愛華網(wǎng)???? Q： 1.如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ 2.如何做好店鋪的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？ 3.如何打造一個店鋪品牌？ 井巖 北京億莎商業(yè)管理有限公司董事長 一、如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ 在億莎提升終端銷售服務(wù)有三大法寶：用人、育人、管人。 從用人角度而言，億莎以“相馬識德、賽馬知能”為出發(fā)點，海納百川，為喜愛化妝品行業(yè)的有識之士提供充分的施展平臺。 從育人的角度而言，員工是企業(yè)的財富。億莎每年會拿出公司收益的3%作為培訓(xùn)基金，為終端的銷售人員創(chuàng)造學(xué)習(xí)機會，提供提升的平臺，拓展終端人員眼界，強化人員銷售技能提升，樹立銷售人員的銷售自信心，開展各種各樣的知識競賽，銷售技能比拼等實效訓(xùn)練。 從管人的角度出發(fā)，億莎提倡“感謝、感動、感恩”，打造員工自動自發(fā)的工作意識。 二、如何做好店鋪的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？ 首先明確自己的店鋪定位，包括客群、顧客價值分析。店鋪定位是貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的基礎(chǔ)，根據(jù)目標(biāo)顧客群體的需求來設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及適合的品牌。 其次看自己有哪些資源，定位做得再好沒有資源支持也很難實現(xiàn)。 再次要思考你與別人差異化的地方。名品一定要做，但名品之外的地方，才是你真正的魅力所在，才能形成自己的競爭力。 在品類方面，億莎的主要分為護(hù)膚、彩妝、香氛、個人護(hù)理、家居清潔。這幾年又延展出一些小品類，如面膜、男士、BB霜、化妝工具、卸妝類等。未來也會考慮內(nèi)服的保健飲品等。 三、如何打造一個店鋪品牌？ 首先，要提升店鋪形象，每一間店鋪都是你的一個活廣告。在重點城市，加強網(wǎng)點的鋪建，形成規(guī)模優(yōu)勢。 其次，要提高顧客的滿意度。讓每一個光臨億莎的顧客，都能獲得很好的購物體驗，并將這種愉快的購物經(jīng)歷與朋友分享，形成良好的口碑效應(yīng)。這就要求我們要運用管理提升店面，提升終端與顧客每一個接觸點的滿意度。 第三，加強廣告的投放。包括線上的官網(wǎng)、微信、微博，和線下的傳統(tǒng)媒體，包括路牌、報紙、電臺等。 第四，促銷拉動。每一次促銷活動的開展，都是推廣和樹立品牌的良機。 第五，品牌活動。定期開展如明星見面會、億莎女生評選等活動，提升品牌影響力。 第六，開展品牌公益活動。如與中華環(huán)?；饡南盗泻献鳌⒅С秩鮿萑后w等，在消費者心目中樹立良好的公眾形象。 薛孝香 福建濃妝淡抹化妝品連鎖機構(gòu)總經(jīng)理 一、如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ 經(jīng)營人不是管理人。我們基層員工的收入落差是6倍，最低2000元，最高12000元；店長收入落差是10倍，最低4500元，最高48000元。通過落差，讓員工相信在這里有希望；并為最高收入的標(biāo)桿搭臺表彰，讓他們分享成功經(jīng)驗，形成你追我趕，促進(jìn)員工成長。 團(tuán)隊好比家庭，成員要有敬畏之心，就不會相互傷害；成員要有擔(dān)當(dāng)之心，才能內(nèi)心強大；成員要有大愛之心，才能相互托起。濃妝淡抹提供了讓員工成為老板的通道，目前高層、中層、基層股東有17個，其中包括食堂阿姨，每年在各層面發(fā)展獨擋一面的新股東不少于3人。 二、如何做好店鋪貨品規(guī)劃？ 一家門店的商品結(jié)構(gòu)設(shè)定取決于門店的顧客群體定位，服務(wù)什么樣的顧客群體，就必須配置合理的商品結(jié)構(gòu)以滿足顧客需求最大化，我們門店的商品結(jié)構(gòu)如下劃分： 一、品類結(jié)構(gòu) 門店的大品類可分為三大類：護(hù)膚類、彩妝類、日用類。設(shè)定此三大類的銷售份額目標(biāo)占比分別為：48%、22%、30%。依據(jù)門店的品類結(jié)構(gòu)來設(shè)定門店品牌結(jié)構(gòu)。 二、品牌結(jié)構(gòu)： 1.