愛華網(wǎng)???? 中國營銷的十年，不僅是品牌的十年，更是渠道的十年。 僅憑一句廣告語就能做大賣到全國的時代早已一去不復(fù)返。“怕上火”的定位再好，廣告再多，如果渠道建設(shè)跟不上，經(jīng)銷商不賣，終端也沒貨，一切都是空談。就如同再強(qiáng)的空軍轟炸，也需要陸軍來實(shí)現(xiàn)地面的占領(lǐng)。 如果說加多寶在品牌上最成功之處在于發(fā)現(xiàn)“怕上火”的定位，并能夠堅(jiān)持十幾年不變，那么加多寶在渠道建設(shè)上的優(yōu)勢，則是不斷地細(xì)分、深耕。正如有的營銷專家所稱：“公眾看到的是加多寶炒作的能力，我羨慕的卻是加多寶團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力?！?p> 除了在品牌定位上將涼茶作為飲料之外，渠道上也需要用飲料的操作方式來運(yùn)營。結(jié)合涼茶自身的特點(diǎn)，加多寶將渠道細(xì)分為五種：KA現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲和特通。 與一般的企業(yè)將渠道管理工作交給經(jīng)銷商處理，業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商的粗放式管理不同，加多寶是一家自己跑業(yè)務(wù)的公司。業(yè)務(wù)員需要直接服務(wù)終端，并收集渠道信息。比如：在餐飲渠道經(jīng)銷商和郵差服務(wù)的終端，80%是掌握在加多寶手中的。 所有的渠道客戶資料，都錄入加多寶的RMS系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)）。通過RMS系統(tǒng)，加多寶對市場情況了如指掌，小到某社區(qū)的一家小店的變化，大到分區(qū)業(yè)績變動。 一個典型的業(yè)務(wù)員，日常工作就是按照規(guī)定的步驟拜訪終端，在每一家終端都要完成理貨、清點(diǎn)庫存、布置廣宣等工作。每天拜訪40個左右的終端，這一套規(guī)定的動作就要重復(fù)40遍。 別小看這些看似枯燥的拜訪動作。要知道終端老板每天都要和不同廠家的業(yè)務(wù)人員打交道，有些業(yè)務(wù)人員只是問問老板進(jìn)不進(jìn)貨，有些業(yè)務(wù)人員鋪貨之后就再也沒見過。業(yè)務(wù)人員是廠家與終端最直接的紐帶，業(yè)務(wù)人員的每一次拜訪，每一次理貨，在終端老板面前都代表著廠家的形象。如果終端老板對業(yè)務(wù)人員印象不佳，不僅影響廠家的形象，也會影響產(chǎn)品的銷量。 點(diǎn)評3 文／聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)董事長 何慕 終端拜訪是一個又苦又累的工作，但同樣也是最有效的掌握渠道和終端的方式。加多寶現(xiàn)在基本形成5大銷售公司下轄50個銷售大區(qū)，50個銷售大區(qū)下轄500多個辦事處的格局。截至2012年，加多寶在全國范圍內(nèi)已無空白市場，真正實(shí)現(xiàn)了全國覆蓋。 加多寶公司在全國有約1萬人的銷售隊(duì)伍，可以做到幾乎一夜間在全國貼上一模一樣的海報，讓所有業(yè)務(wù)員跟終端講同一句話。這支龐大隊(duì)伍的流失率只有3%，遠(yuǎn)低于行業(yè)7%的平均水平。 當(dāng)加多寶切換品牌時，這套強(qiáng)大的渠道體系發(fā)揮了巨大的作用，新品牌的產(chǎn)品幾乎一夜之間，到達(dá)原有的渠道和終端，填補(bǔ)原來的貨架位置。 競爭對手只能有心無力。
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