愛(ài)華網(wǎng)???? 中國(guó)電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展實(shí)踐解密 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，整理、歸納、總結(jié)超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商致富秘訣。一、行業(yè)趨勢(shì)與展望電動(dòng)車(chē)在我國(guó)迅速壯大的原因：它節(jié)能、環(huán)保、便捷的特性決定了它必然成為老百姓最普遍的代步工具，也決定了它強(qiáng)勁的發(fā)展。電動(dòng)車(chē)是老百姓喜歡的產(chǎn)品，價(jià)格適中，有巨大的市場(chǎng)空間；其次，相比公交車(chē)要便捷、環(huán)保、使用成本也低，是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。未來(lái)的生活是快節(jié)奏的，老百姓需要效率更高的交通工具；其次，新能源的大范圍推廣和普及，在動(dòng)力上提供了保證，現(xiàn)在我們看到的電池發(fā)展方向是鋰電，鋰電更深層次的發(fā)展可能是燃料電池，它可以提供更大電流的放電，提供更好的動(dòng)力輸出；再次，國(guó)家一定出臺(tái)支持產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也給這個(gè)行業(yè)的發(fā)展塑造了良好的發(fā)展空間。要想做好這個(gè)產(chǎn)業(yè)就必須深入了解，將電動(dòng)車(chē)這個(gè)產(chǎn)業(yè)做精做透。價(jià)格戰(zhàn)是電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)達(dá)到一定的高度時(shí)必須經(jīng)歷的過(guò)程，最終還是實(shí)力的較量。競(jìng)爭(zhēng)的最后將會(huì)讓一部分整體品質(zhì)卓越、性?xún)r(jià)比高的電動(dòng)車(chē)以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)而受到顧客的歡迎，從而在市場(chǎng)中占據(jù)很大份額。而不重視產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，實(shí)力薄弱的企業(yè)勢(shì)必被市場(chǎng)洪流淹沒(méi)。二、個(gè)人信念雖然今年的市場(chǎng)狀況讓很多商戶(hù)沒(méi)有了信心，如果這個(gè)時(shí)候放棄了，不光是對(duì)自己多年以來(lái)的奮斗結(jié)果的否定，也是對(duì)整個(gè)行業(yè)的否定。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)是非常廣闊的，只要堅(jiān)持留下來(lái)，行業(yè)的明天就是你的。電動(dòng)車(chē)行業(yè)走到今天，不能總是把困難和問(wèn)題歸咎為外部環(huán)境，而是要從自身出發(fā)?！拔覀兊某杀臼遣皇强刂频轿涣?？有沒(méi)有將品牌的價(jià)值和潛力挖掘和發(fā)揮到最大？”行業(yè)出現(xiàn)種種困境，要解決問(wèn)題首先要從自身出發(fā)。執(zhí)著讓他繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)守，這樣的堅(jiān)守一直持續(xù)了10年，如今，這份堅(jiān)守帶給超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的不僅有市場(chǎng)的“最大”，還有同行的羨慕和贊許。堅(jiān)持到底的毅力讓這些超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商走到了今天的地位，很多超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為：這份毅力的練就源于對(duì)生活的信念、源于對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng)、源于對(duì)親人和朋友的責(zé)任。所以說(shuō)，剩者為王就是這個(gè)道理，如果超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)時(shí)沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)的話，也不會(huì)有今天的市場(chǎng)地位。所以超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們堅(jiān)信這一點(diǎn)，并不斷的為之付出和努力。三、經(jīng)營(yíng)理念與戰(zhàn)略 超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們認(rèn)為“一個(gè)好的電動(dòng)車(chē)品牌需要選擇一個(gè)有理念的經(jīng)銷(xiāo)商?！钡窃谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)，電動(dòng)車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手才能將發(fā)展?jié)摿Πl(fā)揮到最大。 電動(dòng)車(chē)廠家要選擇有理念的經(jīng)銷(xiāo)商，是其發(fā)展不可或缺的一環(huán)。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)也要注重品牌的定位和理念。廠家抓住了電動(dòng)車(chē)款式的精髓，做工精致，能充分滿(mǎn)足消費(fèi)群體的需求，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度帶領(lǐng)廣大商戶(hù)去打造自己的品牌，加上有針對(duì)性的培訓(xùn)，使每一個(gè)下屬商戶(hù)都能再當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟并成為強(qiáng)勢(shì)品牌，所以很多商戶(hù)都主動(dòng)向超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商靠攏。 