愛(ài)華網(wǎng)???? 化妝品的主要消費(fèi)者是女性，女性天生敏感比男性注重細(xì)節(jié)和情調(diào)，所以化妝品店鋪在裝飾風(fēng)格、形象設(shè)計(jì)、布局陳列等方面一定要緊緊抓住女性消費(fèi)者的心理，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。 化妝品店鋪感官系統(tǒng)主要包括視覺(jué)系統(tǒng)、聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)、嗅覺(jué)系統(tǒng) 、觸覺(jué)系統(tǒng)四個(gè)方面。 視覺(jué)系統(tǒng) 視覺(jué)系統(tǒng)主要表現(xiàn)在燈光色彩方面，簡(jiǎn)單的分為靜態(tài)視覺(jué)系統(tǒng)和動(dòng)態(tài)視覺(jué)系統(tǒng)。 靜態(tài)視覺(jué)系統(tǒng)分為店內(nèi)和店外兩部分： 店內(nèi)視覺(jué)形象主要包括貨柜和貨品，除此之外還有店鋪的主背景、收銀服務(wù)區(qū)、貨柜上方區(qū)域、天花板、地板等；店外視覺(jué)形象主要包括店招、門(mén)窗、門(mén)前區(qū)域等。 動(dòng)態(tài)視覺(jué)系統(tǒng)分為平面和立體兩部分： 平面視覺(jué)形象主要包括視頻畫(huà)面、滾動(dòng)字幕等；立體視覺(jué)形象主要指店員的著裝、發(fā)式、面妝等外在形象，以及在工作過(guò)程當(dāng)中給顧客塑造的動(dòng)態(tài)感受。 采光 化妝品店鋪除了房租費(fèi)用，第二大開(kāi)支應(yīng)屬電費(fèi)了。店鋪越大電費(fèi)越高，漆黑一片的化妝品店生意會(huì)好起來(lái)嗎？化妝品店的采光非常重要，“通透亮麗”是最起碼的要求。 通透原則 門(mén)窗能做多大就做多大，玻璃能多通透就多通透，力爭(zhēng)達(dá)到把店內(nèi)的商品通過(guò)門(mén)窗玻璃就能展示給顧客，讓顧客隔著馬路、距離100米都能看到她喜歡的商品，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望和沖動(dòng)。 有些店鋪店面比較寬，門(mén)窗也特別大，顧客從門(mén)口經(jīng)過(guò)店內(nèi)商品基本上一覽無(wú)余，如果品牌和品項(xiàng)的布局陳列合理得體且生動(dòng)化程度高，很容易激發(fā)顧客進(jìn)店消費(fèi)的欲望；有些店面天生條件不好，店鋪房屋結(jié)構(gòu)屬于狹長(zhǎng)型，再加上門(mén)窗都比較小，如果不能夠做到變弊為利，很不利于店鋪的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。 處理窄店面和兩節(jié)店的方式：通過(guò)戶外形象大化和強(qiáng)化店面形象，在店面門(mén)兩側(cè)加超薄燈箱，或者在兩節(jié)店的里門(mén)兩側(cè)加超薄燈箱，顧客在門(mén)口接觸到的是店內(nèi)商品和店外燈箱形象一體化的店鋪形象，從視覺(jué)上已經(jīng)拓寬了店面，同時(shí)燈箱的形象很生動(dòng)的展示了店內(nèi)主導(dǎo)品牌和店鋪文化。 超薄燈箱根據(jù)數(shù)量和大小結(jié)合門(mén)窗大小，可以分為幾方面內(nèi)容，如打出店內(nèi)最核心的主導(dǎo)品牌標(biāo)志，企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念，店鋪標(biāo)志及主題語(yǔ)口號(hào)等，通過(guò)一系列舉措打造店鋪?zhàn)约浩放菩蜗蟆?p> 很多店店招和店面是兩個(gè)形象，主題色等風(fēng)格不協(xié)調(diào)，如果店招和店面統(tǒng)一主題顏色，形成很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，就規(guī)避了店面小的缺點(diǎn)。 