫@種炒作，結(jié)果只會(huì)是曇花一現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)對(duì)生存的意愿十分迫切，可以理解，但是想通過(guò)炒作出位，無(wú)疑是飲鴆止渴，隨著市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制的健全，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也越來(lái)越理性化，這種取巧的空-愛(ài)華網(wǎng)-間會(huì)越來(lái)越小，其中的風(fēng)險(xiǎn)不言而喻，一經(jīng)查處，大企業(yè)會(huì)大傷元?dú)?，小企業(yè)甚至?xí)媾R解體。另外需要指出的是，市場(chǎng)上出現(xiàn)的炒作產(chǎn)品只是冰山一角，大量的炒作類產(chǎn)品死在昨天的晚上。炒作也是一條高風(fēng)險(xiǎn)之路且還得不償失。

專家建議，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一定要做好產(chǎn)品的特色定位，做好廣告的有效投放和階段，以賣(mài)點(diǎn)的差異化贏得核心消費(fèi)者的消費(fèi)需求，在策略上以小眾影響大眾，以服務(wù)體現(xiàn)品質(zhì)，以專業(yè)體現(xiàn)品牌力。

⑧做體系，不要做經(jīng)驗(yàn)

銷售產(chǎn)品，做好4P就可以了嗎？我們很多創(chuàng)業(yè)型業(yè)有一個(gè)不好的習(xí)慣，就是盲目的自信。其實(shí)上并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，現(xiàn)在是一個(gè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷思維都不可避免的發(fā)生了改變，過(guò)去那種屁股決定腦袋的營(yíng)銷手段已經(jīng)逐漸被市場(chǎng)自然淘汰，從買(mǎi)與賣(mài)的初級(jí)銷售，到市場(chǎng)需求，到定制個(gè)性化，營(yíng)銷方式面臨著不斷升級(jí)，訴求的情感銷售已經(jīng)不能滿足于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。隨著市場(chǎng)格局的變化，優(yōu)勢(shì)也會(huì)是劣勢(shì)。每個(gè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)只是相對(duì)，成功的公司也不是盲干型，在沖勁的背后往往是要有敏銳的分析力和果敢的魄力。

做企業(yè)不畏懼失敗，也不應(yīng)逃避失敗。如何才能避免失?。靠康牟皇墙?jīng)驗(yàn)，而是系統(tǒng)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系。運(yùn)營(yíng)體系是是隨著企業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的，始終貫穿于公司管理休系之中，是企業(yè)需要自身不斷修正、完善的。如企業(yè)面臨的公關(guān)危機(jī)，產(chǎn)品危機(jī)，營(yíng)銷或是資金危機(jī)，都需要專業(yè)，系統(tǒng)的策劃運(yùn)作，社會(huì)分工的細(xì)致化也體現(xiàn)在公司內(nèi)，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)“做足準(zhǔn)備工夫、量力而為、平衡風(fēng)險(xiǎn)”。這是值得思考和借鑒的。

注：本文已發(fā)表于《現(xiàn)代企業(yè)文化》雜志2011年第10期

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