超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商依靠已有的市場(chǎng)資源，將旗下不同渠道有機(jī)結(jié)合，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把客戶(hù)資源有效的整合交融，大大推動(dòng)了品牌推廣。更關(guān)鍵的是，這些推廣活動(dòng)，都建立在廠家強(qiáng)有力的品質(zhì)保障基礎(chǔ)上。卓越的品質(zhì)，結(jié)合有效的推廣，才能使市場(chǎng)前景一片光輝。 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商都在經(jīng)歷不斷的洗牌，要想立于不敗，就必須廠商聯(lián)動(dòng)攜手共同迎接挑戰(zhàn)。其次，盈利是生意的動(dòng)力，盈利必須建立在銷(xiāo)量基礎(chǔ)上，而銷(xiāo)量是以市場(chǎng)為根本陣地的，在面臨風(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn)時(shí)，廠家和商家必須以產(chǎn)品為主要武器合力保住自己的陣地，這樣才能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)自己的位置。 超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商下線發(fā)展戰(zhàn)略：讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)賺錢(qián)，這一點(diǎn)是最基本的，也是首要目標(biāo)，而且這個(gè)錢(qián)還要讓他賺得比較輕松；其次，要讓他們賺錢(qián)的同時(shí)也得有尊嚴(yán)有面子，不能讓他跟著你辛苦干還受氣；再次，與工廠相比我們要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，比如我們輻射半徑距離短，物流周期短、服務(wù)便捷等，在服務(wù)上以快制勝。同時(shí)，我們也借鑒一些中心城市的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)鞏固下級(jí)終端?！?p>四、品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略就是公司將品牌作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取差別利潤(rùn)與價(jià)值的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來(lái)自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商眼中在電動(dòng)車(chē)行業(yè)，沒(méi)有全國(guó)性的品牌，一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)內(nèi)賣(mài)的早了，賣(mài)的多了，有了一定的市場(chǎng)份額，就自然的形成一種品牌效應(yīng)。品牌戰(zhàn)略其實(shí)是未來(lái)戰(zhàn)略，德魯克說(shuō)“利潤(rùn)是未來(lái)的費(fèi)用”對(duì)于超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)未來(lái)才是現(xiàn)在蟄伏和目前策略的理由，同時(shí)也是廣大草根中小經(jīng)銷(xiāo)商唯一的生活來(lái)源，所以品牌戰(zhàn)略不僅僅是說(shuō)的，是事業(yè)的全部。所以我們一定要讓我們的事業(yè)不斷的能夠持續(xù)，因?yàn)槲覀兊纳顏?lái)源、我們的家人與對(duì)社會(huì)的責(zé)任都需要通過(guò)銷(xiāo)量獲得，而銷(xiāo)量是通過(guò)市場(chǎng)獲得，而擁有市場(chǎng)的唯一手段是擁有占統(tǒng)治地位的品牌”。如果你要統(tǒng)治市場(chǎng)地位必須在包括品牌化決策、品牌模式選擇、品牌識(shí)別界定、品牌延伸規(guī)劃、品牌管理規(guī)劃與品牌遠(yuǎn)景設(shè)立六個(gè)方面的內(nèi)容要做，涉及到產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品、推廣、渠道、人力資源、專(zhuān)賣(mài)店等等都要以此為標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)。超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們從開(kāi)始做電動(dòng)車(chē)開(kāi)始就在為統(tǒng)治市場(chǎng)的品牌做積分：從個(gè)人信念的堅(jiān)持，到服務(wù)、售后的口碑，品牌的沉淀、美譽(yù)度等等，厚積而薄發(fā)從量變到質(zhì)變成就了今天的每個(gè)市場(chǎng)中超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)治地位。而那些曾經(jīng)輝煌的經(jīng)銷(xiāo)商們沒(méi)有持續(xù)的積分，不能為未來(lái)做投資，而沒(méi)落也再情理之中?！ ?p>五、人才戰(zhàn)略超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：人是目前競(jìng)爭(zhēng)最最核心的競(jìng)爭(zhēng)要素，每一個(gè)市場(chǎng)的成功其實(shí)是本人人性中光芒的釋放！擴(kuò)張是伴隨著操盤(pán)手（開(kāi)始是老板后來(lái)是職業(yè)經(jīng)理人）、銷(xiāo)售支柱（導(dǎo)購(gòu)方面、渠道方面）、市場(chǎng)支柱（企劃、市場(chǎng)運(yùn)作等）、售后（開(kāi)始是老板、后來(lái)是專(zhuān)業(yè)人士）各個(gè)崗位人員的成長(zhǎng)和磨合，成為一支能在市場(chǎng)上立于不敗之地的團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)的成功只不過(guò)是團(tuán)隊(duì)的副產(chǎn)品而已。