愛華網(wǎng)???? 企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連環(huán)突破（二）【劉冰原創(chuàng)】在上一篇博文中，我們介紹了企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)5個(gè)級(jí)別中的第一個(gè)級(jí)別：銷售戰(zhàn)斗力的突破；今天繼續(xù)介紹其他四個(gè)級(jí)別。二、教練型銷售領(lǐng)導(dǎo)力的突破很多企業(yè)在初步完成對(duì)銷售人員的培訓(xùn)與管理后，就開始引進(jìn)了對(duì)銷售管理人員的“銷售團(tuán)隊(duì)建立與管理”培訓(xùn)項(xiàng)目。但往往收效甚微，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
明確地說就是選錯(cuò)了課程、抓錯(cuò)了管理內(nèi)容，很多銷售團(tuán)隊(duì)管理課程其實(shí)是一個(gè)大雜燴，人員管理、業(yè)務(wù)管理、銷售政策、銷售組織設(shè)計(jì)、銷售薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等等內(nèi)容各說各的理，并且這類課程沒有一個(gè)明確的學(xué)員對(duì)象，只要是銷售管理者，好像誰都可以聽，但是聽了，只能讓你增加點(diǎn)知識(shí)，落實(shí)到營(yíng)銷管理上，就不知從何下手了。其實(shí)在營(yíng)銷管理系統(tǒng)的第二個(gè)層面，千萬不要培訓(xùn)一大堆亂七八糟的東西，對(duì)于銷售一線管理者和銷售骨干，最需要提升的是以銷售教練為核心的領(lǐng)導(dǎo)力，因?yàn)殇N售人員的戰(zhàn)斗力的提升，最需要的是他的主管的現(xiàn)場(chǎng)教練指導(dǎo)，同時(shí)教學(xué)相長(zhǎng)這也是對(duì)銷售一線骨干與主管的提升。營(yíng)銷管理講的是每個(gè)層面都是具體的，可操作的并且為下一步提供連環(huán)力量的疊加，教練型領(lǐng)導(dǎo)力的增加再次連環(huán)性地提升了銷售一線的戰(zhàn)斗力，從而進(jìn)一步提升銷售的成功率，進(jìn)行到這一步，企業(yè)的業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的增加，都是看得見摸得著可控制可管理的。教練型銷售領(lǐng)導(dǎo)力的提升的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)就更加強(qiáng)調(diào)落地，由此而產(chǎn)生的銷售管理手冊(cè)得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，為下一步進(jìn)入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織機(jī)制的突破打下了良好的基礎(chǔ)。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織機(jī)制的突破俗話說：鐵打的營(yíng)盤流水的兵，營(yíng)銷組織銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是需要一套完整的機(jī)制來形成的，首先是營(yíng)銷組織必須建立起銷售教練機(jī)制，在前兩個(gè)步驟進(jìn)過測(cè)試成功后，銷售模式在這一步將會(huì)得到復(fù)制與擴(kuò)張；其次是銷售人員的選聘與使用，進(jìn)一步通過銷售人員的增加提升業(yè)績(jī)與利潤(rùn)。當(dāng)然營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織的管理機(jī)制還包括：銷售政策的制定、營(yíng)銷組織的規(guī)劃、銷售薪酬的設(shè)計(jì)、銷售業(yè)務(wù)的管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化、銷售人員的激勵(lì)等等。由于篇幅的限制，就不展開談了。當(dāng)以上三個(gè)層面管理達(dá)到了一定的水平，企業(yè)在銷售層面的潛力將大大被挖掘，如果企業(yè)還想進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)與利潤(rùn)，則必須進(jìn)行下一個(gè)層面營(yíng)銷業(yè)務(wù)連環(huán)陣突破的管理模式。四、營(yíng)銷業(yè)務(wù)連環(huán)陣突破講個(gè)故事：明朝嘉靖年間，倭寇侵犯我東南沿海，曾經(jīng)有一個(gè)70多人的倭寇小隊(duì)竄入我東南沿海數(shù)省，殺害我居民4000余人，后來名族英雄戚繼光來到東南沿海，他發(fā)明了一種新的作戰(zhàn)模式，叫鴛鴦陣，重新選擇了士兵與武器，殺敵數(shù)萬人，平息了東南沿海的倭患。