燈光 化妝品店鋪的燈光分為兩種，照明燈光和形象燈光。照明燈光主要分布在天花板和形象貨柜的上方；形象燈光主要分布在貨柜的陳列面和形象面以及店鋪的主背景形象墻、店招等。形象燈光主要有燈帶和背光兩部分，節(jié)能燈管取代了傳統(tǒng)的燈泡，燈管發(fā)出的光經(jīng)過(guò)反射均勻的照射到貨品、貨柜上或通過(guò)燈箱片進(jìn)入眼睛，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。 色調(diào) 代表店鋪特征的一種主體顏色，如可口可樂(lè)歡樂(lè)、喜慶的紅色；百事可樂(lè)動(dòng)感、活力的藍(lán)色。 形象標(biāo)示 代表店鋪形象的系列標(biāo)志，如青島啤酒的棧橋標(biāo)示，形象標(biāo)示與主題色的合理有效應(yīng)用，會(huì)大大加強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)（店鋪）的形象認(rèn)識(shí)。 品牌形象塑造 品牌意識(shí)比較強(qiáng)的化妝品店鋪老板會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)主題色和形象標(biāo)示等資源進(jìn)行有效的整合充分的利用，如店鋪招牌、服務(wù)收款臺(tái)、主背景、收銀系統(tǒng)包括電腦畫(huà)面、店內(nèi)布置、物品袋、購(gòu)物提籃、會(huì)員卡、代金券、積分卡、彩頁(yè)、DM海報(bào)等，統(tǒng)一的店鋪標(biāo)示。 色彩的特殊使用 化妝品店的定位直接決定對(duì)色彩的利用程度。 如處于高校區(qū)和處于行政區(qū)的店鋪，以30歲以上顧客為主和以20歲左右顧客為主的店鋪，在色彩的設(shè)計(jì)利用上截然不同。即便是同一家店，針對(duì)不同消費(fèi)層次的顧客群體，在陳列方面也要有意去營(yíng)造。 針對(duì)20多歲的年輕顧客，這樣的店鋪一般在高校區(qū)、企業(yè)員工居住區(qū)，色彩要多一些，如紅、綠、黃、白、藍(lán)，溫馨浪漫賞心悅目是主題。針對(duì)30歲以上的成年顧客，這樣的店鋪一般在有錢(qián)人或者有權(quán)人居住比較集中的地方，色彩不能太多，以紅色紫色為主，給顧客一種身份尊貴典雅和家庭浪漫溫馨的格調(diào)。 另外，所有的化妝品店要結(jié)合季節(jié)和節(jié)假日的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)季的主題色彩，給顧客留下深刻美好的印象。如春夏秋冬四季相對(duì)應(yīng)的主色調(diào)為綠藍(lán)黃白。春季，翠綠色調(diào)多一些，給顧客一種充滿生機(jī)活力的享受；夏季，淡藍(lán)色調(diào)多一點(diǎn)，給顧客一種清新涼爽的感受；秋季，黃紅色調(diào)多一些，給顧客以豐收的喜悅和成就感；冬季，藍(lán)白色調(diào)同紅紫色調(diào)相互結(jié)合，制造一種溫暖的氣氛。三八節(jié)、情人節(jié)、七夕以玫瑰紅和玫瑰花為主色調(diào)，春節(jié)、國(guó)慶以喜慶的大紅色結(jié)合黃色為主色調(diào)，圣誕節(jié)以藍(lán)白為底色調(diào)等。 店員著裝也可以結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)和店鋪的主題色來(lái)相映襯。 聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng) 通過(guò)聲音傳遞給顧客信息，從而營(yíng)造良好的消費(fèi)環(huán)境。 聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)主要包括兩個(gè)方面 即店員的溝通語(yǔ)言和電腦等音頻設(shè)施播放的音樂(lè)和產(chǎn)品廣告、品牌文化等。 店員溝通語(yǔ)言的基本要求：標(biāo)準(zhǔn)普通話，禮貌用語(yǔ)，聲音甜美，態(tài)度溫和不卑不亢，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)不快不慢。 聽(tīng)覺(jué)系統(tǒng)的利用 分時(shí)段進(jìn)行播放或者相互穿插播放，音頻音量調(diào)整好。根據(jù)店鋪周邊顧客流動(dòng)的時(shí)間特點(diǎn)適時(shí)調(diào)整播放內(nèi)容。 有條件的店鋪可以在正對(duì)門(mén)口的背景墻上方或者天花板安裝平板電視與電腦影碟機(jī)連接，門(mén)口或者玻璃窗上方安裝滾動(dòng)字幕顯示儀。 嗅覺(jué)系統(tǒng) 嗅覺(jué)系統(tǒng)主要包括店鋪的環(huán)境氣味和店員的口腔、服裝氣味。 店鋪環(huán)境氣味 化妝品店鋪對(duì)室內(nèi)空氣、味覺(jué)的要求很高，室內(nèi)禁止抽煙、吃飯等從事其他容易產(chǎn)生、散發(fā)氣味的事宜?；瘖y品在打開(kāi)和使用過(guò)程中都會(huì)散發(fā)出自有的味道，多種味道混合在一起比較怪異，所以要勤通風(fēng)保持室內(nèi)空氣清新，同時(shí)試用品蓋子要旋緊，垃圾桶及時(shí)清理，防止產(chǎn)生細(xì)菌污染空氣。可以在上午和下午各噴灑一次香水，或者存放如薰衣草、玫瑰等香囊，保持空氣清新中透著淡雅的芳香。 個(gè)人氣味 保持正常的刷牙習(xí)慣，工作期間不吃生冷刺激食物，尤其是生蔥、生蒜等， 可以通過(guò)口香糖等進(jìn)行改善。常洗澡、勤換衣，根據(jù)需要適度噴灑香水。 觸覺(jué)系統(tǒng) 近距離觸摸和試用會(huì)很快縮短距離，進(jìn)一步增進(jìn)感情，令顧客產(chǎn)生對(duì)商品的歸屬感。 八十年代的商場(chǎng)店員俗稱(chēng)“站柜臺(tái)”，屬于國(guó)家的“鐵飯碗”，能夠從事此項(xiàng)工作很體面。長(zhǎng)排的背柜加上又長(zhǎng)又高的前臺(tái)，只留一個(gè)口供“站柜臺(tái)”的出入，日常銷(xiāo)售模式是“站柜臺(tái)”的在里面顧客在外面隔著前臺(tái)溝通，看好了一手交錢(qián)一手交貨，大部分情況是“只能看不能摸”。 現(xiàn)在的開(kāi)放式、自選式布局陳列，讓顧客通過(guò)感覺(jué)清楚知道自己所需的商品在哪一塊，很快做出判斷和決定。不過(guò)這種陳列方式要注意縮短五種距離：色彩與眼球、顧客與貨柜、店員與顧客、肌膚與鏡子、商品與皮膚的距離。
色彩與眼球的距離 女人對(duì)色彩很癡迷，尤其是在逛街的時(shí)候，所以彩妝要在店門(mén)口或者靠窗子陳列?；瘖y品店的店招可以做得色彩簡(jiǎn)單品味厚重，但是店鋪門(mén)口尤其是門(mén)兩側(cè)和店招上方的位置一定要做得色彩絢麗招人喜愛(ài)，從店外的布局、色彩上就觸動(dòng)顧客產(chǎn)生進(jìn)店看看的沖動(dòng)。 顧客與貨柜的距離 現(xiàn)在有很多化妝品店尤其是縣級(jí)城市的化妝品店，前臺(tái)還是嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的擋在背柜的前面，顧客只能隔著前臺(tái)看自己想要的商品，此類(lèi)店主一般會(huì)說(shuō)縣城不同于省會(huì)及地級(jí)城市，沒(méi)有這樣做的必要，再說(shuō)這樣做貨品容易丟失，有這樣的觀念很正常。 