??? 當你選擇創(chuàng)業(yè)的時候，一定要告訴你的朋友，這樣你就可以得到各種不同的建議，其中有一條是最有智慧性的，那就是一定要寫一份商業(yè)計劃書。

美國電報電信(AT&T)所做的一份調(diào)查顯示，只有42%的小公司業(yè)主愿意花精力去制定一份正式的商業(yè)計劃書，其中遵循這份計劃書的人中就有69%的認為其對公司的成功幫助很大。

有些人認為，除非公司需要籌備資金，否則就不需要計劃書。確實，如果公司打算融資，無論是向銀行、風險投資者還是其他什么方式融資，都需要一份很好的公司發(fā)展計劃書，但商業(yè)計劃書不只是用來為公司融資的，還能幫助你確定和實現(xiàn)公司的目標。

如果沒有道路航線圖，你是不會在野外開車的，同樣，如果公司沒有關(guān)于創(chuàng)辦新商業(yè)計劃書書的指導，你也是無法開始創(chuàng)業(yè)的。一份計劃書并不能保證你創(chuàng)業(yè)成功，但可以幫助公司避免犯一些常見的錯誤，諸如資本不足或者對市場不夠了解，等等。

在你研究并準備商業(yè)計劃書時會發(fā)現(xiàn)，你對公司的理解存在一些不足，還需要改進的地方，還可能會發(fā)現(xiàn)一些公司以前從未想到的領(lǐng)域和方法，而這些就有可能讓公司從中獲利。只有這樣制定一份商業(yè)計劃書，你才能確定關(guān)于創(chuàng)業(yè)的想法是否值得公司花時間去投資。

?我只對未來感興趣，因為那是我余生的全部。

查爾斯8226;凱特靈(Charles Kettering)

美國發(fā)明家和科學家?

什么是商業(yè)計劃書？如何才能制定一份商業(yè)計劃書？簡單來說，一份商業(yè)計劃書包括公司的目標以及為實現(xiàn)此目的所采取的策略、創(chuàng)業(yè)過程中可能遇到的問題以及解決的方案、公司的組織形式(包括名稱和責任)以及公司創(chuàng)業(yè)發(fā)展過程中所需的資本等。

這樣是不是就印象深刻了？如果公司合理地組織出來就可能不容易忘記了。一份比較合理的商業(yè)計劃書在形式和內(nèi)容上都能遵循常規(guī)制度。一般一份商業(yè)計劃書包括主要的三個方面。

第一個方面是公司理念，包括公司所涉及的領(lǐng)域、經(jīng)營模式、產(chǎn)品或服務(wù)以及經(jīng)營公司的計劃。

第二個方面是市場部分，內(nèi)容涉及公司對消費者的了解和分析及對他們的定位、他們?yōu)槭裁磿徺I公司的產(chǎn)品，等等，這樣，公司對競爭對手也有所了解了，并知道該如何打敗他們。

最后一方面是財務(wù)部分，包括公司的收入和現(xiàn)金流、平衡表以及其他財務(wù)比例狀況，例如收支平衡分析。這方面就需要財務(wù)會計和電子制表系統(tǒng)的幫助。

將這三個主要部分再細分，一份商業(yè)計劃書可以包括7個主要方面：

1. 經(jīng)營綜合報告

2. 業(yè)務(wù)概述

3. 市場策略

4. 競爭對手分析

5. 規(guī)劃與發(fā)展計劃

6. 經(jīng)營與管理計劃

7. 財務(wù)因素

除了以上這些部分外，一份商業(yè)計劃書還應(yīng)該有封面、標題和目錄。

經(jīng)營綜合報告

任何人如果想了解商業(yè)計劃書，首先就想了解公司業(yè)務(wù)，因此公司理念部分首先應(yīng)該提供經(jīng)營綜合報告，列舉和介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)。

因為別人在商業(yè)計劃書中看到的第一個部分就是公司經(jīng)營綜合報告，所以如果你能清楚地說明公司的本質(zhì)以及公司所想要的資金形式，那么公司所受到的影響就是直接的。公司經(jīng)營綜合報告介紹公司情況、公司的合法經(jīng)營模式(獨資、合伙、合資或者有限責任)、貸款的數(shù)量和目的、付款周期、借方的產(chǎn)權(quán)股、貸款、抵押或擔保后的負債和產(chǎn)權(quán)比率等，以及公司打算利用介入資金購買的設(shè)備的市場價值、估價或報價。