護(hù)膚類 A.按品牌屬性可分為：一線品牌、二線線品牌、利潤品牌 B.按價格帶可分為：高中低端 2.彩妝類 A.按品牌屬性可分為：一線品牌、二線品牌、利潤品牌 B.按價格帶可分為：高中低端 以顧客為導(dǎo)向的銷售會讓我們的店鋪可持續(xù)發(fā)展，以一線品牌銷售為主，二線及利潤品牌為輔。 3.日用類 A.重點關(guān)注常規(guī)品類：如紙品類、洗護(hù)類、口腔類、個護(hù)類等 B.深度挖掘細(xì)分品類：如：家居類、小家電類等 三、單品結(jié)構(gòu) 從銷售的2：8法則演變成2：2：6法則。按商品等級劃分：A類商品、B類商品、C類商品，貨品重點關(guān)注A類商品動銷、庫存、定單情況，必須確保A類商品不斷貨。 三、如何打造一個店鋪品牌 一、定位：定位就是找到你把商品買給誰？ 清晰的顧客定位。根據(jù)顧客收入水平來劃分不同收入群體的顧客。 清晰的商品定位。根據(jù)不同收入群體的顧客需求來組合商品結(jié)構(gòu)。 清晰的店鋪定位。根據(jù)不同收入群體的顧客經(jīng)常出沒的商圈開設(shè)店鋪。 清晰的服務(wù)定位。根據(jù)不同收入群體的顧客所需的服務(wù)提供服務(wù)。 二、印象：你給顧客傳遞什么印象？是奢侈嗎？是特色嗎？是實惠嗎？ 印象1：統(tǒng)一的Vl視覺識別系統(tǒng)。 印象2：統(tǒng)一的商品品類、陳列、服務(wù)。 印象3：我們的商品給顧客傳遞的是“實惠”的印象——濃妝淡抹幫您省錢20%。 三、操作 廣告宣傳。運用媒體、平面、網(wǎng)絡(luò)、促銷等廣告推廣，持續(xù)推廣店鋪影響力提高知名度，讓顧客產(chǎn)生嘗試性購物。 商品體驗。通過大量的體驗提高顧客的認(rèn)可度，讓顧客產(chǎn)生二次來店購物。 真實讓利。通過為顧客省錢20%讓顧客真正實惠，從而提高了品牌美譽度，使顧客買完商品后會向朋友傳播“濃妝淡抹真便宜”的口碑。 用心交付。通過換位思考，超出顧客期望值，讓顧客從感動到感激，從而提高了顧客忠誠度。 造福顧客。通過企業(yè)文化注入讓濃妝淡抺人以造福顧客為己任，從而提高顧客的忠誠度，使顧客只在我們店購物。 呂香港 時尚女友化妝品連鎖店總經(jīng)理 一、如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ 1.規(guī)劃企業(yè)遠(yuǎn)景讓團(tuán)隊有希望
2.讓員工變老板，共同參與創(chuàng)業(yè) 3.學(xué)習(xí)讓團(tuán)隊進(jìn)步 二、如何做好店鋪的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？ 1.目標(biāo)顧客定位 2.消費者購買習(xí)慣 3.未來消費者喜好 4.不同品類相關(guān)聯(lián)性 5.門店品類或品牌資源的優(yōu)勢 三、如何打造一個店鋪品牌？ 1.統(tǒng)一企業(yè)形象 2.規(guī)劃企業(yè)愿景 3.建立消費者品牌形象 4.便利購買渠道 5.加強消費者溝通及互動 6.與知名品牌廠家品牌互動 劉船高 四川金甲蟲化妝品連鎖機構(gòu)董事長? 一、如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ 同一門店不同員工的銷售業(yè)績可能相差一倍以上，對公司利潤貢獻(xiàn)差別很大。但企業(yè)如果太依賴銷售能力強的員工，壓力會很大。因此，一方面我們很重視一線員工的銷售技能對銷售產(chǎn)生的影響，通過很多培訓(xùn)活動對他們進(jìn)行提升；但另一方面，我們盡可能通過提升店鋪品牌去弱化這一影響。 對于管理層，我們采?。焊星榱羧耍隽羧?，前景留人。近幾年金甲蟲發(fā)展很快，公司前景良好，管理層幾乎是零流失。在待遇上，從這個月起，公司對10名中高管實行了50%的購車補貼。此外，營造輕松愉快的環(huán)境氛圍等都很重要。 二、如何做好店鋪的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？ 這個問題見仁見智。有些店做加法，增加品類，賣毛巾、飲料甚至?xí)挥行┑曜鰷p法，只賣彩妝或高端產(chǎn)品等。這是根據(jù)每個企業(yè)自身的特點而定，也與店鋪的業(yè)態(tài)、定位、選址等有關(guān)。如果店鋪開在省會城市的鬧市區(qū)，租金很高，賣飲料、書籍會虧損。但如果是社區(qū)店，為了向消費者提供便利，這是可取的。