愛華網(wǎng)???? 醫(yī)藥企業(yè)拓展第三終端需要注意什么？目的是什么？怎樣規(guī)劃第三終端？這些都是拓展第三終端的前提。一、看清國家政策和局勢明年是什么局勢呢？如何理解明年的政策拓展第三終端？在中國政府網(wǎng)發(fā)布的《醫(yī)藥衛(wèi)生體制五項(xiàng)重點(diǎn)改革2011年度主要工作安排》，分為總體要求、工作任務(wù)、保障措施三個部分。工作任務(wù)包括五大類：加快基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、初步建立國家基本藥物制度、健全醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化、積極穩(wěn)妥地推進(jìn)公立醫(yī)院改革。其中明確提出，“進(jìn)一步提高籌資標(biāo)準(zhǔn)，政府對新農(nóng)合和城鎮(zhèn)居民醫(yī)保補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由去年的每人每年120元提高到每人每年200元，適當(dāng)提高個人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、新農(nóng)合政策范圍內(nèi)住院費(fèi)用支付比例力爭達(dá)到70%左右。所有統(tǒng)籌地區(qū)職工醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合政策范圍內(nèi)統(tǒng)籌基金最高支付限額分別達(dá)到當(dāng)?shù)芈毠つ昶骄べY、當(dāng)?shù)鼐用衲昕芍涫杖牒腿珖r(nóng)民年人均純收入的6倍以上，且均不低于5萬元”。這些政策的出臺，無疑能夠有效解決基層醫(yī)院因?yàn)檎度氩蛔闶埂盎舅幬铩睙o法全面落實(shí)的問題，老百姓支付比例降低，對“因病返貧”的情況也有了很大改善。另外，隨著基本藥物制度在基層醫(yī)院的推進(jìn)，政府對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償機(jī)制逐步落地，以及補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的提高，“基本藥物”招標(biāo)的力度會逐漸加強(qiáng)，“基本藥物”采購的規(guī)模也會逐漸加大，那些“中標(biāo)”的企業(yè)無疑會從中獲取更多利潤。能否有機(jī)會獲取更多利潤，還要看企業(yè)自身的綜合實(shí)力?！豆ぷ靼才拧分性俅沃厣炅?6號文件，“堅(jiān)持質(zhì)量優(yōu)先、價格合理的原則，鼓勵各地采用“雙信封”的招標(biāo)制度，只有經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書評審合格的企業(yè)才能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)書評審環(huán)節(jié)，商務(wù)標(biāo)書評審由價格最低者中標(biāo)。” 根據(jù)上述內(nèi)容，我們一定要看清以下三點(diǎn)。（1）城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、新農(nóng)合政策范圍內(nèi)住院費(fèi)用支付比例力爭達(dá)到70%左右。（2）“基本藥物”招標(biāo)的力度會逐漸加強(qiáng)，“基本藥物”采購的規(guī)模也會逐步加大。（3）“堅(jiān)持質(zhì)量優(yōu)先、價格合理的原則，鼓勵各地采用“雙信封”的招標(biāo)制度，只有經(jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)書評審合格的企業(yè)才能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)書評審環(huán)節(jié)，商務(wù)標(biāo)書評審由價格最低者中標(biāo)。” 上述三點(diǎn)，國家以基本藥物為根本的城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、新農(nóng)合政策進(jìn)程加快，進(jìn)入基本藥物目錄內(nèi)的企業(yè)肯定優(yōu)先獲得利益，但是，基本藥物內(nèi)部也要有競爭，并不是進(jìn)了基本藥物目錄就完事大吉了。 進(jìn)入基本藥物目錄的企業(yè)，如果產(chǎn)品較多，可以優(yōu)先進(jìn)入第三終端，屬于第一梯隊(duì)。進(jìn)入基本藥物目錄產(chǎn)品少的企業(yè)屬于第二梯隊(duì)，沒進(jìn)入基本藥物目錄的企業(yè)屬于第三梯隊(duì)。第一梯隊(duì)可以利用基本藥物目錄的產(chǎn)品拉動非基本藥物產(chǎn)品進(jìn)入廣大第三終端市場，第二梯隊(duì)可以用基本藥物產(chǎn)品優(yōu)惠的價格或者政策作為條件，把非基本藥物產(chǎn)品作為主要產(chǎn)品組合進(jìn)入第三終端市場，第三梯隊(duì)只能憑借機(jī)會或者犧牲利潤開發(fā)第三終端市場。 二、分析不同省對基層和新農(nóng)合的政策你的產(chǎn)品不會在任何省都有競爭優(yōu)勢，即便是進(jìn)了基本藥物目錄的產(chǎn)品，也會受到不同省基本藥物擴(kuò)容的影響，甚至其他省基本藥物目錄的影響。所以，企業(yè)要注意做到以下幾點(diǎn)。（1）分清基本藥物內(nèi)產(chǎn)品和基本藥物外產(chǎn)品的不同操作手法。 ?。?）充分利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和縣級市場的資源。