公司經(jīng)營綜合報告應(yīng)該簡短而有條理，依據(jù)所用自己的復雜性，一般是半頁紙至一頁紙之間。

?TIP

雖然別人一般會先看到公司的經(jīng)營綜合報告，但如果把它放在商業(yè)計劃書的最后寫，那么可能效果最好，因為當你完成了商業(yè)計劃書的其他部分，那么對于最前面一部分所需要的相關(guān)信息就已經(jīng)很清楚了，這樣，公司經(jīng)營綜合報告就能抓住核心部分。

公司經(jīng)營綜合報告樣本

針對關(guān)注生態(tài)環(huán)境的消費者，公司提供了一種環(huán)保的免洗尿布，這種免洗尿布不僅具有市場上流行的免洗尿布的所有特點，還具有生物降解的功能。這種產(chǎn)品正在申請專利，其目標消費者不僅有那些強烈支持環(huán)保的當前的免洗尿布使用者，還有那些使用布尿布和尿布服務(wù)的消費者。本公司產(chǎn)品主要賣給批發(fā)商，由他們賣給各大超市、專賣店、商場以及各大玩具店。

該公司于1989年在加利福尼亞州成立，名為Softie Baby Care，其總裁、董事長、副董事長在尿布行業(yè)已有了30年的經(jīng)驗。

在公司創(chuàng)建的第三年，該公司準備創(chuàng)造871 000 000美元的凈利潤，獲得8%的稅前凈利潤。鑒于此，對該公司的投資回報是很誘人的。在Softie Baby Care發(fā)展的三個階段，公司需要26 000 000美元的資金。

1. 第一階段是產(chǎn)品和市場的開發(fā)階段，總共需要8 000 000美元；

2. 第二階段是履行契約，總共需要12 000 000美元；

3. 第三階段從資本運營到收支平衡，總共需要6 000 000美元。

第一階段的資金主要用于購買所需的設(shè)備和原材料，一邊生產(chǎn)產(chǎn)品，一邊投入市場。為了獲得所需資本，公司愿意向此階段的投資者出讓25%的普通股。

公司已經(jīng)為其采用的主要技術(shù)申請了專利，這種技術(shù)可以使得公司的免洗紙尿布在太陽下分解；公司已經(jīng)在美國洛杉磯的輕工業(yè)區(qū)簽了一份租賃協(xié)議，其面積為20 000平方米，還購買了一些生產(chǎn)的主要設(shè)備。目前，公司已有三個股東投資了3 000 000美元，并且已有500 000件產(chǎn)品被訂購。

業(yè)務(wù)概述

這部分是前面公司經(jīng)營綜合報告的擴展，能更詳細地介紹公司。通常先介紹公司的領(lǐng)域，諸如公司是以零售、批發(fā)、食品業(yè)、制造業(yè)還是服務(wù)為主？其領(lǐng)域多大？該領(lǐng)域為什么受歡迎？什么潮流推動了公司的發(fā)展？通過這些數(shù)據(jù)和可靠的信息就可以知道該領(lǐng)域的機會有多少。

還要介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的目標市場、產(chǎn)品分布情況以及公司的支援系統(tǒng)，諸如廣告、促銷以及客戶服務(wù)系統(tǒng)。

下面還要介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，討論產(chǎn)品的用途和終端用戶，重點要強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)不同于其他公司的特點和種類。

如果公司利用計劃書籌集資金，一定要說明公司會通過這筆資金擴展業(yè)務(wù)，發(fā)明新產(chǎn)品，購買新設(shè)備，等等。

市場策略

e-FYI

在尋找靈感嗎？訪問小企業(yè)管理局的網(wǎng)站吧，他們提供了清晰、簡明的業(yè)務(wù)計劃大綱和教程。如果你覺得你的商業(yè)計劃書里有派得上用場的東西，那么你可以考慮讓它去參加商業(yè)計劃書的比賽。很多大學，如沃頓商學院，哈佛商學院，還有一些公司都會提供贈款和其他現(xiàn)金獎，可以真正幫助你抵消你的啟動成本。打開Google(谷歌)查找“商業(yè)計劃書大賽”看看有什么發(fā)現(xiàn)吧。