另一方面，以屈臣氏為例，雖然也售賣寶潔、歐萊雅等大眾品牌，但只挑選最暢銷的幾款產(chǎn)品售賣。 金甲蟲前些年做了很多加法，近些年一直在做減法。國內(nèi)化妝品店的SKU數(shù)一般在3000個以上，甚至高達(dá)10000個，但金甲蟲的SKU數(shù)不到1500個。 三、如何打造一個店鋪品牌？ 店鋪品牌的打造是一個綜合系統(tǒng)性的工程，包括企業(yè)形象系統(tǒng)的建立到實施，服務(wù)系統(tǒng)的管理，貨品結(jié)構(gòu)的選擇，員工的培訓(xùn)，店鋪的定位、經(jīng)營理念，以及如何設(shè)立和傳達(dá)給消費者。比如金甲蟲的定位是：金甲蟲，正宗貨。不管如何定位，最重要的是，要將其堅定地執(zhí)行下去，付諸實踐，而不是停留在口號上。另外，我們今年為打造店鋪品牌投入了近2000萬元廣告，包括電視廣告、戶外廣告等。 朱銳 洛陽色彩化妝品有限公司總經(jīng)理 一、如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ ?作為化妝品專營店最重要的三個方面“人、店、貨”，人員管理是至關(guān)重要的，我們一直也在探索這方面的問題。團(tuán)隊除了加強培訓(xùn)以外，薪酬的設(shè)定以及激勵機制是非常重要的，制度和方法一定要合乎人性。另外精神方面也是很重要的，我們的員工大都以80后90后居多，每天除了緊張的工作以外要豐富他們的業(yè)余生活，比如我們在公司開設(shè)多KTV廳，經(jīng)常組織以店或部門為單位的聚會，公司提供酒水，每年組織旅游等等。 二、如何做好店鋪的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？ 這個要看店鋪的整體定位，一切從消費者需求出發(fā)，根據(jù)各品類的貢獻(xiàn)率計算出品類的陳列排面，經(jīng)常做出調(diào)整。 三、如何打造一個店鋪品牌？ 我感覺一個店鋪如果做成品牌，一定要有它的個性，要有它的差異化，要給消費者一個光顧的理由，要打造自己的專屬品類，專屬服務(wù)。比如我們的廣告語“選彩妝，當(dāng)然到色彩”就是著力打造彩妝這個專屬品類。品牌就是烙印，店鋪品牌就是顧客在需要的時候首先想起來你。 蔡德水 南京百分女人化妝品連鎖機構(gòu)總經(jīng)理 一.如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ 企業(yè)的核心競爭力在于人才，如何做好人員管理，是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。做好人員管理，必須做到兩點：第一，讓員工知道自己的發(fā)展空間，這樣他才能對自己目前的能力和未來的成長有清楚的認(rèn)知；第二，讓員工知道企業(yè)的發(fā)展空間，這樣他會更有信心做下去。比如在我們公司，工作一年以上，能力得到店長認(rèn)可的員工，可升職做新店長；工作兩年以上，能力得到部門認(rèn)可的員工，可自己出去開店創(chuàng)業(yè)，公司會提供部分資金支持。 二.如何做好店鋪的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？ 如今店鋪的品類規(guī)劃成為一個熱門，我們百分女人的店里，小品類的銷售份額占比已達(dá)到30%。但我想強調(diào)的是，這不是千篇一律的，沒有統(tǒng)一的模式可以照搬。店鋪的貨品結(jié)構(gòu)要根據(jù)實際情況進(jìn)行規(guī)劃，不能僅僅為做改造而改造，首先要搞清楚店里需要什么，根據(jù)店鋪的位置和目標(biāo)消費群體等各方面因素來確定。 三.如何打造一個店鋪品牌？ 品牌一定不是靠炒作出來的，宣傳、廣告或許可以在短期內(nèi)聚攏人氣，但能稱之為“品牌”的，必須經(jīng)過多年沉淀形成好的口碑和形象，所謂厚積薄發(fā)，即是這個道理。對于店鋪而言，產(chǎn)品力是基礎(chǔ)，如果沒有好的產(chǎn)品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做支撐，沒有人進(jìn)店光顧，一切都是空談。店鋪數(shù)量也很重要，一家店做得再大也不能稱為店鋪品牌，我相信從量變到質(zhì)變，規(guī)模效益可以轉(zhuǎn)化成品牌效益。 