而有些經(jīng)銷(xiāo)商不能成為超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或是曾經(jīng)是而落下馬來(lái)，其實(shí)是團(tuán)隊(duì)的失敗不是個(gè)人決策的失敗，因?yàn)榇蠹移鋵?shí)水平都差不少。所以如果你想統(tǒng)治這個(gè)市場(chǎng)，那么一定要統(tǒng)治這個(gè)市場(chǎng)中最最核心的導(dǎo)購(gòu)、渠道人才！六、產(chǎn)品戰(zhàn)略適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略的產(chǎn)品定位，與消費(fèi)者需求精密結(jié)合。超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的起步與突飛猛進(jìn)其實(shí)是產(chǎn)品的成功，通過(guò)差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略達(dá)到市場(chǎng)的1、產(chǎn)品質(zhì)量：穩(wěn)定的質(zhì)量是關(guān)鍵，爛也爛的穩(wěn)定是一種公司制造水平的沉淀2、產(chǎn)品款式：工業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、外觀設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)緊密結(jié)合3、更新速度：以戰(zhàn)略方向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，把產(chǎn)品的更新速度成為一種習(xí)慣。七、推廣戰(zhàn)略1、?對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)的零售下線經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：這個(gè)電動(dòng)車(chē)不是聽(tīng)出來(lái)的，是跑出來(lái)的，你騎騎看，我?guī)闵仙掀戮椭懒耍@一騎、一爬坡他就知道了，覺(jué)得你的車(chē)不錯(cuò)。另外就是看售后，咱們的老百姓都比較實(shí)在，我就跟他們承諾，電機(jī)保你五年好了，出了質(zhì)量問(wèn)題隨時(shí)騎回來(lái)更換。還有后視鏡什么的碰壞了我都免費(fèi)更換，像這樣的小零件也不值錢(qián)，八九塊錢(qián)可以換來(lái)老百姓的信任，值得。在農(nóng)村，售后還是挺重要的，質(zhì)量再好沒(méi)有售后還是不行的。我們這樣持續(xù)的搞下去，老百姓慢慢就認(rèn)可我們了。下線說(shuō)：我們農(nóng)村的老百姓和大城市的人不一樣，再好的東西不認(rèn)識(shí)就是雜牌兒，所以，我們的活動(dòng)也要經(jīng)常搞。最常見(jiàn)的形式就是組織車(chē)隊(duì)滿(mǎn)街跑，我們自己的員工還有我外面雇來(lái)的人，身上披著電動(dòng)車(chē)的綬帶，十多輛電動(dòng)車(chē)打上彩旗，騎著滿(mǎn)街跑。促銷(xiāo)我們也搞，現(xiàn)場(chǎng)還有產(chǎn)品演示，我們一輛車(chē)最多上面載10個(gè)人，還有電動(dòng)車(chē)?yán)I車(chē)，這些我們自己都試過(guò)了再給老百姓看。還有我們積累了一些經(jīng)驗(yàn)比如，一輛低配置的車(chē)價(jià)格也便宜很多，和一輛高配車(chē)放到一起，老百姓首先看到低價(jià)的車(chē)，就去試試看，試了就覺(jué)得那車(chē)不行，回頭再試試高配車(chē)，明顯感覺(jué)到動(dòng)力有差距，再加上我們導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)，高價(jià)車(chē)反而賣(mài)的好。做活動(dòng)的時(shí)候我們車(chē)價(jià)稍微高一點(diǎn)，配上各種禮物，手機(jī)、飲水機(jī)、太空被等等有十幾種吧，老百姓也比較認(rèn)可。2、對(duì)于市級(jí)零售超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量有充分保障，這也是我們能做好市場(chǎng)的前提。其次是品牌宣傳，我親自帶隊(duì)游街，我們開(kāi)車(chē)在街上敲鑼打鼓、電動(dòng)車(chē)隊(duì)騎行表演、發(fā)彩頁(yè)，我們的彩頁(yè)一次都是五六萬(wàn)份，甚至達(dá)到八萬(wàn)份，盡可能的傳播信息。我們還和最大的商家來(lái)合作搞活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)購(gòu)車(chē)人數(shù)都以百計(jì)數(shù)；還有就是建立健全下級(jí)終端市場(chǎng)，不斷提升售后服務(wù)水準(zhǔn)。2、對(duì)于渠道建設(shè)超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：首先，加大宣傳力度，加強(qiáng)了自身賣(mài)場(chǎng)品牌的打造與產(chǎn)品品牌的有機(jī)結(jié)合；其次，加大了渠道拓展力度，以臨沂市為中心輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；再次，提升服務(wù)水準(zhǔn)，及時(shí)貨運(yùn)和全面到位的售后服務(wù)有效的維護(hù)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端市場(chǎng)。首先是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格掌控；其次，大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式以市區(qū)為中心，電動(dòng)車(chē)輛商場(chǎng)著力提升自己的服務(wù)水準(zhǔn)，此外還組織了宣傳隊(duì)下鄉(xiāng)宣傳。