這一階段主要是確定市場，即確定市場的規(guī)模、形式、發(fā)展前景、趨勢及銷售前景。這一部分的重點是調(diào)研、采訪和銷售分析，對象是消費者和競爭對手，從而了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)的市場有多大。

當然，由于受很多方面的影響，要做到以上這些還是很棘手的，所以將其以文字和數(shù)字的形式結(jié)合，分析消費者是誰、會購買什么、什么時候、在哪兒以及為什么購買。(第7章已經(jīng)介紹過這方面的知識。)這些對于你確定公司的價格策略和銷售渠道非常重要。

一定要寫明公司是如何以及從哪收集市場信息的，向別人介紹公司的市場前景，尤其要強調(diào)公司獨特的銷售方法(unique selling proposition, USP)，即公司不同于其他公司的地方在哪里？并解釋其符合市場需求的原因。

當你對公司的市場和銷售目標明確以后，說明公司為達此目的所采取的策略。

8226; 價格：詳細介紹公司所采取的價格策略以及采用此策略對公司的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的正面影響，了解此項目的成本，然后根據(jù)公司所期望的利潤來確定產(chǎn)品價格。成本包括原材料、銷售成本、廣告以及其他經(jīng)費開支。專家建議在每一部分的成本估價上增加25%～50%的成本，尤其是其他經(jīng)費開支，以避免估計不足。

8226; 分配產(chǎn)品：包括從工廠拿到產(chǎn)品到最后送到消費者手中。公司所采取的銷售網(wǎng)絡(luò)要依據(jù)市場領(lǐng)域和規(guī)模來確定，諸如要達到市場目標需要成本多少？市場是否有高端消費者愿意為高端產(chǎn)品或服務(wù)額外買單，還是一些精打細算的消費者想做成一筆好買賣？所以要研究競爭對手的銷售渠道，公司是采取相同的渠道，還是采用別的更有優(yōu)勢的銷售策略？

8226; 銷售：解釋公司銷售業(yè)務(wù)主力軍(如果有的話)如何實現(xiàn)銷售目標，包括如何確定價格彈性、銷售技巧、潛在顧客的開發(fā)流程以及補償策略。

競爭對手分析

公司是如何對待相關(guān)的競爭者的？這部分就是要弄清楚這一問題。利用市場研究的方法，列舉競爭對手的優(yōu)缺點、明顯突出公司優(yōu)勢的策略、公司所構(gòu)建的防止其他競爭者進入的壁壘以及公司可以利用的競爭對手的缺點等。

這是商業(yè)計劃書中很重要的部分，因為開始創(chuàng)業(yè)的人容易錯誤地認為，自己的產(chǎn)品或服務(wù)就是原創(chuàng)的，并沒有意識到競爭者的存在。實際上每一種商業(yè)都有競爭對手，有直接的或間接的，所以商業(yè)計劃書里一定要明確公司意識到了這一點，并已經(jīng)有了應(yīng)對競爭者的策略。

規(guī)劃與發(fā)展計劃

這部分主要介紹產(chǎn)品的設(shè)計，并規(guī)劃其生產(chǎn)、市場及公司本身的發(fā)展藍圖。如果有了創(chuàng)業(yè)的想法但還沒有確定的產(chǎn)品或服務(wù)，或者打算改進已有的產(chǎn)品或服務(wù)，或者給已有的公司引進一種產(chǎn)品或服務(wù)，那么這部分的內(nèi)容對公司來說就非常重要了。(但如果公司的產(chǎn)品已經(jīng)確定，就可以跳過這部分；如果公司準備提供一種服務(wù)，那么可以只關(guān)注后半部分關(guān)于發(fā)展的內(nèi)容。)

關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計部分應(yīng)該全面描述產(chǎn)品的樣式和所需的原材料以及合適的圖表，其發(fā)展計劃一般包括這三個部分：(1)產(chǎn)品發(fā)展；(2)市場發(fā)展；(3)組織發(fā)展。如果公司是關(guān)于服務(wù)的，只需要關(guān)注后兩個方面。