隨著化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，化妝品店普通的貨柜逐步被各品牌廠家贈(zèng)送的形象柜替代，大部分背柜配有前臺(tái)形成一前一后陳列。背柜可以緊挨著擺放，但是前臺(tái)之間、前臺(tái)和背柜之間一定要空出一定的距離，寬度起碼要方便顧客拿取、試用商品和通行。 店員與顧客的距離 具體包括心理距離和肢體距離。 有相當(dāng)一部分店主在用人的時(shí)候講求“老中青”組合，因?yàn)槟挲g、閱歷、觀念等的不同，在溝通上容易出現(xiàn)代溝。所以要根據(jù)顧客的年齡和外在形象安排不同的店員接待，從而縮短心理距離，引起共鳴提高成交率。 通過(guò)肢體語(yǔ)言盡量縮短店員與顧客的肢體距離，具體的肢體語(yǔ)言包括：勾肩、搭背、攔腰、握手、擁抱、微笑、點(diǎn)頭等。針對(duì)比較熟悉的或者性格活躍的顧客，在通過(guò)前面的熱情寒暄后，接下來(lái)最常用的是拉手坐下，針對(duì)顧客關(guān)心的或者是感興趣的話題進(jìn)行溝通，然后落腳在化妝品上，通過(guò)在手部、面部試用介紹產(chǎn)品。 肌膚與鏡子的距離 化妝品店通常要有三種鏡子：顯微鏡、化妝鏡、形象鏡。 顯微鏡，即皮膚測(cè)試儀，通常放置在服務(wù)溝通休息區(qū)。此類(lèi)鏡子只能在通過(guò)簡(jiǎn)單的溝通后，顧客默許配合時(shí)試用，通過(guò)放大觀察從細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)肌膚問(wèn)題并放大問(wèn)題。皮膚測(cè)試儀的鏡頭和顯示器一定要使皮膚的情況清晰，使顧客很直觀的能夠發(fā)現(xiàn)自己的肌膚問(wèn)題，從而引起重視便于店員推薦化妝品。 化妝鏡，便于顧客化妝和查看面部肌膚問(wèn)題?；瘖y鏡最好是圓形的，因?yàn)榛瘖y鏡主要用來(lái)查看面部肌膚，如果鏡子是長(zhǎng)形的千萬(wàn)不要讓顧客橫著看，這樣會(huì)給顧客以臉胖的錯(cuò)覺(jué)，顧客心情不好而影響銷(xiāo)售推廣工作的開(kāi)展；稍長(zhǎng)的鏡子給面部偏胖的顧客豎向使用，鏡子中的形象會(huì)比真實(shí)的偏瘦一些，顧客有好心情也利于銷(xiāo)售推廣工作的開(kāi)展。 形象鏡，方便顧客隨時(shí)查看調(diào)整個(gè)人整體形象的大鏡子。形象鏡往往同體重秤配套使用，一般放置在店門(mén)口，便于店內(nèi)顧客使用和拉動(dòng)店外潛在顧客進(jìn)店。高度通常為170公分，不能過(guò)高否則會(huì)給顧客個(gè)低的錯(cuò)覺(jué)，寬度以人體的寬度為限，不能過(guò)寬否則會(huì)給顧客偏胖的錯(cuò)覺(jué)。 商品與皮膚的距離 化妝品店要充分利用各品牌廠家配贈(zèng)的大樣、中樣、小樣等試用品，大力做好目標(biāo)顧客的推薦試用及老顧客的新品試用。小樣：針對(duì)目標(biāo)顧客全力試用、派送；中樣：有目的性的進(jìn)行贈(zèng)送；大樣：現(xiàn)場(chǎng)試用，增強(qiáng)說(shuō)服力。 化妝品在一定程度上屬于外在感受和心理感應(yīng)的結(jié)合與統(tǒng)一的產(chǎn)品，這就要求我們?cè)谙蝾櫩屯茝V試用產(chǎn)品時(shí)一定要用話語(yǔ)來(lái)描述使用時(shí)及使用后的感受，引導(dǎo)顧客順著你的話語(yǔ)進(jìn)行想象，同時(shí)要結(jié)合顧客的生活工作等不良習(xí)慣進(jìn)行友善建議，從而更好的讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)。
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