包括老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的露天電影、文藝演出等形式，逐步輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有效的拓展了銷(xiāo)售渠道。從自身店面的建設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，給消費(fèi)者營(yíng)造了最近和最優(yōu)的消費(fèi)環(huán)境；從及時(shí)的產(chǎn)品配送到活動(dòng)促銷(xiāo)，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商得到切實(shí)的利益保證；從專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)到細(xì)致化周到的售后服務(wù)，充分的保證了消費(fèi)者利益。同時(shí)團(tuán)隊(duì)走入市場(chǎng)，提升服務(wù)水準(zhǔn)，積極爭(zhēng)取廠家的優(yōu)惠政策，最終完成了銷(xiāo)量的目標(biāo)，抓住了市場(chǎng)消費(fèi)者習(xí)慣到品牌眾多的賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)這一特點(diǎn)，把車(chē)輛商場(chǎng)打造成一個(gè)品牌，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)的首先大賣(mài)場(chǎng)。對(duì)于下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商而言，車(chē)輛商場(chǎng)在眾多的電動(dòng)車(chē)品牌中，精心挑選了適合本地市場(chǎng)的車(chē)型車(chē)款，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商提供了最優(yōu)化的產(chǎn)品選擇；完善的配送運(yùn)輸系統(tǒng)保證了供貨的及時(shí)；貼心的售后服務(wù)為他們解除了后顧之憂。3、系統(tǒng)升級(jí)超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谑袌?chǎng)打開(kāi)之后，著力打造自己的團(tuán)隊(duì)，從采購(gòu)到銷(xiāo)售、從店面建設(shè)到售后服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人，給逐年翻倍的市場(chǎng)銷(xiāo)量提供了全程的服務(wù)保證。在體系健全的基礎(chǔ)上，超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有安心的當(dāng) “甩手掌柜”，市場(chǎng)的不斷變化給他和自己的團(tuán)隊(duì)提出了新的要求，店面建設(shè)、終端維護(hù)、品牌的持續(xù)推廣等一些列問(wèn)題都要隨著市場(chǎng)的發(fā)展而變化在對(duì)下級(jí)分銷(xiāo)商的的維護(hù)上，團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為向?qū)?，?duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行有效的培訓(xùn)，保證其經(jīng)營(yíng)思路的同步發(fā)展，這是維護(hù)和拓展終端市場(chǎng)不可或缺的關(guān)鍵部分。八、售后戰(zhàn)略超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)市場(chǎng)的口碑和品牌知名度，雖然開(kāi)始是大力度宣傳提起來(lái)的，但是品牌的定位、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度則是售后保障出來(lái)的，因?yàn)橹袊?guó)是人情的社會(huì)，面子問(wèn)題是最重要的，所以說(shuō)售后不僅僅是幫助客戶(hù)修一輛電動(dòng)車(chē)，而是大售后：質(zhì)量問(wèn)題和面子問(wèn)題一起解決，是銷(xiāo)售問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)的售后在未來(lái)可以成為利潤(rùn)的來(lái)源，對(duì)超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其實(shí)就是對(duì)未來(lái)的投資而已。九、管理戰(zhàn)略 開(kāi)源需要截流、一時(shí)的輝煌也需要持續(xù)、只要是人做的事情就一定存在執(zhí)行到位和執(zhí)行效率的問(wèn)題、有人的地方一定存在斗爭(zhēng)的問(wèn)題和協(xié)調(diào)，而這一切需要用計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指揮、控制來(lái)實(shí)現(xiàn)，這就是我們需要管理的必須理由。 當(dāng)管理成為公司的一種戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，那就意味著正規(guī)化、持續(xù)化、公司化，在從產(chǎn)品到消費(fèi)者過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化、倍增，從個(gè)人到公司的跨越和升華就是市場(chǎng)成功的保障，超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商們正在這個(gè)過(guò)程不斷的奮進(jìn)，而必須奮進(jìn)成功，借用萬(wàn)科王石現(xiàn)在的一句話“爬上一座高山需要3天，而掉下來(lái)只需要10秒！”
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