制定一份日程表，表明一段時間內(nèi)公司產(chǎn)品、市場及組織的發(fā)展情況，此日程安排要嚴格考慮公司的發(fā)展成本預(yù)算，以便在整個規(guī)劃和發(fā)展階段控制成本。

?TIP

當?shù)氐男∑髽I(yè)發(fā)展中心可以幫助你規(guī)劃一份商業(yè)計劃書，登錄SBDC的網(wǎng)站并點擊進入“當?shù)氐腟BDC”尋找離你最近的SBDC辦公室。

經(jīng)營與管理計劃

這一塊主要介紹公司每天的發(fā)展情況，包括物流管理，即管理團隊每個成員的責任、公司每個部門的任務(wù)(如果合適的話)以及經(jīng)營公司所需的資金和開銷。

描述公司經(jīng)理情況及其任職資格，具體說明公司高效發(fā)展所需的支援團隊類型，還要說明公司對社區(qū)的潛在價值和隱患，諸如就業(yè)機會、經(jīng)濟發(fā)展、生產(chǎn)給環(huán)境帶來的可能影響以及適應(yīng)當?shù)?、本州及?lián)邦規(guī)章的應(yīng)對策略。

財務(wù)因素

公司的財務(wù)情況是其發(fā)展計劃的支柱，它表明公司短期和長期的發(fā)展情況，還應(yīng)該包括以下幾方面。

8226; 利潤表能夠詳細描述公司的現(xiàn)金產(chǎn)出能力，它規(guī)劃了公司的財政收入、消費、資本(以貶值的方式)以及貨物的成本等項目。公司應(yīng)規(guī)劃第一年每個月、第二年每季度，以及以后每年的收入情況(一般是3年、5年或是10年規(guī)劃，5年一規(guī)劃的最多)。

8226; 現(xiàn)金流量表要詳細說明公司進出資金的數(shù)量——第一年每個月，以后的每年。最終是盈利還是損失都會在期末呈現(xiàn)在每一欄里，利潤和虧損結(jié)轉(zhuǎn)到最后一欄，以便顯示累計金額。如果其現(xiàn)金流量表顯示公司在不斷虧損，那么公司就需要額外的現(xiàn)金來支付其開銷。大多數(shù)公司每季度的現(xiàn)金預(yù)算都不同，所以，如果發(fā)現(xiàn)公司每個月的現(xiàn)金預(yù)算相同，就一定要重新審查其現(xiàn)金流的計算。

8226; 資產(chǎn)負債表以資產(chǎn)、債務(wù)和股票的形式顯示公司一定階段的資金實力，所以公司每年都應(yīng)根據(jù)其發(fā)展需要制訂資產(chǎn)負債表。

除了這些關(guān)于財務(wù)的必備文件，還應(yīng)包括商業(yè)計劃書中其他地方?jīng)]有的相關(guān)綜述資料，而這些都會明顯影響到公司的發(fā)展，它包括投資與收益的比例、盈虧平衡點或資產(chǎn)回報率等。公司財務(wù)會計會幫助公司確定需要哪些信息。

?TIP

關(guān)于如何寫商業(yè)計劃書，可以參閱書、手冊及各類軟件，去書店里找找，或者去當?shù)貓D書館看看關(guān)于創(chuàng)辦公司方面的內(nèi)容。

許多人認為商業(yè)計劃書的財務(wù)這一部分最難寫，因為公司還沒有開始經(jīng)營，怎么可能知道其收入？這時有幾種選擇，第一種是獲得財務(wù)會計的幫助，他們會將公司的原始資料歸類，整理成財務(wù)部門所需要的，包括月銷售及年銷售項目。或者如果你自己對財務(wù)這一流程比較熟悉，那么你可以利用電子制表程序自己來處理這些事。(關(guān)于財務(wù)狀況方面的更多內(nèi)容，見第38章。)

