愛華網(wǎng)???? 一、醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷困惑（一）醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷思路困惑 根據(jù)GMP認(rèn)證對(duì)生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和管理進(jìn)行改造后，很多企業(yè)仍處于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、運(yùn)營(yíng)資金緊張和市場(chǎng)拓展無力等境地，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦支撐著。怎樣度過資金難關(guān)？如何提升銷售業(yè)績(jī)？是在一級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)守到底，還是到二、三級(jí)市場(chǎng)另辟天地？是繼續(xù)大量申報(bào)仿醫(yī)藥品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還是研發(fā)新藥通過差異化發(fā)展擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，抑或是通過委托加工方式解決產(chǎn)能閑置問題？很多醫(yī)藥企業(yè)苦無對(duì)策?！?p>（二）進(jìn)軍終端的困惑 終端為王的提法和國(guó)家相關(guān)政策對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的支持促使很多醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍終端，以圖通過自建網(wǎng)絡(luò)掌控終端的方式反控市場(chǎng)和渠道。自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)這種模式曾使很多醫(yī)藥企業(yè)成功過、輝煌過，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題是管理成本居高不下、管理隊(duì)伍難以維系、成本的泥沼讓很多醫(yī)藥企業(yè)都很茫然。（三）無力掌控渠道環(huán)節(jié) 由于國(guó)家多次改革流通體制，我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)銷渠道的格局發(fā)生了巨大變化，醫(yī)藥商業(yè)集中度進(jìn)一步提高，全國(guó)性物流企業(yè)、跨區(qū)域物流企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)物流企業(yè)蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的區(qū)域寡頭壟斷格局逐步形成，以往的傳統(tǒng)物流體系被打散。經(jīng)銷商低價(jià)銷售，折價(jià)出貨，價(jià)格倒掛和沖貨、竄貨成為常態(tài)，渠道客戶和終端客戶忠誠(chéng)度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。醫(yī)藥企業(yè)是繼續(xù)用“堵”的方法治標(biāo)，還是用“疏”的策略治本？如何與跨區(qū)域的分銷商密切合作實(shí)現(xiàn)銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)呢？ （四）醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)倍感乏力 因?yàn)槭芙祪r(jià)、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，市場(chǎng)運(yùn)作難度越來越大，隨著國(guó)家對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的投入，第三終端市場(chǎng)似乎成了醫(yī)藥企業(yè)新的藍(lán)海，但是很多醫(yī)藥企業(yè)在第三終端市場(chǎng)試水后紛紛鎩羽而歸。一些生產(chǎn)OTC產(chǎn)品的企業(yè)企圖通過加大對(duì)藥店的投入來拉動(dòng)OTC產(chǎn)品的銷量，但是促銷費(fèi)用的上漲也讓OTC企業(yè)吃不消。從醫(yī)療市場(chǎng)的份額分解來看，醫(yī)院占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，但是由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量控制乏力，大部分醫(yī)院高端市場(chǎng)配置很少的營(yíng)銷資源。（五）以往的銷售模式失去作用 1.過去很多醫(yī)藥企業(yè)采用總代理、總經(jīng)銷的商業(yè)合作模式 企業(yè)單一的依靠總經(jīng)銷或總代理模式無法完成對(duì)市場(chǎng)的有效覆蓋，渠道線過長(zhǎng)、市場(chǎng)信息反應(yīng)緩慢、層層加價(jià)，最終零售商的利潤(rùn)空間不大，沒有分銷興趣甚至拒絕銷售該產(chǎn)品?？偨?jīng)銷商或總代理會(huì)提出很多不合理的要求，醫(yī)藥企業(yè)沒有辦法，只好滿足其要求。 2.招商 現(xiàn)在，招商再也不是企業(yè)資金回籠的有效銷售模式了。從現(xiàn)在的招商情況看，招商類廣告急劇減少、招商會(huì)和藥交會(huì)成交額急劇下降。在新的價(jià)格管理政策下，以改劑型、規(guī)格和包裝材料的招商方式成功幾乎不可能。 醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷困惑總結(jié)如下。 ?。?）現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)有較好的產(chǎn)品，但是缺乏被市場(chǎng)和消費(fèi)群體認(rèn)可的商業(yè)賣點(diǎn)和醫(yī)學(xué)賣點(diǎn)。 ?。?）雖然有銷售隊(duì)伍在市場(chǎng)上奮力拼殺，但是由于缺乏管理和品牌支撐，市場(chǎng)份額極少。 ?。?）醫(yī)藥企業(yè)雖然已經(jīng)洽談和簽訂了很多協(xié)議客戶，但是疏于對(duì)客戶的分級(jí)管理。 ?。?）市場(chǎng)上海量信息傳遞到公司，都被擱淺或埋沒，企業(yè)沒有有效地利用和分析這些信息。二、策略領(lǐng)先——行動(dòng)致勝（一）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略 好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的一面。比如，提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)。然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥產(chǎn)品。 在做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)要注意差異性，這個(gè)差異性來自企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是要根據(jù)國(guó)家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如，省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物擴(kuò)容，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)的基本藥物目錄。（二）根據(jù)企業(yè)資源制定合理的市場(chǎng)策略 新醫(yī)改的市場(chǎng)擴(kuò)容不是一場(chǎng)機(jī)會(huì)均等的全行業(yè)盛宴，各個(gè)市場(chǎng)的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場(chǎng)采取的管制政策存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場(chǎng)策略時(shí)，必須研究國(guó)家和各個(gè)省的相關(guān)政策，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)投入，防止企業(yè)的有限資源浪費(fèi)或者由于和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況不符降低使用效率。（三）合理規(guī)劃全國(guó)商業(yè)布局 隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生變化，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例返還給配送公司，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會(huì)被邊緣化或被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到促進(jìn)作用。