這個(gè)故事對(duì)我啟發(fā)非常大，其實(shí)我們?cè)跔I(yíng)銷方面思維一直需要不斷地突破，從點(diǎn)式思維導(dǎo)線型思維，從線型思維到連環(huán)思維，從連環(huán)思維到面式思維，從面式到立體思維，每次思維的突破，都是境界的提升，智慧的突破，視野的拓展。很多人看了很多的營(yíng)銷書籍，上了很多的培訓(xùn)課程，為什么到了實(shí)際營(yíng)銷過程中還是沒有思路呢，原因很簡(jiǎn)單，就是你的思維境界打不開的時(shí)候，一切知識(shí)經(jīng)驗(yàn)對(duì)你都是沒有價(jià)值的，營(yíng)銷業(yè)務(wù)連環(huán)陣是典型的連環(huán)式思維。可以這么說，一個(gè)成功的企業(yè)，如果沒有這種營(yíng)銷方面的連環(huán)陣，是不可能持續(xù)生存與發(fā)展的，比如很多成功企業(yè)如戴爾，騰訊，華為等都有自己獨(dú)特的營(yíng)銷業(yè)務(wù)連環(huán)陣，為什么很多人對(duì)這些企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)陣不太了解呢？因?yàn)檫@都是企業(yè)的核心機(jī)密，是企業(yè)商業(yè)模式的核心，再則消費(fèi)品企業(yè)通常這方面表現(xiàn)比較明顯，BTB企業(yè)相對(duì)起來就比較隱秘，但總之一句話：這個(gè)層面是對(duì)銷售模式的一個(gè)重要的顛覆與提升，因?yàn)樵谶@個(gè)層面企業(yè)的營(yíng)銷將不依賴于銷售人員個(gè)人了，它將企業(yè)的各種資源進(jìn)行有效的整合，形成了一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，只有到了這個(gè)層面，企業(yè)的生存與發(fā)展才相對(duì)比較穩(wěn)定，因?yàn)樗皇苤朴谀硞€(gè)個(gè)人，不再依靠所謂的銷售精英了。下一步企業(yè)的老板、營(yíng)銷主管就要去考慮一下盈利模式的突破了。五、盈利模式的突破盈利模式是什么？盈利模式是企業(yè)商業(yè)模式的核心，企業(yè)如果不能持續(xù)地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的突破，是不可能長(zhǎng)期生存與發(fā)展的，但是有很多企業(yè)在如何盈利，從哪方面盈利是沒有經(jīng)過設(shè)計(jì)與規(guī)劃的，很多企業(yè)老板都認(rèn)為，只要是提升了銷售額，利潤(rùn)自然增加，其實(shí)在盈利模式上的突破是有很大空間的，由于篇幅的原因，盈利模式我們不展開，只說一個(gè)營(yíng)銷后端的概念。什么是后端呢？就是你能給客戶提供重復(fù)或再次消費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，可以這么說，99%的老板與企業(yè)家都沒有認(rèn)識(shí)到后端的威力，可以極端地說，沒有后端的生意是不值得做的，后端是企業(yè)利潤(rùn)的神秘武器，后端是一條看不見的戰(zhàn)線，當(dāng)你了解到后端的策略與思路的時(shí)候，你才會(huì)真正地選擇你銷售的產(chǎn)品，企業(yè)不能隨便地銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品之間必須相互關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品之間必須聯(lián)成一個(gè)整體一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。你銷售的前一個(gè)產(chǎn)品必須為后一個(gè)產(chǎn)品埋下伏筆，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看來，你銷售的產(chǎn)品中隱含著其他產(chǎn)品，你用的是一個(gè)系統(tǒng)和他們?cè)谧鲬?zhàn)，這使得你在營(yíng)銷體系上比他們高出一大截，由此也奠定了你在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。在打造營(yíng)銷管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連環(huán)突破的過程中，你必須分成不同的層面層層落實(shí)，并且每個(gè)層面都應(yīng)該是相互支撐，相互聯(lián)接，相互助力的，在每個(gè)層面必須目標(biāo)明確，方法實(shí)戰(zhàn)，落地有效，經(jīng)過層層深入，企業(yè)的營(yíng)銷管理將不斷地提升，不斷地完善，不斷地優(yōu)化，最終形成一個(gè)自己企業(yè)的營(yíng)銷管理模式，這個(gè)模式將持續(xù)地讓企業(yè)的業(yè)績(jī)與利潤(rùn)提升，為企業(yè)成為行業(yè)中的佼佼者奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/62191.html