融資

制定商業(yè)計劃書的一個主要目的是為了給公司籌備資金，所以，在制定計劃的時候，一定要弄清楚誰會為公司提供資金。

銀行家、投資者、風險資本家、投資理財顧問都對公司和財務(wù)問題很熟悉，那么如何讓公司的計劃打動他們呢？下面有三種關(guān)鍵方法：

1. 避免天花亂墜的廣告宣傳。許多創(chuàng)業(yè)者認為制定計劃要靠內(nèi)心深處的直覺，這樣的人

最終就是在冒風險，其財政形式應(yīng)該嚴格照章辦事。如果公司的計劃用最好的語言，

諸如“獨一無二”、“特有的”、“前所未有的”等來贊揚自己的想法，那么看的人

會覺得厭煩，這些雜亂的、沒有確實證據(jù)的承諾或毫無根據(jù)的結(jié)論讓那些投資者覺得

公司毫無經(jīng)驗、幼稚又魯莽。

2. 完善公司的經(jīng)營綜合報告。那些有意投資的人會收到很多商業(yè)計劃書，他們沒時間一

個一個去評估，如果一眼看上去，公司的提議不明確、撰寫不佳或者容易迷惑人，他

們就會直接扔到一邊，不會再考慮；也就是說，如果公司的經(jīng)營綜合報告不能吸引他

們，他們就不會多考慮。

3. 確保商業(yè)計劃書的完整。即使公司的經(jīng)營綜合報告做得很吸引人，也要確定商業(yè)計劃

書的其他部分一樣完美，并且不遺漏所有必需的信息。有些創(chuàng)業(yè)者急于融資，就只是

提交一份很簡短的、初步的商業(yè)計劃書，并承諾如果別人感興趣，公司會提供更多的

信息。這種方法一般都會產(chǎn)生事與愿違的后果，其原因有兩種：第一，如果公司不公

開信息，他們會認為公司還沒有那些新的信息，而只是在拖延時間；第二，即使有投

資者對公司的初步計劃感興趣，那么在公司花時間去收集其他信息時，他們也會慢慢

失去興趣。

公司在呈現(xiàn)自己的經(jīng)營計劃時，其實是在暴露公司的弱點，如果投資者看到商業(yè)計劃書中的瑕疵，那么投資者就會在商談中占據(jù)優(yōu)勢。所以，一份組織結(jié)構(gòu)較好、完整的計劃書會讓公司在談判中擁有話語權(quán)，并增加公司按其意愿獲得資金幫助的機會。

一份活生生的文檔

到現(xiàn)在為止，你已經(jīng)為制定商業(yè)計劃書花費了很多的時間和精力，結(jié)果如何呢？一份好的計劃書是不應(yīng)該被閑置起來的，而應(yīng)該是可以利用的，并要經(jīng)常查閱它，因為一份好的計劃書能夠幫助你界定公司的經(jīng)營活動及責任，還能夠幫助你確定并實現(xiàn)公司的目標。

為了商業(yè)計劃書一直有效，一定要養(yǎng)成每年更新一次的習慣，比如在一年的開端、會計年度或者其他任何方便的時候抽出比較集中的一段時間，如果需要的話，見一見公司的財務(wù)會計或財務(wù)顧問，查閱并更新一下公司的財務(wù)數(shù)據(jù)，看看公司發(fā)展方向是正確，還是脫離了正軌？

每年核查一下商業(yè)計劃書是讓公司保持活力、恢復生氣的一種方法，有助于公司及時發(fā)現(xiàn)問題，以避免出現(xiàn)問題無法解決的情況。而且，如果公司的計劃隨時都在更新，就能獲得更多的融資機會，還能參與公司合資或其他特殊組織，從而不至于失去一次有利于公司的機會。

無論是第一次制定商業(yè)計劃書，還是已經(jīng)更新了十多次，一份好的計劃書并不是像寫一篇200頁的小說，或者增加許多美妙的剪貼畫或腳注一樣，而是向你自己和其他人證明你了解你的公司，了解公司需要什么來發(fā)展壯大。

?AHA!

還需要另一個原因來解釋為什么要寫一份商業(yè)計劃書，是嗎？那么考慮一下這一點：如果你打算以后賣掉公司，或者假如你殘廢了、去世了，別人要接手你的公司，這時一份寫好的計劃書可以讓公司順利轉(zhuǎn)手。

?

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/36815.html