愛(ài)華網(wǎng)???? 3月21日，站在創(chuàng)新中國(guó)2013·春季賽總決賽現(xiàn)場(chǎng)，上海唯優(yōu)家居用品租賃有限公司（下稱(chēng)“唯優(yōu)家居”）執(zhí)行董事王梓沒(méi)有準(zhǔn)備PPT，而是向臺(tái)下展示了三件東西：一只口罩、一張只有普通名片一半大的公司名片和一支用木材做成的鉛筆?！罢故具@三件東西是為了引出我們商業(yè)模式的核心關(guān)鍵詞——環(huán)保再利用?！?p> 這一理念得到了徐小平、熊曉鴿等評(píng)委的認(rèn)同。經(jīng)過(guò)3個(gè)小時(shí)的角逐，這家擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的家居用品租賃公司成為了創(chuàng)新中國(guó)2013·春季賽的“成長(zhǎng)之星”。 其實(shí)，在歐美及日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，租賃模式已是家居市場(chǎng)的主流模式之一，但在國(guó)內(nèi)尚屬起步階段。 轉(zhuǎn)身家居出租 唯優(yōu)家居成立于1999年，當(dāng)時(shí)大多數(shù)家裝公司還只是為客戶(hù)提供硬裝服務(wù)。 憑借著創(chuàng)始人的工業(yè)設(shè)計(jì)背景，唯優(yōu)家居一開(kāi)始就將自己定位成：為上海的中高端消費(fèi)人群提供家居的量身定制服務(wù)?！澳菚r(shí)候，我們就已經(jīng)開(kāi)始為客戶(hù)提供‘硬裝+軟裝’的整體設(shè)計(jì)了。”王梓表示，這個(gè)模式使公司從一開(kāi)始就積累了大量的家裝設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和更高的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 公司業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，唯優(yōu)家居發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)巨大的需求。 唯優(yōu)家居當(dāng)年的營(yíng)業(yè)范圍主要是在上海富人聚集的古北區(qū)，那里也是跨國(guó)公司高管們定居和生活的一個(gè)相對(duì)密集的區(qū)域?？鐕?guó)公司高管在華任職多以3年為一周期且以租房為主。他們希望家具的款式有更多選擇、使用成本更低以及家裝公司良好的后期維護(hù)。這一需求催生了唯優(yōu)現(xiàn)在的模式——提供家具租賃服務(wù)。
實(shí)際上，因?yàn)榧揖咧圃鞓I(yè)的資源消耗極大，日本等自然資源匱乏的國(guó)家都對(duì)家具的再回收非?？粗?，并把家居租賃融入到日常生活中。 “在美國(guó)，家居租賃已有440億美元的市場(chǎng)規(guī)模，而中國(guó)的家居市場(chǎng)規(guī)模約為7400億元，但租賃市場(chǎng)幾乎為零?！蓖蹊鞅硎?，相信隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在環(huán)保、家居審美等方面意識(shí)的提高，這一模式必然會(huì)迎來(lái)高速發(fā)展期。而目前，他們的主要客戶(hù)仍是跨國(guó)公司人員。 如何精準(zhǔn)地找到這一部分人群，是唯優(yōu)家居確定家居租賃模式后面臨的又一難題。經(jīng)過(guò)數(shù)年摸索，唯優(yōu)家居與多家外國(guó)高管的服務(wù)機(jī)構(gòu)及遍布大街小巷的房產(chǎn)中介建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)B2B推廣業(yè)務(wù)。 尋找更多渠道 在王梓看來(lái)，家居租賃模式最重要的兩項(xiàng)因素即資金實(shí)力和平臺(tái)資源。如今，資金問(wèn)題已基本解決?！凹热徽J(rèn)為這個(gè)行業(yè)未來(lái)面臨井噴期，那么趁現(xiàn)在就要掌握更多的資源和平臺(tái)，積累更多的服務(wù)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，以保障自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)?！?p> 跨國(guó)公司高管的需求市場(chǎng)終究有限，為了尋找更多的盈利渠道，唯優(yōu)家居將目標(biāo)客戶(hù)范圍擴(kuò)大到了家具需求量同樣巨大的酒店市場(chǎng)。 王梓算了一筆賬：一個(gè)酒店常規(guī)狀態(tài)下可能要投入1000萬(wàn)元做家裝，如果提供給其另一個(gè)選擇：簽5年的家具租賃合同并負(fù)責(zé)5年內(nèi)的維修保養(yǎng)和更換，那么前期的投入可能只有200萬(wàn)元，剩下的800萬(wàn)元就可以拿去做財(cái)務(wù)投資，其產(chǎn)生的投資回報(bào)，大多高于租賃家具模式所多出來(lái)的長(zhǎng)期成本。綜合考慮之下，多家酒店集團(tuán)與唯優(yōu)家居簽訂了長(zhǎng)期的家具租賃合同。 而唯優(yōu)家居目前針對(duì)酒店用戶(hù)的模式是，在確認(rèn)租賃后，公司按酒店的要求設(shè)計(jì)并批量生產(chǎn)，從制作到交付約45天，同時(shí)啟動(dòng)包括維護(hù)、維修及更換在內(nèi)的售后服務(wù)，使酒店在合同期內(nèi)不用再考慮家具的折舊和損耗。待合同期滿，酒店可選擇繼續(xù)租賃、購(gòu)買(mǎi)或退還家具。 這一模式涉及了家具行業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、客服等全部環(huán)節(jié)。唯優(yōu)家居也考慮過(guò)減去一些低附加值的環(huán)節(jié)，變得更“輕資產(chǎn)”一些。但事實(shí)卻是，將整條產(chǎn)業(yè)鏈都抓在自己手上，才能獲得最低的成本和最佳的客戶(hù)滿意度。這也是其最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。 除此以外，唯優(yōu)家居還在與其他的渠道客戶(hù)洽談，“這些年上海市公租房建設(shè)力度非常大，我們也正在與相關(guān)管理部門(mén)協(xié)調(diào)。這也可緩解政府對(duì)公租房的一次性資金投入的壓力?！蓖蹊鞅硎尽?p> 不過(guò)，王梓也坦言，發(fā)展多年來(lái)，由于家具體積大，物流成本較高，公司現(xiàn)在的家具租賃業(yè)務(wù)主要還是集中在長(zhǎng)三角地區(qū)。對(duì)于未來(lái)，唯優(yōu)家居希望能夠更多地介入個(gè)人家裝市場(chǎng)，畢竟這里有足夠大的市場(chǎng)空間正待挖掘。 析易國(guó)際商業(yè)模式研究院給出的建議則是：先把渠道拓展做到極致。唯優(yōu)家居若仍在長(zhǎng)三角地區(qū)進(jìn)行發(fā)展，最好的策略就是將業(yè)務(wù)做細(xì)、做透，把業(yè)務(wù)渠道拓展做到極致，除了已有的跨國(guó)公司高管、酒店、公租房幾塊市場(chǎng)外，還要從醫(yī)院、養(yǎng)老院、教培學(xué)校、自主創(chuàng)業(yè)者、電視劇組甚至廣告拍攝等市場(chǎng)進(jìn)行深挖。馬云說(shuō)：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好；但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，見(jiàn)不到后天的太陽(yáng)。”只有極致化營(yíng)銷(xiāo)，才可能伴隨家具租賃這個(gè)緩慢發(fā)展的市場(chǎng)，走到高速發(fā)展的美好后天。
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