（四）順應(yīng)形勢(shì)，選擇合適的營(yíng)銷模式 醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場(chǎng)管理模式，重要的是根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況選擇合適的營(yíng)銷模式。同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)還要在模式的范圍內(nèi)保證醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省的同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)被淘汰。 現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營(yíng)銷模式不同，比如，自建辦事處、代理制與底價(jià)承包制兩種或三種相結(jié)合的體制，對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的掌控力度存在差異。由于掌控力度的差異，醫(yī)藥企業(yè)在招投標(biāo)采購(gòu)上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險(xiǎn)的，必須盡快加以改善。三、政府公關(guān)——跨躍門檻 目前許多企業(yè)的政府公共關(guān)系相對(duì)薄弱，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。 增加的8500億元醫(yī)改投入中，中央政府投入3318億元，其他需要地方政府投入，中央政府和地方政府的比例大概為4：6。過去三年，中央政府和地方政府投入的比例為27：73，其中地方政府的比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權(quán)。地方政府的話語權(quán)由哪個(gè)機(jī)構(gòu)兌現(xiàn)？衛(wèi)生局?，F(xiàn)在藥監(jiān)體系已經(jīng)成為衛(wèi)生局的二級(jí)部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為集管理者、經(jīng)營(yíng)者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機(jī)構(gòu)，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關(guān)系建設(shè)，就會(huì)逐步喪失在衛(wèi)生系統(tǒng)的地位，逐步被淘汰。 從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營(yíng)銷到市場(chǎng)的方方面面。哪個(gè)醫(yī)藥企業(yè)在政府事務(wù)工作走在了同行的前面，哪個(gè)醫(yī)藥企業(yè)就會(huì)獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，甚至是對(duì)個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)或產(chǎn)品的壟斷權(quán)。 在新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點(diǎn)。（一）研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，即使有也是在市場(chǎng)部之下的低層級(jí)職能編制，沒有相對(duì)固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都來自整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用部分整體預(yù)算費(fèi)用。（二）參與省級(jí)或者地方的新醫(yī)改政策制定，或?yàn)槠涮峁┓?wù)
根據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改和完善新醫(yī)改的內(nèi)容。國(guó)家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會(huì)制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對(duì)國(guó)家醫(yī)改政策的研究，向省級(jí)管理部門提供合理的建議，為省級(jí)相關(guān)部門分憂解難，或者為省級(jí)相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況決定。（三）建設(shè)醫(yī)藥企業(yè)自身的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng) 由于醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷布局是面向全國(guó)的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項(xiàng)工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營(yíng)銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。未來醫(yī)藥企業(yè)的全國(guó)性市場(chǎng)布局的依據(jù)就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸情況。 近年來，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)紛紛設(shè)立政府事務(wù)管理部門，為使政府事務(wù)管理的相關(guān)措施發(fā)揮作用，醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理部門需要完成以下工作?！ 。?）系統(tǒng)解決國(guó)家及其各省的招投標(biāo)工作。 （2） 建立并維護(hù)政府關(guān)系和專家關(guān)系，確保醫(yī)藥企業(yè)在政策范疇內(nèi)正常發(fā)展。 ?。?）從國(guó)家層面獲取更多的指導(dǎo)和幫助，以提高醫(yī)藥企業(yè)在新藥研發(fā)、注冊(cè)和審批等方面的效率，有助于現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品獲得更多的政策支持。 ?。?）盡量確保醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系在全國(guó)市場(chǎng)保持穩(wěn)定。 ?。?）在政策允許范圍內(nèi)，為醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)層面上提供支持與服務(wù)。 （6）為醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策上提供政策參考，這基于對(duì)醫(yī)藥行業(yè)政策和市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期有效的研究。 總結(jié)：政府關(guān)系拓展和維護(hù)是未來中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷精英必備的能力，更是企業(yè)未來市場(chǎng)布局的重要影響因素。中國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)披上了政治色彩，單純依靠市場(chǎng)運(yùn)作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如，基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補(bǔ)、GMP的嚴(yán)控等，都會(huì)受國(guó)家相關(guān)政策的管制和影響。有些醫(yī)藥工業(yè)、企業(yè)會(huì)順勢(shì)壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)、企業(yè)則因不重視國(guó)家行業(yè)政策或順應(yīng)國(guó)家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。四、模式轉(zhuǎn)型——適者生存 ?在我國(guó)各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，醫(yī)藥企業(yè)必須針對(duì)市場(chǎng)情況采取不同的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷模式必須多元化，不能實(shí)行死板的同一個(gè)營(yíng)銷模式。營(yíng)銷模式必須解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。 