愛華網(wǎng)???? 1、商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 國際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。從某種意義上講,國家間、地區(qū)間經(jīng)濟(jì)交往的實質(zhì)是國家文化、地區(qū)文化的互動、交流與接觸。在不同文化的交互過程中,首先面臨的問題就是弱化和消除文化障礙,實現(xiàn)文化溝通和交流。有了商務(wù)的意義,國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語,還需要進(jìn)行商務(wù)演講,商務(wù)談判,商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動,其中國際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng),因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì): 熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應(yīng)該對進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB, CIF等貿(mào)易條件下的操作,空運,海運,電放等運輸方式的操作。有報檢員證,報關(guān)員證,能報關(guān)更好。 英語熟練。國際貿(mào)易中,商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力。在商務(wù)英語翻譯過程中了解國外先進(jìn)企業(yè)文化成果深層次的文化。(3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識,而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例,同時了解聯(lián)合國的情況,世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況,了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識也很重要。 2、談判的必要準(zhǔn)備工作 商品展覽會是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式,為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會;同時賣方可以利用這個平臺增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價,輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規(guī)定一個最低訂貨量,作為以后討價還價的談判籌碼之一。 從展覽會收到了客戶名片信息后,商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽和需求等情況,通過對信息的收集、整序、利用和評價、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息,很好把握需求的信息,并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng),抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu),這樣的大客戶輕易不會詢盤,很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā),碰到這樣的良機(jī),即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。 去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù),特別是產(chǎn)品款式多的公司?？蓪嶋H上,變數(shù)很大。比如說,下個月是生產(chǎn)空檔,為維持生產(chǎn),可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張,急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣。 商務(wù)談判者在商務(wù)談判中,根據(jù)客戶可能提出和接受的條件,以及我方最低可讓步的界限,結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時間、地點的不同而制定幾套談判方案,是使談判獲得成功的重要因素之一。 在商業(yè)談判中,懂的必要的禮節(jié)與禮儀,是商務(wù)活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要,假如違反禮儀規(guī)范,不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成,而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價,甚至影響談判的成效。 3、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能 在貿(mào)易談判的過程中,雙方首先需要介紹自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案,獲取對方的發(fā)盤,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。
在國際商務(wù)談判過程中,語言的針對性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡單的英語,不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中,如果明白對方的意思,可以說:I get your meaning.如果表示贊成,可以說:I agree with you.如果表示無法贊同,尤其是跟歐美國家的商人談判時,最好坦白地提出來,可以說:I don‘t think that‘s a good idea.由于言語溝通問題,出現(xiàn)誤解也是在所難免的,你可以說:I‘ m sorry, I mis-understood you. 初次約定見面的時候,時間對雙方來說都很重要,在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后,雙方都應(yīng)準(zhǔn)時赴約。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,比如問:0What do you think of our proposal”等問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。對外商的回答,我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來備用。 在國際貿(mào)易中,價格談判占重要地位。在談判過程中,進(jìn)口商一定都會討價還價:"Your com-petitor is offering better terms.”這時我方應(yīng)該多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候,側(cè)面了解一下原因,是客戶不懂行,不會核算,還是你的競爭對手使壞擾亂市場,從而有針對性地處理。根據(jù)訂量的大小,生產(chǎn)期的安排,運輸方式和付款方式的不同,價格會有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中,如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時間,我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產(chǎn),此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨,或拼順路的貨,大大節(jié)約成本。 國際貿(mào)易中,談判技巧直接關(guān)系到談判的成功,所以我們需要大量既精通商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識同時又具備較強(qiáng)英語交際能力的復(fù)合型人才。談判前,收集有關(guān)信息,采用相應(yīng)的談判策略;談判中,不斷積累成功的談判經(jīng)驗。這樣才能在談判中掌握主動,獲得滿意的結(jié)果。
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