?。?）合理配置人員。（4）適可而止，不要貪多求大。 隨著基本藥物制度的不斷完善，以往紅紅火火的第三終端市場操作難度驟然加大，召開第三終端推廣會的投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，導(dǎo)致很多以前在第三終端市場操作不錯的企業(yè)紛紛退出這個市場。但是，我們應(yīng)該清楚地看到，那些在第三終端市場操作很好的傳統(tǒng)強(qiáng)勢企業(yè)，通過解讀政策，依然在第三終端市場取得了優(yōu)勢，根本原因就是在整個訂貨會流程的把控方面存在差異。 目前的第三終端市場，無論采用訂貨會模式還是直接拉單模式，都需要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、鄉(xiāng)村診所的大夫打交道。企業(yè)圍繞第三終端市場開展的會議營銷包括會前拉單、會中促進(jìn)、會后跟進(jìn)三個環(huán)節(jié)，三個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，工作人員分工協(xié)作，可以取得不錯的效果。 某藥業(yè)公司在開發(fā)河南市場的過程中，在一個不足40萬人口的縣區(qū)域市場，通過這樣的系統(tǒng)體系，三個月安排一場會議，就可以實(shí)現(xiàn)差不多20萬元的銷售額。平時以客情維護(hù)和老客戶補(bǔ)貨為核心工作，可以實(shí)現(xiàn)兩三萬元的自然流動銷售額，效果相當(dāng)顯著。 （一）會前拉單，政策與細(xì)節(jié)為本 第三終端市場的開發(fā)，需要一個長期穩(wěn)定的市場深化過程，企業(yè)要將客情開發(fā)與活動組織相結(jié)合。如果企業(yè)直接邀請客戶、直接開會，就無法保證效果。在召開訂貨會前提前拉單，可以保證前期的銷量，有利于企業(yè)有針對性地開展工作，最終保證銷量和利益。 拉單工作最好用一個星期的時間。企業(yè)可以組織業(yè)務(wù)人員對要召開訂貨會所在區(qū)域進(jìn)行地毯式地排查，不放過每一個診所?？梢园才艃蓚€業(yè)務(wù)人員一組，兩兩配合拉單，重點(diǎn)要放在區(qū)域內(nèi)大客戶及潛力客戶上。 拉單的核心是此次活動設(shè)立的禮品政策是否吸引人。因?yàn)閷τ谠\所大夫而言，產(chǎn)品的價格雖然對是否采購有很大影響，但是禮品刺激效果也很明顯，并且可以直接決定他們的購買行為。所以，會前拉單要根據(jù)不同的季節(jié)，設(shè)置一些有吸引力并且購貨政策很優(yōu)惠的禮品政策，可以極大地吸引診所大夫訂貨。 需要注意的是會前客戶的訂單，要盡量在召開客戶訂貨會或者答謝會之前配送到客戶手中，這樣既可以降低毀單率，又能通過訂貨會現(xiàn)場的氣氛促使訂過單的客戶加單，提高客戶的訂貨數(shù)量和訂貨金額。 （二）會中促進(jìn)，現(xiàn)場互動與客情提升 企業(yè)對開展活動的目標(biāo)市場進(jìn)行了較為全面的溝通和拉單，基本保證了本次訂貨會活動的銷量。然后在開會之前，將所有客戶分類：已下訂單客戶（大客戶需要維護(hù)關(guān)系、潛力客戶需要跟單）、未下訂單客戶（潛力客戶需要重點(diǎn)關(guān)注、一般客戶需要獲得訂單建立合作關(guān)系），然后給這些客戶發(fā)送請?zhí)鞔_參會的時間和地點(diǎn)。另外，在開始時間選擇上，最好不要選擇節(jié)假日，節(jié)假日會來很多非目標(biāo)客戶（診所大夫的家屬、朋友），增加企業(yè)的招待費(fèi)用。在訂貨會地點(diǎn)的選擇上，最好選擇當(dāng)?shù)剌^為出名的地方或旅游景點(diǎn)，這樣可以吸引客戶參會。 在會議現(xiàn)場，企業(yè)所有員工要通力合作，營造現(xiàn)場氣氛?；顒釉O(shè)計(jì)要一環(huán)扣一環(huán)，既豐富多彩，又要讓來參會的診所大夫感覺有便宜可占、有好處可得。企業(yè)業(yè)務(wù)人員要與來參會的客戶根據(jù)前期的分類進(jìn)行充分地溝通和互動，政策引導(dǎo)、真實(shí)的禮品演示刺激、抽獎、現(xiàn)場發(fā)言、小游戲等豐富多彩的活動，都可以提高現(xiàn)場訂單和補(bǔ)單數(shù)量。同時，企業(yè)還抓住一起就餐的機(jī)會，在每一桌就餐的客戶中安排一到兩名業(yè)務(wù)人員，繼續(xù)就公司這次的活動和相關(guān)產(chǎn)品溝通，通過敬酒、敬煙等手段深化客情關(guān)系，促使客戶加單。 （三）會后跟進(jìn)，及時配貨鞏固合作 在訂貨會結(jié)束之后，企業(yè)要在3~5天內(nèi)，根據(jù)客戶訂單將產(chǎn)品、禮品及時送到客戶手里，這個環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，企業(yè)不要以為收了訂單就可以高枕無憂了，早一天晚一天送貨沒有什么問題。很多企業(yè)往往是訂單數(shù)量很多，就是因?yàn)樗拓洸患皶r導(dǎo)致客戶大量毀單。因?yàn)?，客戶對于活動和禮品政策的感性認(rèn)知也就能維持幾天，等客戶反應(yīng)過來之后，就后悔沖動下訂單了。同時，其他廠家開發(fā)該市場的業(yè)務(wù)人員也在走訪市場，會利用未送貨的時間差搶單。 所以，盡管企業(yè)通過前面兩個環(huán)節(jié)獲得了不錯的訂單銷量，但畢竟還停留在紙面上，企業(yè)要及時組織安排貨源和禮品，將這些東西及時送到客戶手中，收到貨款才算最終實(shí)現(xiàn)了此次活動的目的。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/37007.html