采用多元化的營(yíng)銷模式，目的就要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營(yíng)銷模式；同時(shí)，這些不同的營(yíng)銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下。 隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競(jìng)爭(zhēng)是綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產(chǎn)品和服務(wù)、政府關(guān)系、市場(chǎng)布局還是專業(yè)推廣、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等方面都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的重要因素。 綜合來說，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素。（一）政府關(guān)系 政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥市場(chǎng)的資格，缺乏良好的政府管理體系，企業(yè)在未來的醫(yī)藥市場(chǎng)將寸步難行。（二）產(chǎn)品 產(chǎn)品是營(yíng)銷的載體，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中要從產(chǎn)品功效、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分、產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品成本等方面提高競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不是科研價(jià)值而是產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，也就是說如何讓患者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值？不要只從產(chǎn)品的技術(shù)性上下工夫，一定要深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，需要明確的是產(chǎn)品規(guī)模是營(yíng)銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，好產(chǎn)品如果沒有營(yíng)銷策劃、沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模的。商業(yè)賣點(diǎn)就是要患者明確知道自己在購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)獲得了哪些利益。 比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品模糊地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購(gòu)買的目的性，產(chǎn)品也就失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（三）渠道 在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中，渠道的力量逐漸突顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。 集中招標(biāo)采購(gòu)后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍多大等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場(chǎng)份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭(zhēng)還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案中明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道競(jìng)爭(zhēng)將伴隨醫(yī)藥營(yíng)銷的全過程。（四）終端 也許很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就不重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來越大，強(qiáng)制使用只是表面現(xiàn)象，問題是使用多少、是否使用產(chǎn)品是由終端決定的。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的，占據(jù)終端、擴(kuò)大銷量是長(zhǎng)期的工作，不要企圖一步到位。五、提升能力——持續(xù)發(fā)展 現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在：管理能力、品牌價(jià)值、市場(chǎng)掌控力和政府關(guān)系……醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型而非資本密集型行業(yè)，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，好的團(tuán)隊(duì)可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。 如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力？主要從以下幾個(gè)方面著手?！ ?p>（一）進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上。重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首要的工作?！ ?p>（二）提升營(yíng)銷管理水平 橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平。 比如，快速消費(fèi)品行業(yè)由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、銷售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面得到提升。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是狼群來了，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)正在逼近?！ ?p>（三）建設(shè)專業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì) 醫(yī)藥企業(yè)喊這個(gè)口號(hào)很多年了，沒見哪家國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不依據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)；銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)?！ ?p> 專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。醫(yī)藥企業(yè)要進(jìn)行合理的管理、合理的授權(quán)、合理的配置；盡量精簡(jiǎn)不為客戶提供服務(wù)的人員；建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制。（四）強(qiáng)化市場(chǎng)部 好的市場(chǎng)部應(yīng)該發(fā)揮哪些作用？對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的分析和未來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)；營(yíng)銷信息庫的建立和維護(hù)；消費(fèi)者心理和行為調(diào)查；消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)；品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與監(jiān)控；通路調(diào)研；圍繞公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；會(huì)同企劃部制定營(yíng)銷、產(chǎn)品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實(shí)施；現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)；為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場(chǎng)資料。
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