方利 南寧千千色化妝品連鎖機構(gòu)總經(jīng)理 一、如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ 關(guān)于團(tuán)隊建設(shè)：千千色經(jīng)過七年的發(fā)展，有了一定的積累，這兩年以來一直在打造同行業(yè)有競爭力的薪資，通過有競爭力的薪資，可能吸納更多的人才加入千千色，從2011年起，千千色在人才方面，改變剛成立初期，僅僅依靠自身來培養(yǎng)人員的格局，從“外部引進(jìn)”與“自身培養(yǎng)”兩個方面去打造團(tuán)隊。打造團(tuán)隊僅僅依賴于高薪并不能解決所有的問題，給員工提供合適的表現(xiàn)平臺更為重要，8090后是新生的一生，更會表現(xiàn)自己，給8090后員工提供表現(xiàn)的平臺更為重要。 二、如何做好店鋪的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？ 我們對店鋪的貨品分為：日用品類、護(hù)膚品類、彩妝品類等多個品類。千千色在創(chuàng)業(yè)初期是精品店，以護(hù)膚品為主，經(jīng)歷了幾年的發(fā)展，陸續(xù)增加了彩妝品類、面膜品類，但始終都是以精品為主，屬于客單型門店。自2012年下半年以來，我們對店鋪品類進(jìn)行調(diào)整，增加日用品品類，增加顧客生活必需品，通過貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的調(diào)整，顧客進(jìn)店率明顯提高了。我們將繼續(xù)優(yōu)化我的商品結(jié)構(gòu)，提高顧客進(jìn)店的自選率。 孟宏東 深圳市千色店商業(yè)連鎖有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 一、如何做好人員管理和團(tuán)隊建設(shè)？ 人是企業(yè)發(fā)展的核心要素，而團(tuán)隊凝聚力建設(shè)則是企業(yè)競爭力的最大能動性。千色店自成立至今20年間，高度重視人與團(tuán)隊的培養(yǎng)和儲備，并建立了一整套高效可行的管理機制。倡導(dǎo)“家文化”、“愛責(zé)任”，把員工當(dāng)作真正的企業(yè)主人。提供有市場優(yōu)勢的薪酬，為員工安排舒適整潔的宿舍，讓員工在“千色學(xué)院”進(jìn)修，每年數(shù)次的省內(nèi)外及海外旅游……所有這些都是為了讓員工有幸福感，只有員工快樂了，企業(yè)才有發(fā)展的動力，每名員工都是千色店的老板。因此在未來我們?nèi)詴T工作為公司管理的重點來持續(xù)關(guān)注。 二、如何做好店鋪的貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？ 商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃是公司運作的戰(zhàn)略核心，千色店自創(chuàng)立就一直遵循八大品類的商品結(jié)構(gòu)原則。在市場日趨激烈的競爭中，我們冷靜分析各商圈及客戶群的變化，以時尚化、國際化、品質(zhì)化的商品組成為主體，提供便利、體驗、服務(wù)的商品買賣平臺給廣大消費者。并努力培養(yǎng)有市場前景的獨家品牌，通過有效的營銷方式滿足市場和顧客的需求。商品品類管理是企業(yè)長期的系統(tǒng)管理過程，要以市場變化為基礎(chǔ)，認(rèn)真了解銷售群為方向，結(jié)合自己企業(yè)的特點，靈活調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，才能讓規(guī)劃落實到銷售提升中。沒有標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制的商品品類規(guī)劃模式，只有順應(yīng)市場需求，符合企業(yè)發(fā)展的商品結(jié)構(gòu)，才能推動企業(yè)銷售的整體提升。 三、如何打造一個店鋪品牌？ 品牌不是簡單的VI，更不是絢目的LOGO，品牌是企業(yè)文化的體現(xiàn)和濃縮。讓消費者能進(jìn)店購買，滿意而歸，同時還會再次光顧的門店就是品牌店。首先要有整潔時尚，陳列便利，特色突出的購物環(huán)境，其次商品要優(yōu)質(zhì)豐富，琳瑯滿目，有性價比，有自己獨家吸引力的商品。再者要有貼心人性化的綜合服務(wù)，把顧客真正當(dāng)成自己的衣食父母。打造一個品牌店沒有秘密，只要用真心投入，用專業(yè)來維護(hù)，就一定會成為市場上有口碑的品牌店。
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